Segmentacja rynku – co to jest, rodzaje i przykłady

Segmentacja rynku jest jednym z pierwszych kroków podejmowanych przez przedsiębiorców po założeniu firmy. Bez wiedzy na temat rynku i klientów nawet najlepszy produkt nie odniesie sukcesu.

Z tego tekstu dowiesz się:

• Czym jest segmentacja rynku?
• Jakie są podstawowe kryteria stosowane w segmentacji rynku?
• Jakie są typy segmentacji rynku?
• Jak przeprowadzić segmentację rynku?
• Co można zyskać dzięki segmentacji rynku?
• Jakie ograniczenia ma segmentacja rynku?
• Jakie są przykłady segmentacji rynku?

Grupy te, zwane segmentami rynku, mogą być definiowane na podstawie kryteriów, takich jak wiek, płeć, dochód, styl życia, położenie geograficzne, postawy czy zachowania zakupowe.

Segmentacja rynku to proces dzielenia większego rynku na różne grupy, które zawierają konsumentów o podobnych cechach, preferencjach czy zachowaniach. Celem tego jest umożliwienie firmom skierowania swoich strategii marketingowych i produktów w sposób najbardziej odpowiadający specyficznym potrzebom i zachciankom tych wyodrębnionych grup.

Definicja segmentacji rynku.

Podstawowym celem segmentacji rynku jest umożliwienie skupienia wysiłków marketingowych firm na konkretnych grupach, które prawdopodobnie będą najbardziej chciały skorzystać z produktów lub usług danej firmy. Dzięki można zrozumieć potrzeby i preferencje klientów, co pozwala tworzyć skuteczniejsze strategie marketingowe i sprzedażowe. Segmentacja rynku pozwala firmom także różnicować swoje oferty, dostosowując produkty i usługi do konkretnych grup klientów.

Istnieją trzy kluczowe zasady, które są zazwyczaj używane do wyznaczania segmentów rynku:

• Homogeniczność oznacza, że klienci wewnątrz każdego segmentu rynku powinni wykazywać podobne preferencje, potrzeby lub zachowania. Na przykład, jedna grupa może preferować produkty wysokiej jakości bez względu na cenę, podczas gdy inna może szukać najtańszych dostępnych opcji. W zależności od modelu biznesowego Twoja firma może skupić się na jednym segmencie kosztem innego.
• Mierzalność oznacza, że firma musi być w stanie ocenić rozmiar i wartość segmentu. Może to obejmować takie elementy, jak liczba potencjalnych klientów, ogólna wartość rynku, przewidywany popyt i inne ważne czynniki. Jeżeli Twoja firma sprzedaje luksusowe samochody, musi być w stanie zidentyfikować i opomiarować grupę ludzi z odpowiednimi środkami i preferencjami, aby potencjalnie nabyć taki samochód.
• Dostępność oznacza, że Twoja firma musi być w stanie skutecznie dotrzeć do wybranego segmentu rynku za pomocą działań marketingowych i sprzedażowych. Jeśli segment jest trudny do „zdobycia” za pomocą tradycyjnych kanałów komunikacji lub dystrybucji, może to zwiększyć koszty, co może w konsekwencji wpłynąć na zdolność firmy do skutecznego obsługiwania tego segmentu.

Uwzględnienie tych zasad w procesie segmentacji rynku może pomóc firmom skuteczniej zrozumieć i zaspokajać potrzeby swoich klientów, co może prowadzić do większej rentowności i konkurencyjności.

Pamiętaj, że zwykle jest najskuteczniejsza, gdy jest stosowana w połączeniu z różnymi typami, aby stworzyć bardziej zróżnicowany i dokładny obraz klientów. Oto główne typy segmentacji klientów:

Segmentacja demograficzna

Segmentacja demograficzna to szeroko stosowana i powszechnie akceptowana metoda podziału bazy klientów na grupy według konkretnych cech demograficznych. Zastosowanie takich kryteriów jak:

• wiek,
• płeć,
• zawód,
• wykształcenie,
• dochód,
• stan cywilny,
• liczba dzieci,
• religia,
• narodowość,

pozwala firmom skierować działania marketingowych do określonej grupy konsumentów, których cechy demograficzne są najbardziej zbieżne z celem produktu lub usługi. Przykładowo firma produkująca kosmetyki anti-aging może skoncentrować działania na osobach w wieku 40-60 lat.

Segmentacja geograficzna

Segmentacja geograficzna to strategia marketingowa, która polega na podziale klientów według ich lokalizacji fizycznej. Ta metoda pozwala firmom tworzyć segmenty na różnych poziomach – od krajów i regionów, przez miasta i dzielnice, aż po konkretne ulice. Kluczowym celem segmentacji geograficznej jest dostosowanie oferty produktów i usług do specyficznych potrzeb i preferencji konsumentów w różnych obszarach geograficznych. Na przykład firma odzieżowa może oferować cieplejsze ubrania dla klientów mieszkających w chłodniejszych klimatach.

Segmentacja psychograficzna

Segmentacja psychograficzna dzieli klientów na podstawie ich stylu życia, wartości, postaw, zainteresowań i osobowości. Celem jest zrozumienie motywacji klientów i czynników wpływających na ich decyzje zakupowe. Na przykład, firma sprzedająca ekologiczne produkty spożywcze może kierować swoje treści do klientów, którzy cenią zrównoważony tryb życia i dążą do minimalizowania swojego wpływu na środowisko.

Segmentacja behawioralna

Segmentacja behawioralna dzieli klientów na grupy na podstawie ich zachowań zakupowych, doświadczeń z produktem, lojalności wobec marki, częstotliwości i ilości zakupów oraz stopnia gotowości do zakupu. Pomaga to lepiej zrozumieć, jak klienci korzystają z ich produktów i jakie są ich nawyki zakupowe. Na przykład sklep internetowy może zastosować segmentację behawioralną, oferując specjalne promocje dla klientów, którzy regularnie dokonują zakupów, zwiększając tym samym lojalność klientów i prowadząc do powtarzalnych transakcji.

Segmentacja na podstawie korzyści

Ten rodzaj segmentacji polega na podziale klientów według oczekiwanych korzyści z produktu lub usługi. Dzięki temu można zrozumieć, co jest najważniejsze dla Twoich klientów. W przypadku oprogramowania do zarządzania projektami jedni klienci mogą cenić prostotę i łatwość obsługi, podczas gdy inni mogą szukać zaawansowanych funkcji i możliwości dostosowania. Wiedząc to, Twoja firma może dostosować ofertę i komunikację marketingową do oczekiwań różnych grup klientów.

Proces segmentacji rynku składa się z kilku kluczowych kroków, które pozwalają firmie na zrozumienie swoich klientów i dostosowanie swojej oferty do ich potrzeb. Oto przebieg procesu segmentacji rynku:

• Zrozumienie rynku – pierwszym krokiem jest zrozumienie rynku, na którym firma działa, co obejmuje badanie klientów, konkurencji, trendów rynkowych i innych czynników, które mogą wpływać na decyzje zakupowe klientów.
• Identyfikacja kryteriów segmentacji – następnie musisz zdecydować, które kryteria zostaną użyte do segmentacji rynku. Wybór konkretnych kryteriów zależy do Twoich potrzeb oraz specyfiki branży, ale dobrym rozwiązaniem może być przeprowadzenie kilku rodzajów segmentacji; pozwoli to lepiej poznać rynek.
• Podział rynku na segment – po wyborze kryteriów segmentacji rynek można podzielić na różne segmenty. Każdy z nich powinien składać się z osób o podobnych potrzebach, preferencjach lub cechach.
• Ocena atrakcyjności segmentów – warto pamiętać, że nie wszystkie segmenty rynku są równie atrakcyjne dla firmy, więc po ich określeniu należy ocenić każdy pod kątem rozmiaru, wzrostu, rentowności, dostępności oraz dopasowania do celów i zasobów firmy.
• Wybór segmentów docelowych – po ocenie atrakcyjności Twoja firma musi zdecydować, na których segmentach chce się skupić. Stają się one wtedy grupami docelowymi firmy, w ramach których można opracować persony sprzedażowe.
• Rozwój strategii marketingowych – na koniec Twoja firma musi opracować strategie marketingowe dostosowane do potrzeb i preferencji klientów w wybranych segmentach.

Segmentacja rynku, przede wszystkim, pozwala firmom lepiej zrozumienie swoich klientów, ich potrzeby, preferencje i zachowania zakupowe. Dzięki temu Twoja marka może dostosować produkty, usługi i strategie marketingowe do konkretnych grup klientów, co zwykle prowadzi do większej skuteczności działań marketingowych.

Poprzez skierowanie oferty do konkretnych segmentów rynku można również lepiej alokować zasoby przedsiębiorstwa. Zamiast próbować dotrzeć do wszystkich klientów na rynku, można skoncentrować wysiłki na grupie, która najprawdopodobniej dokona zakupu produktów lub usług (marketing skoncentrowany). Może to prowadzić do większej efektywności kosztowej i lepszej rentowności.

Ponadto segmentacja rynku może pomóc w identyfikacji nowych możliwości rynkowych. Poprzez analizę różnych segmentów rynku można odkrywać niezaspokojone potrzeby lub grupy klientów, które nie są dobrze obsługiwane przez konkurencję. Dzięki temu można stworzyć nowe produkty lub usługi, które spełniają te potrzeby.

Wreszcie, segmentacja rynku może prowadzić do większej lojalności klientów. Kiedy firmy dostarczają produkty i usługi, które spełniają specyficzne potrzeby i preferencje klientów, są oni bardziej skłonni nawiązać długotrwałe relacje z firmą, co może prowadzić do powtarzalnych zakupów i większej wartości życiowej klienta.

Nie zmienia to faktu, że decydując się na przeprowadzenie segmentacji rynku, warto pamiętać o:

• Koszty – proces segmentacji rynku może być czasochłonny i kosztowny oraz wymaga przeprowadzenia badań rynkowych, analizy danych i opracowania skomplikowanych strategii marketingowych, co dla niektórych małych firm może być nie do udźwignięcia.
• Zmienność rynku – preferencje i zachowania klientów będą zmieniać się z czasem, co oznacza, że Twoja firma musi regularnie aktualizować segmenty rynku i dostosowywać strategie marketingowe.
• Ryzyko stereotypizacji – podczas segmentacji rynku należy zachować ostrożność, aby nie stereotypizować klientów. Nie wszystkie osoby w danym segmencie będą mieć te same potrzeby i preferencje, a niektóre strategie marketingowe mogą nie przemawiać do wszystkich członków danego segmentu.
• Ograniczenia dostępności danych – niektóre dane niezbędne do segmentacji rynku mogą być trudne do zdobycia, a prywatność klientów i przepisy dotyczące ochrony danych mogą ograniczać dostępność i wykorzystanie niektórych informacji.

Pamiętaj, że w praktyce firmy często korzystają z mieszanej segmentacji, łącząc różne kryteria, aby lepiej dopasować swoje produkty i usługi do potrzeb swoich klientów. Oto kilka przykładów:

• Segmentacja demograficzna – firma kosmetyczna może podzielić swoje produkty na linie przeznaczone dla różnych grup wiekowych: np. kosmetyki dla młodzieży, dla osób w średnim wieku i dla seniorów. Produkty będą różniły się składnikami i działaniem, aby sprostać specyficznym potrzebom skóry w różnym wieku.
• Segmentacja geograficzna – restauracja sieciowa może oferować różne menu w zależności od lokalizacji. Na przykład w Indiach może oferować więcej dań wegetariańskich, podczas gdy w Stanach Zjednoczonych może skupić się na burgerach.
• Segmentacja psychograficzna – firma produkująca odzież outdoorową może kierować swoje działania marketingowe do osób aktywnych, ceniących przygodę i życie na świeżym powietrzu. Produkty mogą być reklamowane jako wytrzymałe, funkcjonalne i przydatne w trudnych warunkach pogodowych.
• Segmentacja behawioralna – sklep internetowy może oferować specjalne zniżki i oferty dla klientów regularnie dokonujących zakupów, co może zwiększyć ich lojalność i zachęcić do częstszego korzystania z oferty sklepu.
• Segmentacja na podstawie korzyści – producent telewizorów może podzielić ofertę na modele z podstawowymi funkcjami dla osób szukających taniego rozwiązania i na modele premium z zaawansowanymi funkcjami, takimi jak 4K, HDR, Smart TV, dla osób, które chcą najlepszej jakości obrazu i dźwięku.