TAM, SAM, SOM – oceń potencjał rynkowy 

Każde przedsiębiorstwo ma możliwość skutecznego działania na danym rynku. W tym celu należy jednak zrozumieć jego potencjalną wielkość i kształt, co jest szczególnie ważne na wczesnych etapach rozwoju marki. Jeśli chcesz skutecznie rozwijać swoją firmę i odkryć cały potencjał rynku, na którym będzie ona prężnie działać, to powinieneś poznać wskaźniki TAM, SAM i SOM.  

Z tego artykułu dowiesz się:  

• Czym są TAM, SAM i SOM?
• Jak obliczyć TAM, SAM, SOM?
• Jakie znaczenie mają TAM, SAM i SOM?
• Jak analiza rynkowa wpływa na rozwój firmy?

TAM, SAM, SOM – definicja 

TAM, SAM i SOM to pojęcia stosowane w kontekście analizy rynku i strategii marketingowej. Pomagają one określić, ile klientów potencjalnie może być zainteresowanych danym produktem lub usługą na wybranym rynku.

TAM, SAM, SOM to terminy, używane do opisu poszczególnych segmentów ryku, służące m.in. ocenie i analizie potencjału rynkowego.

Definicja TAM, SAM, SOM

Dzięki TAM, SAM, SOM zrozumiesz ogólny rozmiar rynku, na który wkracza Twoja działalność i odkryjesz jego potencjał. Co dokładnie kryje się pod poszczególnymi skrótami? 

TAM – Total Addressable Market 

Pierwszą miarę, którą weźmiemy pod lupę, jest TAM, czyli całkowity rynek docelowy. TAM pokazuje jego maksymalną wielkość, ale to nie wszystko. Pojęcie to odnosi się również do ogólnej liczby potencjalnych klientów, którzy mogliby być potencjalnie zainteresowani Twoimi produktami lub usługami, zatem pod skrótem TAM skrywa się teoretyczna liczba konsumentów, która spełnia kryteria grupy docelowej. Total addressable market przyda Ci się szczególnie podczas planowania strategii marketingowej i odkrywania potencjału wybranego rynku. Pamiętaj jednak, że TAM nie bierze pod uwagę: 

• konkurencji, 
• granic geograficznych, 
• przewidzianego budżetu marketingowego. 

SAM – Serviceable Addressable Market 

SAM to skrót od serviceable addressable market – najczęściej tłumaczy się to jako dostępny rynek docelowy. SAM jest zoptymalizowanym podzbiorem TAM, co oznacza, że uwzględnia specyficzne zdolności i zasoby firmy. Pozwoli Ci zdefiniować grupę klientów, ponieważ bierze pod uwagę:  

• realne ograniczenia zasobowe,  
• zdolności operacyjne,  
• dostępność. 

Różnica pomiędzy TAM a SAM? Można to wyjaśnić na przykładzie sklepu z obuwiem:  

Twoje TAM określi wszystkich zainteresowanych odwiedzeniem sklepu obuwniczego. 

Twoje SAM pokaże natomiast, kto chce kupić buty dla dzieci.  

SOM – Serviceable Obtainable Market  

SOM to miernik obsługiwanego i osiągalnego rynku (czyli po prostu rynku doceloweg). Najprościej mówiąc, jest to węższy podzbiór SAM. Uwzględnia on realne możliwości firmy w zdobyciu i obsłużeniu klientów na rynku. Bierze on pod uwagę kilka czynników, a w tym: 

• strategię marketingową,  
• konkurencyjność,  
• zdolności sprzedażowe. 

SOM pokaże Ci liczbę klientów, którzy realnie zostaną przyciągnięci, a także obsłużeni przez Twoją firmę. Wracając do przykładu sklepu obuwniczego, Twoim SOM będą ludzie, którym prawdopodobnie sprzedasz buty dziecięce.  

Obliczanie TAM, SAM, SOM 

TAM, SAM i SOM możesz obliczyć dzięki wzorom.  

TAM 

TAM to liczba potencjalnych klientów pomnożona przez średni przychód na klienta.  

Wykorzystując ten wzór, należy założyć, że liczba potencjalnych klientów to liczba osób lub firm, które mogą zainteresować się danym produktem lub usługą na danym rynku. Natomiast średni przychód na klienta to przewidywany przychód, jaki Twoja firma mogłaby osiągnąć od każdego konsumenta.  

SAM 

SAM to liczba potencjalnych klientów, których może obsłużyć Twoja firma, pomnożona przez średni przychód na klienta.  

Liczba potencjalnych klientów, których firma może obsłużyć, to liczba osób lub firm, które przedsiębiorstwo jest w stanie efektywnie obsłużyć ze względu na swoje zasoby, zdolności operacyjne i dostępność. 

SOM  

SOM to realna liczba klientów, którzy są osiągalni dla firmy, pomnożona przez średni przychód na klienta.  

Za liczbą klientów kryją się konsumenci, których firma jest w stanie przyciągnąć na rynku, uwzględniając konkurencję, strategię marketingową i inne czynniki wpływające na zdobycie udziału w rynku. 

Znaczenie TAM, SAM, SOM  

TAM, SAM i SOM pełnią kluczową rolę w strategii biznesowej oraz w procesie planowania strategii rozwoju przedsiębiorstwa. Są one nieodzownym narzędziem, które pomaga właścicielom firm i zespołom zarządzającym zrozumieć, jakie możliwości tkwią na danym rynku w różnych etapach rozwoju firmy. 

Te wskaźniki mają ogromne znaczenie nie tylko dlatego, że pozwalają na skoncentrowanie się na konkretnej grupie docelowej, lecz także dlatego, że stanowią zwięzłą reprezentację wartości pomysłu. W praktyce TAM, SAM i SOM dostarczają jasnego obrazu, kto może być potencjalnym klientem, jakie są możliwości generowania przychodów na rynku lub w konkretnej niszy, czyli informacji, niezbędnych do skutecznego planowania działań marketingowych i zarządzania zasobami. 

Analiza rynkowa a rozwój firmy 

Analizy rynku stanowią kluczowy element w procesie podejmowania decyzji, zarówno dla spółek działających na szeroką skalę, jak i dla startupów. Patrząc na rolę analizy rynkowej w kontekście przedsiębiorstw dopiero wchodzących na rynek, można zauważyć, że Total Addressable Market (TAM) odgrywa kluczową rolę w sukcesie i pozyskiwaniu inwestorów. Jak analiza rynku pomoże Ci rozwinąć własną działalność?  

Skalowanie firmy  

Skalowanie biznesu umożliwia szybki wzrost i generowanie znaczących przychodów. Jeśli planujesz skalować swój biznes, zacznij od prostego pytania – na jak dużym rynku chcesz działać? Kiedy chcesz osiągać znaczące zyski i mieć wysoki potencjał wzrostu, musisz dynamicznie zwiększać swoją bazę klientów i generować duże przychody. W tym przypadku przyda się TAM. Wskaźnik ten odgrywa kluczową rolę w tym kontekście, ponieważ określa, jak duży jest potencjalny rynek docelowy, który wybrałeś dla swojej działalności.  

Pozyskiwanie inwestorów  

Inwestorzy są często bardziej zainteresowani inwestowaniem w startupy, które mają potencjał dotarcia do szerokiej grupy klientów na całym świecie. Właśnie dlatego inwestycje w technologie i aplikacje, które przez pewien czas mogą generować straty, ale mają możliwość globalnej ekspansji, są tak atrakcyjne. Analizy rynku, zwłaszcza przy pomocy TAM, pozwalają przedstawiać rzeczywisty potencjał rozwoju przedsięwzięcia, co ułatwia pozyskiwanie znaczących środków finansowych. 

TAM, SAM i SOM nie tylko pomagają w wewnętrznych procesach decyzyjnych, ale również ułatwiają komunikację z potencjalnymi inwestorami. Przedstawienie danych opartych na TAM, SAM i SOM w trakcie poszukiwaniu finansowania pozwala przekonująco zaprezentować perspektywy rozwoju i zarabiania na rynku, co może wpłynąć na decyzje inwestorów, a w efekcie również na rozwój Twojej firmy.