Jak zwiększyć sprzedaż w sklepie internetowym?

Co łączy ponad 30 000 polskich sklepów internetowych? Wszystkie chcą zwiększać sprzedaż. Rynek e-commerce rośnie rok do roku o ponad 15%, a w 2020 wartość całej branży przekroczy 60mld zł jak prognozują eksperci.

Jednocześnie rok do roku przybywa ponad 8% nowych sklepów, co oznacza, że co miesiąc otwiera się ponad 200 nowych sklepów internetowych. Każdy z nich będzie chiał sprowadzić do siebie jak największy ruch, a co za tym idzie generować jak największą sprzedaż. 

Niezależnie od tego, czy dopiero zaczynasz swoją przygodę z handlem przez internet, czy też zjadłeś zęby na optymalizacji współczynnika konwersji, minimalizacji bounce rate i skalowaniu sprzedaży w kampaniach produktowych poniższy artykuł jest właśnie dla Ciebie. 

Każdy z poniższych sposobów pozwoli skutecznie podnieść sprzedaż w Twoim sklepie. 

Opinie i rekomendacje pod produktami

Na podstawie raportu przygotowanego przez firmę badawczą Nielsen ponad 73% respondentów potwierdziło, że korzysta z recenzji produktu oraz opinii o sklepie w czasie podejmowania decyzji o finalizacji zakupu. Jeśli na temat produktu lub/i sklepu brak jest opinii w sieci 92% ankietowanych deklaruje, że jest to problemem, który wpłynie na to, że nie dokonają zakupu lub przełożą decyzje o zakupie do momentu zgromadzenia większej ilości informacji. Dlatego jeśli jeszcze w sklepie nie masz aktywowanych funkcji recenzji produktów oraz wystawiania ocen dla sklepów już wiesz co masz zrobić.

Masz już aktywną funkcję recenzji, ale baza opinii świeci pustkami? Same się nie dodadzą (chyba, że te złe, do wystawiania których ludzie mają większą skłonność niż tych dobrych). 

Jak przekonać klientów do zostawienia opinii?

  1. Nagradzaj osoby zostawiające opinie - Euro AGD daje możliwość wygrania karty podarunkowej na 200zł, Zappos za każdą opinię poprzedzoną zakupem przekazuje w punktach (do wykorzystania na kolejne zakupy) nawet $10.
  2. Prześlij e-mail z prośbą o wystawienie opinii kilka dni po zakupie, a najlepiej po otrzymaniu przez klienta przesyłki
  3. Uprość proces dodawania opinii - prosty formularz w którym jasno opiszesz czego oczekujesz w opinii np. poproś o opis jakości obsługi oraz wrażenia dotyczące samego produktu, dając dodatkowo możliwość wystawienia oceny przez gwiazdki
  4. Mobile first - jak wszędzie, ale przy proszeniu o danie czegoś od siebie nie oczekuj, że specjalnie dla Ciebie ktoś przesiądzie się do komputera, chyba, że do tej złej opinii.
  5. Poproś o indywidualną recenzje - zaproponuj klientowi, że opublikujesz jego recenzję w swoich mediach społecznościowych, często działa to motywująco

Rozważ skorzystanie z zewnętrznych serwisów do zbierania opinii takich jak Trusted Shops

Dają one gwarancje niezależności opinii co dodatkowo wpływa na podniesienie wiarygodności rekomendacji dotyczących sklepu jak i konkretnych produktów.

Opcje płatności dogodne dla Twoich klientów podnoszące konwersje

Czasy kiedy to sklepy internetowe narzucały metody płatności np. tylko przedpłata przelewem czy opcja płatności za pobraniem z dopłatą 5% bezpowrotnie minęły. Zadbaj o to, aby kupujący mieli jak najbardziej rozbudowane metody zapłaty. Nie piszę tutaj tylko o wprowadzeniu płatności online co wydaje się być oczywistą oczywistością. Zadbaj o szeroki wybór metod płatności i nie zapominaj o takich sposobach jak:

  • płatność odroczona
  • paysafecard
  • płatności mobilne apple pay i google pay
  • raty
  • blik
  • kryptowaluty

Jeśli szukasz partnera, który zapewni Ci tak szeroki wybór metod płatności rozważ płatności takie jak G2A, czy Stripe (szczególnie przy międzynarodowym e-commerce) lub Tpay (który oferuje naprawdę niskie prowizje).

Zawsze bezpłatny zwrot i dostawa

Już w 2014 w raporcie Business Insidera dotyczącym bezpłatnej dostawy czytamy, że ponad 58% amerykańskich kupujących korzystało z tej możliwości. Jednocześnie współczynnik zwrotu i odesłania w niektórych branżach wynosi ponad 30% co oznaczałoby, że co trzecie zamówienie zostanie zwróce. Brzmi strasznie? Firma Walker zadała pytanie respondentom co wpłynie na ich decyzję zakupową. Odpowiedzi mówią same za siebie:

  1. Bezpłatna dostawa - 79%
  2. Bezpłatne zwroty i wymiany - 54%
  3. Dostawa tego samego dnia - 42%
  4. Dostawa następnego dnia - 40%

W jednoznaczny sposób bezpłatne dostawy i zwroty zwiększają sprzedaż, zwiększają koszyk zakupowy (wartość zamówienia) oraz lojalność klientów. Im klienci będą czuli się pewniej podczas zakupów w sklepie tym większe prawdopodobieństwo, że wrócą.

Wiadomo, że nie ma nic za darmo. Jak sfinansować model sprzedaży opierający się na bezpłatnej dostawie i zwrotach? 

  1. Uwzględnij koszt zwrotu i dostawy w cenie produktu - część lub całość opłaty za dostawę. Przy obecnych cenach przesyłek np. paczkomatów jest to możliwe
  2. Wymagaj zakupu określonego produktu w ramach zamówienia - na którym marża pozwala na pokrycie kosztów przesyłki całego zamówienia
  3. Wprowadź program lojalnościowy - oferuj możliwość bezpłatnej dostawy i zwrotów tylko klientom, którzy dołączą do płatnego (opłata roczna jak w przypadku allegro) lub bezpłatnego (np. przez wolumen zamówień lub/i liczby wystawionych opinii) klubu.
  4. Wymagaj koszyka o określonej wartości - np. zakupy powyżej 200zł z bezpłatną dostawą. Nic specjalnego, ale jak to mówią zawsze coś. Lepiej, aby klient sam z własnej woli doszedł do takiej wartości koszyka niż, ma być do tego zmuszany.

Analizuj powody zwrotów - wnioski mogą być zaskakujące. Według ankiety na ponad 1000 sklepach internetowych przeprowadzonej przez Return Magic ponad 57% zwrotów zamówień związane jest z błędnym opisem produktu (w przypadku ubrań - za duży, za mały lub po prostu niezgodny z opisem). Tylko 12% ankietowanych zadeklarowało, że po prostu się rozmyśliło. 

Policz jaka część Twoich zamówień w sklepie wraca do Ciebie i w jakiej części koszty związane z bezpłatną dostawą i możliwością darmowego zwrotu możesz wziąć na siebie a w jakim przerzucić na klienta.

Metody dostawy zwiększające sprzedaż

Nie zamykaj się na jedną firmę kurierską. Często klienci nie finalizują zamówień, bo sklepy oferują możliwość wysyłki tylko za pośrednictwem jednej firmy. Wyobraź sobie, że w Twojej okolicy jeździ tylko jeden kurier, za którym nie przepadasz. Czy fakt, że musisz go spotkać zdecyduje o tym, czy dokończysz zakup w sklepie? 

Zaoferuj kilka możliwości przesyłki. Nie zapominaj o paczkomatach, odbiorze paczek w Żabce, czy też w kioskach ruchu.

Dodaj możliwość przesyłki dostarczanej tego samego dnia (same day delivery) -  mimo, że nie są tanie to mogą przeważyć o decyzji dokonania zakupu właśnie w Twoim sklepie. 

Jeśli paczki wysyłasz o stałej porze dnia to daj klientom informacje, że jeśli złożą zamówienie do określonej przez Ciebie godziny to nadasz przesyłkę jeszcze tego samego dnia. Taka lekka presja może przyspieszyć proces decyzyjny.

Wykorzystaj nadal popularne w naszym kraju przesyłki pobraniowe z płatnością u kuriera. Daje to pozorną możliwość większego bezpieczeństwa dla kupującego ze względu na moment zapłaty przy odbiorze przesyłki. Mimo wszystko kupujący jest zobligowany do uiszczenia opłaty przed odbiorem paczki. Dopiero w chwili zapłaty uzyskuje możliwość otworzenia paczki w obecności kuriera. 

Przedsprzedaż produktów

Czy sprzedaż produktów, których nie masz na magazynie jest skuteczna? Zdecydowanie tak. Nie jest tutaj mowa o dropshipingu (to materiał na osobny punkt), ale przedsprzedaży, czyli o sprzedaży produktów przed ich oficjalną premierą na rynku lub po prostu przed dostawą w sklepie. 

Podchodź do tego ostrożnie i jeśli dostawa do Twojego sklepu płynie z dalekich Chin w kontenerze, który może zaginąć w urzędzie celnym lub spaść do morza to czas premiery lub dostępności produktu określ z bezpiecznym zapasem liczonym w tygodniach. Nic się nie stanie jeśli produkt z przedsprzedaży wyślesz wcześniej, ale jeśli się spóźnisz to spodziewaj się kryzysu w social media niekoniecznie w weekendy.

Stosuj odliczanie czasu (dni, godziny, minuty) jednocześnie oferując dodatkowe profity dla kupujących w przedsprzedaży. Np. rozszerzona wersja produktu lub dodatki cyfrowe (poradniki, e-booki, produkty elektroniczne, dostęp do aplikacji premium)

Nie zapominaj o prawidłowej kampanii budującej świadomość pośród Twoich obecnych klientów, buzz marketingu w mediach społecznościowych oraz wsparciu procesu przedsprzedaży przez wysłanie próbek influencerom. Wszystko w odpowiedniej kolejności i zgodnie z zaplanowanym harmonogramem. 

Zniżka za zapisanie się do newsletter'a

Czy zapisanie się do newsletter’a jest naprawdę warte 10% od następnych zakupów? Zakładając, że newsletter jest najtańszym (bo bezpłatnym) źródłem pozyskiwania ruchu w sklepie to tak, ale nie tylko chodzi tutaj o danie zniżki i pozyskanie subskrybenta. 

Zyskujesz coś o wiele więcej. Jeszcze przed rozpoczęciem procesu zakupowego masz bezpośredni kontakt do potencjalnego klienta, który nie jest oparty tylko o ciasteczka.

Jeśli w sklepie masz zaimplementowany mechanizm porzuconych koszyków (z zapamiętaniem zawartości w bazie danych), to jeśli użytkownik doda produkty do koszyka, ale nie dokończy zamówienia to możesz mu przesłać przypomnienie na e-mail o zamówieniu i obiecanej zniżce. Konwersja przerośnie Twoje oczekiwania.

Wykorzystaj braki magazynowe do zwiększania sprzedaży 

Ten temat opisuje szeroko w oddzielnym artykule. Celem zaimplementowania odpowiedniej strategii jest wykorzystanie produktu, którego tymczasowo nie masz w ofercie lub takiego, który został na stałe wycofany z oferty do generowania ruchu w sklepie i zwiększania sprzedaży innych produktów.

Skrócony opis planu:

  1. Dowiedz się ile tracisz potencjalnych szans zakupowych
  2. Określ sposób działania na poziomie produktu (przekierowanie na podobny produkt, przkierowanie na stronę kategorii, rozwinięcie strony produktu lub w przypadku pozbycia się asortymentu kod odpowiedzi 410)
  3. Analizuj i monitoruj sytuacje

Kody rabatowe dla łowców zniżek

Zadbaj o obecność na portalach z kuponami np. picodi.com, qpony.pl, groupon.pl, pepper.pl. Ogólna zasada jest taka, że klienci oszczędzają pieniądze, a właściciele sklepów sprzedają więcej. Kupony mogą być wygenerowane na cały asortyment, kategorie produktowe lub konkretne produkty (aby zwiększyć sprzedaż konkretnego asortymentu). Ile to kosztuje? 

Dzielisz się marżą od faktycznej sprzedaży od dokonanych przez użytkowników pochodzących z serwisów z kuponami zamówień. Jeśli serwis przekieruje do Ciebie 100 użytkowników, a zamówienie dokona tylko jeden to faktycznie poniesiesz koszt tylko raz.  Czy warto? To już musisz skalkulować indywidualnie. Jedno jest pewne - kody rabatowe skutecznie zwiększają sprzedaż w sklepach internetowych.

Porównywarki produktowe

Zweryfikuj swoją ofertę. Sprawdź w jakich obszarach, czy też kategoriach produktowych możesz zaproponować kupującym konkurencyjną cenę. Wyselekcjonowane produkty wstaw do porównywarek cenowych. Do weryfikacji cen, konkurencyjności ofery może przydać Ci się tradewatch.

Model rozliczania w porównywarkach cenowych przede wszystkim opierają się na CPC, czyli rozliczeniu za kliknięcie (od 0,39zł do 0,97zł w przypadku ceneo.pl)

Najpopularniejsze porównywarki:

  • ceneo.pl
  • nokaut.pl
  • skapiec.pl

Na bieżąco monitoruj ruch z porównywarek i analizuj, która przynosi Ci najtańsze konwersje.

Agregatory ofert

Kolejną odmianą serwisów dostarczających ruch do sklepów są agregatory ofert. Serwisy, które udają sklepy internetowe a nimi nie są. Ładne zdjęcia produktów, opisy, artykuły blogowe. 

Jak już przekonają użytkownika do kliknięcia w przycisk kup to przenoszą go na stronę produktu w docelowym sklepie, gdzie użytkownik będzie mógł dokończyć zakup.

Zwróć uwagę na:

Modele rozliczeń ponownie przede wszystkim oparte o koszt kliknięcia.

Porzucone koszyki

Zmora właścicieli sklepów internetowych. Zapłaciłeś za to, żeby użytkownik dotarł do Twojego sklepu internetowego, przekonałeś go do swojego produktu, który dodał do koszyka i proces zakupowy nie został dokończony. Co się stało? Listę przyczyn ogranicza tylko nasza wyobraźnia. Fakt jest taki, że prawie się udało. Prawie robi wielką różnice! Co z tym zrobić?

Najczęstsze powody, dla których klienci porzucają koszyki:

  1. Wysokość kosztów dostawy, której użytkownik się nie spodziewał
  2. Obowiązek rejestracji (brak możliwości zakupów bez zakładania konta)
  3. Brak pewnych intencji zakupowych (użytkownik prowadzi rekonensans)
  4. Wątpliwości na temat bezpieczeństwa płatności
  5. Długi i skomplikowany proces zakupowy np. wielokrokowy koszyk
  6. Błędy programistyczne na stronie 
  7. Niekorzystna polityka zwrotów
  8. Ograniczone możliwości wsparcia np. brak telefonu lub chatu na stronie
  9. Zbyt wolny czas dostawy

Zadbaj o to, aby powyższe tematy nie dotyczyły Twojego sklepu. Co możesz zrobić, aby upewnić się, że zrobiłeś wszystko, aby umożliwić dokończenie zamówień klientom, którzy porzucili proces zamówienia?

  • upewnij się, że mechanizm sklepu oferuje identyfikacje użytkownika na podstawie ciasteczka i połączenie go z zapisanym w bazie koszykiem produktowym w późniejszym terminie
  • jeśli zdobyłeś wcześniej e-mail do użytkownika np. przez zapis do newsletter’a to delikatnie się przypomnij, wysyłając e-mail informując, że w sklepie czeka niedokończone zamówienie
  • zaplanuj kampanie remarketingowe (Facebook Ads, Google Ads, Criteo) kierowane tylko do osób, które dodały produkt do koszyka, ale nie dokończyły zamówienia 
  • powiadomienie push przez przeglądarkę (użytkownik musiałby wcześniej pozwolić na otrzymywanie powiadomień push)
  • powiadomienia przez messengera i chatbot’a 
  • SMS pozwalający na dokończenie zamówienia z linkiem do porzuconego koszyka

Przy działaniach, które prowadzimy dla swoich klientów odzyskujemy nawet 30% porzuconych koszyków. Co oznacza, że dopinamy sprzedaż, która miała się nie wydarzyć.

Szybkość działania serwera i czas ładowania strony

Według badań Google z 2018 ponad 53% użytkowników mobilnych opuszcza witrynę, której ładowanie trwa dłużej niż trzy sekundy.

Jest to problem, ponieważ te same badania wykazały, że załadowanie przeciętnej witryny mobilnej zajmuje aż 15 sekund!

Według badań przeprowadzonych przez pingdom jeśli strona ładuje się poniżej 2 sekund wynosi ok 10%. Przy czasie ładowania powyżej 7 sekund prawdopodobieństwo, żeby użytkownik zostanie na stronie drastycznie maleje - współczynnik odrzuceń wynosi już ponad 50%. Jednocześnie im dłuższy czas ładowania tym bardziej spada ilość stron odwiedzanych przez użytkownika w czasie jednej sesji.

Narzędzia które pomogą Ci sprawdzić jak długo ładuje się Twoja strona:

Zdarza się, że szybkość działania strony internetowej nie zależy od samego kodu, ale od serwera. Upewnij się, że serwery na których trzymasz swój sklep są nowoczesne i poradzą sobie z obciążeniem generowanym przez sklep. Jeśli masz wykupiony hosting na serwerze współdzielonym, gdzie jest kilkaset innych stron to nie oczekuj cudów. Pomyśl o zmianie hostingu na serwer VPS, serwer dedykowany lub usługę w chmurze. 

Wniosek jest jeden. Im większa szybkość działania strony tym większa sprzedaż w sklepie.

Cross-seling i Up-selling

W marketach przy kasie zauważysz słodycze, gazety, tabletki na ból głowy. Wiesz dlaczego? Po to, żebyś mógł zwiększyć swoje zakupy o niepotrzebne Tobie w tym momencie produkty i wyszedł ze sklepu płacąc większy rachunek. W sklepach śledzących badania na temat zachowań sprzedaży usłyszysz rytmiczną muzykę jak i poczujesz specjalnie mieszanki zapachowe wpływające na to, że zostaniesz w takim sklepie dłużej i kupisz więcej.

W przypadku sklepów internetowych (jeszcze) nie ma możliwości prowadzenia armoamarketingu, a muzyka odtwarzana na stronie internetowej jest passe.

Jedną z najpopularniejszych metod zwiększania koszyka są cross selling i up selling.

Cross-selling polega na zwiększaniu sprzedaży po przez sprzedaż dodatkowych produktów np.

  • zestaw produktowy kupując laptopa zaproponuj dodatkowo myszkę i torbę
  • inni wybrali również - produkty dobrane w oparciu o dane sprzedażowe sklepu
  • może cię zainteresować - produkty dobrane w oparciu o historię odwiedzin użytkownika (oglądane produkty)

Up-selling jest trudniejszy. Polega na zmianie decyzji kupującego i zaoferowaniu mu lepszego, ale jednocześnie droższego produktu po który nie przyszedł do sklepu.

Blog w sklepie internetowym

To będzie jedna z najlepszych decyzji. Twórz treści dla swoich przyszłych klientów niezależnie na którym etapie zakupowym się znajdują. Na przykład jeśli w sklepie oferujesz środki lub akcesoria na wilgoć w domu możesz stworzyć następujące artykuły:

Użytkownik nieświadomy co jest problemem:
Mokre ściany w domu - przyczyny

Użytkownik, który już zidentyfikował problem:
Jak poradzić sobie z wilgocią w domu?

Użytkownik szukający rozwiązania problemu:
Najlepsze urządzenia pochłaniające wilgoć w domu.
Co to jest bloker wilgoci i gdzie się sprawdzi?

Na każdej z podstron możesz już dołączać odnośniki i bannery do innych artykułów oraz konkretnych produktów, aby skrócić ścieżkę zakupową. W np. taki sposób:


 

reklama dla sklepów internetowych

Prowadzimy skuteczne działania marketingowe dla sklepów internetowych m. in. zbudowanych na platformach: Shoper, Magento, Shoplo, Shopify, Wordpress Woocommerce, Presta Shop oraz dla platform dedykowanych.

Od strategii działań, przez audyty UX i SEO, kampanie reklamowe Google Ads i Facebook Ads, przez content marketing i pozycjonowanie w wynikach wyszukiwania do budowania zaangażowanej społeczności.

DOWIEDZ SIĘ WIĘCEJ


Jak tworzyć dobre treści? Najlepiej w oparciu o dane. Przeanalizuj konkurencyjne sklepy oraz strony internetowe i sprawdź jakie podstrony mają największą widoczność i ruch. W tym celu wykorzystaj możliwości jakie dają aplikacje takie jak Senuto czy Ahrefs.

Monitoring cen w sklepie

Jeśli będziesz zbyt bardzo odstawał od konkurencji to nawet najlojalniejsi klienci przejdą do konkurencji. Mając w ofercie kilka tysięcy produktów ciężko ręcznie monitorować i weryfikować ceny produktów.

Wykorzystaj systemy monitoringu cen:

  • tradewatch.pl
  • price-expert.net
  • liveprice.pl
  • szpiegomat.pl

Te aplikacje wskażą produkty, którym warto się bliżej przyjżeć. Monitorują nie tylko ceny produktów, ale również dostępność czy czas dostawy. Będziesz wiedzieć gdzie możesz podnieść ceny i zarabiać więcej, a gdzie wystarczy nieznaczna obniżka, aby zwiększyć konkurencyjność Twojej oferty. Monitoruj brak dostępności produktów u konkurencji i dostosowywuj cenę do aktualnego popytu na dany produkt.


To tylko kilka przykładów jak można zwiększyć sprzedaż w sklepie internetowym. Co byśmy jednak nie zrobili, to aby zwiększać sprzedaż, najpierw trzeba ją napędzić. Tutaj pojawiam się ja. Cały na biało i na białym koniu, a razem ze mną ponad 30 specjalistów z Cyrek Digital. Sprawdź nasze kompleksowe usługi marketingowe dla sklepów internetowych i wykorzystaj nasze doświadczenie.