Analiza konkurencji – czym jest, jak ją wykonać, przykłady

W czasach gospodarki opartej na danych, władzę ma ten, kto posiada informacje. W tym celu wiele firm często prowadzi analizę konkurencji. Kto ją przeprowadza i czego można się z niej dowiedzieć? W jaki sposób może pozwolić Twojej firmie na uzyskanie rynkowej przewagi?

• Co to jest analiza konkurencji?
• Jaki jest cel analizy konkurencji?
• Co daje analiza konkurencji?
• Jakie są metody analizy konkurencji?
• Jakie są najczęściej popełniane błędy w analizie konkurencji?
• Jakie są narzędzia do analizy konkurencji?
• Jak wygląda proces analizy konkurencji?
• Jak przeprowadzić przykładową analizę konkurencji?

Analiza konkurencji definicja

Analiza konkurencji to proces badania działań i strategii firm konkurencyjnych w celu lepszego zrozumienia swojego rynku, identyfikacji własnych mocnych i słabych stron, a także wypracowania przewagi konkurencyjnej. Jest jednym z najważniejszych elementów strategii marketingowej i biznesowej, ponieważ pozwala dostosować się do rynku i zdobyć przewagi nad konkurentami. Obejmuje zbieranie i porównywanie danych na temat produktów, usług, cen, metod promocji czy kanałów dystrybucji wykorzystywanych przez konkurencję. Ważnym aspektem analizy jest obserwacja trendów rynkowych.

Analiza konkurencji to proces badania i oceny działań, strategii, mocnych stron i słabości innych firm działających w tej samej branży lub oferujących podobne produkty lub usługi. Jest to niezwykle istotne narzędzie w zarządzaniu strategicznym, które umożliwia przedsiębiorstwom lepsze zrozumienie konkurencji i identyfikację możliwości oraz zagrożeń na rynku.

Definicja analizy konkurencji

Amerykański ekonomista Phillip Kotler wyróżnił cztery poziomy analizy konkurencji: marki (firmy oferujące podobny produkt w podobnej cenie dla tej samej co Twoja grupy klientów), gałęzi (wszystkie firmy wytwarzające podobne produkty bez względu na klientów i ceny); produktu (przedsiębiorstwa produkujące rzeczy o tym samym celu) i ogólna (wszystkie firmy konkurujące o tę samą część siły nabywczej klientów).

Cel analizy konkurencji

Głównym zastosowaniem informacji pozyskanych przez analizę konkurencji jest zidentyfikowanie przewag konkurencyjnych Twojej marki oraz określenie unikalnych dla niej wartości. Dane mogą pomóc określić Unique Selling Point (Unikalną Propozycję Sprzedaży) Twoich produktów, co może znacząco poprawić rynkową pozycję Twojej firmy.

Dodatkowo, porównując swoje działania z konkurencją, Twoja firma może określić swoje zalety i wady. Pozwala to na skoncentrowanie wysiłków na tych aspektach, które mają największy wpływ na sukces. W oparciu o nie oraz wyniki analizy można dostosować strategię do specyfiki marki o warunków rynkowych.

Wśród celów analizy konkurencji można wymienić zrozumienie rynku. Pozwala ona zidentyfikować głównych graczy na rynku i lepiej pojąć ich strategie, oferty produktowe i działań promocyjnych. 

Analizę konkurencji prowadzi się też w celu monitorowania trendów rynkowych. Z kolei przez ciągłe monitorowanie działań konkurencji i dostosowywanie się do zmian na rynku, Twoja firma może utrzymać liderską pozycję i osiągnąć długotrwały sukces.

Dobrze przeprowadzona analiza konkurencji pozwala zidentyfikować rynkowe luki, które mogą być wypełnione unikalnymi ofertami. Dzięki niej możliwa jest także optymalizacja własnych strategii marketingowych. Warto dodać, że analiza konkurencji to proces ciągły i wymagający stałego monitorowania dynamicznych zmian na rynku.

Informacje zgromadzone w trakcie analizy konkurencji pozwalają określić cele, które firma chce osiągnąć w kontekście pozycjonowania się na rynku. Mogą też wpłynąć na jej misję, wizję i wartości firmy – dzięki pozyskanym danym można dopasować wartości firmy do rynkowych realiów.

Wyniki analizy konkurencji pomagają kreować różnego rodzaju strategie w Twojej firmie – marketingową, cenową czy reklamową. Mogą też wpływać na ofertę produktów i usług. Często pozyskane informacje wykorzystuje się w celu udoskonalenia procesów biznesowych, żeby dostosować je do najlepszych rynkowych standardów.

Korzyści z analizy konkurencji

Analiza konkurencji jest ważnym narzędziem dla firm, które chcą konkurować skutecznie na rynku. Prawidłowo przeprowadzona niesie ze sobą wiele korzyści, wśród których można wyróżnić:

• Poznanie konkurencji – informacje o strategii (np. strategii reklamowej), mocnych i słabych stronach oraz sposobie działania konkurencji na rynku pozwalają opracować własną strategię, która będzie lepiej dostosowana do wymagań rynku i klientów.
• Identyfikacja przewagi konkurencyjnej – pozwala wykorzystać mocne strony Twojej firmy do osiągnięcia sukcesu na rynku.
• Poznanie preferencji i potrzeb klientów – poznanie preferencji i potrzeb grupy docelowej ułatwia opracowanie produktów i usług bardziej dostosowanych do wymagań rynku i klientów. To pozwala budować lojalność konsumencką.
• Określenie cen – informacje z analizy konkurencji mogą pomóc w opracowaniu własnej, skuteczniejszej od konkurencyjnych strategii cenowej.
• Udoskonalenie obsługi klienta – dzięki poznaniu jakości obsługi klienta (również obsługi klienta online) u konkurencji możesz usprawnić procesy tego typu w Twojej firmie.
• Poznanie trendów i zmian na rynku – umożliwia dostosowanie strategii firmy do zmieniających się warunków rynkowych.
• Uniknięcie niewłaściwych decyzji biznesowych – analiza konkurencji pomaga uniknąć błędnych lub opartych na niepełnych informacjach decyzji biznesowych.
• Poznanie nowych rynków i segmentów – może to stanowić potencjalne miejsce do rozwoju dla firmy.
• Poprawa efektywności działalności – identyfikacja obszarów, w których Twoja firma nie radzi sobie najlepiej, może pomóc w usprawnieniu procesów produkcyjnych czy obsługi klienta.
• Wzrost zysków i udziałów w rynku – może w tym pomóc opracowanie skutecznej strategii konkurencyjnej.
• Zwiększenie świadomości marki – poznanie konkurencyjnych sposobów promocji marek i działań marketingowych innych może pomóc w opracowaniu bardziej skutecznej strategii marketingowej i zwiększeniu świadomości marki.

Metody analizy konkurencji

Istnieje wiele metod analizy działań konkurencji. Każda z nich obejmuje nieco inny zakres i inaczej podchodzi do samej analizy. Z tego powodu warto stosować więcej niż jedną metodę. Dzięki temu Twoja firma uzyska szerszy obraz działalności innych, co pozwoli lepiej zaplanować własne. Do najczęściej stosowanych metod analizy konkurencji należą:

Analiza SWOT

Analiza Swot skupia się na identyfikacji mocnych i słabych stron firmy oraz szans i zagrożeń wynikających z otoczenia biznesowego, w tym konkurencji.

Analiza porównawcza (benchmarking)

Benchmarking to metoda, w której porównuje się własną działalność (produkty, usługi, procedury i praktyki biznesowe) z najlepszymi praktykami konkurencji. Pozwala znaleźć obszary do poprawy i wypracowania przewagi konkurencyjnej.

Analiza otoczenia rynkowego

Polega na mapowaniu rynku, identyfikacji głównych konkurentów oraz analizie ich strategii, oferty i działań marketingowych.

Analiza pięciu sił Portera

Analiza pięciu sił Portera oparta jest na analizie pięciu czynników wpływających na atrakcyjność rynku. Są to: rywalizacja między konkurentami, zagrożenie nowymi konkurentami, siła negocjacyjna klientów, siła negocjacyjna dostawców oraz zagrożenie ze strony produktów zastępczych.

Analiza cenowa

Porównanie cen produktów lub usług konkurencji, aby zrozumieć strategie cenowe i pozycjonowanie rynkowe.

Desk research

Znany też jako badania wtórne. Polega na zbieraniu informacji z dostępnych źródeł, takich jak publikacje, raporty, strony internetowe i inne dokumenty.

Badania marketingowe

Proces zbierania i analizowania informacji na temat rynku, w tym konkurencji, w celu lepszego zrozumienia potrzeb i preferencji klientów oraz opracowania strategii marketingowej. Pozwala poznać działania konkurencji, ich strategie i cele oraz wskazuje luki na rynku, które Twoja firma może wypełnić.

Wywiad gospodarczy

Zbieranie informacji o konkurentach, branży i rynku, poprzez bezpośrednie rozmowy z ludźmi związanymi z danym obszarem biznesowym, takimi jak przedstawiciele konkurencji, eksperci branżowi, dostawcy, klienci i inni. Mogą być bardzo wartościowym narzędziem w analizie konkurencji, ponieważ pozwalają poznać opinie osób bezpośrednio związanych z tym obszarem biznesowym.

Mystery shopping

Mystery shopping (tajemniczy klient) to technika, która polega na wysłaniu tajemniczego klienta do sklepu, punktu usługowego lub innej firmy, aby ocenił jakość obsługi, jakość produktów i usług oraz ogólną jakość doświadczenia klienta.

Najczęściej popełniane błędy w analizie konkurencji

Analiza konkurencji jest procesem wymagającym regularności, uwagi, wiedzy, i umiejętności. Trzeba pamiętać, że jeśli będzie źle lub niedokładnie przeprowadzona, może dać błędne wyniki. Te z kolei mogą prowadzić do niewłaściwych wniosków, co może skutkować pogorszeniem sytuacji Twojej firmy. Warto pamiętać o kilku najczęściej popełnianych błędach, żeby uniknąć ich we własnych działaniach.

Jednym z najczęstszych błędów jest ograniczenie analizy do jednej metody badawczej. Może to prowadzić do niepełnego obrazu konkurencji, więc warto stosować różne metody i narzędzia. Trzeba jednak zachować wobec nich sceptycyzm. Przykładowo, w przypadku desk research informacje publicznie dostępne, takie jak strony internetowe konkurentów, raporty finansowe, itp., są ważne, ale nie zawsze odzwierciedlają rzeczywistość. Analiza konkurencji może być podatna na uprzedzenia i subiektywność, szczególnie jeśli opiera się na ocenach i opiniach, a nie danych.

Innym, często popełnianym błędem jest ograniczenie analizy tylko do bezpośrednich konkurentów. Pominięcie innych graczy na rynku może mieć zły wpływ na późniejsze działania marketingowe czy sprzedażowe.

W przypadku konkurencji warto też unikać skłonności do kopiowania działań innych firm bez zapewnienia dodatkowej wartości dla klientów. Zawsze lepiej jest opracowywać własne unikalne strategie. Przy okazji warto analizować i zrozumieć strategie innych organizacji – pozwoli to dopracować własne.

W analizie konkurencji często zapomina się o perspektywie klientów, a może być ona kluczowa w opracowaniu dopasowanych do rynku strategii. Brak uwzględnienia zmieniających się trendów i preferencji klientów może prowadzić do niewłaściwej oceny konkurencji i błędnych decyzji biznesowych.

Błędne wyniki uzyskuje się często przez niedocenienie znaczenia marketingu oraz innowacji. Oba czynniki mogą prowadzić do utraty przewagi konkurencyjnej, zmniejszenia inwestycji w rozwój produktów lub usług oraz trudności w pozyskaniu klientów.

Warto też pamiętać, że w analizie konkurencji dobrze jest uwzględnić nie tylko czynniki rynkowe, ale również zmiany polityczne, społeczne i prawne. Mogą one w dużym stopniu wpływać na branżę i na konkurencję. Nie wolno też zapominać o czynnikach losowych – nie da się ich nigdy przewidzieć do końca, ale nie można ich wykluczać.

Narzędzia do analizy konkurencji

Narzędzia do analizy konkurencji najłatwiej podzielić ze względu na zastosowanie i obejmowany obszar. Podobnie jak w przypadku metod dobrze jest stosować ich wiele, ponieważ pozwala to uzyskać więcej danych, a co za tym idzie, można podejmować skuteczniejsze decyzje biznesowe. Najczęściej wyróżnia się narzędzia do:

• monitorowania mediów społecznościowych (Hootsuite, Brand24, Social Mention),
• analizy SEO (Senuto, Ahrefs, Majestic),
• analizy rynku (IBISWorld, Euromonitor International, Mintel; dają dostęp do informacji o branżach i rynkach, w których działają konkurenci),
• zbierania danych (SurveyMonkey, Google Forms, Typeform; służą do prowadzenia ankiet i pozyskiwania od klientów danych na temat preferencji, opinii i zachowań),
• analizy konkurencji w reklamie online (SpyFu, AdEspresso, whichadswork; umożliwiają śledzenie kampanii reklamowych konkurentów i analizowanie ich strategii),
• analizy cen (PriceGrid, Price2Spy),
• analizy ruchu na stronie internetowej (Google Analytics, Hotjar).

Do narzędzia można też zaliczyć różnego rodzaju metodyki analizy wydajności i konkurencyjności na rynku takie jak analiza pięciu sił Portera czy SWOT.

Proces analizy konkurencji

Analiza konkurencji powinna obejmować maksymalnie wiele zakresów. Im więcej informacji z różnych dziedzin pozyska Twoja firma, tym lepiej będzie mogła zaplanować własne działania. Z tego powodu po zidentyfikowaniu możliwej konkurencji, najczęściej analizuje się:

• Produkty i usługi,
• Rynek docelowy
• Grupa docelowa,
• Kanały i metody sprzedaży,
• Przewagi konkurencyjna,
• Finansowanie i strategie cenowe.

Osobno należy wyróżnić kwestie związane z marketingiem konkurencji. W tym wypadku warto przeanalizować social media, działania SEO i strony internetowe innych firm oraz tworzony przez nie content. Pozwoli to rozeznać się w marketingowych trendach, a także wpłynie na bardziej szczegółowe opracowanie Twojej strategii marketingowej.

Przykładowa analiza konkurencji

Każda analiza konkurencji powinna obejmować 6 kroków:

1. Stworzenie przeglądu konkurencji
2. Badanie rynku
3. Porównanie cech produktów / usług
4. Porównanie działań marketingowych
5. Analiza SWOT
6. Określenie własnej pozycji na rynku

Jeśli zabierasz się do przeprowadzenia analizy konkurencji Twojej firmy zrób to w ten sposób:

Krok 1: Skonstruuj zestawienie swoich konkurentów, wykorzystując Google. Sprawdź frazy i słowa kluczowe, które według Ciebie będą dotyczyć Twoich produktów i usług. W ten sposób znajdziesz firmy, które już zbudowały swoją widoczność w wynikach wyszukiwania. W tym miejscu, przygotowując analizę konkurencji często weryfikujemy dane dotyczące przychodów i dochodów firmy na podstawie KRS (jeśli to sp. z o.o.) co daje obraz dynamiki rozwoju przedsiębiorstwa.

Kroki 2, 3 i 4: Przejrzyj strony internetowe konkurencji i skorzystaj z profesjonalnych narzędzi do analizy SEO, takich jak Ahrefs. Dzięki nim zdobędziesz wyczerpujące informacje na temat oferowanych przez poszczególne firmy usług i strategii marketingowych. Zobaczysz na jakie frazy są widoczne w wynikach wyszukiwania, jakie publikują reklamy i do jakich grup odbiorców kierują swoje działania content marketingowe.

Krok 5: Skoncentruj się ponownie na działalności swojego przedsiębiorstwa i przeprowadź analizę SWOT, mającą na celu ocenę strategicznych celów Twojej firmy. Ta metoda pozwoli na wizualizację silnych i słabych stron Twojego przedsiębiorstwa.

Krok 6: Na zakończenie, stwórz wykres, który przedstawi środowisko rynkowe. Przyjmijmy, że po dokonaniu analizy dochodzisz do wniosku, że istnieją dwie firmy, które przewyższają Twoją firmę pod względem satysfakcji klientów i obecności na rynku.

Właściwe przeprowadzenie tych kroków umożliwi Ci zdobycie niezbędnych informacji, które pozwolą na dokładniejszą analizę rynku oraz wsparcie podejmowanych decyzji biznesowych.