Marketing transakcyjny – co to jest i na czym polega?

Marketing transakcyjny stawia na szybkie zyski i intensywne działania promocyjne. Jak działa i dlaczego firmy coraz częściej sięgają po krótkoterminowe kampanie?

Z tego artykułu dowiesz się m.in.:

• Czym jest marketing transakcyjny?
• Jakie są zależności między marketingiem transakcyjnym a marketingiem relacji?
• Jakie są zasady marketingu transakcyjnego?
• Jakie są przykłady marketingu transakcyjnego?
• Jakie są dobre praktyki w marketingu transakcyjnym?
• Jaka jest rola marketingu transakcyjnego?

Marketing transakcyjny – definicja

Marketing transakcyjny to strategia marketingowa skoncentrowana na jednorazowych transakcjach i krótkoterminowych relacjach z klientami. Głównym celem jest zwiększenie sprzedaży, często poprzez promocje, rabaty czy intensywne kampanie reklamowe^{[1] [2] [3]}.

Marketing transakcyjny to strategia skoncentrowana na krótkoterminowej sprzedaży, której celem jest zwiększenie liczby jednorazowych transakcji poprzez działania promocyjne i intensywną reklamę.

Definicja marketingu transakcyjnego

W marketingu transakcyjnym najważniejsze jest nakłonienie klienta do zakupu – długoterminowa lojalność czy budowanie relacji z marką są mniej istotne, ponieważ strategia ta zakłada, że sukces mierzy się liczbą dokonanych transakcji, a nie długofalową wartością klienta. Często stosuje się ją, gdy produkt jest standardowy lub ma niską wartość, a konsumenci częściej kierują się ceną niż lojalnością^{[4] [5] [6]}.

Marketing transakcyjny a marketing relacji

Marketing transakcyjny i marketing relacji to dwa różne podejścia do zarządzania relacjami z klientami. Pierwszy rodzaj koncentruje się na krótkoterminowych wynikach, takich jak zwiększenie liczby jednorazowych transakcji, i za główny cel ma szybką sprzedaż, której ilością mierzy się sukces kampanii. Konsumenci w tym modelu są traktowani jako liczby w statystykach niż jako indywidualne jednostki.

Marketing relacji natomiast opiera się na budowaniu trwałych więzi z klientami, więc przykłada dużą wagę do zrozumienia potrzeb klientów, oferowania im wartości dodanej oraz personalizacji interakcji. Celem jest budowa lojalności konsumenckiej, co w dłuższej perspektywie przynosi większe zyski poprzez powtarzalne zakupy i pozytywne rekomendacje, ponieważ ta strategia zakłada maksymalizację wartości życiowej klienta (ang. customer lifetime value).

Choć wydaje się, że marketing transakcyjny i relacyjny różnią się od siebie jak ogień i woda, można jest wykorzystywać w ramach jednej większej strategii – marketing transakcyjny może być pierwszym krokiem w przyciągnięciu uwagi klientów, po czym można przejść do marketingu relacji, żeby utrzymać ich lojalności.

Zasady marketingu transakcyjnego

Podstawową zasadą tej strategii marketingowej jest maksymalizacja krótkoterminowych zysków poprzez nakierowanie działań na pojedyncze transakcje – szybka i skuteczna sprzedaż możliwa jest dzięki promocjom oraz intensywnym kampaniom reklamowym.

W tego rodzaju marketingu dąży się do skrócenia i uproszczenia procesu zakupu, ponieważ zwiększa to prawdopodobieństwo dokonania transakcji. Klientów w tym podejściu postrzega się jako odbiorców oferty, której celem jest spełnienie ich chwilowych potrzeb, więc działania reklamowe koncentrują się konkurencyjnej cenie, wygodzie zakupu i bezpośrednim przekazom promocyjnym.

Konsumenta przyciąga się na krótki okres, często za pomocą ograniczonych czasowo ofert i zniżek. W ten sposób można szybko poprawić sprzedaż, ale kosztem lojalności, która schodzi na dalszy plan, ponieważ całość działań marketingowych jest podporządkowana zwiększaniu liczby transakcji w krótkim czasie.

Marketing transakcyjny wykorzystuje natychmiastową gratyfikację, zarówno dla firmy, jak i dla klienta, więc oferta musi być atrakcyjna i bezpośrednia. Wszystkie działania są podporządkowane temu, aby przyciągnąć konsumenta, zainteresować go ofertą i skłonić do szybkiej decyzji zakupowej bez głębszego zaangażowania w relację z marką.

Przykłady marketingu transakcyjnego

Jednym z najbardziej typowych przykładów marketingu transakcyjnego są wyprzedaże sezonowe, podczas których sklepy oferują znaczące obniżki cen w celu szybkiego pozbycia się zapasów towarów. Wyprzedaże często odbywają się po zakończeniu sezonu i mają na celu maksymalizację sprzedaży w krótkim czasie poprzez atrakcyjne rabaty.

Innym przykładem są ograniczone czasowo promocje, takie jak Black Friday czy Black Week, podczas których firmy oferują produkty po bardzo obniżonych cenach przez maksymalnie kilka dni, a najczęściej tylko jednego dnia. Tego typu promocje stwarzają poczucie pilności, które motywuje klientów do szybkiego zakupu.

Programy lojalnościowe oparte na nagradzaniu za konkretne zakupy mogą być traktowane jako przykład marketingu transakcyjnego – klient zbiera punkty za każdą transakcję, które może wymienić na rabaty lub nagrody i choć istnieje w tym element relacyjny, celem jest natychmiastowe zwiększenie liczby transakcji i zysków w krótkim okresie.

Kampanie promocyjne związane z wprowadzeniem nowego produktu na rynek, np. oferowanie promocyjnej ceny, gratisów czy specjalnych ofert dla pierwszych nabywców nowego modelu telefonu. Celem jest szybkie zwiększenie sprzedaży nowego produktu, przy jednoczesnym wywołaniu entuzjazmu wokół marki.

Sklepy internetowe często stosują też strategię szybkiej sprzedaży, w której określona liczba produktów jest dostępna przez ograniczony czas po znacznie obniżonej cenie. Może to przyciągnąć klientów szukających okazji oraz wygenerować dużą liczbę transakcji w krótkim czasie.

Dobre praktyki w marketingu transakcyjnym

Jednym z najważniejszych aspektów marketingu transakcyjnego jest tworzenie ofert, które wywołują natychmiastową reakcję u klientów – powinny one być nie tylko korzystna cenowo, ale również komunikowana w sposób przejrzysty i wyraźnie wskazujący korzyści, aby natychmiast przyciągnąć uwagę odbiorców.

Intensywna i szczegółowo zaplanowana kampania reklamowa pozwoli dotrzeć do szerokiej grupy odbiorców. Warto w niej stosować zróżnicowane kanały – od reklamy online, przez media społecznościowe, po marketing tradycyjny – żeby szybko zwiększać zasięg, ale trzeba pamiętać, że reklama musi nie tylko informować, ale także wzbudzać poczucie pilności.

Potencjalny klient musi mieć możliwość bezproblemowego dokonania zakupu, więc strony internetowe, aplikacje mobilne i inne narzędzia sprzedażowe powinny być zoptymalizowane pod kątem użyteczności. Im mniej barier na drodze do zakupu, tym większe szanse, że klient sfinalizuje transakcję.

Ważne jest też śledzenie wyników kampanii – ciągła optymalizacja strategii gwarantuje maksymalną efektywność kampanii i może przekuć działania marketingowe w wyniki sprzedażowe.

Nie wolno zapominać o obsłudze posprzedażowej – choć w marketingu transakcyjnym nie odgrywa tak ważnej roli jak w relacyjnym, może przyczynić się do ponownego zaangażowania klienta. Oferowanie dodatkowych korzyści, takich jak zniżki na przyszłe zakupy lub programy lojalnościowe, może zachęcić do dalszej interakcji z marką.

Rola marketingu transakcyjnego

Rolę marketingu transakcyjnego można opisać dwojako – ponieważ koncentruje się on na jednorazowych transakcjach, może prowadzić do braku długofalowej relacji z klientami. Nie sprzyja też budowaniu lojalności konsumentów, a to może ograniczać wartość klienta w dłuższym okresie.

Firmy, które działają wyłącznie w tym modelu, ryzykują uzależnienie od stałego generowania nowych klientów, zamiast czerpania korzyści z rozwijania bazy konsumentów. Intensywne promocje i rabaty mogą też prowadzić do deprecjacji wartości marki – klienci mogą postrzegać ją jako zależną od obniżek cenowych, a nie od jakości oferty, co może skutkować ciągłym oferowaniem coraz to większych zniżek, aby utrzymać poziom sprzedaży, a to może z czasem negatywnie wpłynąć na marże zysku.

Powyższa nie zmienia faktu, że marketing transakcyjny może mieć wymierne korzyści, szczególnie w kontekście krótkoterminowych celów sprzedażowych. Strategia ta może być skuteczna w przyciąganiu nowych klientów oraz szybkim generowaniu sprzedaży, zwłaszcza w okresach, takich jak wyprzedaże sezonowe czy promocje czasowe. Dobrze zaplanowane działania mogą szybko zwiększyć obroty i pomóc w wyprzedaniu zapasów produktów.

Wprowadzenie ograniczonych czasowo ofert może też wzbudzać poczucie pilności u konsumentów, co może skutkować szybszymi decyzjami zakupowymi. Marketing transakcyjny pomaga też w przypadku wprowadzania nowego produktu na rynek – w tym kontekście można go wykorzystać do przyciągnięcia uwagi i wygenerowania pierwszych sprzedaży. Choć jego korzyści są głównie krótkoterminowe, zbalansowanie go z długofalową strategią budowania relacji z klientami może wnieść marketing Twojej firmy na wyższy poziom.