Lejek marketingowy – przykład. Jak może wyglądać?

Jak w praktyce wygląda dobrze zaprojektowany lejek marketingowy? Jak prowadzić potencjalnych klientów od pierwszej interakcji aż po lojalność z pomocą konkretnych narzędzi i realnego scenariusza?

Z tego artykułu dowiesz się m.in.:

• Jak działa lejek marketingowy?
• Jak wygląda przykładowy lejek marketingowy?

Jak działa lejek marketingowy?

Lejek marketingowy działa jak systematyczny filtr, który prowadzi odbiorców przez kolejne fazy procesu zakupowego – od pierwszego kontaktu z marką aż po finalizację transakcji i długofalową lojalność. Jego mechanizm opiera się na założeniu, że nie każdy użytkownik jest gotowy do zakupu od razu. Dlatego działania marketingowe powinny odpowiadać na potrzeby, które pojawiają się na różnych poziomach zaangażowania. Gdy firma zaprojektuje strukturę logicznie i umieści w niej odpowiednie treści, może skutecznie konwertować ruch w rzeczywistych klientów.

Na górze lejka komunikacja skupia się na dotarciu do szerokiego grona odbiorców i zbudowaniu pierwszego kontaktu. To etap, w którym działania marketingowe powinny wzbudzać ciekawość, identyfikować problem lub inspirować do działania. Reklamy displayowe, kampanie w mediach społecznościowych, SEO i blogi edukacyjne to typowe narzędzia góry lejka, które nie sprzedają, ale rozpoczynają podróż. Użytkownik zaczyna kojarzyć markę z daną potrzebą, co prowadzi do kolejnych interakcji.

Środkowa część to miejsce, gdzie treści pogłębiają wiedzę odbiorcy, podsycają jego zainteresowanie i stopniowo przesuwają go w kierunku rozważania zakupu. To właśnie tutaj content marketing, e-mail automation i webinary pełnią funkcję edukacyjną. Marka dostarcza dane, porównania, historie wdrożeń lub scenariusze użycia, dzięki czemu odbiorca może dokonać bardziej świadomej oceny. Proces nie jest już pasywny – zaczyna się aktywna interakcja, segmentacja i ocena potencjału sprzedażowego.

Na dole lejka działania koncentrują się na zamknięciu sprzedaży. Użytkownik zna produkt, zna konkurencję i potrzebuje ostatniego impulsu – oferty specjalnej, społecznego dowodu słuszności lub wsparcia konsultanta. W tym miejscu rośnie znaczenie personalizacji, retargetingu i działań z pogranicza marketingu i sprzedaży. Gdy klient dokonuje zakupu, model nie przestaje działać – kolejne kampanie, onboarding i programy lojalnościowe utrzymują relację i zwiększają wartość życiową klienta.

Lejek marketingowy działa tylko wtedy, gdy firma traktuje każdy jego etap jako osobny obszar z własną strategią marketingową i biznesową, a także kanałami i celami. Ruch nie może się przemieszczać przypadkowo, bo celem każdego lejka jest przekonać potencjalnych klientów do zakupu. Dopiero przemyślana struktura, synchronizacja działań i bieżąca analiza skuteczności przekształca schemat w narzędzie realnego wzrostu.

Michał Włodarczyk, Head of Customer Success

Jak wygląda przykładowy lejek marketingowy?

Przykładowy lejek marketingowy może dotyczyć firmy oferującej platformę do zarządzania projektami w modelu SaaS:

Góra lejka – świadomość i pozyskanie ruchu

Na pierwszym etapie lejka marketingowego zakłada się maksymalizację zasięgu i dotarcie do grupy docelowej: project managerów, team leaderów i działów IT w średnich firmach. Działania marketingowe obejmują:

• reklamy na YouTube kierowane po intencji wyszukiwania narzędzi do organizacji pracy,
• wpisy blogowe z poradami dla zespołów zdalnych,
• publikacje gościnne w mediach branżowych,
• kampanie zasięgowe w mediach społecznościowych (LinkedIn, Facebook).

Dzięki temu użytkownicy dowiadują się o istnieniu marki i identyfikują problem, który narzędzie może rozwiązać.

Środek lejka – edukacja i zainteresowanie

Gdy odbiorcy wykazują zaangażowanie, trafiają na landing page z bezpłatnym e-bookiem „Jak zwiększyć produktywność zespołu dzięki automatyzacji”. Po zapisie następuje sekwencja e-maili z materiałami wideo, checklistą wdrożeniową i zaproszeniem na webinar. Jednocześnie wdrożona zostaje segmentacja leadów w CRM, dzięki czemu możliwa jest personalizacja treści. Na tym etapie treści wspierają rozważanie, np. poprzez:

• case study wdrożenia w firmie zatrudniającej 50 osób,
• interaktywną symulację systemu,
• FAQ z porównaniami funkcji i integracji.

Celem jest doprowadzenie potencjalnych klientów do kontaktu z zespołem sprzedażowym – bez presji, ale z rosnącą świadomością i gotowością.

Dół lejka – decyzja zakupowa

Najbardziej zaangażowani użytkownicy trafiają na rozmowę z doradcą. Otrzymują spersonalizowaną prezentację rozwiązania, próbne konto na 30 dni i konsultację wdrożeniową. Marka wysyła im również recenzje rzeczywistych klientów, kalkulację ROI i ofertę ograniczoną czasowo. W kampanii remarketingowej przypominane są funkcje systemu i wsparcie posprzedażowe. Celem działań jest finalizacja transakcji i rozpoczęcie onboardingu.

Po zakupie – retencja i rozszerzenie

Po wdrożeniu uruchamiane są działania retencyjne: cykliczne webinary, automatyczne przypomnienia o nowych funkcjach, newsletter z poradami i program poleceń dla obecnych klientów. Marka zbiera dane o zadowoleniu klientów i analizuje, które punkty kontaktu najbardziej wpłynęły na dokonanie zakupu.

Przykładowy lejek marketingowy pokazuje, jak przeprowadzić potencjalnych klientów przez każdy etap lejka marketingowego – bez skrótów, z konsekwencją i pełną logiką działania. Tylko tak powstaje skuteczna ścieżka konwersji.