E-commerce marketing – co to jest i od czego zacząć?

Niezależnie, czy dopiero zaczynasz przygodę z handlem przez Internet, czy też zjadłeś zęby na optymalizacji współczynnika konwersji, minimalizacji bounce rate i skalowaniu sprzedaży w kampaniach produktowych, każdy z poniższych sposobów pozwoli skutecznie podnieść sprzedaż w Twoim sklepie.

Z tego artykułu dowiesz się:

• Czym jest e-commerce marketing?
• Kto powinien stosować e-commerce marketing?
• Jakie są korzyści z e-commerce marketingu?
• Jakie techniki marketingowe stosowane są w e-commerce marketingu?
• Jak stworzyć strategię e-commerce marketingu?
• Jak zwiększyć sprzedaż w e-commerce?
• Jakie są potencjalne problemy w e-commerce i ich rozwiązania?
• Dlaczego e-commerce marketing sprawdzi się w Twojej firmie?

Rozdział 1

E-commerce marketing – definicja

E-commerce marketing odgrywa niezwykle ważną rolę w świecie sprzedaży online. Pozwala bowiem m.in. na efektywne docieranie do wybranych grup docelowych oraz poprawę osiąganych wyników sprzedażowych.

E-commerce marketing to strategia marketingowa koncentrująca się na promocji i sprzedaży produktów lub usług online. Obejmuje wiele różnych działań, takich jak SEO, remarketing czy działalność w social mediach. Praktycznie każda dziedzina marketingu może znaleźć swoje zastosowanie również w branży e-commerce. 

Główne cele działań e-commerce marketingowych to przyciągnięcie ruchu na stronę internetową i sprawienie, że zamieni się w rosnące słupki sprzedaży do czego marketerzy projektują lejki sprzedażowe i segmentują użytkowników według określonych kryteriów oraz odległości w czasie od głównego celu – konwersji.

Rozdział 2

Zastosowania e-commerce marketingu

Wiele rodzajów firm sprzedających produkty lub usługi online może i powinno prowadzić działania marketingowe.

E-commerce marketing jest ważny w szczególności dla sklepów internetowych, ponieważ pozwala zwiększać widoczność w Internecie i pozyskiwać nowych klientów. Sprawdzi się też w przypadku stacjonarnych sklepów planujących rozpoczęcie lub rozszerzenie działalności w kanale Internetowym.

E-commerce marketing może być pomocny także dla firm oferujących usługi online takie jak szkolenia czy kursy językowe. Mogą z niego korzystać małe i średnie przedsiębiorstwa – e-commerce marketing charakteryzuje się dużą skalowalnością, więc działania w jego obrębie można łatwo dostosować do indywidualnych warunków Twojej firmy. 

Rozdział 3

Korzyści z e-commerce marketingu

Dzięki odpowiedniej strategii e-commerce marketingu przedsiębiorstwa mogą znacznie poprawiać osiągane wyniki biznesowe. Jakie jeszcze zalety posiada e-commerce marketing?

E-commerce marketing niesie wiele korzyści dla firm prowadzących sprzedaż online, w tym:

Większe zyski

Większe zyski firmy są podstawowym i głównym celem działań marketingowych w e-commerce. Pozwalają inwestować, czyli np. rozbudować ofertę produktową, udoskonalać stronę internetową czy zwiększać zatrudnienie w firmie.

Pieniądze te można przeznaczyć także na kolejne akcje marketingowe, co może przyczynić się do zwiększenia świadomości marki i dalszego wzrostu rentowności. Duże zyski poprawiają też konkurencyjność firmy i jej ogólną rynkową kondycję.

Nowi klienci

Pozyskanie nowych klientów jest oczywistą zaletą korzystania z e-commerce marketingu. Nowi klienci przyczyniają się do zwiększenia sprzedaży firmy, ponieważ mogą dokonać zakupów po raz pierwszy.

Jeśli będą zadowoleni z usług, mogą stać się lojalni wobec Twojej marki i “nieść” jej świadomość wśród innych. Zadowoleni klienci będą też częściej wracać na zakupy do Twojej firmy.

Świadomość marki

Świadomość marki wpływa na postrzeganie firmy i jej oferty przez klientów. Wysoka świadomość może zwiększać zaufanie do firmy i przyczyniać się do zwiększenia jej rozpoznawalności. 

Pomaga to przyciągać nowych klientów i utrzymywać stałych. Może też pomóc w zwiększeniu skuteczności kampanii marketingowych – klientom dzięki temu łatwiej jest powiązać ofertę z konkretną marką, co może wpłynąć na decyzję zakupową. To z kolei może przekładać się na ogólny wzrost wartości brandu.

Relacje z odbiorcami

Budowa i utrzymanie dobrych relacji z klientami to jedno z podstawowych zadań, ale też korzyści z e-commerce marketingu. Zwiększa zaufanie do firmy, częstotliwość zakupów i pozytywnie wpływa na wizerunek marki. Pomaga też poprawić jakość obsługi klienta, co przejawia się np. w szybszym rozwiązywaniu problemów, które mogą wyniknąć podczas sprzedaży online.

Większa kontrola nad kosztami marketingowymi

Lepsze zarządzanie budżetem marketingowym równa się zwiększeniu efektywności działań. Pozwala optymalizować koszty i umożliwia wybór najskuteczniejszych kanałów promocji. Przyczynia się też do lepszego zrozumienia rynku. Jest to szczególnie ważne dla sklepów internetowych działających w modelu opartym o dropshipping, gdzie marżowość często nie przekracza 30%.

Firmy, które wiedzą, gdzie i ile wydają, mogą w większym stopniu dostosować ofertę do potrzeb klientów.

Zbieranie danych i kształtowanie trendów 

E-commerce marketing pozwala w łatwy sposób zbierać i analizować dane o zachowaniu klientów, a także wykorzystuje wiele narzędzi, które się o nie opierają – takich jak remarketing czy personalizacja. Pozwala to skuteczniej promować produkty i kreować trendy w sprzedaży online.

Rozdział 4

Techniki marketingowe stosowane w e-commerce marketingu

W e-commerce marketingu można stosować wszystkie dostępne metody marketingowe. Szeroki wachlarz możliwych działań pozwala w lepszym stopniu odpowiadać na potrzeby klientów i skuteczniej zachęcać ich do skorzystania z usług Twojej firmy. 

Do promowania e-commerce wykorzystuje się m.in.:

SEM (SEO + reklama w wyszukiwarce)

SEM to zbiorcza nazwa dla działań marketingowych w wyszukiwarkach Internetowych. Składają się na nie działania organiczne (pozycjonowanie stron) i płatne (paid). Ponieważ wyszukiwarki to jeden z podstawowych sposobów dotarcia do klienta w E-commerce, dla wielu firm z tej branży działania te będą absolutną podstawą marketingu.

SEO to działania zakładające prace nad stroną tak, by pojawiała się jak najwyżej w wynikach organicznych. Obejmuje wiele działań – np. poprawę struktury i działania strony (SEO techniczne), optymalizację treści czy linkbuilding. 

Działania płatne z kolei najczęściej oznaczają po prostu reklamy Google Ads. Umożliwiają one reklamowanie produktów i usług w wynikach wyszukiwania Google, na stronach partnerskich oraz w różnych sieciach reklamowych. Reklamy Google pozwalają na dotarcie do odbiorców potencjalnie zainteresowanych Twoimi produktami lub usługami. Sprawdzają się zarówno w celu promocji, jak i remarketingu. 

Google Ads umożliwiają znaczną optymalizację kosztów reklamy dzięki różnym opcjom płatności: CPC (koszt za kliknięcie), CPA (koszt za akcję), CPM (koszt za 1000 wyświetleń). Może to zwiększyć zarówno ROI, jak i ROAS sklepu. 

Ich zaletą jest szybkość, z jaką można osiągnąć wyniki, ponieważ reklamy pojawiają się w sieci niemal natychmiast po zakończeniu konfiguracji kampanii reklamowej. 

W przypadku SEO efekty mogą być widoczne dopiero po pewnym czasie – to długotrwały proces. Nie oznacza to, że należy z niego rezygnować – dobrze wypozycjonowana strona pozwala niekiedy ściągać więcej ruchu niż działania płatne, w dodatku całkiem za darmo.

Ciekawy design sklepu i dobry UX

UX wpływa na jakość doświadczenia użytkownika podczas interakcji z witryną internetową sklepu. Jeśli użytkownicy nie będą mieli problemów z korzystaniem ze strony, mogą kupować więcej i chętniej. 

Dobry produkt, z punktu widzenia UX, powinien być intuicyjny i łatwy w użyciu. Tyczy się to też samego procesu zakupowego. 

W tej dziedzinie zwraca się uwagę na takie kwestie jak szybkość ładowania strony, responsywność czy personalizację treści i oferty na podstawie analizy zachowań i wcześniejszych wyborów zakupowych użytkowników.

Content marketing

Content marketing obejmuje tworzenie i publikowanie różnych rodzajów treści, takich jak teksty, wideo, zdjęcia, itp.. Mają one za zadanie przyciągnąć potencjalnych klientów i zachęcić ich do dokonania zakupów. 

Na tego typu działania składają się np. opisy produktów, recenzje i opinie. Inne metody to prowadzenie bloga – czy to tradycyjnego, czy w formie video np. na YouTube. Ciekawym rozwiązaniem mogą okazać się również podcasty czy webinary.

E-mail marketing

E-mail marketing pozwala na skuteczne dotarcie do klientów w e-commerce. Wysyłka spersonalizowanych maili z ofertami, informacjami o nowościach i promocjach oraz innymi treściami może nie tylko budować relacje z klientami, ale też promować produkty i usługi firmy. 

Maile są dobrym sposobem, żeby zachęcić klientów do powrotu na Twoją stronę internetową. Pozwalają także dotrzeć do szerokiej grupy nowych odbiorców i wstępnie zaprezentować im swoją markę.

Social media marketing

Wykorzystanie przez sklepy platform takich jak Facebook, Instagram, Twitter czy LinkedIn w ramach działań social media pozwala im łatwo dotrzeć do potencjalnych klientów. 

Niektóre z portali mają wręcz dedykowane podstrony, na których można prowadzić sprzedaż (np. Facebook Marketplace), a wszystkie pozwalają reklamować produkty i usługi, w dodatku bezpośrednio osobom potencjalnie zainteresowanym. 

Social media sprawdzają się jednak przede wszystkim w budowaniu relacji z klientami i zwiększeniu ich zaangażowania, co może poprawić zasięg firmy. Są też dobrym miejscem do prowadzenia remarketingu.

Performance marketing

Monitorowanie i mierzenie efektywności działań w oparciu o uzyskane wyniki i wybrane wskaźniki pozwala m.in. skuteczniej wykorzystywać budżety czy lepiej zrozumieć potrzeby klientów. 

Performance marketing to działania, które opierają się na danych i pozwalają sklepom Internetowym na bardzo precyzyjne dotarcie do klienta. 

Porównywarki cen

Porównywarki cenowe pozwalają klientom na łatwe porównanie cen i ofert różnych sklepów internetowych. Są ważnym narzędziem w e-commerce marketingu, ponieważ pozwalają na zwiększenie zasięgu, konkurencyjności i zaufania, co wpływa pozytywnie na sprzedaż. Warto jednak pamiętać, że obecność w tego typu portalach wymaga dbania o konkurencyjne ceny i jakość produktów.

Remarketing

Remarketing zwiększa szansę dokonania transakcji przez użytkownika, który wcześniej się na to nie zdecydował. Pozwala też lepiej dopasować ofertę, co wpływa na budowę relacji z klientami oraz przyczynia się do optymalizacji kosztów reklamowych.

Działania tego typu możesz prowadzić przy pomocy e-maili, mediów społecznościowych, reklam w wyszukiwarce oraz sieciach partnerów.

Marketing mobilny

Coraz więcej osób korzysta ze smartfonów i tabletów do robienia zakupów online. Marketing mobilny obejmuje m.in. dostosowanie strony internetowej i kampanii reklamowych do urządzeń mobilnych oraz targetowanie reklam na podstawie lokalizacji użytkownika, czasu i innych czynników. 

Z klientami można komunikować się również za pomocą SMS lub powiadomień push, co może zachęcać ich do zakupu lub budować świadomość marki.

Budowanie wizerunku i branding

Spójny wizerunek oraz jasno komunikowana misja, wizja i wartości firmy to rzeczy, które mogą przyciągnąć klientów do Twojej marki. Dzięki brand marketingowi firma może wyróżnić się na rynku, co może zwiększyć szansę pozyskania klientów w konkurencyjnym środowisku e-commerce.

Influencer marketing

Influencerzy, poprzez wpisy na swoich kanałach społecznościowych, posty blogowe czy filmy, są w stanie przekazywać informacje o produktach i usługach oraz zachęcać do ich zakupu. Mogą także wpłynąć na zwiększenie zaufania do Twojego brandu – prawdą okazuje się to zwłaszcza wśród zoomerów. 

Warto jednak pamiętać, że skuteczna działania influencer marketingowe wymagają odpowiedniego doboru influencerów oraz odpowiedniego oznaczania materiałów sponsorowanych, co regulują wytyczne UOKiK.

Marketing afiliacyjny

Firmy mogą współpracować na zasadzie afiliacji z innymi podmiotami – blogerami, recenzentami, portalami tematycznymi – aby zwiększyć swoją sprzedaż i zyski. Partnerzy z kolei otrzymują prowizję za każdy zakup dokonany za pośrednictwem ich unikalnego linku afiliacyjnego. 

Marketing afiliacyjny może świetnie współgrać z innymi działaniami, np. content czy influencer marketingiem, żeby poprawiać rozpoznawalność Twojej marki.

Automatyzacja marketingu

Dzięki wykorzystaniu odpowiednich narzędzi, firmy mogą skuteczniej zarządzać procesem marketingowym. Automatyzacja marketingu pozwala oszczędzić czas i zwiększyć efektywność działań, np. przez eliminację powtarzalnych zadań. 

Marketing tradycyjny

Chociaż wydaje się, że e-commerce marketing przede wszystkim opiera się na nowoczesnych narzędziach reklamowych online, wciąż istnieją również tradycyjne sposoby promocji. Są to np. reklamy telewizyjne, radiowe czy prasowe. Mogą przyczynić się do zwiększenia świadomości marki i jej produktów. Także banery czy plakaty mogą przyciągać uwagę odbiorców.

Firmy z sektora e-commerce korzystają też ze sponsoringu różnych wydarzeń, żeby przyciągać nowych klientów. 

W przypadku tradycyjnego marketingu pomóc mogą katalogi i broszury z unikalnymi treściami. Może to być szczególnie pomocne, gdy oferowane produkty są bardziej skomplikowane i wymagają więcej informacji niż tylko opis i zdjęcia na stronie internetowej. Oczywiście, tradycyjny marketing nie zawsze jest najskuteczniejszym sposobem reklamowania e-commerce, ale może stanowić cenną część strategii marketingowej.

Trade marketing

Trade marketing w e-commerce marketingu może znacząco wspierać sprzedaż i zwiększać zasięg marki poprzez budowanie lepszych relacji z partnerami handlowymi oraz maksymalizację ekspozycji produktów na platformach sprzedażowych. Dzięki niemu firmy mogą wdrażać działania promujące produkty bezpośrednio w e-sklepach, co obejmuje współpracę z platformami e-commerce w zakresie atrakcyjnych akcji promocyjnych, ekskluzywnych ofert, czy kampanii produktowych. Tego typu działania zwiększają widoczność produktów i budują świadomość marki, co przyczynia się do zwiększenia konwersji i lojalności klientów.

Rozdział 5

Tworzenie strategii e-commerce marketingu

Stworzenie strategii marketingowej e-commerce powinno być dostosowane do specyfiki, wymagań i możliwości Twojej marki.

Proces ten w wielu przypadkach będzie przebiegał podobnie. W tworzeniu strategii należy szczególnie pamiętać o poniższych kwestiach:

Cele biznesowe i marketingowe

Przed rozpoczęciem prac nad strategią, określ cele, które chcesz osiągnąć. Chcesz zwiększyć sprzedaż, pozyskać nowych klientów, a może poprawić świadomość marki? Szczegółowe określenie celów do realizacji pozwoli lepiej dostosować działania i zaplanować prace. 

To samo tyczy się strategii marketingowej. W jej wypadku również należy dokładnie wskazać, co marka planuje osiągnąć. Może to być zwiększenie konwersji, poprawa odbioru postów czy pozyskanie nowych obserwujących.

Badanie rynku

Badanie rynku pozwala poznać potrzeby i preferencje grupy docelowej. Dzięki nim możliwe jest także lepsze zrozumienie aktualnych trendów w Twojej niszy. Badanie powinno być prowadzone równocześnie lub przed określeniem celów – pozwala ono dobrać najodpowiedniejsze narzędzia i kanały, a także wpływa na konkretne cele marki.

Poznanie klienta i określenie persony sprzedażowej

Poznaj swoją grupę docelową – zrozumienie ich potrzeb i preferencji pozwala lepiej dostosować ofertę, którą do nich skierujesz. Ułatwia to także określenie persony sprzedażowej, co przekłada się np. na skuteczniejsze targetowanie działań, dotarcie do właściwej grupy demograficznej czy personalizację komunikacji. 

Poprawia to doświadczenia klienta i może zwiększyć jego zadowolenie z zakupów.

Strategia cenowa

Stworzenie odpowiedniej strategii cenowej jest kluczowe dla sukcesu e-commerce. Ceny muszą jednocześnie przyciągać klientów i zapewniać zyski firmie. W przypadku sprzedaży oprogramowania ciekawym modelem może być freemium, w którym część funkcji oferuje się za darmo, zaś za pełną wersję trzeba zapłacić.

Wybór kanałów i metod działań

Wybór odpowiedniej platformy e-commerce jest kluczowy dla sukcesu sprzedaży online. Powinna być intuicyjna w obsłudze dla klientów, dostosowana do Twoich potrzeb i zapewniać łatwe zarządzanie sklepem internetowym. 

Platforma określa też zakres możliwych działań marketingowych, więc warto wybrać taką, która zapewni jak największą swobodę działania.

Monitoring wyników

Monitorowanie i analiza wyników pozwalają na bieżąco dostosowywać strategię i podejmować z wyprzedzeniem odpowiednie decyzje.

Rozdział 6

Zwiększanie sprzedaży w e-commerce

Działania w ramach e-commerce marketingu nie tylko prowadzą do poprawy świadomości i wizerunku marki, ale przede wszystkim pozwalają poprawić sprzedaż. 

Działa tutaj prosta prawidłowość – większa sprzedaż równa się większym zyskom, co poprawia rynkową pozycję firmy oraz może wpływać na jej przyszłe działania marketingowe. 

Opinie i rekomendacje

Według przygotowanego przez Gemius raportu „E-commerce w Polsce 2022” 43% respondentów korzysta z recenzji produktu oraz opinii o sklepie w czasie podejmowania decyzji o finalizacji zakupu. 

Dlatego, jeśli jeszcze nie masz w sklepie funkcji recenzji produktów oraz wystawiania ocen, warto to rozważyć. 

Trzeba jednak pamiętać, że klientów należy zachęcać do pozostawiania opinii. Można to osiągnąć za pomocą nagradzania recenzentów, np. możliwością wygrania karty podarunkowej czy punktach rabatowymi. 

Także uproszczenie procesu dodawania opinii może pomóc z zwiększeniu ich liczby. W tym wypadku trzeba szczególną uwagę zwrócić na urządzenia mobilne – dodawanie recenzji z ich poziomu powinno być intuicyjne. 

Warto również kilka dni po zakupie przesłać e-mail z prośbą o wystawienie opinii, a najlepiej po otrzymaniu przez klienta przesyłki

Szeroki wybór metod płatności

Klienci chcą płacić tak, jak im wygodnie – jeśli im tego nie umożliwisz, pójdą do konkurencji.

Zadbaj, by mieli jak najwięcej metod do wyboru. Twoja firma powinna uwzględnić nie tylko całe spektrum płatności mobilnych, ale powinna także oferować możliwość płatności odroczonej czy rat – w tym celu warto rozważyć współpracę z jedną z wielu bramek płatności. 

Część klientów wciąż będzie chciała płacić gotówką – zaoferowanie im takiej opcji może poprawić ich poczucie bezpieczeństwa i polepszyć opinię o Twojej marce, a także sprawić, że wrócą na kolejne zakupy.

Wygodna i bezpłatna dostawa oraz zwrot

Sposoby dostawy i zwrotu towarów powinny być jak najwygodniejsze dla klienta. Raport „E-commerce w Polsce 2022” donosi, że 81% badanych wybiera paczkomaty, a 41% kurierów, więc te metody dostawy powinny być priorytetowe dla Twojej firmy. 

Nie zmienia to faktu, że Twoja marka powinna oferować maksymalnie dużo metod do wyboru. To samo tyczy się zwrotów – klienci najczęściej zwracają towary za pośrednictwem paczkomatów i kurierów.

Podobnie rzecz ma się z kosztami – bezpłatne dostawy i zwroty zwiększają sprzedaż, “objętość” koszyka zakupowego i lojalność klientów, co z kolei zwiększa prawdopodobieństwo, że wrócą. 

Jak jednak sfinansować taki model sprzedaży? Dobrze jest uwzględnić koszt zwrotu i dostawy w cenie produktu albo wymagać zakupu określonego produktu w ramach zamówienia. 

Często stosuje się programy lojalnościowe, w których bezpłatna dostawa i zwrot są dostępne tylko dla klientów, którzy dołączą do płatnego (opłata roczna jak w przypadku Allegro) lub bezpłatnego (np. przez wolumen zamówień lub/i liczby wystawionych opinii) klubu. Równie często firmy oferują bezpłatną dostawę dla koszyków powyżej pewnej wartości, np. powyżej 200 złotych.

Warto także analizować powody zwrotów. Badania wskazują, że 52% zwrotów zamówień związanych jest z błędnym opisem produktu (w przypadku ubrań – za duży, za mały lub po prostu niezgodny z opisem). Tylko 12% ankietowanych zadeklarowało, że po prostu się rozmyśliło.

Różne metody wysyłki

Klienci często nie finalizują zamówień, bo sklepy oferują możliwość wysyłki tylko za pośrednictwem jednej firmy. Im więcej możliwości przesyłki, tym większe szanse, że klienci nie tylko zrobią zakupy w Twoim sklepie, ale też do niego wrócą. Nie zapominaj o paczkomatach, odbiorze paczek w Żabce, czy też w kioskach ruchu. 

Także przesyłki dostarczane tego samego dnia mimo, że nie są tanie, mogą przeważyć o decyzji dokonania zakupu. Jeśli paczki wysyłasz o stałej porze, poinformuj klientów, że jeśli złożą zamówienie do określonej godziny, nadasz przesyłkę jeszcze tego samego dnia. Z płatnością u kuriera.

Przedsprzedaż

Czy sprzedaż produktów, których nie masz na magazynie jest skuteczna? Zdecydowanie tak! Należy jednak podchodzić do tego ostrożnie – jeśli dostawa płynie w kontenerze, który może zaginąć w urzędzie celnym lub spaść do morza, czas premiery produktu określ z bezpiecznym zapasem. Odliczanie czasu do premiery z jednoczesnym oferowaniem dodatkowych profitów dla kupujących w przedsprzedaży może zwiększyć popularność Twojej marki.

Zniżki i kody rabatowe

Czy zapisanie się do newslettera jest warte 10% rabatu od następnych zakupów? Zakładając, że newsletter jest najtańszym (bo całkowicie bezpłatnym) źródłem pozyskiwania ruchu w sklepie, to tak, ale nie chodzi tylko o udzielenie zniżki i pozyskanie subskrybenta – zyskać można o wiele więcej. 

Przed rozpoczęciem procesu zakupowego otrzymujesz bezpośredni kontakt do potencjalnego klienta. Jeśli Twój sklep ma mechanizm porzuconych koszyków, to użytkownik, który nie dokończy zamówienia, może otrzymać przypomnienie na e-mail o zamówieniu i obiecanej zniżce, co może zwiększyć konwersję.

Warto być obecnym na portalach z kuponami takich jak picodi.com czy groupon.pl. Dzięki nim klienci oszczędzają, a właściciele sklepów sprzedają więcej. Kupony można generować na cały asortyment albo konkretne kategorie produktów. 

Wiąże się to marżą od faktycznej sprzedaży użytkownikom pochodzącym z serwisów z kuponami zamówień. Jeśli serwis przekieruje do Ciebie 100 użytkowników, a zamówienia dokona tylko jeden, to faktycznie poniesiesz koszt tylko raz. 

Monitoring cen

Aby utrzymać się na rynku, trzeba nieustannie monitorować ceny. Sprawdź w jakich obszarach i kategoriach produktowych możesz zaproponować konkurencyjną cenę. Wyselekcjonowane produkty wstaw do porównywarek cenowych takich jak Ceneo, Nokaut czy Skąpiec. Model rozliczania w ich wypadku opiera się na CPC, czyli rozliczeniu za kliknięcie. Na bieżąco monitoruj ruch z porównywarek i analizuj, która przynosi Ci najtańsze konwersje.

Warto też skorzystać z agregatorów ofert, czyli serwisów „udających” sklepy internetowe. Są to portale (np. Domodi, Homebook czy radar.wp.pl), w których można znaleźć zdjęcia, opisy i artykuły blogowe na temat konkretnych produktów. Jeśli przekonają użytkownika do kliknięcia w przycisk „kup”, przeniosą go na stronę produktu w docelowym sklepie, gdzie użytkownik będzie mógł dokonać zakupu. Ich modele rozliczeń także oparte są o koszt kliknięcia.

Jeśli masz w ofercie kilka tysięcy produktów, powinieneś skorzystać z systemów monitoringu cen takich jak: tradewatch.pl, price-expert.net, liveprice.pl czy szpiegomat.pl. Monitorują nie tylko ceny, ale również dostępność czy czas dostawy. Dzięki nim można dowiedzieć się, gdzie podnieść ceny i zarabiać więcej, a gdzie obniżyć, aby zwiększyć konkurencyjność Swojej oferty. Sprawdzać można także brak dostępności produktów u konkurencji, co pozwoli lepiej reagować na aktualny popyt na dany produkt.

Optymalizacja czasu ładowania strony

Według badań Google z 2018 roku, ponad 53% użytkowników mobilnych opuszcza witrynę, której ładowanie trwa dłużej niż trzy sekundy. Z kolei według badań przeprowadzonych przez pingdom jeśli strona ładuje się poniżej 2 sekund, szansa opuszczenia wynosi ok. 10%. Przy czasie ładowania powyżej 7 sekund prawdopodobieństwo, że użytkownik zostanie na stronie drastycznie maleje – współczynnik odrzuceń wynosi ponad 50%. Im dłuższy czas ładowania, tym mniej stron odwiedzają użytkownicy w czasie jednej sesji. Z tego powodu warto skorzystać z narzędzi do mierzenia czasu ładowania strony takich jak Page Speed Insights, Pingdom czy Gtmetrix.

Niekiedy szybkość działania strony nie zależy od kodu, ale od serwera. Powinny być one nowoczesne i radzić sobie z obciążeniem generowanym przez sklep. Aby zwiększyć efektywność strony, warto rozważyć zmianę hostingu na serwer VPS, serwer dedykowany lub usługę w chmurze.

Cross-selling i Up-selling

W marketach przy kasach można zauważyć słodycze, gazety czy tabletki na ból głowy. Wiesz dlaczego? Po to, żebyś mógł zwiększyć zakupy o niepotrzebne w tym momencie rzeczy i wyszedł ze sklepu z większym rachunkiem. 

W sklepach śledzących badania na temat zachowań konsumentów usłyszysz rytmiczną muzykę i poczujesz mieszanki zapachowe, sprawiające, że zostaniesz dłużej i kupisz więcej. W przypadku sklepów internetowych (jeszcze) nie ma możliwości prowadzenia aromamarketingu, więc warto postawić na cross selling i up selling.

Cross-selling polega na zwiększaniu sprzedaży przez zaoferowanie dodatkowych produktów np. do laptopa można zaproponować myszkę i torbę. Innymi sposobami są boxy „inni wybrali również” – można go zbudować w oparciu o dane sprzedażowe sklepu – oraz „może cię zainteresować” – oparty o historię odwiedzin użytkownika.

Up-selling jest trudniejszy – polega on na zmianie decyzji kupującego i zaoferowaniu mu lepszego, ale jednocześnie droższego produktu, po który nie przyszedł do sklepu.

Down selling

Down selling może pomóc z większeniu sprzedaży w e-commerce zwłaszcza w sytuacjach, gdy klient jest niezdecydowany lub cena pierwotnie wybranego produktu wydaje się zbyt wysoka. Polega on na proponowaniu klientowi tańszej lub bardziej podstawowej wersji produktu, gdy wyższa opcja nie jest dla niego odpowiednia lub gdy rezygnuje z zakupu. Dzięki temu strategia ta pomaga w zatrzymaniu klientów na stronie i zwiększeniu konwersji, nawet jeśli pierwotny produkt okazał się dla nich nieodpowiedni lub zbyt kosztowny.

Regularnie prowadzony blog

Tworzenie treści dla przyszłych klientów jest zawsze dobrym rozwiązaniem. Może zwiększyć sprzedaż oraz buduje ekspercki wizerunek marki. 

Na każdej z podstron bloga można dołączać odnośniki i banery do innych artykułów oraz produktów, żeby skrócić ścieżkę zakupową. 

Jak tworzyć dobre treści? Najlepiej w oparciu o dane. Przeanalizuj konkurencyjne sklepy oraz strony internetowe i sprawdź jakie podstrony mają największą widoczność i ruch. W tym celu wykorzystaj możliwości jakie dają aplikacje takie jak Senuto czy Ahrefs.

Rozdział 7

Potencjalne problemy w e-commerce i ich rozwiązania

E-commerce marketing to również szereg unikalnych wyzwań i trudności. Na jakie właściciele sklepów Internetowych natrafiają najczęściej?

Do najpopularniejszych problemów w e-commerce należą m.in.:

Porzucone koszyki

Prawdziwa zmora właścicieli sklepów internetowych to porzucone koszyki. Zapłaciłeś, żeby użytkownik dotarł do Twojego sklepu internetowego, przekonałeś go do produktu, który dodał do koszyka, a proces zakupowy zakończył się niepowodzeniem.

Powodem mogła być wysokość kosztów dostawy, której użytkownik się nie spodziewał. Mogły to być także obowiązek rejestracji czy wątpliwości na temat bezpieczeństwa płatności. Listę przyczyn ogranicza tylko wyobraźnia.

Brak zaufania ze strony klientów

Jednym z najważniejszych czynników, które wpływają na zaufanie klientów, jest zapewnienie bezpieczeństwa transakcji online. Każda firma, która działa w e-commerce powinna więc zainwestować w bezpieczne protokoły płatności, szyfrowanie danych i ochronę przed oszustwami. Powinna też dostarczać klientom jasne i transparentne informacje o produktach i usługach. Zaufanie budują też opinie innych, szczególnie na temat obsługi klienta. Można je też zwiększać gwarancją zwrotu pieniędzy lub bezpłatną wymianą.

Konkurencja

Z konkurencją w e-commerce można walczyć wieloma sposobami, ale trzeba pamiętać, żeby nie używać nieczystych zagrań – w długiej perspektywie, lepsze efekty przynosi etyczne postępowanie. 

Jedną z metod wyróżnienia się na tle innych sklepów internetowych jest oferowanie unikalnych produktów lub usług. Może pomóc także świetna strategia cenowa. Kluczowe są regularna analiza danych, takich jak liczba klientów, sprzedaż, koszty oraz monitoring konkurencji.

Warto pamiętać o roli marketingu – może on przyciągnąć klientów i zwiększyć zainteresowanie ofertą firmy. 

Słaba jakość towarów

Słaba jakość towarów może zrujnować reputację sklepu. Czasami nie da się tego uniknąć, ale warto braki obrócić na swoją korzyść. 

Jednym ze sposobów jest dostarczanie jasnych i dokładnych opisów produktów, aby klienci doskonale wiedzieli, co kupują. 

Z niską jakością produktów można też walczyć wybierając renomowanych dostawców i producentów. 

Wbrew pozorom, także udostępnianie opinii klientów (nawet na temat najgorszych produktów w Twojej ofercie) może pomóc innym w podjęciu decyzji zakupowej, a nawet przyciągnąć nowych zainteresowanych. 

Pomocne będzie także dostarczanie gwarancji jakości produktów przez certyfikaty potwierdzające jakość, zwrot pieniędzy czy wymianę w przypadku niespełnienia oczekiwań.

Nieatrakcyjna oferta

Żeby odnieść sukces na rynku, każda firma powinna dostosować ofertę do potrzeb klientów i dostarczać pożądane przez nich produkty i usługi. Atrakcyjność oferty budują nie tylko towary, ale też odpowiednia strategia cenowa, obsługa klienta czy działania marketingowe, mające na celu budowanie pozytywnego wizerunku. Poza tym sprawdzają się też opinie i recenzja oraz kampanie promocyjne.

Zawyżone ceny

Klienci szybko zauważą zawyżone ceny, więc narzucanie wysokiej marży może przynieść skutki odwrotne do zamierzonego. Lepiej jest stale monitorować ceny i dostosować je do poziomu rynkowego, a także wdrożyć odpowiednią strategię cenową.

Powinna ona uwzględniać nie tylko atrakcyjne ceny, ale też promocje i rabaty, które przyciągną klientów. Jeśli jednak Twoja firma nie może sobie pozwolić na znaczącą obniżkę cen, warto oferować dodatkowe korzyści, takie jak bezpłatna dostawa, gwarancja jakości, darmowe próbki.

Brak promocji

Bez promocji nie można liczyć na zyski. Trzeba pamiętać, że ludzie podejmują wiele decyzji w sposób nieświadomy – sama informacja o promocji na dany artykuł może przekonać ich do zakupu. 

Nie wolno jednak zapominać o przepisach prawa, szczególnie zapisach europejskiej dyrektywy Omnibus, które nakazują podawać cenę obowiązującą do 30 dni przed obniżką. Razem z promocjami można postawić na dostarczanie wartościowych treści, takich jak artykuły, poradniki, tutoriale, co może przyciągnąć klientów i zwiększyć ich zainteresowanie ofertą firmy. 

Także oferowanie bezpłatnej dostawy czy darmowych próbek może wynagrodzić odbiorcom brak lub niewielką liczbę promocji.

Nieatrakcyjny wygląd i zły design strony

Twoja witryna powinna odznaczać się jak najlepszym designem. Jeśli Twój sklep będzie nieatrakcyjny wizualnie, spadają szanse na duże zyski. 

Ludzie kupują oczami, więc wybór odpowiedniego szablonu może przechylić szalę na Twoją korzyść. Trzeba przy tym pamiętać, żeby strona była nie tylko ładna, ale też dostosowana do potrzeb klientów oraz urządzeń mobilnych.

Źle zaprojektowana strona może przyczynić się do zwiększenia wskaźnika odrzuceń oraz zmniejszyć czas spędzany przez klientów na stronie. Negatywnie wpływa to na konwersję oraz podkopuje lojalność klientów. Może też prowadzić do wzrostu kosztów marketingowych.

Skomplikowany proces zakupowy

Skomplikowany proces zakupowy prowadzi do zwiększenia wskaźnika odrzuceń i zmniejszenia konwersji. Wpływa to negatywnie nie tylko na zyski firmy, ale też lojalność klientów, którzy mogą wybrać miejsca z bardziej intuicyjnym sposobem finalizacji zakupów. 

Najlepiej uprościć maksymalnie proces zakupowy – ma on spełniać przede wszystkim potrzeby klienta i powinien być intuicyjny w działaniu. 

Poza tym warto zwrócić uwagę na jakość obsługi klienta oraz monitorowanie wyników, żeby móc w krótkim czasie reagować na problemy.

Duplikacja treści

Duplikacja treści, inaczej zwana kanibalizacją słów kluczowych, może spowodować, że strona internetowa firmy będzie wyświetlana niżej w wynikach wyszukiwania, co może wpłynąć na zwiększenie kosztów reklamy. Może to też zniechęcić klientów do zakupów i podkopać wiarygodność Twojej firmy. 

Aby walczyć z duplicate content warto używać narzędzi do wykrywania duplikatów, dbać o wewnętrzne linki i używać canonical tagów – wskazują one najważniejsze treści. Przede wszystkim jednak należy skupić się na tworzeniu unikalnych i wartościowych z punktu widzenia klienta materiałów.

Rozdział 8

Znaczenie e-commerce marketingu

E-commerce marketing jest jednym ze skuteczniejszych sposobów nie tylko promocji Twojego brandu, ale również określania miejsc i procesów, w których mogą pojawić się trudności.

E-commerce marketing może przynieść wymierne korzyści Twojej marce. Działania promocyjne na wielu polach zwiększają szanse pozyskania nowych klientów, utrzymania lojalności starych oraz ogólnej poprawy zysków firmy. To z kolei może przełożyć się na wzrost znaczenia brandu i poprawę pozycji rynkowej, a nawet doprowadzić do bycia liderem w swojej branży. 

Nasi marketerzy cały czas współpracują z wieloma działami Twojej firmy, więc mogą szybko zidentyfikować potencjalne przeszkody i zaproponować sposoby ich naprawy.

Przypisy

1. https://www.shopify.com/enterprise/ecommerce-returns