Wskaźniki sprzedażowe – najważniejsze mierniki w sprzedaży

Aby osiągnąć sukces w biznesie, trzeba na bieżąco mierzyć efektywność wszystkich podejmowanych działań. Zmniejsza to ryzyko błędów i przekłada się zwykle na większą sprzedaż. 

Firmy mogą stosować różne wskaźniki, żeby oceniać skuteczność swojej działalności. Co można i powinno się mierzyć w biznesie? Jak wpływa to na codzienne funkcjonowanie Twojej firmy?

Czym są wskaźniki sprzedaży?

Wskaźniki sprzedaży to wyrażane liczbowo lub procentowo mierniki, służące do pomiaru wydajności sprzedaży w danej firmie lub branży. Są to konkretne miary, pozwalające ocenić skuteczność działań związanych ze sprzedażą w określonym czasie. Powinny być proste, mierzalne i modyfikowalne. 

Wskaźniki sprzedaży umożliwiają porównywanie wyników sprzedażowych między okresami, branżami lub konkurentami. Analiza poszczególnych wskaźników pomaga w identyfikacji mocnych i słabych stron firmy oraz podejmowaniu decyzji biznesowych opartych na danych.

Czym są KPI i OKR?

Wśród wskaźników sprzedaży często wyróżnia się KPI i OKR. Zarówno KPI, jak i OKR pozwalają śledzić i oceniać postępy w realizacji celów biznesowych, jednak między tymi pojęciami występują zasadnicze różnice.

KPI (Key Performance Indicators – kluczowe wskaźniki efektywności) to konkretne, wyrażane liczbowo lub procentowo miary, wykorzystywane do oceny wydajności w różnych dziedzinach biznesowych, np. sprzedaży, marketingu lub produkcji. Pozwalają m.in. monitorować postępy w realizacji celów, często skupiają się na wynikach krótkoterminowych. 

KPI definiuje się w sposób jednoznaczny i związany z określonymi celami biznesowymi, kluczowymi dla danego przedsiębiorstwa lub branży. Służą też do pomiaru efektywności działań oraz umożliwiają porównywanie wyników między poszczególnymi elementami strategii. 

Obejmują miary związane z obsługą klienta, wydajnością produkcji czy efektywnością działań marketingowych. Ostatecznie to firma, a w niej dyrektor ds. marketingu decyduje, które KPI wykorzystać, ale należy pamiętać, żeby pasowały one do specyfiki jej działalności.

Z kolei OKR (Objectives and Key Results – cele i kluczowe rezultaty) to popularna metoda zarządzania, służąca do wyznaczania i monitorowania celów w organizacji.  Składa się z dwóch elementów: celów (objectives) i kluczowych wyników (key results). Może dotyczyć celów w wielu dziedzinach, np. sprzedaży, innowacji czy wzrostu zatrudnienia. Cele to konkretne i ambitne deklaracje określające, co organizacja chce osiągnąć w danym okresie. 

OKR może być np. zwiększenie sprzedaży w konkretnym regionie. Aby to osiągnąć, trzeba określić mierzalne wskaźniki pozwalające monitorować postępy. Dla wskazanego wcześniej celu miarą może być np. pozyskanie x nowych klientów na danym obszarze.

Różnica między KPI a OKR polega głównie na tym, że KPI to wskaźniki wydajności służące do mierzenia efektywności i monitorowania postępów działań, podczas gdy OKR to system zarządzania oparty na celach i kluczowych wynikach, który pomaga organizacjom w osiąganiu tych celów. KPI są bardziej związane z bieżącą wydajnością, podczas gdy OKR mają na celu promowanie długoterminowego wzrostu i innowacji.

Wskaźniki sprzedaży: dla kogo będą najbardziej istotne?

Wskaźniki sprzedażowe są przede wszystkim istotne dla firm działających w sektorze handlowym. Pozwalają mierzyć ich wydajność oraz zidentyfikować mocne i słabe strony w działalności handlowej. Na ich podstawie można podejmować naprawdę rozsądne decyzje biznesowe, co może istotnie poprawić konkurencyjność Twojej firmy.

Wskaźniki sprzedaży są szczególnie ważne dla firm zajmujących się e–commerce, czyli handlem internetowym. Często korzystają one z unikalnych wskaźników umożliwiających efektywne monitorowanie i ocenę wyników sprzedażowych. Mowa np. o liczbach wizyt na stronie internetowej, produktów dodanych do koszyka zakupowego czy złożonych zamówień. Ważnym wskaźnikiem dla e-commerce jest też zwrot z inwestycji w reklamę (ROAS). Sklepy Internetowe mogą również stosować wskaźniki związane z procesem obsługi zamówień i logistyką, takie jak np. średni czas realizacji zamówienia czy wskaźnik dokładności w dostawach. Te wskaźniki pomagają w monitorowaniu wydajności całego procesu zakupowego i identyfikacji obszarów wymagających ulepszeń.

Również przedsiębiorstwa usługowe, takie jak np. firmy technologiczne, agencje marketingowe czy firmy doradcze, powinny stosować (odpowiednie do swoich warunków) wskaźniki sprzedaży. Mogą obejmować np. liczbę nowych klientów, średnią wartość kontraktu czy wskaźnik zadowolenia klientów. 

Oprócz tego, różnego rodzaju wskaźniki sprawdzają się np. w firmach produkcyjnych, gdzie służą do monitorowania wydajności produkcji czy zbytu produktów.

Mogą z nich korzystać także organizacje non–profit do mierzenia celów związanych z misją organizacji.

Ważne jest, aby konkretne cele i KPI były dopasowane do Twojej strategii biznesowej i rodzaju działalności.

Jak wskaźniki sprzedaży przekładają się na poprawę działania firmy?

Różnego rodzaju wskaźniki umożliwiają przedsiębiorstwom skuteczne monitorowanie i analizowanie swoich wyników. Pozwalają dokładnie śledzić postępy w realizacji celów biznesowych oraz na bieżąco identyfikować słabe strony strategii. Dzięki nim Twoja firma może podejmować skuteczniejsze decyzje biznesowe, co może poprawić jej wydajność i przełożyć się na lepsze wyniki sprzedaży.

Wskaźniki pozwalają zidentyfikować najbardziej dochodowe kanały sprzedaży i produkty. Dzięki nim można też poprawić obsługę klienta. Umożliwiają też monitorowanie wydajności całego lejka sprzedażowego oraz wskazują obszary wymagające ulepszenia.

Jakie wyróżniamy wskaźniki?

KPI można podzielić ze względu na obejmowany zakres. Inne wskaźniki będą tyczyć się całego działu sprzedaży, inne marketingu internetowego, jeszcze inne public relations. Stosowanie danych mierników jest uzależnione nie tylko od działu, ale też branży czy celów biznesowych Twojej firmy.

Wskaźniki sprzedaży są stosunkowo łatwe do zmierzenia, ponieważ znakomita większość z nich albo tyczy się pieniędzy, albo konkretnych działań klientów. Do najważniejszych wskaźników w sprzedaży należą:

• zysk,
• przychód,
• obrót,
• konwersja, czyli odsetek wizyt na stronie Internetowej zakończonych transakcją zakupową,
• AOV (Average Order Value) – średnia wartość zamówienia lub transakcji,
• CLV (Customer Lifetime Value) – wartość przyniesiona przez klienta w ciągu całego cyklu jego “życia”,
• CAC (Customer Acquisition Cost) – koszt pozyskania (jednego) klienta,
• rotacja zapasów – szybkość obrotu asortymentem i efektywność zarządzania zapasami,
• liczba generowanych leadów – osób zainteresowanych produktem lub usługą,
• zadowolenie klienta,
• retencja klienta – odsetek klientów powracających, żeby dokonać kolejnych zakupów,
• czas sprzedaży – czas między pierwszym kontaktem z klientem a zakończeniem transakcji,
• udział w rynku – procentowy udział przedsiębiorstwa w rynku,
• penetracja rynku – procentowy udział przedsiębiorstwa w rynku w stosunku do konkurencji,
• akwizycja klientów – liczba nowych klientów pozyskanych przez przedsiębiorstwo w określonym czasie,
• liczba transakcji dokonanych przez firmę w danym okresie,
• ROI (Return on Investment) – stopa zwrotu z inwestycji, zysk uzyskany przez firmę.
• koszty związane z procesem sprzedaży,
• wydajność sprzedażowa – liczba sprzedanych produktów lub usług w określonym czasie,
• średni koszt pozyskania klienta we wskazanym czasie,
• efektywność sprzedaży – liczba zamkniętych transakcji w porównaniu do liczby przeprowadzonych rozmów z klientami,
• stosunek liczby wizyt na stronie internetowej do liczby zamówień,
• liczba użytkowników zarejestrowanych na stronie internetowej,
• liczba przedmiotów w przeciętnym koszyku,
• liczba porzuconych koszyków,
• udział sprzedaży z urządzeń mobilnych,
• liczba odwołanych zamówień.
• szybkość obsługi klienta – czas, który upływa od momentu zgłoszenia problemu przez klienta do jego rozwiązania,

Wybór odpowiednich wskaźników dla konkretnego sektora gospodarki czy rodzaju działalności zależy od indywidualnych potrzeb i celów firmy.

Przykładowo, w obsłudze klienta najważniejszymi wskaźnikami będą np. średni czas przyjęcia zgłoszenia czy ich ogólna liczba.

Jak przedstawić wskaźniki sprzedażowe?

Prezentowanie KPI to ważna umiejętność każdego specjalisty od analizy danych. Istnieją różne sposoby ich przedstawiania i zależą one od celu prezentacji, odbiorców, a także rodzaju danych, które będą przedstawiane.

Najważniejszy jest wybór odpowiedniego narzędzia do prezentacji. Mogą to być arkusze kalkulacyjne, wykresy czy dashboardy. Użyte narzędzie powinno być zgodne z charakterem danych oraz oczekiwaniami odbiorców.

W prezentacji należy skupić się głównie na najważniejszych i najbardziej wartościowych danych. Wybór kilku kluczowych, najlepiej odzwierciedlających cele wskaźników oraz klarowny i zrozumiały dla odbiorców sposób prezentacji przyniosą lepsze efekty niż zasypanie ich wszystkimi uzyskanymi wynikami. Warto zwrócić uwagę na prezentację wizualną danych – powinny być czytelne i przystępne, więc warto używać wykresów czy tabel.

KPI należy prezentować w kontekście celów biznesowych firmy oraz w oparciu o konkretne przykłady. Ułatwi to zrozumienie, w jaki sposób wskaźniki przekładają się na sukces biznesowy oraz konkretne działania, które można podjąć w celu poprawy rezultatów.

Wskaźniki sprzedażowe a przyszłość Twojej firmy

Stosowanie różnego rodzaju wskaźników do pomiaru efektywności działań jest niezbędne dla praktycznie każdej firmy. Wiedza na temat skuteczności, np. sprzedaży czy liczby pozyskanych klientów pozwala nie tylko optymalizować bieżącą działalność, ale również umożliwia planowanie na kolejne miesiące czy lata. 

Wskaźniki pozwalają też sprawdzić, w jaki sposób codzienne funkcjonowanie Twojej marki przekłada się na jej misję i wizję. Mierzyć można nie tylko sprzedaż, liczbę odsłon strony czy koszty kliknięcia, ale również zużycie energii elektrycznej czy wody. Dzięki temu można zoptymalizować ich użycie, co przełoży się na zmniejszenie koszty oraz poprawę wizerunku Twojej marki.