Współpraca barterowa w Internecie – co to jest i czy ma sens?

Wymiana barterowa sięga czasów starożytności, a dzisiaj jej specyficzna odmiana świetnie ma się w sieci. Firmy chętnie wysyłają swoje produkty influencerom, a oni w zamian rozpisują się o ich zaletach. Jak działa praktyka w marketingu internetowym?

Z tego artykułu dowiesz się m.in.:

• Czym jest barter?
• Jakie przepisy prawa regulują barter?
• Na czym polega umowa barterowa?
• Jakie są elementy współpracy barterowej?
• Jak wygląda współpraca barterowa w marketingu internetowym?
• Jakie mogą być problemy z barterem?
• Jakie są zalety współpracy barterowej?

Współpraca barterowa – definicja

W kontekście marketingu internetowego barter jest popularną formą współpracy między markami a twórcami internetowymi, influencerami czy blogerami^{[1] [2]}.

Współpraca barterowa to forma wymiany, w której dwie strony przekazują sobie wzajemnie dobra lub usługi o równoważnej wartości, pomijając bezpośrednie rozliczenia finansowe.

Definicja współpracy barterowej

Wymiana barterowa w marketingu pozwala nawiązać relacje oparte na wzajemnych korzyściach, co może prowadzić do zwiększenia widoczności marki w przestrzeni online oraz dotarcia do nowych grup odbiorców^{[3] [4]}.

Elastyczny charakter wymiany i brak użycia pieniędzy sprawia, że jest to forma współpracy dostosowana zarówno do potrzeb marek, jak i twórców treści, ale wymaga bardzo jasnych ustaleń w umowie i wzajemnego zaufania, aby przyniosła oczekiwane rezultaty.

Barter a prawo

W polskim systemie prawnym współpraca barterowa, polegająca na wymianie towarów lub usług o zbliżonej wartości bez użycia środków pieniężnych, to umowa nienazwana, co oznacza, że nie jest bezpośrednio uregulowana w Kodeksie cywilnym. Jednak zgodnie z art. 603 Kodeksu cywilnego, umowa zamiany, w której każda ze stron zobowiązuje się przenieść na drugą własność rzeczy w zamian za zobowiązanie się do przeniesienia własności innej rzeczy, stanowi podstawę prawną dla transakcji barterowych. W praktyce oznacza to, że do umów barterowych stosuje się odpowiednio przepisy dotyczące sprzedaży.

W kontekście marketingu internetowego strony umowy zamiany zgadzają się na wymianę produktów lub usług na działania promocyjne realizowane przez influencerów czy blogerów. Firma może przekazać swoje produkty influencerowi w zamian za ich promocję w mediach społecznościowych. Tego rodzaju transakcje, mimo braku przepływu środków pieniężnych, są traktowane jako przychód zarówno dla firmy, jak i influencera, co sprawia, że umowa barterowa nie jest neutralna podatkowo

Zgodnie z polskim prawem podatkowym, każda transakcja barterowa (a także wszystkie inne działania obejmujące bezgotówkową wymianę dóbr) są traktowane przez urząd skarbowy jako odpłatna dostawa towarów lub świadczenie usług, co ma konsekwencje podatkowe – od przedmiotu umowy trzeba odprowadzić podatek VAT^{[5] [6] [7]}.

Od obu stron umowy wymaga się także, żeby transakcji wymiany towarów lub usług na koniec działań wystawiały fakturę VAT, dokumentującą wartość przedmiotów umowy. Powinna ona odpowiadać cenie rynkowej danego świadczenia. Ponadto wartość otrzymanych w ramach barteru towarów lub usług jest przychodem, a zatem strony umowy muszą zapłacić podatek dochodowy.

Influencer, który otrzymuje wymierne korzyści, takie jak towary lub usługi, w zamian za jego promocję, powinien uwzględnić wartość towarów jako przychód w swoim rozliczeniu podatkowym. Analogicznie firma będąca stroną umowy barterowej powinna rozpoznać przychód z tytułu otrzymanej usługi promocyjnej – jest to rozliczane podobnie, jak tradycyjne transakcje gotówkowe. Mimo braku przepływu środków pieniężnych w umowie barterowej wymieniane towary lub usługi są traktowane przez organy podatkowe tak samo jak “tradycyjna”. transakcja handlowa.

Umowa barterowa

Aby uniknąć potencjalnych nieporozumień czy sporów, każda ze stron powinna zdawać sobie sprawę, czym jest barter, a także obie strony transakcji powinny sporządzić umowę. Co powinna zawierać umowa barterowa?

Oprócz tego, że umowę barterową należy sporządzić z jak największą precyzją, powinna ona uwzględniać następujące kwestie:

• Dokładne dane identyfikacyjne obu stron (np. imiona i nazwiska lub nazwy firm, adresy, numery identyfikacji podatkowej, numery kontaktowe).
• Szczegółowy opis świadczeń obu stron, czyli co każda z nich oferuje w ramach barteru (np. dostarczane produkty, usługi promocyjne).
• Wyraźne określenie wartości rynkowej każdego ze świadczeń, co jest istotne dla celów podatkowych.
• Określenie, w jaki sposób i w jakim terminie strony zrealizują swoje zobowiązania (np. forma dostawy produktów, sposób wykonania działań marketingowych, harmonogram publikacji).
• Precyzyjne wskazanie, jakie są zobowiązania każdej ze stron, oraz standardy, które powinny zostać spełnione.
• Ustalenie dokładnych terminów realizacji świadczeń przez obie strony.
• W przypadku działań marketingowych należy określić, kto będzie właścicielem treści powstałych w wyniku współpracy (np. zdjęć, filmów, wpisów).
• Wskazanie, że każda ze stron jest odpowiedzialna za własne rozliczenia podatkowe wynikające z umowy barterowej.
• Określenie sankcji w przypadku niewykonania lub nienależytego wykonania świadczeń przez którąkolwiek ze stron.
• Warunki, na jakich umowa może zostać rozwiązana przed terminem.
• Jeśli to konieczne, zapis o zachowaniu poufności co do warunków umowy i współpracy.
• Wskazanie konsekwencji niewywiązania się stron z umowy, czyli określenie, które przepisy będą stosowane w przypadku ewentualnych sporów oraz wskazanie właściwego sądu.
• Wszystkie dodatkowe materiały, które są istotne dla realizacji umowy, np. specyfikacje produktów, harmonogramy publikacji czy szczegóły działań marketingowych.

Umowa powinna być podpisana przez obie strony, a każda z nich powinna otrzymać swój egzemplarz. Zaleca się również konsultację z prawnikiem przed zawarciem umowy barterowej, szczególnie w przypadku bardziej złożonych transakcji.

Elementy współpracy barterowej

Współpraca barterowa zawsze angażuje co najmniej dwie strony, które zobowiązują się do wzajemnej wymiany świadczeń – mogą to być firmy, osoby fizyczne prowadzące działalność gospodarczą, influencerzy, blogerzy lub organizacje, ale każda ze stron wnosi do współpracy określoną wartość w formie produktu, usługi lub świadczenia.

Przedmiot wymiany to podstawowy element współpracy – najczęściej obejmuje towary, usługi lub inne świadczenia wymieniane między stronami. Przedmiot barteru powinien być dokładnie określony – np. produkt fizyczny, dostęp do zasobów (np. platformy internetowej), działania promocyjne (posty, recenzje, reklamy). Trzeba też pamiętać, że każde świadczenie w barterze musi mieć określoną wartość rynkową, aby zapewnić równowagę wymiany. Jest to ważne zarówno dla przejrzystości współpracy, jak i w kontekście obowiązków podatkowych.

Każda ze stron ma jasno określone zobowiązania, które musi spełnić, aby uzyskać świadczenie drugiej strony – mogą one obejmować np. dostarczenie produktu w ustalonym czasie lub opublikowanie określonej liczby postów w mediach społecznościowych. Żeby jasno przestrzegać barteru, konieczne jest też ustalenie terminów wykonania świadczeń.

Wymiana barterowa powinna być udokumentowana w formie umowy, w której określone są szczegóły wymiany, prawa i obowiązki stron, terminy realizacji oraz ewentualne kary za niedopełnienie obowiązków. Umowa pomaga unikać sporów i niedomówień. Każda transakcja barterowa generuje określone konsekwencje podatkowe. Świadczenia obu stron są traktowane jako przychód podlegający opodatkowaniu. Odpowiednie rozliczenie VAT i podatku dochodowego jest obowiązkiem każdej ze stron.

Pamiętać trzeba, że barter opiera się na zasadzie wzajemności – każda ze stron zyskuje coś, co ma dla niej realną wartość, ale w formie innej niż środki pieniężne. Sukces często zależy więc od zaufania między stronami – jest to szczególnie w marketingu internetowym, gdzie działania promocyjne bezpośrednio wpływają na wizerunek obu stron.

Nie wolno też zapominać, że ważnym elementem wymiany jest określenie oczekiwanych wyników. Dla marki mogą to być np. wzrost zasięgów w mediach społecznościowych, a dla influencera – uzyskanie wysokiej jakości produktów lub usług. Sprecyzowanie oczekiwań ułatwia ocenę skuteczności działań.

Współpraca barterowa w marketingu internetowym

Często zdarza się, że influencerzy, blogerzy czy inni twórcy treści zamiast tradycyjnego wynagrodzenia otrzymują produkty, usługi lub inne wartości niematerialne w zamian za działania promocyjne realizowane w przestrzeni online. Jest to powszechna praktyka w marketingu internetowym i pozwala tworzyć wzajemne korzyści bez inwestowania gotówki, co jest może być atrakcyjne dla małych firm czy początkujących twórców.

Firma kosmetyczna może np. przekazać swoje produkty influencerowi, który będzie promować je w mediach społecznościowych poprzez posty, relacje czy recenzje wideo. W zamian marka zyskuje widoczność i możliwość dotarcia do określonej grupy odbiorców, czym buduje swoją pozycję na rynku. Twórca z kolei zyskuje okazuję do pozyskania produktów, które mogą wzbogacić jego treści.

W barterze i marketingu internetowym trzeba zawsze pamiętać o jasnym określeniu warunków współpracy. Przed jej rozpoczęciem strony powinny sporządzić pisemną umowę lub dokument porozumienia, w którym precyzyjnie określą, jakie świadczenia będą przedmiotem wymiany, jaka będzie ich wartość oraz w jaki sposób sama wymiana zostanie zrealizowana. Należy też dokładnie opisać, jakie działania promocyjne ma podjąć influencer (np. liczba i format postów, ich treść, wymagane oznaczenia, termin wykonania usług) oraz co w zamian otrzyma od marki.

Trzeba też pamiętać, że przepisy i standardy etyki marketingowej wymagają, aby treści sponsorowane były odpowiednio oznaczone, np. jako „materiał reklamowy” lub „współpraca”. Brak oznaczenia może być postrzegany jako wprowadzanie konsumentów w błąd, a to nie tylko negatywnie wpływa na wizerunek twórcy i marki, ale może być też skutkować sankcjami ze strony np. UOKiK.

Współpraca powinna być autentyczna i naturalna, aby odbiorcy mieli poczucie, że promowany produkt lub usługa rzeczywiście odpowiada stylowi życia lub zainteresowaniom twórcy. Dzięki temu działania promocyjne są bardziej wiarygodne i skuteczne.

Współpraca na zasadzie bartery najczęściej odbywa się za pomocą mediów społecznościowych, takich jak Instagram, TikTok, YouTube, czy Facebook są kluczowym narzędziem w realizacji współprac barterowych. Stanowią one główny kanał komunikacji między markami a influencerami, a towary lub usługi marki promuje się w postach, relacjach, filmach lub transmisjach na żywo w zamian za ich przekazanie twórcy.

Istnieją też wyspecjalizowane platformy influencer marketingu, takie jak Reach.AI, Upfluence, czy Brand24 – pozwalają one wyszukiwać twórców, analizować ich statystyki oraz nawiązywać kontakt. Dzięki temu marki mogą znaleźć partnerów o dopasowanych grupach docelowych i większym potencjale promocyjnym.

Problemy z barterem

Barter w sieci spotyka się z krytyką głównie ze względu na błędy, które popełniają zarówno marki, jak i popularni twórcy treści. Czego zatem unikać za wszelką cenę, podejmując się wymiany z liderem opinii?

Złe targetowanie

Jaki sens ma umowa barterowa między marką zajmującą się finansami a blogerką kosmetyczną? Niewielki. Wybierając ludzi, blogi i profile, z którymi chcemy podjąć współpracę, musimy zawsze zwracać uwagę na ich wizerunek, podejmowaną w postach tematykę i dotychczasowe współprace z markami, ale przede wszystkim na grupę użytkowników sieci, do której docierają – jeśli nie pokrywa się z naszą grupą docelową, prawdopodobnie współpraca nie przyniesie efektu.

Brak umowy

Jeśli współpraca barterowa opiera się dwóch mailach (“Proponujemy swój produkt za jego recenzję na blogu…” oraz “W porządku, oto mój adres…”), to ryzyko nieudanej kampanii znacząco wzrasta. Umowa to podstawa. Powinna nie tylko spełniać wszystkie wymogi prawne, ale też zawierać dokładnie informacje odnośnie wymiany, tj. określać, jak ma wyglądać recenzja, co zawierać, kiedy i gdzie zostać opublikowana oraz do czego w zamian zobowiązuje się marka.

Niewłaściwa wycena pracy

Bywa, że wycena pracy poniesionej przez twórcę jest niewspółmierna do wartości podarowanego produktu. Oczywiście, możesz zaproponować błyszczyk, którego produkcja kosztuje kilka groszy, a cena w sklepie to kilka złotych, ale zastanów się – w jakim świetle stawia to Twoją markę? Analogicznie, żaden, nawet początkujący twórca contentu nie powinien przystawać na takie propozycje, bo napisanie posta i samo testowanie (jakiegokolwiek) produktu zajmie mu minimum godzinę.

Brak wiarygodności twórcy

Jeśli twórca treści podejmuje się mnóstwa współprac, a jego działalność opiera się właściwie na samych artykułach sponsorowanych i promowaniu produktów, to przeważnie lepiej taką współpracę odpuścić. Wiele marek nawiązuje współpracę z niewiarygodnym twórcą, bo “widać, że przystaje na barter”. Niestety, jeśli widzisz to Ty, widzą to też jego odbiorcy, którzy wkrótce przestaną go śledzić, a jakakolwiek reklama we współpracy z nim – straci sens.

Zalety współpracy barterowej 

Barter w marketingu internetowym przede wszystkim pozwala oszczędzić pieniądze, co jest szczególnie istotne dla małych firm czy początkujących twórców. Strony wymieniają się wartościowymi świadczeniami, unikając wydawania pieniędzy.

Współpracy tego rodzaju sprzyja budowaniu długotrwałych relacji opartych na wzajemnym zaufaniu i korzyściach. Markom transakcje barterowe dają możliwość dotarcia do nowych grup odbiorców, zwiększenia zasięgów i rozpoznawalności bez konieczności inwestowania w drogie kampanie reklamowe. Dla twórców internetowych barter stanowi sposób na pozyskanie produktów, które mogą wzbogacić ich treści i wzmocnić autentyczność przekazu.