Performance marketing – co to jest, narzędzia i cele

Obecnie, jedną z najskuteczniejszych i najpopularniejszych metod reklamy Internetowej jest tzw. performance marketing, znany również jako marketing efektywnościowy. W dużym skrócie: to zestaw działań, które mają zachęcić odbiorcę reklamy do wykonania konkretnej czynności, pożądanej przez reklamodawcę. Jakie narzędzia wykorzystuje performance marketing, jak jest rozliczany oraz dlaczego ma on kluczowe znaczenie dla sukcesu Twojej firmy w Internecie?

Czym jest performance marketing?

W ostatnich latach coraz więcej firm zaczęło stopniowo odchodzić od tradycyjnych form marketingu na rzecz reklamy w Internecie, lub przynajmniej dołożyło ten element do swojego miksu marketingowego.

Przeniesienie części działań promocyjnych do sieci nie rozwiązało jednak automatycznie “odwiecznego” problemu branży reklamowej – niedostatecznej wiedzy o tym, co faktycznie działa i skłania klientów do zakupów, a co nie. Innymi słowy: która część budżetu reklamowego jest “marnowana”. W sieci, w największym stopniu dotyczy to działań wizerunkowych, lub częściowo związanych z wizerunkiem, takich jak SEO, Content Marketing czy Influencer Marketing, gdzie ciężko ustalić dokładnie ROI (zwrot z inwestycji).

Performance marketing natomiast całkowicie rozwiązuje ten problem, ponieważ faktyczny koszt reklamy ponosimy wyłącznie w sytuacji, gdy użytkownik wykona konkretną czynność, na której nam zależy – czyli gdy reklama okaże się skuteczna. Samo jej wyświetlenie nie kosztuje w tym modelu nic – zapłacisz dopiero za określone działanie użytkownika, do którego reklama go skłoniła, np. dodanie produktu do koszyka w sklepie Internetowym.

Performance marketing można dziś prowadzić przy pomocy wielu różnych narzędzi, do których należą między innymi e-mail marketing, reklama w mediach społecznościowych, czy programy partnerskie. W każdym z nich, kluczowe znaczenie ma mierzalny skutek podejmowanych akcji, dlatego rozbudowana analityka stosowana w przypadku tej formy marketingu pozwala firmom na niezwykle precyzyjne określenie kosztów pozyskania klienta lub leada.

Jakie są cele marketingu efektywnościowego?

Marketing efektywnościowy stawia przede wszystkim na osiągnięcie pożądanego efektu, w postaci sprecyzowanej aktywności odbiorcy – nie są to więc działania nastawione na budowanie wizerunku marki (ale z pewnością wykorzystują go, by zwiększyć prawdopodobieństwo sukcesu – nie odpuszczaj działań wizerunkowych!).

Jednym z najważniejszych KPI w marketingu efektywnościowym jest konwersja, która może być rozumiana jako zmiana, przekształcenie czegoś w coś innego. Np. ruchu w sprzedaż. Konwersją jest więc każde wcześniej określone działanie użytkownika strony, które jest pożądane przez jej właściciela.

Konwersją może być nie tylko dokonanie zakupu czy pozostawienie danych kontaktowych. Możemy ją dowolnie zdefiniować. Celem działań podejmowanych w ramach performance marketingu mogą być (między innymi):

• przejście na stronę internetową lub landing page,
• przekazanie adresu mailowego lub numeru telefonu,
• zapis do newslettera,
• pobranie pliku, np. e-booka, katalogu;
• rejestracja na event,
• kliknięcie w banner,
• wypełnienie ankiety,
• złożenie zamówienia.

Lista możliwych akcji do podjęcia przez osoby, do których kierowane są działania marketingu efektywnościowego, jest bardzo długa. Wszystko tak naprawdę zależy od strategii marketingowej, zamierzonego celu i efektów, których oczekujesz.

Modele rozliczeniowe w performance marketingu – jak rozliczane są efekty działań?

Wybór modelu rozliczeniowego to jedna z podstawowych kwestii w planowaniu kampanii performance marketingowej. Zależy przede wszystkim od charakteru prowadzonej działalności i celów, które chcemy osiągać.

Modelami rozliczeniowymi stosowanymi najczęściej w performance marketingu są:

• CPC (cost-per-click) – płacisz za każde kliknięcie;
• CPS (cost-per-sale) – płacisz za sprzedaż produktu;
• CPO (cost-per-order) – płacisz za złożenie zamówienia, przy czym rozliczenie następuje za samo dokonanie zamówienia, a nie za jego opłacenie;
• CPL (cost-per-lead) – płacisz za pozyskanego użytkownika, który zapisał się do newslettera lub zarejestrował się na stronie przy pomocy formularza;
• CPA (cost-per-action) – płacisz za wykonanie sprecyzowanej, nietypowej akcji (model ten jest wykorzystywany w sytuacjach, kiedy żadne z powyższych nie znajdują zastosowania).

Obszary performance marketingu – z jakich narzędzi warto korzystać?

W ramach działań performance marketingu wykorzystuje się wiele różnych narzędzi. Przyjrzyjmy im się nieco bliżej.

Programy afiliacyjne

Narzędziem stosowanym często w performance marketingu są sieci afiliacyjne. Afiliacja polega na zarabianiu w modelu prowizyjnym, dzięki promocji konkretnych produktów lub usług we własnych kanałach (między innymi na blogu, kanale YouTube i w mediach społecznościowych).

Marketing afiliacyjny to z kolei delegowanie promocji i sprzedaży partnerom, najczęściej w zamian za procent od sprzedaży (chociaż znane są też inne modele rozliczeniowe).

E-mail marketing

Kampanie e-mail marketingowe można wykorzystać na wiele sposobów. Za pomocą “zimnych” wiadomości przesyłanych do skrzynek pocztowych możemy zachęcać nowych odbiorców do podejmowania takich akcji, jak: skorzystanie z kodu rabatowego czy wykupienie nowej wersji produktu

E-mail marketing to nie tylko wiadomości ofertowe, ale również newslettery, czyli materiały informacyjne służące do stałej komunikacji z klientami zapisanymi do listy mailingowej.

Remarketing

Remarketing

to w ostatnich latach jeden ze skuteczniejszych sposobów zdobywania klientów –  to nic innego jak proces docierania do osób, które już podjęły jakąś interakcję z marką, choć jeszcze nie taką, na jakiej marce zależy najbardziej – stosuje się go w celu zwiększenia współczynników konwersji i sprzedaży.

Polega na wyświetlaniu spersonalizowanych reklam (w sieci i mediach społecznościowych) tym użytkownikom, którzy wcześniej odwiedzili witrynę danego brandu lub użyli firmowej aplikacji mobilnej.

Reklama w wyszukiwarce (Google Ads)

Do obszarów typowych dla performance marketingu należy również reklama w wyszukiwarce. Google Ads to przede wszystkim tekstowe reklamy na stronach wyników wyszukiwania, ale możliwości tego systemu i liczba dostępnych umiejscowień wciąż rosną.

Skuteczność kampanii w tej formie uzależniona jest przede wszystkim od prawidłowego doboru fraz kluczowych i optymalizacji: budżetu, targetowania oraz kreacji. W ramach działań Google Ads dostępne są różne poziomy certyfikacji w tym certyfikaty Google Ads dla specjalistów oraz statusy Google Partner Premier dla firm i agencji, które w pierwszym przypadku potwierdzają wiedzę teoretyczną na temat Google Ads, a w drugim przypadku jakość działań, efektywność kampanii i doświadczenie agencji.

Reklamy w mediach społecznościowych

Do najczęściej wykorzystywanych w performance marketingu portali społecznościowych należą Facebook i Messenger, Instagram, LinkedIn, TikTok, YouTube, i (rzadziej) Twitter oraz Pinterest. Publikowane w social mediach posty i reklamy skutecznie wspierają szersze działania realizowane w ramach marketingu efektywnościowego. Wszystkie wymienione portale gwarantują dokładne możliwości targetowania (np. demograficznego, geograficznego), rozliczenie za efekt i ogromne bazy użytkowników, którzy faktycznie klikają w reklamy – bo są dopasowane do ich zainteresowań i bieżących potrzeb. Szczególnie rozwinięty pod tym względem jest system Meta Ads.

Kampanie display

Performance marketing korzysta również z reklam display, czyli reklam graficznych, bannerowych, które mogą być oglądane na ekranie komputera, laptopa, tabletu lub smartfona – również w aplikacjach moblinych. Jedna z pierwszych historycznie form marketingu Internetowego, mimo upływu lat pozostaje skuteczna dzięki dostępności zupełnie nowych form reklamowych i lepszym opcjom targetowania.

Kampanie inteligentne – programmatic

Inteligentne kampanie programmatic

rozumieć można jako w pełni zautomatyzowaną reklamę – w czasie rzeczywistym mierzona jest wartość i wpływ danej reklamy na użytkowników. Dzięki odpowiednim technologiom, w tym machine learning, kampanie kierowane są do precyzyjnie określonych użytkowników, w optymalnym czasie. Reklamy targetowane są behawioralnie, czyli na podstawie zachowań użytkownika.

Reklama natywna

Nachalna reklama irytuje i zniechęca odbiorców – alternatywą dla niej jest reklama natywna, będąca formą nieinwazyjnej reklamy, która stanowi integralną treść medialnych treści. Reklamy natywne przybierają bardzo różne formy, w tym między innymi artykułów sponsorowanych, rekomendowanych treści, reklam w feedach czy lokowania produktu.

Działania w porównywarkach cenowych

Promowanie produktów lub usług w popularnych porównywarkach cenowych, dostosowanych do konkretnej oferty firmy – to również narzędzie marketingu efektywnościowego. Najczęściej narzędzie stosowane w modelu rozliczeniowym cost-per-click.

O co jeszcze powinieneś zadbać, by zwiększyć szanse na sukces performance marketingu?

Niezależnie od stosowanych narzędzi i rodzajów kampanii, które poprowadzisz w ramach performance marketingu, powinieneś wziąć pod uwagę również:

Lejek sprzedażowy

Lejek marketingowy, nazywany również lejkiem sprzedażowym lub zakupowym, to model przedstawiający pełną interakcję klienta z marką – od momentu pierwszego kontaktu do dokonania zakupu (a w pożądanym scenariuszu: do zostania powracającym klientem). Różne działania z zakresu performance marketingu sprawdzą się świetnie na wielu z jego poziomów. Warto stworzyć lejek i stosować go jako strategiczną podstawę dla dalszych działań efektywnościowych.

Landing page

W performance marketingu ważną rolę odgrywają dedykowane strony docelowe. Tzw. landingi to witryny mające jeden określony cel, którym może być przykładowo prezentacja nowego produktu. Zadaniem strony jest przede wszystkim zachęcenie odbiorców do konwersji. Strony tego typu są szczególnie skuteczne w kampaniach CPC.

Zalety marketingu efektywnościowego – jakie korzyści niesie ta forma reklamy internetowej?

Mierzalność efektów, transparentność i elastyczność działań – to kluczowe korzyści płynące ze stosowania marketingu wydajnościowego. Kampanie performance są szczególnie wartościowe dla szybko rosnących firm, z uwagi na sposób rozliczenia w tego typu działaniach: za osiągnięty efekt. Reklamodawca eliminuje wszystko to, co obciąza jego budżet, dzięki czemu ta forma marketingu znakomicie sprawdza się w sprzedaży.

Podstawą marketingu efektywnościowego jest analityka internetowa, dzięki której można stale mierzyć kluczowe wskaźniki wydajności podejmowanych działań. Dzięki temu performance marketing umożliwia także skuteczną optymalizację budżetu reklamowego. Pozwala kontrolować, czy ponoszone koszty rzeczywiście znajdują odzwierciedlenie w konkretnych efektach biznesowych. To z kolei zapobiega marnowaniu zasobów i sprzyja oszczędnościom.

W ostatnich latach marketing efektywnościowy zyskuje na znaczeniu. Fakt zorientowanania na sprzedaży, możliwość dokładnego mierzenia ścieżki zakupowej klientów oraz optymalizowanie budżetów pod konkretne działania reklamowe sprawiają, że performance marketing jest obecnie jedną z najbardziej pożądanych form promocji dla firm z różnych branż.