Udziały w rynku – czym są i jak je zwiększyć?

Udziały w rynku są miarą konkurencyjności firmy. Jak je obliczyć i jakie są sposoby poprawy pozycji w branży i na rynku?

Z tego artykułu dowiesz się m.in.:

• Czym są udziały w rynku?
• Jakie czynniki wpływają na udziały w rynku?
• Jak analizować udziały w rynku?
• Jak obliczyć udziały w rynku?
• Jakie są metody zwiększania udziałów w rynku?
• Jaka jest rola udziałów w rynku?

Udziały w rynku – definicja

Udziały w rynku to miara określająca procentowy udział danego przedsiębiorstwa lub produktu w całkowitej sprzedaży na określonym rynku w danym okresie. Stosuje się je do pomiaru sukcesu rynkowego oraz jej pozycji konkurencyjnej firmy^{[1] [2] [3]}.

Udziały w rynku to procentowy udział sprzedaży firmy w całkowitych obrotach rynkowych w danej branży.

Definicja udziałów w rynku

Udziały w rynku mogą dotyczyć zarówno ilości sprzedanych jednostek, jak i wartości sprzedaży. Analiza udziałów w rynku pozwala firmom ocenić efektywność swoich strategii marketingowych, zidentyfikować trendy rynkowe oraz zaplanować przyszłe działania w celu zwiększenia konkurencyjności.

Zwiększanie udziałów w rynku często jest celem strategicznym firm, ponieważ wiąże się z większą rozpoznawalnością marki, większymi przychodami i często z większą rentownością. Wysoki udział w rynku może również świadczyć o lojalności klientów oraz sile marki na rynku.

Czynniki wpływające na udziały w rynku

Do najważniejszych czynników wpływające na udziały w rynku należą:

• Wyższa jakość oferowanych produktów i usług często przekłada się na większe zadowolenie klientów, co może prowadzić do zwiększenia sprzedaży i w konsekwencji udziałów w rynku.
• Konkurencyjne ceny mogą przyciągać większą liczbę klientów, ale istotne jest także utrzymanie rentowności – równowaga między ceną a jakością często decyduje o pozycji rynkowej.
• Reklama, public relations, promocje sprzedażowe i inne działania marketingowe mogą wpływać na postrzeganie marki i jej popularność na rynku.
• Dobrze rozwinięta sieć dystrybucji pozwala dotrzeć do większej liczby klientów, co może przyczynić się do wzrostu udziałów w rynku.
• Innowacje (technologiczne czy organizacyjne) mogą stanowić istotną przewagę konkurencyjną.
• Wysoki poziom obsługi klienta może zwiększać lojalność klientów i zachęcić ich do ponownych zakupów.
• Pozytywna reputacja firmy i jej produktów wpływa na decyzje zakupowe, a opinie klientów, recenzje, nagrody i certyfikaty jakości mogą wzmacniać pozycję rynkową firmy.
• Czynniki makroekonomiczne, takie jak poziom dochodów ludności, inflacja, bezrobocie, wpływają na siłę nabywczą konsumentów.
• Aktywność konkurentów, ich strategie marketingowe, cenowe oraz innowacyjne mogą wpływać na udziały w rynku.
• Prawo i regulacje rynkowe mogą wpływać na działalność firmy, zarówno poprzez ograniczenia, jak i przez tworzenie nowych możliwości.

Analiza udziałów w rynku

Analiza udziałów w rynku wymaga pomiaru różnych wskaźników, ale najważniejszym jest procentowy udział w rynku – oblicza się go przez podzielenie sprzedaży firmy przez całkowitą sprzedaż w danym rynku, a następnie pomnożenie przez sto. Monitoruje się też udział wartościowy (wyraża udział firmy w przychodach całego rynku) i ilościowy (dotyczy liczby sprzedanych jednostek). Monitoruje się także dane finansowe, ponieważ wysoka rentowność może świadczyć o zdrowej pozycji rynkowej, a niskie koszty marketingowe przy wysokim udziale w rynku mogą wskazywać na skuteczność działań promocyjnych.

Ważnym aspektem jest wskaźnik wzrostu udziałów w rynku – pozwala on ocenić dynamikę zmian pozycji firmy na rynku w czasie, a mierzy się go przez porównanie obecnych udziałów z danymi historycznymi. Często wykonuje się również analizę porównawczą z głównymi konkurentami, którą prowadzi się za pomocą analizy SWOT. Oprócz tego wykorzystuje się narzędzia analitycznych takie jak oprogramowanie do Business Intelligence. Analizując udział w rynku, mierzy się też satysfakcję i lojalność klientów – do tego celu korzysta się m.in. z Net Promoter Score.

Obliczanie udziałów w rynku

Obliczanie udziałów w rynku można przeprowadzić na kilka sposobów:

Udział w rynku oparty na wartości sprzedaży

Udział w rynku oparty na wartości sprzedaży oblicza się według wzoru:

Udział w rynku (%) = (Sprzedaż firmy / Całkowita sprzedaż na rynku) × 100

Załóżmy, że firma A osiągnęła sprzedaż w wysokości 50 milionów złotych na rynku, gdzie całkowita sprzedaż wynosiła 200 milionów złotych. Obliczenia będą wyglądać następująco:

Udział w rynku (%) = (50 000 000 / 200 000 000) × 100 = 25%

Firma A posiada 25% udziału w rynku pod względem wartości sprzedaży.

Udział w rynku oparty na ilości sprzedanych jednostek

Wzór na udział w rynku oparty na ilości sprzedanych jednostek to:

Udział w rynku (%) = (Liczba sprzedanych jednostek przez firmę / Całkowita liczba sprzedanych jednostek na rynku) × 100

Możemy założyć, że firma B sprzedała 500 000 jednostek swojego produktu, podczas gdy całkowita liczba sprzedanych jednostek na rynku wynosiła 2 000 000. Obliczenia będą wyglądać tak:

Udział w rynku (%) = (500 000 / 2 000 000) × 100 = 25%

Firma B posiada 25% udziału w rynku pod względem ilości sprzedanych jednostek.

Wzrost udziału w rynku

Wzór na wzrost udziału w rynku to:

Wzrost udziału w rynku (%) = (Bieżący udział w rynku – Poprzedni udział w rynku) / Poprzedni udział w rynku × 100

Przykładem może być firma C, która w zeszłym roku miała udział w rynku wynoszący 15%, a w bieżącym roku zwiększyła go do 20%:

Wzrost udziału w rynku (%) = (20 – 15) / 15 × 100 = 33,33%

Firma C odnotowała wzrost udziału w rynku o 33,33%.

Względny udział w rynku

Wzór na względny udział w rynku to:

Względny udział w rynku = Udział w rynku firmy / Udział w rynku największego konkurenta

Załóżmy, że firma D ma udział w rynku wynoszący 30%, a jej największy konkurent kontroluje 50% rynku:

Względny udział w rynku = 30 / 50 = 0,6

Względny udział w rynku firmy D wynosi 0,6, co oznacza, że firma D ma 60% udziału w rynku w porównaniu do swojego największego konkurenta.

Metody zwiększania udziałów w rynku

Zwiększać swój udział w rynku można na wiele sposób. Do najskuteczniejszych i najpopularniejszych metod należą m.in.:

• Poprawa jakości oferowanych produktów i usług jest jednym z najlepszych sposobów poprawy udziału w rynku, ponieważ wyższa jakość prowadzi do większego zadowolenia klientów, a to może przyciągnąć nowych nabywców. W tym celu warto regularnie prowadzić badania rynku i opinii klientów.
• Wprowadzenie nowych produktów na rynek lub ulepszenie istniejących może zwiększyć zainteresowanie konsumentów i wyróżnić firmę na tle konkurencji. Z tego względu warto inwestować w badania i rozwój oraz śledzić trendy rynkowe.
• Dostosowanie polityki cenowej do potrzeb rynku i konkurencji może zwiększyć atrakcyjność oferty firmy. Stosowanie strategii penetracji rynku (obniżenie cen, aby przyciągnąć klientów) lub strategii skimmingowej (wysokie ceny początkowe obniżane w miarę wzrostu konkurencji) może pomóc w zdobywaniu nowych segmentów rynku.
• Poszerzenie sieci dystrybucji o kanały sprzedaży, takie jak e-commerce, sklepy partnerskie czy sieci detaliczne, pozwala dotrzeć do większej liczby klientów. Trzeba jednak pamiętać, że rozbudowa dystrybucji wymaga inwestycji w logistykę i zarządzanie łańcuchem dostaw.
• Zwiększenie wydatków na marketing i promocję może podnieść świadomość marki oraz przyciągnąć nowych klientów. Kampanie reklamowe, promocje sprzedażowe, marketing internetowy oraz działania public relations pomagają w budowaniu pozytywnego wizerunku firmy i zwiększaniu jej rozpoznawalności.
• Dbałość o satysfakcję klienta i budowanie długoterminowych relacji może prowadzić do wzrostu lojalności oraz liczby powtarzających się zakupów. Pomóc z tym mogą programy lojalnościowe, wysokiej jakości obsługa klienta oraz personalizowane oferty.
• Fuzje i przejęcia sprawiają, że można szybko zwiększyć udział w rynku oraz pozwalają rozszerzyć bazę klientów, zwiększyć liczbę i rodzaje dostępnych zasobów oraz wyeliminować konkurencję.
• Wejście na nowe rynki geograficzne lub demograficzne może znacząco zwiększyć udziały w rynku, ale trzeba pamiętać, żeby dostosować ofertę do ich specyfiki.
• Redukcja kosztów operacyjnych przekłada się na oferowanie konkurencyjnych cen bez uszczerbku na marżach zysku. W tym celu należy zadbać o właściwe zarządzanie zasobami, automatyzację procesów oraz poszukiwać oszczędności w różnych obszarach działalności.
• Partnerstwa z innymi firmami mogą pomóc w zdobyciu nowych rynków i klientów, a dzielenie się zasobami i wspólne kampanie marketingowe mogą przynieść obopólne korzyści.
• Skuteczny branding zwiększa rozpoznawalność i prestiż marki, co może przyciągnąć więcej klientów.
• Precyzyjna segmentacja rynku pozwala tworzyć produkty i kampanie marketingowe skierowane do konkretnych grup docelowych, co zwiększa efektywność działań i zadowolenie klientów.
• Systemy CRM pozwalają skuteczniej zarządzać relacjami z klientami, ponieważ dzięki nim można zbierać dane o klientach i ich zachowaniach i na tej podstawie dostosowywać działania marketingowe oraz sprzedaż.
• Udoskonalenie procesu sprzedażowego – szkolenie personelu sprzedażowego, optymalizacja strategii sprzedażowych i skracanie czasu realizacji zamówień – może zwiększyć efektywność i zadowolenie klientów.
• Współpraca z influencerami w branży może zwiększyć zasięg i wiarygodność marki, a rekomendacje od zaufanych osób zachęcają klientów do zakupu.
• Tworzenie treści, takich jak blogi, artykuły, filmy czy webinary, które odpowiadają na pytania klientów, może zwiększyć świadomość marki i zainteresowanie ofertą. Content marketing pomaga też budować autorytet marki.
• Regularna analiza konkurencji pozwala reagować na zmiany w otoczeniu rynkowym i pomaga znaleźć nowe możliwości.
• Wdrożenie strategii omnichannel, która zapewnia spójne i zintegrowane doświadczenia zakupowe we wszystkich kanałach sprzedaży (online, offline, mobilne), może przyciągnąć większą liczbę klientów.

Rola udziałów w rynku

Udziały w rynku stanowią wskaźnik sukcesu rynkowego firmy – im wyższe, tym bardziej dominujące jest jej pozycja, co może np. do większej rozpoznawalności marki oraz lojalności klientów. Firmy z dużymi udziałami rynkowymi mają też lepszą pozycję negocjacyjną wobec dostawców i dystrybutorów.

Udziały w rynku są też wskaźnikiem kondycji finansowej przedsiębiorstwa, a firmy, które systematycznie je zwiększają, mogą liczyć na wzrost przychodów, a zatem wyższą rentowność. Inwestorzy i analitycy finansowi wykorzystują dane o udziałach w rynku do oceny perspektyw rozwoju firmy oraz jej wartości na rynku kapitałowym – wzrost jest postrzegany jako sygnał silnej konkurencyjności i zdolności przedsiębiorstwa do przyciągania i utrzymania klientów.

Udziały w rynku wpływają też na działania marketingowe – firmy dążące do zwiększenia udziałów muszą stale monitorować rynek, analizować działania konkurencji i adaptować strategie marketingowe do potrzeb klientów. Mają one także bezpośredni wpływ na zdolność firmy do długoterminowego przetrwania i rozwoju – wysoka konkurencyjność może zapewnić firmie stabilność i odporność na wahania koniunkturalne.