Growth Hacking – przewodnik dla sprytnych marketerów

Relatywnie nowe firmy (obecnie nazywane startupami), które nie mają jeszcze w pełni dopracowanego produktu oraz bazy stałych klientów mają za to często ten sam problem: jak osiągnąć maksymalnie szybki wzrost przy ograniczonym budżecie?

Okazuje się, że są na to sposoby – zbiorczo nazywane Growth Hackingiem (Hakowaniem Wzrostu). To innowacyjne rozwiązania i (niekiedy) ryzykowne techniki marketingowe, dzięki którym startupy stają się prawdziwym zagrożeniem dla funkcjonujących już od lat firm.

Filozofia Growth Hackingu nie ogranicza się jednak wyłącznie do startupów. Z powodzeniem stosują ją również np. technologiczni giganci.

Czy to podejście ma szansę sprawdzić się również w Twojej organizacji? 

Co to jest Growth Hacking?

Growth Hacking to szeroki termin obejmujący pewne działania z zakresu marketingu (głównie Internetowego), sprzedaży, ale przede wszystkim rozwoju biznesu. To, co odróżnia go od każdej z tych dziedzin z osobna, to skupienie się wyłącznie na najbardziej innowacyjnych, nieszablonowych rozwiązaniach – w celu uzyskania jak największej efektywności wzrostu firmy i obniżenia kosztu zdobycia leadów jednocześnie. 

Inaczej mówiąc, Growth Hacking polega na pozyskaniu dużej ilości użytkowników / klientów w stosunkowo krótkim czasie, a co najważniejsze – bez dużych nakładów finansowych. 

Czasem bywa też nazywany Growth Marketingiem – by uniknąć negatywnych skojarzeń z przestępczością Internetową. 

Osoby, które zajmują się tego typu działaniami nazywamy Growth Hakerami. 

Pojęcie “growth hacking” zostało użyte po raz pierwszy w 2010 roku przez Seana Ellisa i Ryana Holidaya w artykule opublikowanym w magazynie “TechCrunch”. Artykuł ten nosił tytuł “Growth Hacking: A Primer” i przedstawiał strategie i techniki marketingowe, które pozwalają firmom na szybkie i efektywne zwiększanie swojego zasięgu i liczby klientów. Od tego czasu pojęcie growth hacking stało się bardzo popularne, zwłaszcza wśród startupów i firm z branży technologicznej, które koncentrują się na szybkim wzroście i skalowalności.

Sean Ellis to amerykański przedsiębiorca i marketer znany jako pionier w dziedzinie growth marketingu i growth hackingu. Jest założycielem i CEO GrowthHackers, platformy społecznościowej dla marketerów, a także założycielem Qualaroo, aplikacji do badania rynku, oraz Startup Marketing, agencji marketingowej zajmującej się wzrostem startupów. Sean Ellis jest również autorem książki “Hacking Growth: How Today’s Fastest-Growing Companies Drive Breakout Success” (współautorstwo z Morganem Brownem).

Ryan Holiday to amerykański pisarz, autor i marketer, specjalizujący się w dziedzinie growth marketingu i strategii marketingowych. Pracował dla wielu znanych firm i osobistości, w tym dla Tuckera Maxa i American Apparel, a także dla firm z branży technologicznej, takich jak Google i Twitter.

Kim jest Growth Hacker?

Growth Hacker to osoba, która teoretycznie łączy kompetencje marketera, sprzedawcy i programisty (ew. szerzej – “człowieka od technologii”), a także analityka danych. W praktyce ciężko o taki zestaw umiejętności na wysokim poziomie u jednej osoby, więc częściej chodzi tu o kogoś “T-shaped” – kto łączy biegłość w jednej z wyżej wymienionych dziedzin z ogólną znajomością zagadnień z pozostałych. Termin ten zaproponował na swoim blogu w 2010 roku Sean Ellis na określenie grupy osób o podobnym sposobie myślenia i nowatorskim podejściu do rozwijania biznesu. 

To właśnie specyficzny, skupiony wyłącznie na wzroście “mindset” jest tym, co w znacznie większym stopniu niż kompetencje i dotychczasowa ścieżka kariery określa Growth Hackera.

Growth Hakerzy badają, analizują i wykorzystują niestandardowe, często nowatorskie technologicznie rozwiązania, które skutkują lepszym i szybszym dotarciem do potencjalnych klientów.

Szukają najskuteczniejszego sposobu na rozwój firmy, traktując go jako jedyny cel i wyznacznik sukcesu. Zwykle nie dostarczają na rynek gotowego, „idealnego” produktu czy rozwiązania, ale cały czas nad nim pracują – zastanawiając się, w jaki sposób mogą go ulepszyć.

Hakowanie wzrostu – co musisz wiedzieć, by zacząć?

Nie ma jednej (ani kilku), gotowej, skutecznej recepty na Growth Hacking. Kopiowanie rozwiązań innych, zwłaszcza konkurencji, również się nie sprawdzi – to co zadziałało w jednej firmie nie musi działać w drugiej.

Skuteczne hakowanie wzrostu wymaga indywidualnego podejścia i świetnej znajomości firmy, produktu (lub usługi) i grupy docelowej, ale przede wszystkim otwartości na testowanie nowych rozwiązań. 

Od czego zacząć?

Product – market fit

Najważniejszy w hakowaniu wzrostu jest produkt – to co masz zamiar zaoferować. 

Zastanów się, dlaczego konsumenci powinni być chętni do jego zakupu. Zdefiniujesz w ten sposób jego istotę i zalety, które możesz wykorzystać w swojej komunikacji. 

W pewnym stopniu również pozwoli to na lepsze określenie Twojej grupy docelowej.  

Zanim wystartujesz, warto zrobić research i zebrać feedback, by stwierdzić czy Twój produkt ma odpowiedni potencjał do przyszłego rozwoju na rynku. 

Warto stosować przy tym product marketing, czyli techniki zwiększania atrakcyjności produktu, które wpływają na budowanie bazy użytkowników, np.:

• Zaoferuj niezdecydowanym darmowe narzędzie, ebook, webinar, czy dowolny inny lead magnet.
• Zaproponuj użytkownikom dodatkowe korzyści za polecenia (kod rabatowy, konto premium przez miesiąc).
• Wykorzystaj element wyjątkowości, aby Twoi pierwsi użytkownicy poczuli się jak VIPy. Dzięki temu, w obawie przed utratą okazji (FOMO), możesz skonwertować większość osób, do których trafiła przedpremierowa oferta. 
• By w pełni zainteresować swoich potencjalnych użytkowników, przeprowadź ich przez całą ścieżkę poznawania Twojego produktu. Wykorzystaj do tego filmik instruktażowy, live chat lub bota, który pokaże po kolei wszystkie jego funkcjonalności.  

Grupa docelowa – Twój target

Skuteczny Growth Hacking wymaga nie tylko rozpoznania, ale również ogromnego zrozumienia Twojej grupy docelowej. To właśnie ich zachowania, nawyki, miejsca, w których spędzają czas w sieci i dotychczasowe decyzje zakupowe będą początkiem dla eksperymentów Growth Hackera.

Pamiętaj, że znacznie bardziej niż szerokie zasięgi liczy się jak najlepsze dotarcie do zdefiniowanej grupy!

Pirate Funnel 

W Growth Hackingu powszechnie wykorzystuje się model “pirackiego lejka”, czyli Pirate Funnel (AAARRR – od pierwszych liter poszczególnych poziomów). Dzieli on proces pozyskania użytkowników na sześć etapów, których analiza ma na celu wykrycie “wąskiego gardła”, najsłabszego punktu całego procesu sprzedażowego (“bottleneck”), który nie pozwala na szybki rozwój i pozyskanie nowych użytkowników, zlikwidowanie go i tym samym przyspieszenie. 

Te etapy to:

• Awareness – świadomość – czyli jak poinformować ludzi o Twoim produkcie? 
• Acquisition – pozyskanie – jak ich nim zainteresować? 
• Activation – aktywacja – jak zapewnić pozytywne pierwsze doświadczenie związane z produktem? 
• Retention – retencja – jak sprawić, żeby wracali po więcej? 
• Revenue – zysk – jak zarabiasz na swoim produkcie? 
• Referral – polecenia – jak sprawić, żeby polecali Twój produkt i firmę (co przyczyni się do wzrostu)?  

Na pierwszy rzut oka, powyższy proces przypomina ścieżkę przez jaką przechodzi konsument w przypadku standardowego lejka sprzedażowego, jednak model AAARRR nie skupia się wyłącznie na sprzedaży, ale również na pozyskaniu większej liczby użytkowników. Możesz dzięki niemu zauważyć na jakim etapie tracisz najwięcej (potencjalnych) klientów.

W fazie Awareness i Acquisition warto wykorzystywać “standardowe” działania marketingowe, jednak sama świadomość istnienia czegoś nie jest jeszcze potencjalną potrzebą zakupową – dlatego ważny jest content, który zbuduje atrakcyjność produktu. Jeśli na tych dwóch etapach nie widzisz żadnego efektu przy stale prowadzonych działaniach, prawdopodobnie błędnie określiłeś swoją grupę docelową i / lub kanał dotarcia. 

Aktywacja pozwala użytkownikowi na pierwsze „spotkanie” z produktem. Dzięki temu, możesz zauważyć, czy spełnia on wszelkie oczekiwania klienta, czy też nie wzbudza żadnego zainteresowania.  

Na etapie Retention mamy do czynienia z faktem, że warto o swoim produkcie przypominać. Jedną z najpopularniejszych taktyk jest w tym przypadku e-mail marketing, np. informujący o specjalnie dedykowanym kodzie rabatowym. 

Piąty etap – Revenue, poświęcony jest temu, jak na sprzedanym produkcie zarabiać dalej. Utworzenie konta premium, wprowadzenie nowszego modelu lub płatnych aktualizacji – wszystko zależy od Ciebie! 

Jeśli Twój produkt jest dobry i pozyskałeś już całkiem spore grono klientów, etap Referral nie powinien stanowić problemu. Warto jednak dać swoim użytkownikom impuls do tego, aby polecali Twój produkt. Np. system nagradzania i poleceń. Dzięki temu zbudujesz zaangażowaną społeczność oraz pozyskasz nowych użytkowników!  

Proces GROWS

GROWS (znów, od pierwszych liter poszczególnych kroków) to technika eksperymentowania szeroko stosowana przez Growth Hackerów w celu odnalezienia idealnej metody wzrostu. Składa się z następujących po sobie etapów:

1. Gather Ideas – zbierz pomysły na zwiększenie wzrostu,
2. Rank Ideas – oceń je pod kątem prognozowanej efektywności,
3. Outline tests – zaplanuj testy, które pozwolą Ci sprawdzić jak poszczególne pomysły radzą sobie w praktyce,
4. Work – wykonaj zaplanowane testy,
5. Study – przeanalizuj wyniki testów, wybierz to co działa najlepiej i skieruj do wdrożenia w większej skali.

Warto zaznaczyć, że GROWS jest nigdy nie kończącym się procesem. W momencie, w którym wiesz już, że któryś z pomysłów zadziała – powinieneś zacząć szukać kolejnego.

Metody stosowane w Growth Hackingu

Czasem można przeczytać lub usłyszeć, że Growth Hacking tak naprawdę nie jest niczym nowatorskim, a działania, które tak się nazywa są po prostu skutecznym, nowoczesnym marketingiem połączonym ze sprzedażą. 

To całkiem zrozumiałe, bo Growth Hacking bardzo często odwołuje się do klasycznych, sprawdzonych metod marketingowo-sprzedażowych i używa tych samych narzędzi – choć w nieco innym stylu i celu. 

Content Marketing i SEO

Ważnym narzędziem w repertuarze Growth Hackerów jest content marketing. Tworzenie, publikowanie i udostępnianie nowych, wartościowych treści, pozwala szybko zwiększyć ruch na stronie, bazę leadów, grupę klientów, a w końcu – przychody firmy. 

Pamiętajmy jednak, że Growth Hacking ma na celu takie wykorzystanie zachowań odbiorców, aby przyczyniały się do pozyskania nowych użytkowników. Należy zatem skupić się na takim operowaniu słowem, by zmaksymalizować liczbę udostępnień w mediach społecznościowych oraz potencjał do linkowania i wzmiankowania. 

Idealne w tym celu będą bardziej rozbudowane treści – raporty, ebooki, infografiki i inne. Udostępnianie obszerniejszego contentu na blogu nie tylko buduje autorytet i pozycję eksperta, ale tworzy nowy kanał sposób dotarcia do użytkownika – poprzez odpowiednie optymalizowanie artykułu pod kątem SEO, jesteś w stanie zbudować duże zasięgi.

Co więcej, w takim tekście możesz również uwzględnić product placement swojego produktu. 

Social Media Marketing i Influencer Marketing

Social media mogą znacząco zwiększyć Twoje zasięgi. Jest to jedna z najskuteczniejszych i  najbardziej efektywnych kosztowo metod dzielenia się contentem z zainteresowanymi użytkownikami, ale przede wszystkim jedyna, która realnie pozwala skłonić ich do udostępniania – bez udostępnień i wzmianek o marce ciężko będzie uzyskać efekt virala, tak pożądany przez Growth Hackerów. 

Oprócz obowiązkowych działań z zakresu Social Media Marketingu, Growth Hacking może skutecznie wykorzystać współpracę z Influencerami. Możesz zaprosić do testowania swojego produktu znane w sieci osoby, które następnie go zrecenzują i podzielą się informacją o nim ze swoimi odbiorcami. 

Obawiasz się, że kampania z wykorzystaniem znanych Influencerów będzie kosztowna? To zależy. Zbierz kilka ofert i zobacz, czego oczekują oni w zamian – może zdarzyć się tak, że zgodzicie się na współpracę barterową. Pamiętaj, że blogerzy i influencerzy o mniejszych zasięgach, często mają dużo bardziej zaangażowaną społeczność niż ci z milionową liczbą wyświetleń/obserwujących. 

Performance Marketing

Marketing wydajnościowy, w postaci reklam od Google, Facebooka i innych wydawców jest bardzo istotnym narzędziem w rękach Growth Hakerów. 

Pozwala nie tylko na skuteczne dotarcie do nowych użytkowników, ale również na cross-selling i upselling. Jest efektywny i łatwo mierzalny, umożliwia precyzyjne targetowanie grupy docelowej. 

Hakerskie podejście objawia się w przypadku performance marketingu przede wszystkim w dążeniu do optymalizacji kosztu zdobycia leada (a możliwości na tym polu są ogromne). Środowiska reklamowe mogą również być wykorzystane w mniej oczywisty sposób – stricte do wspomagania wzrostu, a nie wyłącznie sprzedaży, z czego Growth Hackerzy często korzystają.

Mailing

Odpowiednio zaplanowane i skonfigurowane kampanie mailingowe mogą być świetnym uzupełnieniem repertuaru Growth Hackerów – pozwalają eksperymentować (np. z CTA) na grupie już wstępnie zainteresowanej produktem oraz zapewniają zwiększoną konwersję.

Marketing Automation

Growth Hacking, jako zjawisko skupiające się na nowoczesnych technologiach, nie pozostaje obojętny wobec trendu automatyzowania marketingu. Jeżeli rozwiązania z tej dziedziny są opłacalne dla organizacji, a przy tym umożliwiają jej wzrost, to żaden Growth Hacker nie przejdzie obok nich obojętnie.

Programy lojalnościowe i polecenia

Obszar tradycyjnie zarezerwowany dla działów sprzedaży, czyli wszelkiego rodzaju programy lojalnościowe i polecające również może znaleźć się w centrum zainteresowania Growth Hackera. Jeżeli mogą przynieść efekt w postaci wzrostu – należy je maksymalnie wykorzystać. O tym, że takie podejście jest skuteczne świadczą bardzo znane caste studies, np. Gmaila czy DropBoxa, które to w swoich początkach swojego istnienia rosły głównie za sprawą systemów poleceń.

Przykłady działań growth hackingowych

Dropbox zapoczątkował jedną z najbardziej znanych kampanii growth hackingowych, oferując użytkownikom 500 MB dodatkowej przestrzeni dyskowej za każdego poleconego użytkownika. Ta prosta, ale skuteczna strategia przyczyniła się do znacznego wzrostu bazy użytkowników w krótkim czasie.

Airbnb wykorzystało dziesiątki kanałów marketingowych, aby dotrzeć do swojej grupy docelowej, w tym serwisy z ofertami last minute, grupy Facebookowe i programy partnerskie. Zidentyfikowanie kilku kluczowych kanałów pomogło Airbnb osiągnąć ogromny wzrost i stać się jednym z największych graczy w branży.

Hotmail wykorzystał swoją sygnaturkę e-mailową jako narzędzie do promocji swojej usługi. W każdej wiadomości e-mailowej Hotmaila znajdował się link do rejestracji w serwisie.

Uber wykorzystał kilka strategii growth hackingowych, w tym program poleceń, w którym użytkownicy otrzymywali darmowe przejazdy za każdego poleconego użytkownika, a także wykorzystywanie danych i algorytmów do zoptymalizowania procesu rekrutacji kierowców i poprawy jakości usługi.

LinkedIn wykorzystał strategię “wyskakujących okienek”, w których użytkownicy proszeni byli o dodanie nowych kontaktów, aby uzupełnić swoje profile.

Facebook wykorzystał strategię “virala”, aby szybko rozprzestrzenić się po całym świecie. Założyciele Facebooka zachęcali studentów do zapraszania swoich znajomych, tworząc tym samym silną sieć społeczną i przyciągając nowych użytkowników. Facebook także wykorzystywał algorytmy i dane, aby dostarczać użytkownikom bardziej spersonalizowane treści i reklamy.

Twitter wykorzystał strategię poleceń i umieszczenia przycisku “Follow” na innych stronach internetowych. Dzięki temu użytkownicy mogli łatwo i szybko podążać za swoimi ulubionymi osobami i firmami na Twitterze.

YouTube wykorzystał strategię poleceń i udostępniania, umożliwiając użytkownikom łatwe udostępnianie filmów w sieci społecznościowej

PayPal zaproponował nowym użytkownikom 10 dolarów na start, a także 10 dolarów za każdego poleconego użytkownika.

Slack poszedł dalej w myśl “wszystko w jednym”, oferując narzędzia do komunikacji, zarządzania projektami i udostępniania plików w jednym miejscu.

Canva wykorzystała strategię “darmowych szablonów”, oferując użytkownikom darmowe szablony graficzne, które mogą łatwo dostosować do swoich potrzeb.

Czy Twój wzrost wymaga hakowania?

Podsumujmy: na czym więc polega growth hacking? 

Na próbowaniu, testowaniu i analizie podjętych działań. A następnie sukcesywnym wdrażaniu tych najskuteczniejszych. Można powiedzieć, że pozwala dotrzeć do optymalnych rozwiązań w sposób ewolucyjny. 

W dzisiejszym świecie istnieje niemal nieskończenie wiele możliwości, dzięki którym można w szybki sposób zbudować dużą bazę użytkowników – wystarczy (przy pomocy prób i błędów) znaleźć to, które po prostu działa. Jeżeli jakieś działanie nie sprawdza się u Ciebie, spróbuj czegoś innego. 

Tak naprawdę liczy się pomysł – nie tylko na produkt, ale również na jego promocję. Jeśli Ci go brakuje – zapraszamy do kontaktu.