Acquisition marketing – co to jest i na czym polega?

Pozyskiwanie nowych klientów poprzez zróżnicowane działania i kanały komunikacyjne jest jednym z fundamentów działalności biznesowej. Pomóc może w tym acqusition marketing – z czego wynika skuteczność tego podejścia?

Z tego artykułu dowiesz się m.in.:

• Czym jest acquisition marketing?
• Jakie są kanały acquisition marketingu?
• Jakie są dobre praktyki w acquisition marketingu?
• Jak analizować skuteczność acquisition marketingu?
• Jaka jest rola acquisition marketingu?

Acquisition marketing – definicja

Acquisition marketing to strategia marketingowa, której celem jest pozyskiwanie nowych klientów dla firmy. Celem jest przyciągnięcie poprzez różnorodne kanały i działania marketingowe osób, które wcześniej nie miały kontaktu z marką. W ramach tej strategii stosuje się m.in. reklamę internetową, kampanie w mediach społecznościowych czy SEO^{[1] [2] [3]}.

Acquisition marketing to strategia marketingowa skoncentrowana na pozyskiwaniu nowych klientów poprzez różnorodne kanały komunikacyjne, takie jak reklama internetowa, media społecznościowe i content marketing.

Definicja acquisition marketingu

Acquisition marketing wymaga monitorowania mierników, takich jak koszt pozyskania klienta (Customer Acquisition Cost, CAC) oraz wartość życiowa klienta (Customer Lifetime Value, CLV). Przedsiębiorstwa, które skutecznie realizują tego rodzaju działania, są w stanie ciągle powiększać swoją bazę klientów i zwiększyć przychody^{[4] [5] [6]}.

Kanały acquisition marketingu

Kanały acquisition marketingu obejmują następujące metody komunikacji^{[7] [8] [9] [10]}:

• SEM, skrót od Search Engine Marketing, czyli marketing w wyszukiwarkach, obejmuje płatne reklamy w wynikach wyszukiwania, znane jako PPC (Pay-Per-Click), oraz działania organiczne związane z optymalizacją stron internetowych (SEO). Umożliwia dotarcie do osób aktywnie poszukujących produktów lub usług.
• Social media marketing, a więc reklamy i działania organiczne w mediach społecznościowych, takich jak Facebook, Instagram, LinkedIn, Twitter czy TikTok, pozwala precyzyjnie targetować odbiorców na podstawie ich zainteresowań, demografii i zachowań. Jednocześnie sprzyja interakcji i budowaniu relacji z nowymi klientami.
• Content marketing obejmuje tworzenie i dystrybucję treści odpowiadających na potrzeby potencjalnych klientów. Blogi, artykuły, e-booki, infografiki czy podcasty mogą przyciągać nowych odbiorców poprzez edukowanie, rozwiązywanie problemów i budowanie zaufania do marki.
• E-mail marketing, mimo że często postrzegany jako narzędzie podtrzymywania relacji z obecnymi klientami, może również służyć do pozyskiwania nowych odbiorców. Kampanie e-mailowe, szczególnie te skierowane do osób, które zapisały się na listę mailingową w wyniku działań marketingowych, mogą być skutecznym sposobem przekonania nowych klientów do skorzystania z oferty.
• Reklama typu display, czyli banery reklamowe i inne formy reklamy graficznej na stronach internetowych oraz w aplikacjach mobilnych, to kolejny popularny kanał w acquisition marketingu. Tego rodzaju reklamy pomagają w budowaniu świadomości marki oraz dotarciu do szerokiej grupy odbiorców, którzy mogą jeszcze nie znać firmy, ale są zainteresowani ofertą.
• Marketing afiliacyjny polega na współpracy z partnerami, którzy promują produkty lub usługi firmy w zamian za prowizję od sprzedaży lub innych działań (np. zapisanie się na newsletter). Umożliwia dotarcie do nowych klientów poprzez zewnętrzne sieci afiliacyjne i partnerów.
• Influencer marketing obejmuje współpracę z influencerami, czyli osobami o dużej liczbie obserwujących w mediach społecznościowych lub blogach. Dzięki ich rekomendacjom firmy mogą pozyskiwać nowych klientów, którzy ufają opiniom liderów opinii w danej branży.
• Programy poleceń (znane też czasem jako marketing referencyjny) umożliwiają obecnym klientom rekomendowanie produktów lub usług firmy nowym osobom w zamian za korzyści, takie jak zniżki czy nagrody. Jest to skuteczny sposób na organiczne pozyskiwanie nowych klientów.

Dobre praktyki w acquisition marketingu

W acquisition marketingu można stosować następujące praktyki:

Zrozumienie grupy docelowej

Zrozumienie, kim są Twoi potencjalni klienci, jakie mają potrzeby, problemy oraz oczekiwania, jest fundamentem skutecznych działań marketingowych. Im precyzyjniej określona grupa docelowa, tym skuteczniejsze będą działania reklamowe i komunikacyjne.

Segmentacja odbiorców

Segmentacja klientów pozwala stworzyć persony sprzedażowe, dla których będzie można opracować spersonalizowane kampanii. Odbiorców można podzielić według różnych kryteriów, takich jak demografia, zachowania zakupowe, geografia czy zainteresowania.

Testowanie i optymalizacja kampanii

Skuteczny acquisition marketing wymaga ciągłego testowania kreacji reklamowych, targetowania i wybranych kanałów. Regularne przeprowadzanie testów A/B pozwala znaleźć najlepiej działające elementy oraz zoptymalizować te, które nie przynoszą efektów, co w dłuższej perspektywie obniża koszt pozyskania klienta.

Optymalizacja landing page

Skierowanie potencjalnych klientów na strony docelowe ma znaczenie dla konwersji. Landing page musi być spójne z przekazem reklamowym, posiadać jasny i przekonujący przekaz oraz intuicyjne call to action. Znaczenie mają też szybkość ładowania strony, jej struktura oraz responsywność.

Automatyzacja marketingu

Wykorzystanie narzędzi do automatyzacji marketingu (Marketing Automation) pozwala na efektywne zarządzanie kampaniami, personalizację komunikatów oraz automatyczne dostosowywanie treści do zachowań odbiorców. Automatyzacja może obejmować kampanie e-mailowe (e-mail marketing automation), segmentację odbiorców, czy remarketing, co pozwala na bardziej precyzyjne i efektywne docieranie do potencjalnych klientów w odpowiednich momentach.

Tworzenie wartościowych treści

Tworzenie treści, które edukują i dostarczają rozwiązań problemów potencjalnych klientów, to skuteczna metoda budowania zaufania do marki. Content marketing, poprzez blogi, e-booki, webinary czy infografiki, pozwala przyciągnąć użytkowników na różnym etapie ścieżki zakupowej.

Wykorzystanie analityki i danych

Skuteczny acquisition marketing opiera się na danych. Korzystanie z narzędzi analitycznych, takich jak Google Analytics, pozwala lepiej rozumieć, które kanały i działania przynoszą najlepsze rezultaty, co umożliwia bardziej świadome podejmowanie decyzji. Warto też wykorzystać je do przewidywania zachowania klientów na podstawie zebranych danych i trendów – mogą w tym pomóc też sztuczna inteligencja i uczenia maszynowego.

Remarketing

Remarketing pozwala ponownie dotrzeć do osób, które wcześniej miały kontakt z marką, ale nie dokonały zakupu. Dzięki niemu można ponownie przypomnieć o ofercie, zachęcić do powrotu na stronę lub skłonić do zakupu, co zwiększa szansę na konwersję.

Zintegrowane podejście do marketingu

Podejścia łączące różne kanały marketingowe i działania w spójną strategię pozwala maksymalizować zasięg i efektywność. Na przykład działania content marketingowe mogą wspierać kampanie reklamowe, a remarketing może wzmacniać przekaz w mediach społecznościowych.

Skupienie na długoterminowej wartości klienta

Acquisition marketing koncentruje się na pozyskiwaniu nowych klientów, ale warto zwracać uwagę na ich wartość życiową (Customer Lifetime Value). Strategia nie powinna kończyć się na pozyskaniu klienta, ale winna dążyć do budowania relacji przynoszących zyski przez dłuższy czas.

Analiza skuteczności acquisition marketingu

Analiza skuteczności acquisition marketingu powinna odbywać się w kontekście celów kampanii, ponieważ pozwalają one wybrać najodpowiedniejsze metryki.

Jednym z najważniejszych KPI jest koszt pozyskania klienta (CAC) – pokazuje on, ile firma wydaje na pozyskanie jednego nowego klienta, co jest istotne w ocenie opłacalności kampanii marketingowych. By go obliczyć, należy podzielić całkowite koszty kampanii przez liczbę pozyskanych klientów. Wysoki CAC może wskazywać na potrzebę optymalizacji.

Równie ważny jest wskaźnik konwersji, który informuje, jaki odsetek osób, które miały kontakt z reklamą, podjął pożądane działanie. Warto go monitorować na różnych etapach ścieżki zakupowej, by zidentyfikować miejsca, w których klienci wycofują się z procesu, i wprowadzić zmiany, np. optymalizując stronę docelową.

Dobrze jest też mierzyć Customer Lifetime Value – pozwala to zrozumieć, jaką wartość przynosi firma w całym okresie współpracy z nowym klientem, co z kolei może wpłynąć na decyzje dotyczące alokacji budżetu i strategii marketingowych. Wysokie CLV w połączeniu z niskim CAC może sugerować, że kampania jest długoterminowo opłacalna.

Analiza ruchu na stronie internetowej to podstawa oceny skuteczności kampanii. Do tego celu wykorzystuje się m.in. Google Analytics. Innym ważnym elementem jest monitorowanie ROI, które informuje, ile zysku generuje firma w stosunku do wydatków poniesionych na kampanię marketingową.

Także każdy kanał – od mediów społecznościowych, przez reklamy płatne, po działania SEO – powinien być oceniany pod kątem generowanego ruchu, wskaźników konwersji oraz kosztów. Dzięki temu można wyeliminować nieefektywne metody lub dostosować strategie.

Rola acquisition marketingu

Acquisition marketing jest nieodzowną częścią rozwoju biznesu, ponieważ pozwala rozszerzyć bazę klientów i zwiększyć przychody. Pomaga też zrozumieć grupę docelową oraz znaleźć kanały marketingowe, które pozwolą dotrzeć do niej z odpowiednim przekazem. W ten sposób można zwiększyć rozpoznawalność marki i wygenerować wartościowy ruch.

Rola tego rodzaju marketingu nie kończy się na pierwszym kontakcie z klientem, ale obejmuje również budowanie długotrwałych relacji. Skutecznie wdrożona strategia pozyskiwania klientów może być fundamentem wzrostu oraz pozwala konkurować w wymagającym środowisku biznesowym.