Techniki sprzedaży – co to jest, rodzaje i dobre praktyki 

Techniki sprzedaży mogą wydawać się domeną tych, którzy na co dzień zajmują się handlem. Jednak prawda jest taka, że umiejętności sprzedażowe są niezwykle przydatne w różnych obszarach życia – od relacji międzyludzkich, przez negocjacje, po pozyskiwanie nowych klientów w biznesie. Każdy z nas na swój sposób sprzedaje – pomysły, usługi czy produkty. 

Dziś przeanalizujemy różne techniki i strategie, które mogą pomóc Ci lepiej zrozumieć potrzeby innych, skutecznie prezentować własne pomysły, budować trwałe relacje, a także z powodzeniem negocjować. Z tego artykułu dowiesz się:  

• Czym jest technika sprzedaży?
• Jakie są rodzaje technik sprzedaży?
• Na czym polegają zasady wpływu w sprzedaży?
• Jak wdrożyć do swojej działalności dobre praktyki sprzedaży?

Definicja techniki sprzedaży  

Techniki sprzedaży można zdefiniować jako metody negocjacji, stosowane podczas procesu sprzedaży. Mają one na celu wypracowanie kompromisu między sprzedawcą, a klientem. Są zatem środkami, za pomocą których obie strony dążą do osiągnięcia satysfakcjonującego porozumienia, a jednocześnie chronią swoje interesy. Pamiętaj o tym że nie podlegają one sztywnym zasadom, ponieważ zależą od dynamicznej relacji między sprzedawcą, a klientem.

Techniki sprzedaży to zbiór metod, strategii i narzędzi stosowanych w procesie sprzedaży w celu skutecznego nawiązania kontaktu z potencjalnym klientem, budowania zaufania, przekonywania do zakupu i finalizacji transakcji. Stanowią one integralny element profesjonalnej praktyki handlowej, pomagając sprzedawcom osiągać zamierzone cele sprzedażowe.

Definicja technik sprzedaży

Ponadto, techniki sprzedaży obejmują wiele różnych strategii i praktyk, które sprzedawcy i całe działy sprzedaży mogą wykorzystać do zrozumienia potrzeb klienta, efektywnego zaprezentowania wartości produktu lub usługi, zarządzania sprzeciwami i obiekcjami klientów, a także utrzymania relacji po sfinalizowaniu transakcji. Wykorzystują one elementy psychologii sprzedaży, dzięki czemu często działają podprogowo.

Rodzaje technik sprzedaży

Techniki sprzedaży to narzędzia, które umożliwiają efektywne nawiązywanie wartościowych kontaktów, budowanie relacji z klientami i przekonywanie ich do zakupu konkretnego produktu lub usługi. Do podstawowych technik sprzedaży należą m.in. perswazja, argumentacja handlowa, licytacja, wykorzystanie czasu i manipulacja.    

Perswazja

Perswazja jest kluczową techniką sprzedaży, która polega na przekonywaniu klienta do podjęcia określonego działania – najczęściej do zakupu produktu lub usługi. Perswazję dzielimy na trzy etapy:

Uczenie – pierwszy etap perswazji to uczenie. Podczas tej fazy potencjalny klient otrzymuje informacje, dotyczące produktu lub usługi. Sprzedawca pokazuje mu korzyści, wynikające z zakupu produktu lub skorzystania z usługi oraz wyjaśnia, w jaki sposób używać produktu, aby w pełni wykorzystać jego funkcjonalność i osiągnąć zamierzone rezultaty (m.in. wspomniane korzyści). Uczenie obejmować może prezentację cech produktu, demonstrację, czy dostarczanie dowodów na poparcie twierdzeń sprzedawcy (np. opinie ekspertów, wyniki badań, recenzje klientów itp.).

Akceptacja – to etap, w którym klient zaczyna zrozumieć i akceptować informacje, jakie sprzedawca dostarczył mu podczas uczenia. Jest to krytyczny etap perswazji – bez niego klient nie będzie skłonny do zmiany swojego stanowiska. Sprzedawca może pomóc klientowi poprzez dostarczanie mu jasnych, przekonujących i łatwych do zrozumienia informacji, a także odpowiadając na jego pytania czy obawy.

Zmiana stanowiska – trzeci etap perswazji to zmiana stanowiska. W tym momencie klient decyduje się podjąć określone działanie, na podstawie informacji, które otrzymał wcześniej od sprzedawcy. Zmiana stanowiska obejmować może przykładowo decyzję o zakupie produktu, zapisanie się na listę mailingową czy umówienie się na spotkanie. Na tym etapie sprzedawca może użyć różnych technik, które będą miały na celu zachęcenie klienta do podjęcia pożądanego działania. Techniki te obejmować mogą m.in. oferowanie limitowanych ofert czasowych, oferowanie specjalnych zniżek dla szybkich decydentów lub pokazanie tego, jak inni klienci skorzystali z danego produktu czy usługi.

Perswazja to potężne narzędziem w sprzedaży. Jeżeli jest używane odpowiednio, może pomóc sprzedawcom w osiągnięciu lepszych wyników. Decydując się na wykorzystanie perswazji w swoich działań, pamiętaj jednak o tym, aby zawsze przestrzegać etycznych praktyk sprzedaży oraz dążyć do zrozumienia i zaspokojenia potrzeb klienta.

Argumentacja handlowa

Argumentacja handlowa to inaczej proces prezentowania i wyjaśniania korzyści, płynących z produktu lub usługi. Zaczyna się od zrozumienia potrzeb i problemów klienta, a następnie skupia się na pokazywaniu tego, jak oferowane rozwiązanie może zaspokoić te potrzeby lub rozwiązać problemy. Sprzedawcy, aby udowodnić słuszność swojego punktu widzenia, mogą korzystać z faktów, danych, statystyk, opinii ekspertów i innych dowodów. Argumentację handlową dzielimy na dwa rodzaje:

Argumentacja nastawiona na emocje – to technika sprzedaży, która jako narzędzie do przekonywania wykorzystuje emocje klienta. Metoda ta opiera się zatem na tym, w jaki sposób produkt lub usługa wpływa na życie klienta na poziomie osobistym, emocjonalnym. Może odwoływać się do wartości, które są ważne dla klienta, takie jak poczucie bezpieczeństwa, poczucie przynależności, duma, czy radość.

Strategia ta będzie szczególnie skuteczna, gdy sprzedawany produkt lub usługa jest ściśle związany z emocjami. Przykładem mogą być produkty luksusowe, produkty dla dzieci, czy usługi, związane z bezpieczeństwem.

Argumentacja nastawiona na użyteczność – argumentacja nastawiona na użyteczność skupia się natomiast na konkretnych, praktycznych korzyściach, płynących z użytkowania produktu lub usługi. W tym przypadku sprzedawca będzie prezentować rzeczywiste, namacalne korzyści, jakie pojawią się po stronie klienta po dokonaniu przez niego zakupu. Będą to na przykład oszczędność czasu, oszczędność pieniędzy, zwiększona produktywność czy lepsza wydajność.

Ten rodzaj argumentacji jest stosowany, gdy produkt lub usługa ma jasno zdefiniowane, praktyczne korzyści, takie jak oprogramowanie do zarządzania projektem, sprzęt do treningu, czy usługi doradcze.

Ważne jest, aby pamiętać, że najlepsze strategie sprzedaży często łączą oba rodzaje argumentacji. Przykładowo, możesz pokazać, w jaki sposób produkt pozwala na zaoszczędzenie czasu (argumentacja nastawiona na użyteczność), co z kolei umożliwi klientowi spędzenie większej ilości czasu z rodziną (argumentacja nastawiona na emocje).

Licytacja

Technika licytacji często stosowana jest w przypadku, gdy cena jest jednym z głównych czynników decyzyjnych. Polega ona na negocjowaniu ceny – zaczynamy od najwyższego poziomu i stopniowo schodzimy w dół – tak, aby znaleźć punkt, który jest akceptowalny zarówno dla sprzedawcy, jak i dla klienta.

Wykorzystanie czasu

Skuteczne techniki sprzedażowe obejmują także wykorzystanie czasu. Strategia opiera się na stworzeniu poczucia pilności. Może wykorzystywać ograniczone oferty czasowe, szybkie reagowanie na zapytania klientów czy podkreślanie tego, jak szybko klient może zobaczyć korzyści, wynikające z zakupu produktu lub usługi. Metody sprzedaży, wykorzystujące czas, mają na celu przekonać klienta do szybkiego podjęcia decyzji zakupowej, co umożliwi sprawne zamknięcie transakcji.

Manipulacja

Manipulacja w sprzedaży, choć często postrzegana negatywnie, jest techniką, która polega na wpływaniu na decyzje i zachowania innych w taki sposób, który jest zgodny z intencjami sprzedawcy. Od perswazji różni się tym, że często głównym celem nie jest zaspokojenie potrzeb klienta, a urzeczywistnienie zamiarów sprzedawcy. Oto kilka rodzajów manipulacji:

Manipulacja czasem – to technika, która polega na stworzeniu poczucia pilności u klienta. Strategia ta może obejmować ograniczone oferty czasowe, sezonowe promocje czy powiadomienia o ograniczonej dostępności produktu. Techniki te mogą skłonić klienta do szybszego podjęcia decyzji zakupowej. Pamiętaj jednak o tym, aby nie wywierać na niego zbyt dużego nacisku – może to doprowadzić do negatywnych emocji, takich jak frustracja czy stres.

Manipulacja kompetencjami decyzyjnymi – polega na próbie wpływania na klienta w taki sposób, aby podjął on decyzję, która jest korzystna dla sprzedawcy, ale niekoniecznie dla niego samego. W tym przypadku wykorzystywać można język perswazji czy lęki i obawy klienta. Takie techniki mogą jednak szkodliwe wpłynąć na relacje z klientem – m.in. doprowadzić do utraty jego zaufania, co może przynieść negatywne skutki w kontekście reputacji firmy.

Manipulacja faktami – manipulacja faktami to prezentowanie informacji w taki sposób, który sprzyja sprzedawcy, ale jest nie do końca prawdziwy lub niekompletny. Może obejmować modyfikowanie statystyk, pomijanie istotnych informacji lub celowe wprowadzanie odbiorcy w błąd. Pamiętaj jednak o tym, że tego typu praktyki są nieetyczne i mogą prowadzić do poważnych konsekwencji prawnych.

Zasady wpływu 

Aby proces sprzedaży był skuteczny, konieczne będzie zastosowanie zasad wpływu. Oto najważniejsze z nich:

Reguła uproszczonej oceny szans

Reguła uproszczonej oceny szans jest elementem, często wykorzystywanym w strategiach marketingowych i handlowych. Zasada ta opiera się na założeniu, że klienci podejmują decyzje zakupowe na podstawie uproszczonej oceny określonych cech produktu/usługi, bez analizy wszystkich dostępnych informacji.

Możesz wykorzystać tę zasadę, oferując klientom Twojej firmy informacje, które zasugerują mu jednoznaczne korzyści, wynikające z zakupu. Przykładowo, produkt o wyższej cenie może być postrzegany, jako towar o wyższej jakości. Produkt, posiadający recenzję będzie z kolei uważany za taki, który najlepiej się sprzedaje, co może znacząco zwiększyć jego atrakcyjność w oczach klienta.

Reguła wzajemności

Ludzie mają naturalną tendencję do odwdzięczania się za przysługi. Jeżeli zatem klienci dostaną coś za darmo lub są przez Ciebie obdarowywani, poczują się zobowiązani do odwzajemnienia tego, co dla nich robisz. Oferując darmowe próbki, porady czy wartościowe informacje, zwiększasz swoje szanse na sprzedaż.

Reguła zaangażowania i konsekwencji

Reguła zaangażowania i konsekwencji to psychologiczna zasada, która mówi, że jeśli postawimy krok w jakimś kierunku, to jesteśmy bardziej skłonni do stawiania dalszych kroków – nawet jeśli będą one wymagały od nas większego zaangażowania. W kontekście sprzedaży, reguła ta wykorzystuje początkowe zaangażowanie klienta, dzięki czemu zwiększa prawdopodobieństwo dokonania zakupu. Oto popularne techniki sprzedaży, bazujące na zasadzie zaangażowania i konsekwencji:

• Stopa w drzwiach – technika ta polega na tym, że najpierw oferujesz klientowi mały zakup, a gdy takiego dokona, przedstawiasz mu droższą ofertę. Początkowo mały zakup działa właśnie jako “stopa w drzwiach” – otwiera drogę do większego zaangażowania klienta.
• Niska piłka – technika, która polega na tym, że początkowo oferujesz klientowi produkt lub usługę za niską cenę, a po tym, jak klient się zaangażuje, zmieniasz ją na wyższą. Kiedy konsument jest już zaangażowany w proces zakupu, wykazuje większą skłonność do zaakceptowania wyższej ceny – nawet jeśli początkowo była ona niższa.

Zasada dowodu społecznego

Zasada dowodu społecznego ma głębokie korzenie w psychologii. Opiera się na założeniu, że ludzie są skłonni naśladować zachowania innych osób, szczególnie, jeżeli nie czują się pewnie w danej sytuacji lub w momencie, gdy obserwują osoby, podobne do ich samych.

W kontekście sprzedaży, dowód społeczny często wykorzystywany jest jako technika, służąca do budowania zaufania wobec marki i przekonywania potencjalnych klientów o wartości danego produktu lub usługi. Oto popularne sposoby na to, aby wykorzystać zasadę dowodu społecznego:

• Opinie i recenzje klientów – zanim klient podejmie decyzję o zakupie, często poszukuje opinii innych osób. Pokazując pozytywne recenzje i opinie, pochodzące od zadowolonych klientów, możesz przekonać zatem potencjalnych klientów o wartości swoich produktów lub usług i w ten sposób wpłynąć na ich decyzję zakupową.
• Studium przypadku – polega na zaprezentowaniu konkretnych sytuacji, w których klientom udało się osiągnąć pożądane rezultaty, korzystając z Twojego produktu lub usługi. Innymi słowami, jest to przedstawienie realnych historii sukcesu, które potwierdzają wartości i skuteczność oferowanych przez Twoją firmę rozwiązań.

Zasada autorytetu

Zakłada ona, że ludzie mają tendencję do podporządkowywania się autorytetom lub osobom, które uznawane są za ekspertów. Wynika to z naszej naturalnej skłonności do zaufania i szukania porad u osób, które zdają się wiedzieć więcej niż my.

Oto kilka sposób na to, aby skutecznie wykorzystać zasadę autorytetu w sprzedaży:

• Ekspercka wiedza i doświadczenie – pokaż klientom, że posiadasz ogromną wiedzę i cenne doświadczenie w danym obszarze – dostarczaj swoim odbiorcom szczegółowych informacji o produkcie lub udzielaj porad, dotyczących jego użytkowania. Taka postawa zwiększy zaufanie Twoich klientów.
• Certyfikaty i nagrody – uznanie przez zewnętrzne organizacje może służyć jako podstawa do tego, aby klienci uznali Cię za autorytet w danej dziedzinie. Pokazuj zatem swoje certyfikaty czy nagrody branżowe.
• Referencje i rekomendacje od autorytetów – jeżeli osoba, uznawana za autorytet w danej dziedzinie poleca Twój produkt lub usługę, to może to pozytywnie wpłynąć na reputację Twojej firmy.
• Profesjonalizm – na to, w jaki sposób postrzegają Cię klienci, wpływa także to, jak przedstawiasz siebie i swoją markę. Obejmuje to m.in. jasną i spójną komunikację, wysoki standard obsługi klienta i oraz takie prezentowanie produktu, które podkreśla jego wartość.

Reguła niedostępności produktu lub usługi

Reguła niedostępności produktu lub usługi to strategia, która polega na tworzeniu poczucia pilności lub ekskluzywności wokół produktu/usługi. Zasada ta wykorzystuje psychologiczny mechanizm, zgodnie z którym ludzie dużo bardziej cenią rzeczy, które są rzadkie lub trudno dostępne od tych, które są łatwo dostępne. Oto sposoby na to, aby zastosować regułę niedostępności produktu lub usługi:

• Limitowana dostępność – informowanie klientów, że produkt lub usługa jest dostępna tylko przez ograniczony czas lub w ograniczonej ilości, może skłonić ich do szybszego podjęcia decyzji o zakupie. Przykładem mogą być ostatnie sztuki.
• Ekskluzywne oferty – tworzenie ofert, dostępnych tylko dla określonej grupy klientów, na przykład dla osób, które zarejestrowały się do newsletter’a, może zwiększyć atrakcyjność produktu lub usługi. Klienci mogą bowiem poczuć się wyjątkowi w sytuacji, gdy zyskują dostęp do ofert, które nie są dostępne dla innych.
• Zamówienia przedpremierowe – klienci mogą być skłonni zapłacić więcej, aby otrzymać produkt wcześniej lub mieć pewność, że otrzymają go pomimo ograniczonej dostępności. Rozważ zatem umożliwienie klientom zamówienia produktu przed jego oficjalnym wydaniem.

Dobre praktyki w sprzedaży

Sprawdzone i działające techniki sprzedażowe to klucz do sukcesu w dziedzinie handlu. Pozwalają one na budowanie trwałych relacji z klientami, zwiększenie sprzedaży, a w efekcie – osiąganie lepszych wyników. Oto kilka zbiór najlepszych praktyk przygotowanych przez najskuteczniejszych dyrektorów sprzedaży na całym świecie, które pomogą Ci zwiększyć efektywność w procesie sprzedaży:

Szybki czas reakcji na zapytanie

Każda informacje jest dostępna na wyciągnięcie ręki, a klienci oczekują szybkiej odpowiedzi na swoje zapytania. W praktyce oznacza to, że sprzedawcy, którzy szybko reagują na pytania klientów, często mają przewagę nad swoją konkurencją.

Badania wykonane przez Dr. Jamesa Oldroyda z MIT wskazują na to, że jeżeli sprzedawca jest w stanie zareagować na zapytanie klienta w ciągu 5 minut, zwiększa to aż 9-krotnie szanse na to, że klient zdecyduje się na skorzystanie z jego oferty. Szybka reakcja pokazuje bowiem klientowi, że jest on priorytetem dla firmy. Odzwierciedla także gotowość firmy jest do podjęcia szybkiego działania, mającego na celu zaspokojenie potrzeb klienta.

Oczywiście, nie zawsze możliwe jest udzielenie odpowiedzi na pytanie w ciągu 5 minut. Kluczowe jest jednak zrozumienie, że im dłużej klient czeka na odpowiedź, tym bardziej prawdopodobne jest, że zacznie jej szukać u konkurencji. Nawet jeśli nie jesteś w stanie udzielić kompletnej odpowiedzi natychmiast, jak najszybciej potwierdź, że otrzymałeś zapytanie i poinformuj klienta o tym, kiedy może on oczekiwać informacji z Twojej strony. Tak więc, im szybciej odpowiesz na leada sprzedażowego, tym większa szansa pozytywnego zakończenia procesu.

Zrozumienie biznesu klienta

Przygotowanie do rozmowy z klientem to nie tylko zapoznanie się z charakterystyką oferowanego przez Ciebie produktu czy usługi, lecz także dogłębne zrozumienie tego, czym zajmuje się Twój klient. Pozwala to na dostosowanie oferty do jego specyficznych potrzeb i oczekiwań, co znacznie zwiększa Twoje szanse na sprzedaż.

Istotne jest także zapoznanie się z historią firmy klienta. Dzięki temu zyskujesz szanse na zrozumienie jego kultury korporacyjnej, ważnych wartości, celów i strategii. Pozwala to na budowanie długotrwałych relacji, opartych na wzajemnej współpracy.

Pamiętaj o tym aby przed pierwszą rozmową dokładnie zdefiniować swoje cele. Zastanów się nad tym, co chcesz osiągnąć dzięki rozmowie, jakie pytania chcesz zadać, a co najważniejsze – jakie korzyści zyska klient, przystając na Twoją ofertę.

Im lepiej przygotujesz się do rozmowy z klientem, tym bardziej prawdopodobne że wyróżnisz się na tle konkurencji. Solidne przygotowanie pokaże również klientowi, że zależy Ci na jego biznesie, co pomoże Ci w budowaniu zaufania, a tym samym stworzy podstawę do długotrwałych relacji.

Dąż do rozwiązania problemu, a nie sprzedaży (problem solver)

Podejście do sprzedaży z perspektywy rozwiązywania problemów może znacząco przyczynić się do sprzedażowego sukcesu. W tym przypadku, sprzedawca nie jest postrzegany jako ktoś, komu zależy jedynie na sfinalizowaniu transakcji, ale jako ekspert, który pomaga klientom w rozwiązywaniu ich problemów i zaspokajaniu ich potrzeb.

Taka zmiana perspektywy ma fundamentalne znaczenie dla relacji sprzedawca-klient. Kiedy skupiasz się na sprzedaży, kładziesz duży nacisk na swój produkt lub usługę. W sytuacji, gdy chcesz rozwiązać dany problem, swoją uwagę poświęcasz natomiast klientowi. Kluczowe jest bowiem słuchanie klienta, zrozumienie jego sytuacji, wyzwań, celów i potrzeb. Nie jesteś już jedynie dostawcą produktu czy usługi – stajesz się partnerem, który pomaga znaleźć najbardziej odpowiednie rozwiązanie. Dzięki temu budujesz zaufanie i tworzysz silniejsze relacje z klientami, co zwiększa ich zadowolenie, a patrząc długoterminowo – może przynieść większe zyski Twojej firmie.

Identyfikacja celi odbiorcy oferty

Cel odnosi się w tym przypadku m.in. do roli i funkcji, jaką pełni dana osoba w strukturze firmy oraz do jej unikalnych potrzeb, problemów i priorytetów. Przykładowo, dyrektor sprzedaży i właściciel firmy będą mieć różne cele, w związku z czym treść oferty powinna być dostosowana indywidualnie do każdego z nich.

Dyrektor sprzedaży będzie zainteresowany tym, w jaki sposób produkt lub usługa może wpłynąć na zwiększenie sprzedaży czy poprawienie efektywności zespołu sprzedaży. Tymczasem, dla właściciela firmy istotne będzie to, w jaki sposób produkt lub usługa może przyczynić się do ogólnego rozwoju firmy, czy jak wygląda bilans zysków i strat, związanych z zakupem produktu/usługi.

Prawidłowa identyfikacja celu odbiorcy oferty pozwoli na takie sformułowanie komunikatu sprzedażowego, które najlepiej odpowie na potrzeby i oczekiwania danego odbiorcy, dzięki czemu zwiększone będą szanse na sprzedaż. Pamiętaj o tym, że każdy odbiorca jest inny – modyfikuj swoje podejście w zależności od specyfiki roli danego klienta i jego potrzeb. Nie wrzucaj wszystkich do “jednego worka” – może to doprowadzić do spadku wyników sprzedażowych.

Twórz oferty, których nie da się porównać

Tworzenie unikalnych ofert to praktyka, która doda wartość do oferowanych przez Ciebie produktów lub usług i pozwoli Twojej firmie na wyróżnienie się spośród konkurencji.

Unikalność oferty może wynikać z wielu czynników, takich jak oryginalna cecha produktu, innowacyjne podejście do usług, wyjątkowe warunki gwarancji lub utrzymana na wysokim poziomie obsługa posprzedażowa. Stosuj język korzyści przy pisaniu oferty. Twoja oferta może wyróżniać się także poprzez specjalne pakiety czy zestawy produktów, których konfiguracje dostępne są tylko w Twojej firmie. Pamiętaj jednak o tym, aby wyjątkowość oferty była rzeczywiście cenna dla klienta – powinna ona odpowiadać jego potrzebom, rozwiązywać problemy, z którymi się boryka lub dostarczać ważne dla niego korzyści. Określ UVP, czyli unikalną propozycje wartości, dzięki czemu Twoja oferta będzie miała jeszcze większą wartość.

Jeżeli klient nie znajdzie bezpośrednich alternatyw dla Twojej oferty, istnieje większe prawdopodobieństwo, że wybierze właśnie Twoją propozycję. Co więcej, unikalna oferta może zwiększyć lojalność Twoich klientów – konsumenci widzą, że oferujesz im coś wyjątkowego – coś, czego nie znajdą nigdzie indziej.

Aby stworzyć unikalną ofertę, musisz dogłębnie zrozumieć potrzeby swoich klientów oraz stale monitorować rynek i konkurencję – dzięki temu zyskasz pewność, że propozycja Twojej firmy “idzie” krok przed pozostałymi ofertami.

Nie krytykuj konkurencji, ale przewiduj to, co zaoferują

Zasada “nie krytykować konkurencji” pozwala na utrzymanie pozytywnego tonu w komunikacji z klientem – zawsze wygląda profesjonalnie i stwarza atmosferę zaufania. Bezpośrednie krytykowanie konkurencji może bowiem sprawić, że Twoja firma w oczach potencjalnych klientów stanie się mało profesjonalna. Mogą oni pomyśleć, że desperacko próbujesz zwiększyć sprzedaż, co prawdopodobnie odciągnęłoby ich od podjęcia satysfakcjonującej dla Ciebie decyzji zakupowej.

Zamiast wytykać błędy konkurencji, skoncentruj się na swoich mocnych stronach. Podkreśl unikalne cechy i korzyści oferowanych produktów lub usług. Pokaż, że znasz swoją wartość i jesteś pewny swojej oferty.

Pamiętaj również o tym, aby przewidywać działania konkurencji. Taka strategia pozwoli Ci na proaktywne dostosowanie własnej oferty. Przewidywanie działań konkurencji może opierać się na badaniach rynku, śledzeniu trendów, analizie działalności konkurencji oraz przewidywaniu potencjalnych kierunków jej rozwoju.

Przykładowo, jeśli przewidujesz, że konkurencja wprowadzi na rynek nowy, podobny do Twojego produkt, który będzie miał niższą cenę, możesz wprowadzić pakiet usług dodatkowych, które zrekompensują klientom wyższą cenę i pomogą Ci utrzymać rynkową przewagę.

Powiedz o swoich słabych stronach, zamieniając je w zalety

Zamiana słabych stron w zalety pozwala przekuć potencjalnie negatywne punkty w argumenty sprzedażowe. Zamiast ukrywać lub bagatelizować swoje słabe strony, możesz otwarcie przedstawić je klientowi i pokazać, że w rzeczywistości stanowią one zaletę.

Przykładem sytuacji może być długi czas oczekiwania na realizacje zamówienia usługi w zamian za gwarancje lepszej jakości materiałów, które są importowane zza granicy.

W tym konkretnym przypadku, zamiast ukrywać przed klientem realny czas oczekiwania, wykorzystaj go jako argument sprzedażowy. Zwróć uwagę np. na:

• Jakość i unikalność – podkreśl, że czas oczekiwania wynika z faktu, iż materiały są sprowadzane z Włoch, co wiąże się z ich wysoką jakością i unikalnym stylem.
• Personalizacja – wykorzystaj czas oczekiwania na materiały, jako okazję do dopasowania produktu lub usługi do indywidualnych preferencji klienta. Przez ten czas możesz zbierać szczegółowe informacje o preferencjach klienta, a następnie dostosować projekt lub szczegóły zamówienia do jego indywidualnych oczekiwań, co pozwoli zoptymalizować jego doświadczenie zakupowe.

Daj wybór i posegmentuj ofertę cenowo

Dawanie klientowi wyboru i segmentowanie oferty cenowej pomaga zwiększyć szanse na sukces sprzedażowy. Kilka opcji cenowych zapewnia bowiem klientowi większą elastyczność i kontrolę, a jednocześnie zmniejsza ryzyko odrzucenia oferty. Umożliwia również dopasowanie oferty do różnych preferencji i budżetów klientów.

Segmentacja oferty cenowej polega na podzieleniu produktów lub usług na różne kategorie cenowe, które odpowiadają różnym poziomom wartości, funkcjonalności czy jakości produktu lub usługi. Przykładowo, możesz stworzyć trzy segmenty: podstawowy, standardowy i premium, które będą charakteryzować się różnymi poziomami cenowymi i różnymi korzyściami. Da to klientowi możliwość wyboru segmentu, który najlepiej odpowiada jego potrzebom i budżetowi.

Dając klientowi wybór, zyskujesz również szansę na zmniejszenie ryzyka odrzucenia oferty. Jeśli klient nie jest przekonany do jednej konkretnej opcji, może znaleźć inną, która lepiej spełnia jego oczekiwania. Oferowanie kilku opcji cenowych pozwoli także na negocjacje i dostosowanie oferty do indywidualnych potrzeb klienta.

Pamiętaj o tym, aby segmentować ofertę w sposób logiczny i zrozumiały dla klienta. Zadbaj również o równowagę między liczbą opcji – ich zbyt duża ilość może wprowadzić zamieszanie, a zbyt mała – ograniczyć wybór.

Nie bój się ponawiać kontakt

Według badań, kontaktowanie się z klientem co najmniej 6 razy, zwiększa szanse na finalizację transakcji. Istotne jest jednak, aby kontaktować się z tymi klientami, którzy będą realnie zainteresowani Twoim produktem lub usługa.

Ponawianie kontaktu pozwoli Ci zbudować większą świadomość marki, utrzymać zainteresowanie klienta i zbudować wartościowe relacje. Często jest tak, że klient potrzebuje więcej czasu na podjęcie decyzji zakupowej lub musi skonsultować się z innymi osobami w firmie. Regularne i profesjonalne podejście do kontaktowania się z klientem pokazuje, że Twoje zaangażowanie i gotowość do tego, aby pomóc mu w każdym etapie procesu zakupowego.

Do ponownego kontaktowania się z potencjalnym klientem możesz wykorzystać rozmowy telefoniczne, e-maile, spotkania czy wiadomości, wysyłane na platformach społecznościowych. Wbierz odpowiednie metody komunikacji, które będą najbardziej skuteczne dla danego klienta.

Składaj obietnice, których możesz dotrzymać

Składanie obietnic, których możesz dotrzymać, buduje zaufanie i wiarygodność w oczach klientów. Obietnice to ważne narzędzie do przekazywania wartości oferty. Wpływają one także na decyzje zakupowe klientów. Pamiętaj o tym, aby były realistyczne oraz opierały się na prawdziwych możliwościach i zasobach firmy.

Dzięki składaniu obietnic, których możesz dotrzymać zyskasz:

• Lojalność klienta – obietnice, dotyczące jakości, terminowości, obsługi czy innych aspektów produktu lub usługi angażują klienta, budząc w nim oczekiwania, związane z wysoką jakością i satysfakcją. Kiedy dotrzymasz tych obietnic, zbudujesz trwałe relacje z klientami i zwiększysz tym samym ich lojalność.
• Wiarygodność i zaufanie – składanie obietnic, które są realistyczne buduje zaufanie klientów – zyskują oni pewność, że Twoja firma ma dobre intencje i jest w stanie dostarczyć im to, co obiecała. To z kolei przyczynia się do budowania pozytywnego wizerunku firmy, jako instytucji, która jest wiarygodna i godna zaufania.
• Pozytywne doświadczenia klienta – kiedy Twoja firma dotrzymuje obietnic, klient ma pozytywne doświadczenia i jest bardziej zadowolony z dokonanego zakupu. Satysfakcja klienta jest natomiast kluczowa w kontekście powtarzalności zakupów i polecania firmy innym potencjalnym klientom.

Opracuj proces sprzedażowy i trzymaj się go

Proces sprzedażowy to strukturalny i zaplanowany zestaw działań, które prowadzą od identyfikacji potencjalnego klienta, aż do finalizacji transakcji. Przyjęcie i przestrzeganie procesu sprzedażowego to lepsza organizacja działań, większa skuteczność, łatwiejsze monitorowanie postępów oraz powtarzalność wyników. Pamiętaj również o tym, aby systematycznie analizować i doskonalić proces, uwzględniając przy informacje zwrotne od klientów oraz wyniki sprzedaży.

Przypisy

1. https://www.marketingdonut.co.uk/sales/sales-strategy/why-you-must-follow-up-leads
2. 2007 Original Kellogg/MIT Study, Dr. James Oldroyd