Lejek marketingowy, czyli model zachowania potencjalnych klientów

Pozyskiwanie klientów to obligatoryjny cel wszystkich firm oraz przedsiębiorstw. Prześcigają się one w marketingowych technikach na przyciągnięcie jego uwagi, po to, by zainteresował się on ofertą i finalnie zakupił dany produkt.

Potencjalny klient jest niejako wodzony przez daną reklamę i co ważne może być pod jej wpływem zarówno świadomie, jak i nieświadomie. Natomiast cały proces zaczynający się od pierwszego jego zetknięcia się z marką nazywamy tzw. lejkiem marketingowym.

Jakie są etapy lejka marketingowego?

Lejek marketingowy to nazwa, która nie została wymyślona przypadkowo. Otóż sama konstrukcja naczynia, jakim jest lejek, może zobrazować proces pozyskiwania klientów przez firmy. Każdy lejek w swojej budowie cechuje się tym, że jego górny wlot jest szeroki i tym samym obszerny, natomiast tym bliżej wylotu, tym lejek zaczyna się zwężać, by na samym wylocie przypominać już cienką rurkę.


Można też stwierdzić, że lejek sprzedażowy przypomina odwróconą piramidę, która podzielona jest na trzy części, czyli etapy.

  • W lejku marketingowym, a konkretnie w jego górnej części mają znajdować się właśnie potencjalni klienci firmy, którzy są na etapie pozyskiwania ich uwagi przez daną markę. Chodzi w nim o uświadomienie klientowi jego potrzeby, a także uświadomienie mu, że może ją zaspokoić. Na tym etapie lejka znajduje się najwięcej klientów, dlatego objętość tego fragmentu jego budowy jest największa.
  • W niższej części lejka, czyli na drugim etapie znajdują się potencjalni klienci, którzy rozważają i sondują możliwość skorzystania z oferty. W trakcie tego etapu porównują ze sobą różne rozwiązania i zasięgają o nich informacji.
  • Natomiast w najwęższym fragmencie lejka sprzedażowego znajdują się klienci, którzy decydują się na zakup. W trakcie tego etapu mają miejsce także negocjacje dotyczące kształtu oferty.
  • Istnieje jeszcze czwarty etap, który wykracza już poza samą materialną budowę lejka. Stanowią go klienci, którzy po zakupie produktu, zadowoleni z jego jakości, polecają go innym i stale go kupują.

Po co opracowywać lejek sprzedażowy?

Lejek marketingowy pozwala na opracowanie strategii sprzedażowej, która ma być adresowana do danej grupy docelowej. Otóż uporządkowanie typów potencjalnych klientów na podstawie poziomu ich zaangażowania w produkt, jest pomocne dostosowaniu działań marketingowych do danych etapów lejka. Jeśli znamy potrzeby i oczekiwania tych niezdecydowanych, to zaoferujemy im takie narzędzia, które pozwolą im przekonać się do naszej oferty.

Lejek marketingowy może dotyczyć nie tylko sprzedaży produktu, lecz także odnosi się do budowania bazy klientów. Tak czy inaczej, chodzi w nim o pozyskiwanie leadów, które może odbywać się poprzez lead magnet, czyli darmowe usługi wręczane potencjalnemu klientowi, po to, by zachęcić go do oferty i skłonić do skorzystania z jej płatnej wersji.

Działania marketingowe a lejek sprzedażowy

Za każdym etapem lejka stoją konkretne działania marketingowe, które są podejmowane przez firmę. Podczas pierwszego etapu, który jest uświadomieniem klienta o jego potrzebach, firma oddziałuje na niego poprzez media społecznościowe, wpisy blogowe, landing page, PR, infografikę, oraz materiały wideo.

W trakcie drugiego etapu klient będący na etapie rozważania sięga już po bardziej merytoryczne źródła informacji. Są nimi m.in. webinaria, poradniki, e-booki oraz case studies.

Trzeci etap to czas decyzji, w którym należy podsunąć przyszłemu klientowi tzw. twarde dane w postaci, chociażby wersji demo produktu, cenników lub świadectw zadowolonych klientów.

Natomiast czwarty etap, w którym uczestniczy już pozyskany klient, polega na jego aktywności na forach, w których będzie mógł on polecać dany produkt. Może on także uczestniczyć w Q&A lub będzie on beneficjentem różnego rodzaju kart rabatowych, które otrzyma od firmy w zamian za swoją lojalność i promowanie marki wśród swoich znajomych.