Leady sprzedażowe – co to jest?

Leady to paliwo dla każdego biznesu, zwłaszcza działającego w Internecie. Lead jest efektem skutecznego marketingu w sieci i pierwszym krokiem na drodze do konwersji. Co musisz wiedzieć o leadach i ich zdobywaniu, jeśli chcesz by Twój biznes rósł?

Z tego artykułu dowiesz się:

• Czym są leady sprzedażowe?
• Jakie są typy leadów sprzedażowych?
• Jake są cele pozyskiwania leadów sprzedażowych?
• Jaki jest koszt leada sprzedażowego?

Rozdział 1

Leady sprzedażowe – definicja

Leady sprzedażowe to fundament dla skutecznych strategii marketingowych i sprzedażowych. Są kluczowym elementem, który prowadzi do zwiększenia obrotów firmy.

Leady to w ostateczności po prostu firmy lub osoby zainteresowane naszymi produktami oraz usługami. Już zdobycie nazwy firmy lub imienia i nazwiska potencjalnego klienta jest zdobyciem leada; nie wspominając o numerze telefonu, adresie e-mail, profilu w mediach społecznościowych lub innych, dodatkowych informacjach, np. jego stałych potrzebach zakupowych. 

Każda z tych danych może stanowić fundament do podjęcia bardziej zaawansowanych rozmów sprzedażowych, ale im jest ich więcej, tym łatwiej będzie działowi sprzedaży nawiązać kontakt i przygotować odpowiednią ofertę. Potencjalni klienci mogą być też na innym etapie swojej ścieżki zakupowej i tym samym mieć różne potrzeby. 

Lead sprzedażowy to termin używany w marketingu i sprzedaży, odnoszący się do potencjalnego klienta lub klienta, który wyraził zainteresowanie produktem lub usługą oferowaną przez firmę.

Co to jest lead sprzedażowy?

Samo “wygenerowanie” leada, niezależnie jaką metodą i kanałem, w większości przypadków nie wystarcza, by szybko sprzedać mu nasz produkt lub usługę. Wielu klientów nie będzie od razu gotowych na sfinalizowanie transakcji; będą potrzebowali czasu na podjęcie decyzji lub uzależnią ją od innych czynników. 

Dlatego tak ważne jest, żeby zachowywać w miarę stały kontakt z naszym leadem i dostarczać mu takich treści i bodźców, które przyczynią się do szybszych wyborów zakupowych. W tym celu idealnie sprawdzą się newslettery, powiadomienia Push oraz działania remarketingowe. Całość nazywana jest lead nurturing.

Rozdział 2

Typy leadów sprzedażowych

Można stwierdzić, że leady dzielimy za pomocą termometru – im cieplejsze, tym bardziej podatne na konwersje. Ich “ogrzewanie” jest głównym zadaniem marketerów, a konwertowanie w zadowolonych klientów – działu sprzedaży. 

Poszczególne kontakty mogą się też między sobą różnić potencjałem i mieć różną wartość dla firmy. Odpowiednia “segragacja”, ocenianie leadów pod kątem potencjalnej wartości sprzedaży i jej prawdopodobieństwa, czyli lead scoring, pozwala na bardziej strategiczne podejście, priorytetyzację najbardziej prospektywnych kontaktów oraz zaplanowanie działań, które będą ściśle dopasowane do typu leada, który do nas trafił.

Lead kontaktowy / zimny / długi

Do tej grupy zaliczamy podmioty, którym zdecydowanie najdalej do sfinalizowania sprzedaży – zetknęli się z naszą działalnością, ale nie możemy ich jeszcze nazwać potencjalnymi klientami. Nie oznacza to jednak, że nie mogą nimi zostać w przyszłości, więc warto raz na jakiś czas przynajmniej nawiązać kontakt i przypomnieć im o swoim istnieniu.

Lead marketingowy / ciepły

Leady ciepłe to organizacje i osoby na początku swojej ścieżki zakupowej. Można ich już nazwać potencjalnymi klientami, ale z jakichś powodów nie są oni jeszcze gotowi do sfinalizowania transakcji. Wyrażają zainteresowanie firmą i jej ofertą, ale wymagają również dalszych działań marketingowych nakierowanych na konwersję. Powinniśmy ich bacznie obserwować i stale oraz w wielu kanałach zachęcać do skorzystania z oferty.

Lead sprzedażowy / gorący / krótki

To żywo zainteresowani naszymi produktami i usługami potencjalni klienci, którzy są już niemal na końcu lejka sprzedażowego. Często to kontrahenci, którzy znają już ofertę firmy, albo sami zgłaszają się z zapytaniem ofertowym – wynikającym z polecenia lub skutecznego marketingu, czasami nagłej sytuacji lub wręcz odwrotnie – decyzja dojrzewała w nich od dawna. Gorące leady są najbardziej pożądane, bo (teoretycznie) wymagają niewiele pracy sprzedawcy. Ich obsługa powinna być zawsze absolutnym priorytetem.

Rozdział 3

Cele pozyskiwania leadów sprzedażowych

Każdy biznes, by sprawnie funkcjonować i się rozwijać, potrzebuje klientów. Leady, po odpowiednim przesortowaniu i zagospodarowaniu przez dział sprzedaży, pozwalają ich zdobywać.

Procesy pozyskiwania leadów to jednak nie tylko bezpośrednie przyciąganie klientów! W pewnym stopniu mają one również wpływ na wizerunek firmy, ograniczają koszty reklamy i promocji, określają lepiej naszą grupę docelową (target) a także pozwalają uzyskać cenny feedback odnośnie działania pionów marketingu i sprzedaży.

Rozdział 4

Koszt leada sprzedażowego

Koszt leada sprzedażowego (CPL, od ang. Cost Per Lead) to kluczowy wskaźnik wydajności w marketingu i sprzedaży. Pozwala on na ocenę efektywności kampanii reklamowych i inicjatyw w zakresie generowania leadów.

Niestety, jedyna odpowiedź na pytanie o to, ile kosztuje lead sprzedażowy, to: “Coraz więcej”. Konkurencja w sieci rośnie w każdej branży jaką można sobie wyobrazić, a koszta związane z lead generation raczej nie będą też maleć.

Dokładny koszt pozyskania leada (CPL, cost per lead) będzie bardzo znacząco zmieniał się wraz z branżą, w której chcemy działać, kanałami, które chcemy wykorzystywać i skalą, która będzie dla nas satysfakcjonująca. Żeby go obliczyć, wystarczy podzielić koszta związane z lead generation w danym czasie, przez ilość leadów, które udało się pozyskać.

Nie jest żadną tajemnicą, że istnieją branże (np. finanse, nieruchomości), gdzie jeden lead może być wart kilkaset, a czasem nawet kilka tysięcy złotych. Jednocześnie, przy zastosowaniu odpowiedniej strategii pozycjonowania i skupieniu się na obecności w wynikach organicznych Google, w wielu branżach jesteśmy w stanie (po jakimś czasie rzecz jasna) pozyskiwać leady niemal bezkosztowo. 

Odkrycie, co najlepiej generuje leady dla Twojego biznesu może wymagać wielu prób i błędów. Jeśli wolisz tego uniknąć, skorzystaj z formularza poniżej i przekaż swoje procesy lead generation specjalistom.