Sampling marketing – skuteczny sposób na dotarcie do nowych klientów

Dotarcie do nowych klientów to jedno z największych rynkowych wyzwań. Przedsiębiorcy stale szukają skutecznych metod, które pozwolą im na przyciągnięcie uwagi potencjalnych konsumentów, a jednocześnie zminimalizowanie ryzyka i kosztów. Dobrym rozwiązaniem jest w tym przypadku sampling marketing – niezwykle skuteczna strategia, zyskująca coraz większą popularność. Z tego artykułu dowiesz się:

• Czym jest sampling marketing?
• Jakie są zalety sampling marketingu?
• Jakie są najlepsze praktyki w zakresie sampling marketingu?

Sampling marketing – definicja

Sampling marketing, określany również jako marketing próbek, to strategia marketingowa, polegająca na dystrybucji darmowych próbek produktów lub usług. Sampling marketing pozwala zatem klientom na bezpośrednie poznanie produktu, bez konieczności kupowania go. Celem takiej strategii jest natomiast zwiększenie świadomości marki oraz promowanie nowych lub zwiększenie sprzedaży istniejących produktów.

Sampling marketing w praktyce, to przykładowo dystrybucja próbek jedzenia w restauracjach, udostępnianie testerów kosmetyków lub perfum czy oferowanie bezpłatnych wersji próbnych oprogramowania.

Zalety sampling marketingu

Sampling marketing to strategia, której wdrożenie niesie za sobą wiele korzyści. Należą do nich m.in.:

Reguła wzajemności

Reguła wzajemności to psychologiczny mechanizm, zgodnie z którym w sytuacji, gdy nam coś daje lub wyświadcza nam przysługę, czujemy potrzebę odwzajemnienia tego gestu. Reguła wzajemności ma także zastosowanie w sampling marketingu. Kiedy oferujesz potencjalnym klientom darmową próbkę wybranego produktu, często czują oni swego rodzaju zobowiązanie do tego, aby zrobić coś dla Ciebie – np. kupić dany produkt, polecić go innym, czy podzielić się swoją opinią, która będzie dla Ciebie cenną wskazówką w kontekście ewentualnych optymalizacji.

Lojalność klientów

Pozyskiwanie lojalności klientów to jeden z najważniejszych celów firmy. Lojalni klienci kupują bowiem więcej i polecają produkty lub usługi innym konsumentom, co naturalnie prowadzi do zwiększenia sprzedaży. W pozyskiwaniu klientów i ich lojalności bardzo ważną rolę odgrywa natomiast sampling marketing.

Otrzymując próbki, potencjalny klient może przetestować produkt lub usługę bez konieczności ponoszenia żadnych kosztów. Jeśli spełnią one jego oczekiwania, zwiększy się prawdopodobieństwo tego, że konsument zdecyduje się na zakup produktu lub skorzystanie z usługi.

Sampling produktów pomaga również w marketingu relacji, którego celem jest budowanie wartościowych, długoterminowych relacji z klientami. Konsumenci, którzy otrzymują coś za darmo, czują się ważni i docenieni. To prowadzi z kolei do poczucia więzi z marką, a w konsekwencji, do większej lojalności klientów.

Ograniczone straty

Psychologiczna zasada “loss aversion” mówi o tym, że ludzie zwykle bardziej boją się potencjalnej straty niż cieszą z możliwego zysku. W kontekście potencjalnych klientów, oznacza to, że ich niechęć do zakupu nowego produktu może wynikać z obawy o to, że nie spełni on ich oczekiwań, a co za tym idzie – będzie powodem pewnych strat. Sampling produktu pomaga przeciwdziałać tej barierze psychologicznej – zmniejsza bowiem ryzyko, związane z zakupem. Kiedy klient otrzymuje darmowe próbki produktu, zyskuje możliwość przetestowania go, bez konieczności wydawania pieniędzy. Jeśli próbka spełnia jego oczekiwania, czuje się on pewniej, co może skłonić go do podjęcia pozytywnej decyzji zakupowej.

Większa świadomość marki

Sampling marketing wpływa także na rozpoznawalność produktu, a tym samym, może być skutecznym narzędziem w kontekście budowania świadomości marki i jej zwiększania. Darmowe próbki stanowią sposób na zapoznanie potencjalnego klienta z daną marką oraz trwałe zapisanie się w jego świadomości. Przygotowanie próbek i ich dystrybucja pozwalają bowiem na:

• Bezpośredni kontakt potencjalnego klienta z produktem – otrzymując darmową próbkę, konsument może bezpośrednio doświadczyć danego produktu – w zależności od jego rodzaju, może go poczuć, spróbować, zobaczyć z bliska czy poznać jego zapach. Tego rodzaju doświadczenie jest znacznie silniejsze od tradycyjnych materiałów reklamowych, takich jak reklama telewizyjna czy internetowa, dzięki czemu umożliwia długotrwałe zapamiętanie produktu i marki.
• Pozytywne skojarzenia – każdy z nas lubi dostawać coś za darmo. Dzięki temu, sampling produktów wywołuje pozytywne emocje – np. radość czy wdzięczność, które następnie są “przenoszone” na markę, która zaczyna kojarzyć się potencjalnym klientom w dobry, pozytywny sposób. Pozytywne emocje, związane z marką prowadzą natomiast do tego, że konsumenci chcą o niej pamiętać, a to zwiększa z kolei jej świadomość i rozpoznawalność.
• Pozyskiwanie nowych klientów – sampling produktu to również skuteczny sposób na przyciągnięcie potencjalnych, nowych konsumentów, którzy wcześniej nie znali marki lub nie byli zainteresowani jej produktami. Po otrzymaniu i przetestowaniu próbki, mogą oni zmienić zdanie i przy kolejnych zakupach wziąć pod uwagę markę, od której otrzymali darmową próbkę.
• Marketing szeptany – w momencie, gdy potencjalni klienci otrzymują od marki próbkę produktu lub usługi i są z niej zadowoleni, chcą polecać markę i jej produkty/usługi innym. Polecenie, pochodzące od znanej, zaufanej osoby, ma natomiast duże znaczenie i może skutecznie zwiększyć świadomość marki, a następnie wpłynąć na pozytywne decyzje zakupowe konsumentów.
• Zasięg marki – przy pomocy darmowych próbek docierać można do szerokiej grupy docelowej. Próbki mogą być bowiem dystrybuowane w różnych miejscach i przy użyciu różnych kanałów, co wpływa na większy zasięg, a tym samym większą świadomość marki.

Informacje zwrotne

Z sampling marketingiem wiąże się również możliwość pozyskiwania informacji zwrotnych, pochodzących bezpośrednio od klientów. Oferując próbki swoich produktów, możesz poprosić konsumentów o ich opinie i wrażenia. Mogą one dostarczyć Ci bezcennych informacji na temat tego, w jaki sposób Twój produkt odbierany jest na rynku. Przykładowo, możesz dowiedzieć się, jakie części produktu wymagają poprawy i jakich nowych funkcjonalności potrzebują Twoi potencjalni konsumenci. Informacje te wykorzystać możesz do tego, aby dostosować swoje produkty do potrzeb i oczekiwań grupy docelowej. Dzięki temu zyskasz szansę na to, aby sprostać wymaganiom obecnych i pozyskać nowych klientów.

Ponadto, prosząc o feedback, pokazujesz swoim obecnym i potencjalnym klientom, że doceniasz ich zdanie i chcesz zrozumieć ich potrzeby. To pomoże Ci natomiast w budowaniu długotrwałych relacji z konsumentami, opartych na zaufaniu i lojalności.

Sampling marketing – najlepsze praktyki

Wiedząc jak ważny jest sampling marketing, możesz przystąpić do jego wdrażania do prowadzonych działań marketingowych. Decydując się na sampling produktów lub usług, najpierw warto poznać najlepsze praktyki z tej dziedziny. Należą do nich:

Właściwy dobór produktów lub usług

Dobór właściwych produktów lub usług do sampling marketingu to klucz do sukcesu omawianej strategii marketingowej. Nie każdy produkt nadaje się bowiem do tej formy promocji. Wybierając określony produkt lub usługę zwróć szczególną uwagę na następujące aspekty:

• adekwatność – wybrany produkt powinien przede wszystkim być odpowiedni dla danej grupy docelowej; przykładowo, jeśli produkujesz naturalne kosmetyki dla kobiet, ich próbki powinny trafić do kobiet, które w kosmetykach cenią sobie naturalne składniki, a na co dzień troszczą się o środowisko,
• wartość – twórz i oferuj takie próbki, które będą pokazywały realne korzyści, wynikające ze stosowania danego produktu – dzięki nim, potencjalny klient ma zobaczyć wartość, jaką chcesz zapewnić mu w przypadku podjęcia pozytywnej decyzji zakupowej,
• poręczność – próbka powinna być niewielka, lekka i łatwa do rozdania – ma dać potencjalnemu klientowi jedynie przedsmak całego produktu i zainteresować go pełną ofertą,
• trwałość – zadbaj o to, aby rozdawane próbki były trwałe; wyjątkiem będą krótkoterminowe próbki żywności, które są konsumowane zaraz po ich rozdaniu,
• reprezentatywność – choć rozdawane próbki mają stanowić jedynie namiastkę całego produktu, to powinny jednak wiernie go reprezentować; jeśli próbka nie oddaje prawdziwej jakości produktu, to może wprowadzać potencjalnych klientów w błąd i odwodzić ich od podjęcia pozytywnej decyzji zakupowej.

Segmentacja rynku

Segmentacja klientów pozwala na kierowanie działań do precyzyjnie określonej grupy odbiorców, co znacznie zwiększa skuteczność obranej strategii komunikacji, w tym sampling marketingu. Segmentacja rynku umożliwia w tym przypadku:

• zrozumienie potrzeb klienta, preferencji i zachowań zakupowych – dzięki temu możliwe jest oferowanie próbek produktów odpowiednim członkom grupy docelowej,
• personalizację – dzięki segmentacji rynku, możesz dostosować swoje próbki do specyficznych potrzeb i preferencji różnych grup klientów – przykładowo, jeśli jesteś właścicielem restauracji, możesz tworzyć różne próbki dań i oferować je osobom, stosującym dietę wegańską czy bezglutenową – w ten sposób pokażesz, że dbasz o indywidualne potrzeby swoich konsumentów,
• efektywność – dużo bardziej efektywne są próbki, skierowane do konkretnego segmentu grupy docelowej; zastanów się zatem, kto najprawdopodobniej będzie Twoim klientem i właśnie do tej grupy kieruj próbki produktów lub usług.
• oszczędność – dzięki segmentacji rynku lepiej wykorzystasz posiadane zasoby – możesz bowiem skoncentrować swoje wysiłki na konkretnych grupach klientów, które będą najbardziej zainteresowane Twoimi produktami lub usługami.

Różne kanały dystrubucji

Wykorzystanie różnorodnych kanałów pozwoli Ci na dotarcie do szerokiego grona potencjalnych klientów, a co za tym idzie, na zwiększenie efektywności prowadzonych działań marketingowych. Wykorzystać możesz takie kanały dystrybucji, jak m.in:

• fizyczne punkty sprzedaży,
• eventy,
• partnerstwa,
• kanały online (np. strona internetowa czy social media marketing),
• przesyłki pocztowe.

Zbieranie opinii

Rozdając klientom i potencjalnym klientom swoje próbki produktów, pamiętaj o tym, aby prosić ich o opinię zwrotną. W ten sposób możesz zyskać bezpośredni feedback odnośnie swojej oferty produktowej lub usługowej. Dowiesz się m.in. tego, czy reprezentowany przez próbkę produkt spełnia potrzeby i oczekiwania Twoich konsumentów. Pozyskasz również informacje, przydatne w kontekście ewentualnych optymalizacji produktów lub usług.

Feedback od konsumentów to także szansa na poprawę przyjętej strategii sampling marketingowej. Przykładowo, jeśli klienci zgłaszają, że próbka była zbyt mała, aby ocenić funkcjonalność produktu, warto wprowadzić niezbędne modyfikacje, które dadzą pełen pogląd na proponowaną ofertę.

Co więcej, prosząc klientów o informację zwrotną, pokazujesz im, że ich opinia jest dla Ciebie ważna. Dzięki temu, zdobędziesz lojalność swoich konsumentów i zyskasz szansę na zbudowanie wartościowych, długotrwałych relacji.

Mierzenie skuteczności

Mierzenie skuteczności prowadzonych działań to bardzo ważny element każdej strategii marketingowej, w tym sampling marketingu. Bez dokładnej analizy wyników, możesz stracić cenne zasoby – będziesz bowiem realizować działania, które w rzeczywistości nie przyniosą Ci oczekiwanych rezultatów. W kontekście sampling marketingu, szczególnie istotne jest:

• śledzenie sprzedaży – monitoruj to, czy rozdawanie próbek produktu prowadzi do zwiększenia sprzedaży pełnowartościowych towarów,
• analiza konwersji – dzięki niej zweryfikujesz to, jaki procent osób, które otrzymały próbki produktów, dokonały później zakupu lub podjęły inną istotną dla Twojej działalności interakcję,
• badanie satysfakcji klienta – pozwoli Ci na sprawdzenie czy osoby, które otrzymały próbki, były z nich zadowolone i planują zakupić dany produkt w przyszłości,
• analiza mediów społecznościowych – monitorując swój profil w Social Mediach zweryfikujesz to, czy rozdane próbki przyczyniły się do większego zaangażowania w postaci udostępnień, komentarzy czy polubień,
• monitorowanie zwrotów z inwestycji (ROI) – umożliwi Ci porównanie kosztów, związanych z produkcją i dystrybucją próbek produktów z dodatkowym zyskiem, który uzyskałeś dzięki tej strategii.

Pamiętaj o tym, aby dokładnie zaplanować działania samplingowe i dostosować je do specyfiki swojego biznesu oraz indywidualnych potrzeb grupy docelowej. Odpowiednio wybierając i dystrybuując próbki produktów, zainteresujesz swoich klientów, pozyskasz ich lojalność, a w konsekwencji – wygenerujesz większe zyski, które z nawiązką wynagrodzą Ci koszty, związane z zorganizowaniem akcji samplingowej.