Marketing behawioralny – czym jest?  

Klienci nie zawsze podejmują racjonalne decyzje zakupowe. Niekiedy decydują się oni na inwestycję w produkt, którego tak naprawdę nie potrzebują. Dzieje się tak, ponieważ na ludzkie wybory wpływają emocje, pozytywne skojarzenia czy obietnica przyjemności. Mechanizmy emocjonalne Twojej grupy docelowej możesz wykorzystać w swoich działaniach. Wystarczy, że poznasz bliżej marketing behawioralny.

Z tego artykułu dowiesz się:  

• Czym jest marketing behawioralny?
• Jakie zastosowania ma marketing behawioralny?
• Jakie są rodzaje marketingu behawioralnego?
• Jak wdrożyć marketing behawioralny?
• Jakie marki stosują marketing behawioralny?
• Jakie korzyści wynikają z zastosowania marketingu behawioralnego?

Marketing behawioralny – definicja  

Marketing behawioralny to strategia marketingowa, oparta na analizie zachowań konsumentów w celu skutecznego docierania do określonych grup docelowych. Wykorzystuje on różnorodne narzędzia i techniki marketingowe, które opierają się na zgromadzonych danych, dotyczących m.in. dokonywanych zakupów czy aktywności online użytkowników. Poprzez monitorowanie zachowań i preferencji, takich jak przeglądane strony internetowe czy wyszukiwane treści, marketing behawioralny identyfikuje wzorce i tendencje, a następnie dostosowuje reklamy w sposób spersonalizowany. 

Marketing behawioralny to strategia marketingowa, która opiera się na analizowaniu danych, dotyczących zachowań konsumentów oraz wykorzystywaniu ich w prowadzonych działaniach marketingowych.

Definicja marketingu behawioralnego

Ta strategia wykorzystuje m.in. informacje o zachowaniu użytkowników w sieci, przyporządkowując je do określonych grup o podobnych preferencjach czy zainteresowaniach. Dzięki temu reklamy są ukierunkowane na konkretne grupy odbiorców, co ma na celu zwiększenie skuteczności kampanii reklamowych poprzez prezentowanie treści bardziej dopasowanych do indywidualnych zainteresowań i potrzeb klientów. 

Zastosowania marketingu behawioralnego  

Kiedy Twoja firma powinna wykorzystać marketing behawioralny? Wtedy, kiedy pojawi się chęć ukierunkowania reklam na konkretne zainteresowania i potrzeby użytkowników. Ta metoda doskonale sprawdza się w sytuacjach, gdy celem jest dotarcie do określonych grup docelowych na podstawie ich wcześniejszych zachowań – np. zachowań online czy historii zakupów. Poprzez analizę przeglądanych stron, wyszukiwanych treści czy kupowanych produktów, o wiele lepiej zrozumiesz preferencje odbiorców i dostosujesz treści reklamowe do ich indywidualnych potrzeb. 

Wykorzystanie marketingu behawioralnego jest pomocne, kiedy chcesz zaskoczyć i zainteresować swoich odbiorców. Skorzystanie z efektu niespodzianki poprzez reklamy, dostosowane do wcześniejszych zachowań użytkowników sprawi, że znacząco zwiększysz skuteczność swoich kampanii reklamowych. Pamiętaj, że reklamy, oparte na marketingu behawioralnym są oceniane jako bardziej skuteczne niż tradycyjne formy reklamy. 

Rodzaje marketingu behawioralnego  

Targetowanie behawioralne (w tym targetowanie behawioralne reklam) może odbywać się na wiele sposobów, dlatego możesz wybrać ten, który pozwoli Ci na nakierowanie uwagi odbiorcy na Twoją markę. Oto kilka najpopularniejszych rodzajów marketingu behawioralnego: 

Sugestie zakupowe  

Jeśli chcesz zobaczyć w praktyce, na czym polegają sugestie zakupowe, to wystarczy, że otworzysz dowolną stronę sklepu internetowego. Wybierz dowolne produkty i przejdź do kasy. Pewnie na stronie pokażą się wtedy produkty, podobne do Twoich wyborów lub te, które cieszą się dużą popularnością. Sugerowanie produktów to rodzaj marketingu behawioralnego, który wykorzystywany jest przez wiele marek, mających sklepy internetowe. Taktyka ta jest niezwykle skuteczna, ponieważ może ona zwiększyć sprzedaż o 20% i zyski o 30%^[1]. 

Remarketing  

Remarketing to nic innego, jak docieranie do odbiorców, którzy podjęli określone interakcje z marką, ale nie zdecydowali się na ostateczny krok, np. zakup produktu. Może odbywać się to m.in. poprzez wyświetlanie ponownie stron, które wcześniej przeglądał użytkownik. Jeśli kliknął on raz w Twój produkt, ale nie zdecydował się na zakup, to z pomocą przychodzi właśnie strategia remarketingu.  

Automatyzacja marketingu  

Z pewnością wiesz, jak cenne są dane dla marketerów. To właśnie dzięki nim mogą oni generować, a następnie udostępniać odbiorcom dopasowane treści. W tym przypadku również pomoże marketing behawioralny, a dokładnie automatyzacja marketingu (Marketing Automation). Polega ona na wykorzystaniu technologii uczenia maszynowego i dostępnych w firmie baz danych. Takie połączenie sprawi, że Twoja marka będzie mogła prognozować zachowania konsumentów nawet z wielomiesięcznym wyprzedzeniem. 

Pamiętaj jednak, że Internet robi się coraz bardziej prywatną sferą. Chronione są poufne dane i zwiększane jest bezpieczeństwo, dlatego wykorzystywanie danych, gromadzonych w sieci, staje się coraz większym wyzwaniem.  

E-mail marketing  

W wielu markach można zaobserwować skuteczne wykorzystanie e-mail marketingu. Dla wielu firm jest to część strategii marketingowej. Niestety niewielu specjalistów wykorzystuje w tym zakresie segmentację behawioralną. Tworząc strategię e-mail marketingu, skup się zatem na swoich odbiorcach. Podejdź do nich indywidualnie. Dokładnie prześledź ich ruchy i na ich podstawie wysyłaj spersonalizowane wiadomości e-mail.  

Wdrażanie marketingu behawioralnego  

Marketing behawioralny składa się z trzech etapów, a dokładnie zbierania i analizowania danych, segmentacji behawioralnej odbiorców, a także zastosowania danych. Każdy krok jest procesem, który należy poznać bliżej.  

Zbieranie i analizowanie danych  

Pierwszym krokiem do wdrożenia marketingu behawioralnego w struktury własnej marki jest oczywiście zebranie danych o zachowaniu grupy docelowej. Takie dane możesz pozyskać na kilka sposobów, na przykład przy użyciu mediów społecznościowych lub oferując swoim odbiorcom wartościowy produkt za zapisanie się do newslettera. Kiedy już uzyskasz niezbędne dane, to możesz przejść do procesu ich analizy. Dokładnie sprawdź, czego potrzebują Twoi odbiorcy i jaki rodzaj treści lubią najbardziej.  

Segmentacja odbiorców  

Segmentacja odbiorców pozwoli Ci na efektywne docieranie do właściwej grupy ludzi. Kiedy gromadzisz i analizujesz dane, odkrywasz pewne wzorce, a także cechy wspólne, które ułatwią dzielenie odbiorców na segmenty. Bez segmentacji musiałbyś wysłać ogólny komunikat do całej grupy odbiorców, a nie jest to skuteczne rozwiązanie.  

Na wielu platformach, na przykład Facebooku, proces segmentacji jest ułatwiony – wystarczy wybrać zainteresowania czy zachowania odbiorców, a algorytm samodzielnie dokonuje podziału na grupy. 

Segmentacja odbiorców ma jednak różne rodzaje, co daje Ci więcej możliwości gromadzenia danych. Przykładowo, wykorzystując Google Analytics 4 na swojej stronie internetowej, możesz zbierać informacje o zachowaniu użytkowników, dzięki czemu umożliwisz sobie precyzyjne targetowanie reklam.  

Zastosowanie danych  

Ostatnim etapem jest zastosowanie danych, a dokładnie wykorzystanie ich podczas ustawiania reklam, tworzenia wiadomości wysyłanych do klientów, na przykład w formie maili, a także ulepszania komunikacji.  

Marki stosujące marketing behawioralny 

Jest wiele firm, które wykorzystują marketing behawioralny. Widać to w ich komunikacji i działaniach. Są jednak marki, które robią to niezwykle dobrze. Są to m.in.:  

Dyson  

Odkurzacze firmy Dyson zna wiele osób. Cechują się one niezawodnością, praktycznością i wyjątkowym designem, ale ich cena często jest zaporowa. Dlaczego więc konsumenci decydują się na zakup takiego sprzętu? Jest to zasługa marketingu behawioralnego. Firma dba o to, aby reagować od razu, kiedy potencjalny klient nie sfinalizuje transakcji, na przykład przypominając o porzuconym koszyku.  

Booking  

Szukając idealnego noclegu, nie decydujesz się na pierwszą propozycję. Przeglądasz ofertę, dokładnie patrzysz na korzyści oferowane przez hotel i dopiero rezerwujesz termin. Niekiedy zdarza się jednak tak, że decyzja jest zbyt trudna i konieczne są dodatkowe dni na zastanowienie. Firma Booking często spotyka się konsumentami, którzy potrzebują więcej czasu na podjęcie decyzji, dlatego marka ta wykorzystuje remarketing.  

Booking wykorzystuje reklamy remarketingowe na popularnych platformach, a szczególnie na Facebooku. Prezentują one nowe, zaktualizowane oferty hoteli w lokalizacjach, których wcześniej szukał dany użytkownik.  

Korzyści wynikające z zastosowania marketingu behawioralnego

Wdrożenie strategii, jaką jest marketing behawioralny, może przynieść wiele korzyści Twojej firmie. Do najważniejszych z nich należą m.in.:

• większa skuteczność reklam – treści reklamowe, wyświetlane użytkownikom na podstawie ich wcześniejszych zachowań, będą miały większą skuteczność, ponieważ będą indywidualnie dopasowane do konkretnych odbiorców,
• lepsze doświadczenia użytkowników (User Experience) – użytkownicy, widzący reklamy, które stanowią odpowiedź na ich wcześniejsze działania, będą mieli także lepsze doświadczenia związane z daną marką,
• większe zaangażowanie klientów – dobre doświadczenia konsumentów będą wiązały się z ich większym zaangażowaniem w działania, prowadzone przez markę,
• większa lojalność konsumencka – dostosowywanie prowadzonych działań do zachowań klientów będzie zwiększało również ich lojalność, co w efekcie przełoży się również na lepsze wyniki sprzedażowe firmy,
• odpowiednie wykorzystanie budżetu marketingowego – prowadząc działania, dopasowane do zachowań konsumentów, zyskujesz również szansę na to, aby zoptymalizować swój budżet marketingowy i inwestować posiadane środki w działania, które rzeczywiście przynoszą zamierzony efekt.