ToFu, MoFu, BoFu – co to jest i jak wykorzystać?

W świecie marketingu terminy ToFu, MoFu i BoFu nie odnoszą się do azjatyckich potraw, ale do kluczowych etapów lejka sprzedażowego. Ich zrozumienie może być przepustką do skuteczniejszego angażowania klientów i zwiększenia sprzedaży.

Z tego artykułu dowiesz się:

• Czym są ToFu, MoFu i BoFu?
• Jakie treści stosuje się w trakcie ToFu?
• Jakie rodzaje treści sprawdzą się w trakcie BoFu?
• Jakich treści używa się w trakcie MoFu?
• Jakich materiałów używa się w obsłudze posprzedażowej?
• Jak stosować ToFu, MoFu i BoFu w strategii marketingowej?

ToFu, MoFu, BoFu – definicja

ToFu (Top of the Funnel) – czyli góra lejka, odnosi się do etapu w procesie zakupowym klienta, w którym potencjalni klienci po raz pierwszy stykają się z marką lub produktem. Lejek sprzedażowy (ang. sales funnel) to model ilustrujący drogę klienta od pierwszego zetknięcia z marką aż po dokonanie zakupu. Często jest przedstawiany w formie odwróconego trójkąta, który jest najszerszy u góry (ToFu) i zwęża się ku dołowi (MoFu – Middle of the Funnel, środek lejka, BoFu – Bottom of the Funnel, dół lejka).

W kontekście marketingowym ToFu służy do przyciągania uwagi i zwiększania świadomości potencjalnych klientów. Jest to etap, w którym klienci dowiadują się o istnieniu marki lub produktu, ale jeszcze nie są gotowi do zakupu. Jego głównym celem jest zainteresowanie odbiorców, więc działania skupiają się bardziej na edukacji niż bezpośredniej sprzedaży. Kiedy potencjalni klienci przechodzą przez lejek marketingowy i stają się bardziej zaangażowani, strategie marketingowe stają się bardziej ukierunkowane na konwersję i sprzedaż.

MoFu (Middle of the Funnel) – środek lejka, odnosi się do środkowego etapu w procesie zakupowym – potencjalni klienci znają już Twoją markę lub produkt i zastanawiają się nad zakupem. Na tym etapie poszukują dodatkowych informacji, porównują różne opcje i rozważają, czy dany produkt lub usługa jest dla nich odpowiednia.

MoFu jest kluczowym etapem w lejku zakupowym, ponieważ wtedy klienci podejmują decyzję o związaniu się z marką i jej produktami lub usługami. Jeśli firmy skutecznie zaadresują potrzeby i obawy klientów w tej fazie, zwiększa się szansa na pomyślną konwersję w kolejnym etapie – BoFu, który skupia się ona na finalizacji transakcji.

BoFu (Bottom of the Funnel) – dół lejka, czyli ostatni etap procesu zakupowego. W tej fazie potencjalni klienci dobrze znają produkt lub usługą i rozważają zakup. Często są do niego gotowi, co oznacza, że potrzebują jedynie nieco zachęty lub pewności, by podjąć ostateczną decyzję. Celami działań w fazie BoFu jest przekształcenie potencjalnego klienta w rzeczywistego i zakończenie transakcji. Strategie w tej fazie lejka muszą być precyzyjnie ukierunkowane, ponieważ w tym momencie klienci są najbardziej zaangażowani i najbardziej skłonni do dokonania zakupu.

Treści w etapie ToFu

W fazie ToFu chodzi przede wszystkim o dostarczenie wartości, edukację i budowanie zaufania, a nie bezpośrednią sprzedaż. Treści powinny być ukierunkowane na rozwiązanie problemów i potrzeb potencjalnych klientów, żeby skłonić ich do dalszego zaangażowania w proces zakupowy. Oto kilka rodzajów typowych dla tego etapu rodzajów treści:

• Artykuły blogowe to jedne z najczęściej stosowanych treści w tym etapie. Mogą poruszać tematy branżowe, aktualne trendy, podstawowe porady czy odpowiadać na często zadawane pytania.
• Infografiki, czyli wizualne przedstawienie informacji, danych czy procesów, są łatwo przyswajalne i często udostępniane w mediach społecznościowych, co zwiększa zasięg marki.
• E-booki i białe księgi to rozbudowane materiały, które poruszają konkretne tematy w głębszy sposób. Służą np. do pozyskiwania danych (np. adres e-mail) w zamian za wartościową wiedzę.
• Filmy edukacyjne uczą, inspirują lub informują. Mogą przybierać różne formy – często stosuje się prezentacje, animacje czy wywiady z ekspertami.
• Podcasty, czyli dłuższe materiały dźwiękowe dotyczące określonych tematów, nie tylko poruszają tematy w rozbudowany, charakterystyczny dla e-booków sposób, ale również nadają się do słuchania w trakcie wykonywania innych czynności.
• Webinary to interaktywne sesje online, które służą do dzielenia się wiedzą i udzielania odpowiedzi na pytania. Często są prowadzone przez ekspertów z danej branży lub tematyki.
• Ankiety i quizy to interaktywne narzędzia, które angażują użytkowników, pomagają im zrozumieć pewne kwestie i jednocześnie dostarczają cennych informacji o ich odbiorcach.
• Poradniki są podobne w formie do e-booków. Tak samo jak one, przekazują pogłębioną wiedzą, ale skupiają się na bardziej praktycznej stronie danej tematyki, dostarczając informacji, jak coś zrobić czy zrozumieć.

Treści w etapie BoFu

W środku lejka sprzedażowego treści służą do usuwania barier zakupowych, budowy zaufania i dostarczania niezbędnych informacji, dzięki którym klient może podjąć decyzję o zakupie. Powinny koncentrować się na prezentowaniu konkretnej wartości i korzyści płynących z użycia produktu lub usługi. Na tym etapie najczęściej stosuje się następujące rodzaje treści:

• Studia przypadków prezentują sukcesy klientów, którzy korzystali z produktu lub usługi. Dają też konkretne przykłady tego, jak dana marka rozwiązała konkretny problem.
• Porównania produktów obejmują dokładne zestawienie cech, korzyści oraz różnic między oferowanym produktem a konkurencyjnymi rozwiązaniami na rynku oraz pomagają zrozumieć, dlaczego dany produkt jest lepszym wyborem niż inne.
• Wersje próbne, choć technicznie rzecz biorąc, nie są rodzajem treści, pozwalają potencjalnym klientom przekonać się, czy Twój produkt lub usługa spełnia ich oczekiwania i potrzeby.
• Recenzje i opinie innych klientów mogą być kluczowym czynnikiem przekonującym do zakupu.
• Materiały instruktażowe to nic innego jak szczegółowe instrukcje pokazujące, jak korzystać z produktu lub usługi. Mogą rozwiać wątpliwości co do skomplikowania produktu czy możliwości jego zastosowania. Często przyjmują formę e-booków, artykułów eksperckich czy filmów.
• FAQ (często zadawane pytania) to zestaw odpowiedzi na najczęściej pojawiające się wątpliwości i pytania dotyczące produktu lub usługi.

W trakcie BoFu stosuje się też konsultacje sprzedażowe, czyli indywidualne spotkania, rozmowy czy prezentacje skupione na konkretnych potrzebach i pytaniach potencjalnych klientów. Jest to również odpowiedni czas, żeby zastosować e-mail marketing – ciekawie napisany, spersonalizowany e-mail może przekonać potencjalnego klienta do zakupu. Marki na tym etapie organizują także eventy, w trakcie których prezentują możliwości swoich produktów i usług.

Treści w etapie MoFu

Na etapie MoFu chodzi o pogłębienie relacji z potencjalnym klientem oraz dostarczanie informacji, które pomogą w podjęciu decyzji o dalszym zaangażowaniu w proces zakupowy. Treści powinny wskazywać konkretne korzyści i wartość, jaką marka może dostarczyć klientowi. W trakcie tego etpu potencjalni klienci zdobywają głębszą wiedzę na temat marki oraz jej oferty oraz zastanawiają się, czy dana propozycja jest dla nich odpowiednia.

Na końcu lejka zakupowego można z powodzeniem stosować treści z poprzednich etapów, takie jak webinary, studia przypadków oraz poradniki. Sprawdzą się także FAQ oraz wersje demonstracyjne produktów. Ciekawym przykładem metody poprawy współczynnika konwersji są kalkulatory i narzędzia – aplikacje lub interaktywne narzędzia online, które pomagają potencjalnym klientom ocenić wartość produktu lub usługi w ich specyficznym kontekście (np. kalkulator oszczędności).

Etap MoFu to również czas, w którym można postawić na bardziej sprzedażowe działania. Warto więc zaoferować klientom promocje lub kody rabatowe, a także zachęcać ich do udziału w programie lojalnościowym Twojej marki. Trzeba jednak pamiętać, żeby działania zawierały wyraziste CTA – nie tylko może się to sprawdzić w pozyskiwaniu leadów, ale również pozwala utrzymać na wysokim poziomie ROI i wartość konwersji.

Treści w obsłudze posprzedażowej

Obsługa posprzedażowa może znacząco wpłynąć na lojalność oraz zadowolenie klienta. Treści są tu niezbędne, ponieważ pomagają utrzymać relacje oraz zapewniają klientom niezbędne wsparcie. Dobrym rozwiązaniem będzie zastosowanie instrukcji użytkowania czy FAQ, ale sprawdzą się też inne materiały. Przykładem mogą być aktualizacje produktu – komunikaty o nowych funkcjach, poprawkach lub innych zmianach, które pomagają klientom pozostać na bieżąco. W trakcie obsługi posprzedażowej warto też postawiać na badanie satysfakcji klienta – dzięki niemu można gromadzić opinie klientów na temat ich doświadczeń.

Inne materiały, takie jak e-booki, poradniki czy kursy, są dodatkową wartością do zakupionego produktu lub usługi. Warto również korzystać z webinarów czy programów lojalnościowych dla stałych klientów. W trakcie obsługi posprzedażowej należy bezwzględnie dbać o wysoką jakość obsługi klienta i wsparcie techniczne oraz szybko i skutecznie rozwiązywać problemy klientów.

ToFu, MoFu i BoFu w strategii marketingowej

Stosowanie ToFu, MoFu i BoFu w strategii marketingowej polega na przemyślanym prowadzeniu potencjalnych klientów przez trzy kluczowe etapy lejka sprzedażowego, od początkowego zainteresowania aż po finalny zakup.

W etapie ToFu, czyli na górze lejka, potencjalni klienci mogą nie być jeszcze świadomi swojego problemu lub potrzeby. Dlatego treści w tej fazie skupiają się na informowaniu i edukowaniu odbiorców oraz budowie ich relacji z marką. Przykładowo, firma sprzedająca narzędzia do analizy danych może publikować treści dotyczące znaczenia analizy danych w biznesie.

Przechodząc do etapu MoFu, ważne jest zaangażowanie potencjalnych klientów. Są już oni świadomi swojego problemu i poszukują możliwych rozwiązań, więc w grę wchodzą bardziej szczegółowe treści Kontynuując poprzedni przykład, firma może oferować webinar o tym „Jak skutecznie analizować dane w małych firmach”, podkreślając wartość swojego narzędzia.

Na etapie BoFu kluczowe staje się ukazanie wartości produktu lub usługi w porównaniu z konkurencją, więc wspominana wcześniej firma może oferować bezpłatny 14-dniowy okres próbny swojego narzędzia do analizy danych, aby przekonać potencjalnych klientów o jego wartości.