Marketing referencyjny – czym jest? 

W ludzkiej naturze jest tendencja do dzielenia się doświadczeniami – zarówno tymi pozytywnymi, jak i negatywnymi. Polecanie produktów lub usług bliskim, przyjaciołom czy znajomym z pracy jest czymś naturalnym – m.in. dlatego przedsiębiorcy korzystają ze strategii, jaką jest marketing referencyjny.  

Z tego artykułu dowiesz się: 

• Czym jest marketing referencyjny?
• Jakie są zależności między marketingiem referencyjnym a marketingiem szeptanym?
• Jak wdrożyć marketing referencyjny?
• Od czego zależy skuteczność marketingu referencyjnego?
• Jakie korzyści wynikają z marketingu referencyjnego?

Marketing referencyjny – definicja 

Pod marketingiem referencyjnym kryją się działania, które mają zachęcić klientów do polecania usług lub produktów danej firmy. Wszystko dzieje się w sposób naturalny. Konsumenci polecają firmę dalej, ponieważ są zadowoleni z jakości produktów lub usług, krótkiego czasu oczekiwania na zamówienie czy wysokiego poziomu obsługi klienta.  

Marketing referencyjny to strategia marketingowa, polegająca na wykorzystywaniu pozytywnych opinii i rekomendacji klientów do promowania produktów lub usług marki. 

Czym jest marketing referencyjny?

Realizując działania z zakresu marketingu referencyjnego, firma może pozyskać lojalnych konsumentów, którzy poprzez polecenia, będące głównym celem omawianej strategii, staną się naturalnymi ambasadorami marki. Warto dodać, że pozyskiwanie naturalnych poleceń to także jeden z celów strategii, jaką jest reverse marketing. 

Zależności między marketingiem referencyjnym a szeptanym

Marketing szeptany i marketing referencyjny to dwie strategie, które wykorzystują przekazywanie informacji o produkcie oraz nieformalny kanał komunikacji w celu pozyskania klientów. Obie te techniki opierają się na zaufaniu i wiarygodności, jednak różnią się sposobem budowania relacji z klientem. 

Marketing szeptany polega na wywołaniu dyskusji pomiędzy nieznającymi się użytkownikami, często na forach internetowych. To jak plotka, która rozchodzi się w miarę, jak ludzie rozmawiają o danym produkcie lub usłudze. Jest to strategia, skoncentrowana na przyciągnięciu uwagi bezpośrednio poprzez interesującą treść lub rozwiązanie problemu, które produkt oferuje. 

Marketing referencyjny opiera się natomiast na bliskich relacjach między osobami polecającymi produkt a osobami, które produkt polecają. Osoby te mogą znać swoje adresy e-mail, numery telefonów lub być połączone przez platformy społecznościowe. Celem ich komunikacji nie jest zatem wywołanie burzliwej dyskusji, a przekazanie pozytywnych opinii o produkcie lub usłudze. 

Wdrażanie marketingu referencyjnego 

Aby skutecznie wdrożyć strategię, jaką jest marketing referencyjny, pamiętaj o tym, aby: 

• Zdefiniować grupę docelową odbiorców – w pierwszej kolejności zastanów, się do kogo chcesz kierować swoją ofertę produktową lub usługową – docierając do odpowiedniej grupy docelowej, zwiększysz szanse na to, że jej członkowie będą zadowoleni z Twoich produktów lub usług i polecą Twoją markę dalej. 
• Określić korzyści – konsumenci muszą mieć powód, aby polecać dalej Twoją markę. Jednym z nich może być chociażby program lojalnościowy. Nagradzaj lojalnych konsumentów zniżkami, prezentami lub punktami, które następnie będą mogli wymienić na produkt lub usługę.  
• Zapewnić odpowiednie narzędzia – Twoi klienci, którzy zdecydują się na polecenie Twojej marki, muszą mieć odpowiednie narzędzia, pozwalające im na dzielenie się rekomendacją, a także odbiór nagrody. Do najpopularniejszych narzędzi, które z powodzeniem stosowane są m.in. w influencer marketingu, należą linki afiliacyjne. 
• Monitorować skuteczność prowadzonych działań – realizując działania z zakresu marketingu referencyjnego pamiętaj o tym, aby stale śledzić ich status oraz rezultaty. Przykładowo, może okazać się, że któreś z zaoferowanych narzędzi nie działa lub proponowane nagrody za lojalność konsumencką nie są atrakcyjne dla Twojej grupy docelowej, a w konsekwencji – nie przynoszą oczekiwanych wyników. Monitoruj zatem swoje działania, a w razie potrzeby – wprowadzaj niezbędne optymalizacje.  

Czynniki wpływające na skuteczność marketingu referencyjnego 

Marketing rekomendacji sprawdza się w przypadku wielu marek, ale nie zawsze będzie on tak skuteczny, jak oczekują tego firmy. Co dokładnie wpływa na skuteczność działań, prowadzonych w ramach omawianej strategii? Są to m.in.: 

• Jakość produktów lub usług – aby klienci chcieli polecać Twoją markę, musisz zadbać o to, aby oferowane im produkty lub usługi odznaczały się najwyższą jakością – konsumenci nie będą chcieli rekomendować innym produktów lub usług, które nie spełniły ich potrzeb i oczekiwań. 
• Zadowolenie konsumentów – zadowolenie klientów jest bezpośrednio powiązane z jakością produktów i usług, a także z poziomem obsługi klienta oraz innymi doświadczeniami, związanymi z daną marką – jeśli klient będzie zadowolony ze współpracy z Twoją firmą, istnieje większa szansa na to, że poleci ją innym. 
• Zaangażowanie klientów – jeśli konsumenci są zaangażowani w działania, prowadzone przez Twoją markę, będą chętniej i częściej polecali jej produkty lub usługi innym. 
• Oferowane programy i nagrody – na skuteczność marketingu referencyjnego wpływają również oferowane konsumentom programy lojalnościowe oraz nagrody, przyznawane za polecenia lub stałe zakupy w sklepie – pamiętaj o tym, aby zarówno programy, jak i nagrody były dopasowane do Twojej grupy docelowej – w przeciwnym razie nie będą one przynosiły oczekiwanych rezultatów i nie będą skłaniały klientów do polecania Twojej marki innym. 
• Wizerunek marki – na to czy klient poleci Twoją markę innym wpływa również jej ogólny wizerunek, a więc sposób, w jaki postrzegają ją inni. Pozytywny wizerunek marki będzie zachęcał konsumentów do dzielenia się pozytywnymi opiniami na temat jej produktów lub usług. 
• Łatwość udostępniania opinii i rekomendacji – skuteczność marketingu referencyjnego zależy także od tego, czy klienci mogą w prosty i intuicyjny sposób podzielić się opinią na temat Twojej oferty. Przykładowo, zbyt skomplikowane i wieloetapowe formularze będą zniechęcały od pozostawiania opinii czy rekomendacji. 

Korzyści wynikające z marketingu referencyjnego 

Marketing referencyjny może przynieść Twojej firmie wiele korzyści. Do najważniejszych z nich należą m.in.:

• Mniejsze koszty pozyskania nowych klientów – pozyskiwanie klientów przy pomocy działań, realizowanych w ramach marketingu referencyjnego, jest często o wiele tańsze niż inne działania marketingowe, np. kampanie reklamowe. 
• Większa wartość życiowa klienta (Customer Lifetime Value) – klienci, którzy trafiają do Twojej firmy z polecenia innych, zwykle są bardziej lojalni oraz skłonni do powtarzalnych zakupów czy dzielenia się pozytywnymi opiniami z innymi konsumentami. 
• Lepsze relacje z obecnymi klientami – marketing rekomendacji wpływa także pozytywnie na relacje z obecnymi konsumentami – wysoka jakość produktów lub usług, odpowiedni poziom obsługi klienta oraz atrakcyjne nagrody i programy lojalnościowe zwiększają ich zadowolenie, co wpływa na poprawę wzajemnych relacji. 
• Cenne informacje zwrotne o ofercie – konsumenci, którzy dzielą się opiniami na temat Twoich produktów lub usług, mogą być również cennym źródłem informacji zwrotnych o ofercie – na ich podstawie możesz wprowadzać niezbędne optymalizacje, dzięki którym zwiększysz zadowolenie swojej grupy docelowej. 
• Lepsze wyniki sprzedażowe – dzięki strategii, jaką jest marketing rekomendacji, możesz skutecznie docierać do nowych konsumentów, dzięki czemu będziesz skutecznie poprawiać swoje wyniki sprzedażowe.