Doradztwo sprzedażowe – co to jest i kiedy warto z niego korzystać?

Stagnacja wyników, chaotyczny lejek sprzedażowy i rosnąca presja na realizację celów sprzedażowych to problemy, z którymi zmaga się większość firm. Doradztwo sprzedażowe oferuje zewnętrzne spojrzenie eksperta, który analizuje procesy sprzedażowe i pomaga je usprawnić – bez konieczności zatrudniania kolejnych handlowców.

Z tego artykułu dowiesz się m.in.:

• Czym jest doradztwo sprzedażowe?
• Co wchodzi w skład doradztwa sprzedażowego?
• Kiedy warto skorzystać z doradztwa sprzedażowego?
• Kto powinien skorzystać z doradztwa sprzedażowego?
• Jakie są koszty doradztwa sprzedażowego?
• Co można zyskać dzięki doradztwu sprzedażowemu?

Najważniejsze informacje:

• Doradztwo sprzedażowe to strategiczne wsparcie eksperta, który analizuje działania sprzedażowe firmy, identyfikuje wąskie gardła w procesie pozyskania klienta i wdraża konkretne rozwiązania zwiększające efektywność sprzedaży. Nie zastępuje zespołu, lecz pomaga mu działać skuteczniej.
• W skład doradztwa wchodzi audyt procesów sprzedażowych, analiza strategii sprzedaży, tworzenie planu działania, wdrożenie systemów CRM oraz wsparcie zespołu sprzedażowego poprzez coaching i feedback z rozmów handlowych.
• Z doradztwa warto skorzystać przy spadku sprzedaży, niskiej konwersji leadów, chaotycznym lejku, wprowadzaniu nowego produktu lub wchodzeniu na nowy rynek – szczególnie gdy firma ma strukturę i zasoby do wdrożenia zmian.
• Doradztwo przynosi najlepsze rezultaty firmom posiadającym już zespołu handlowego i procesy do optymalizacji. Szczególne znaczenie ma dla przedsiębiorstw w sprzedaży B2B, które potrzebują ustandaryzowanych działań i precyzyjnego targetowania ofert.
• Koszty doradztwa zaczynają się od około 2000 zł miesięcznie dla mikrofirm. Stała współpraca z ekspertem to wydatek rzędu 5000–10 000 zł miesięcznie, przy czym za każdą zainwestowaną złotówkę firmy mogą oczekiwać zwrotu nawet 8,71 zł^[1].
• Korzyści obejmują wzrost przychodów, skrócenie cyklu sprzedaży, zwiększenie efektywności zespołu sprzedaży, poprawę relacji z klientami oraz budowanie przewagi konkurencyjnej dzięki optymalizacji procesów sprzedażowych i lepszemu zarządzaniu sprzedażą.

Doradztwo sprzedażowe – definicja

Doradztwo sprzedażowe to usługa polegająca na współpracy z ekspertem zewnętrznym, który przeprowadza szczegółową analizę procesu sprzedaży w firmie i pomaga go usprawnić. To proces znacznie głębszy niż jednorazowe szkolenie – koncentruje się na identyfikacji potencjalnych klientów, optymalizacji lejka i wdrażaniu strategii sprzedażowych dopasowanych do specyfiki branży.

Doradztwo sprzedażowe to strategiczne wsparcie zewnętrznego eksperta, którego celem jest analiza, optymalizacja i wdrażanie skutecznych rozwiązań zwiększających wyniki finansowe firmy w dłuższej perspektywie.

Definicja doradztwa sprzedażowego

Konsultant nie zastępuje zespołu handlowego – jego rolą jest wspieranie go w skutecznym prowadzeniu działań sprzedażowych. Pracuje bezpośrednio z handlowcami, obserwuje rozmowy handlowe, analizuje techniki i dostarcza konkretny feedback. Według badań RAIN Group, sprzedawcy współpracujący z efektywnym menedżerem lub doradcą są o 240% bardziej skłonni osiągać najlepsze wyniki^[2].

Co wchodzi w skład doradztwa sprzedażowego?

Doradztwo w sprzedaży obejmuje kompleksowy zestaw działań – od diagnozy obecnej sytuacji, przez opracowanie strategii sprzedażowych, aż po aktywne wsparcie sprzedaży we wdrażaniu zmian. Poniżej przedstawiono najważniejsze elementy.

Audyt i analiza procesów sprzedażowych

Każdy proces doradztwa rozpoczyna się od szczegółowej analizy. Ekspert przegląda cały lejek – od pozyskiwania nowych klientów, przez prowadzenie rozmów handlowych, aż po finalizację transakcji. Bada potencjał zakupowy obecnych klientów, efektywność kanałów sprzedaży oraz strukturę zespołu. Audyt pozwala zidentyfikować miejsca, w których firma traci potencjalnych klientów. Firmy stosujące zaawansowane systemy CRM osiągają o 32% wyższą dokładność prognoz sprzedażowych^[3].

Budowanie strategii sprzedaży

Na podstawie audytu doradca opracowuje prosty i skuteczny plan działania, zawierający konkretne cele i wskaźniki do monitorowania. Strategia uwzględnia segmentację klientów, precyzyjne targetowanie ofert oraz harmonogram wdrożenia. Doradztwo strategiczne nie opiera się na książkowych teoriach – to praktyczne rozwiązania dopasowane do twojej firmie i jej rynku.

Optymalizacja procesu sprzedaży

Ekspert pomaga budować powtarzalne procesy sprzedażowe zamiast działań przypadkowych. Obejmuje to eliminowanie zbędnych kroków, skracanie cyklu sprzedaży i zwiększanie konwersji. Według McKinsey, firmy liderów rynku dzięki automatyzacji i optymalizacji zyskują nawet 20% dodatkowej przepustowości zespołu sprzedażowego^[4].

Wdrożenie systemów CRM i narzędzi analitycznych

Doradca pomaga w wyborze i konfiguracji systemów CRM dostosowanych do potrzeb firmy. Badania pokazują, że 91% firm zatrudniających powyżej 10 pracowników korzysta z CRM^[5], a firmy wykorzystujące te systemy są o 86% bardziej skłonne przekroczyć cele sprzedażowe^[6]. Efektywne zarządzanie relacjami z klientami przekłada się bezpośrednio na wzrost efektywności.

Rozwój kompetencji sprzedażowych zespołu

Doradca pracuje bezpośrednio z zespołem sprzedażowym, obserwuje rozmowy handlowe i zapewnia indywidualne podejście do każdego klienta wewnętrznego. Rozwija umiejętności komunikacyjne handlowców oraz dyrektorów sprzedaży. Transfer wiedzy sprawia, że zespół klienta pozostaje bogatszy w konkretne umiejętności po zakończeniu współpracy.

Synchronizacja sprzedaży i marketingu

W ramach współpracy ekspert pomaga zsynchronizować działania sprzedażowe z działaniami marketingowymi. 73% marketerów aktywnie korzysta z systemów CRM w celu dostępu do danych o leadach^[7], co znacząco zwiększa skuteczność działań w mediach społecznościowych i innych kanałach.

Kiedy warto skorzystać z doradztwa sprzedażowego?

Są sytuacje, w których zewnętrzne spojrzenie staje się niezbędne. Przez lata prowadzenia biznesu nauczyłem się, że wewnątrz organizacji trudno dostrzec wszystkie problemy – bo tkwimy w codziennych rutynach.

Doradztwo ma szczególne znaczenie, gdy wyniki sprzedaży stoją w miejscu mimo zwiększonych wysiłków zespołu. Jeśli konwersja z leadów spada, a lejek sprzedażowy przypomina dziurawe wiadro – czas działać. Badania HubSpot wskazują, że średni wskaźnik wygranych transakcji wynosi zaledwie 21%^[8], co oznacza, że 79% leadów nie staje się klientami.

Warto sięgnąć po wsparcie również przy planowaniu skalowania firmy, wprowadzaniu nowego produktu lub wchodzeniu na nowy rynek. Gdy zespół się rozrasta i potrzebujesz ustandaryzować działania – doradca pomoże przygotować procesy na większą skalę.

Doradztwo przynosi najlepsze rezultaty tam, gdzie jest już struktura, ludzie którzy pracują i czas na optymalizację. W przypadku małych firm na wczesnym etapie (od zera do miliona przychodu) lepszym rozwiązaniem bywa mentoring lub samodzielne zdobywanie wiedzy poprzez szkolenia.

Kto powinien skorzystać z doradztwa sprzedażowego?

Doradztwo sprawdza się najlepiej w firmach, które mają już podstawy – zespołu sprzedaży, jakieś procesy, określone cele. To nie jest rozwiązanie dla startupów szukających swojego pierwszego klienta.

Doradztwo rekomendowane jest dla firm doświadczających spadku lub stagnacji wyników sprzedażowych, szczególnie gdy dotychczasowe metody przestały przynosić konkretne rezultaty. Sprawdza się w organizacjach z niską konwersją – według Forrester, wdrożenie odpowiedniego CRM może zwiększyć współczynnik konwersji nawet o 300%^[9].

Firmy działające w sprzedaży B2B odnoszą szczególne korzyści – 91% najlepszych organizacji B2B korzysta z systemów CRM^[10]. Doradztwo pomaga w identyfikacji potencjalnych klientów o najwyższym potencjale oraz w budowaniu relacjami z klientami na dłuższą metę.

Jeśli w różnych branżach obserwujesz wysoką rotację handlowców, brak spójności w działaniach czy opór przed zmianami – to sygnały, że potrzebujesz zewnętrznej perspektywy. Doradca pomoże znaleźć odpowiednie rozwiązanie dla każdego z tych wyzwań.

Doradztwo sprzedażowe to inwestycja w przyszłe zyski. Firmy, które traktują je jako strategiczne wsparcie, a nie koszt do minimalizacji, osiągają znacznie lepsze wyniki. Każda złotówka zainwestowana w optymalizację procesów zwraca się wielokrotnie w postaci wyższej konwersji i lojalności klientów.

Michał Włodarczyk, Head of Customer Success

Jakie są koszty doradztwa sprzedażowego?

Koszty zależą od zakresu współpracy, wielkości zespołu handlowego i tempa wdrażanych zmian. Należy traktować doradztwo jako inwestycję w zwiększenia efektywności sprzedaży, a nie jako zwykły wydatek.

Orientacyjne koszty doradztwa sprzedażowego składają się z następujących elementów:

• Bezpłatna konsultacja wstępna – przedstawienie problemu, celów i sprawdzenie, czy doradca może pomóc.
• Konsultacja jednorazowa – od 600 do 999 zł za 2–4 godziny pracy, obejmująca analizę problemu i kluczowe informacje.
• Audyt/analiza – od 1500 do 3000 zł za kompleksowe badanie ograniczeń i szans.
• Stała współpraca (mikrofirmy) – minimum 2000 zł netto miesięcznie.
• Stała współpraca (firmy z zespołem) – minimum 4000–5000 zł netto miesięcznie.
• Pełne doradztwo strategiczne – 8000–10 000 zł miesięcznie przy zaangażowaniu około 11–12 godzin eksperta.

Warto pamiętać, że przeciętny zwrot z inwestycji w systemy CRM wynosi 8,71 USD na każdy zainwestowany dolar^[11]. Podobne proporcje dotyczą kompleksowego doradztwa – firmy wykorzystujące najlepszych praktyk w zarządzaniu sprzedażą są 4,2 razy bardziej skłonne przewyższać konkurencję^[12]. Dodatkowo należy doliczyć koszty wdrożenia zaleceń: grafiki, treści, edycja strony, pozycjonowanie czy wyposażenie handlowców.

Co można zyskać dzięki doradztwu sprzedażowemu?

Najważniejszą korzyścią jest wzrost przychodów. Firmy stosujące automatyzację i optymalizację procesów sprzedażowych notują zwiększenie sprzedaży nawet o 29%^[13], a produktywność zespołów rośnie o 34%^[14]. To nie teoria – to monitorować efekty można na bieżąco.

Skrócenie cyklu sprzedaży to kolejna wymierna korzyść. Dostęp do danych skraca cykl o 8–14%^[15], co oznacza szybszą realizacji celów sprzedażowych. Według McKinsey, liderzy rynku zwiększają produktywność sprzedaży nawet o 30% dzięki optymalizacji^[16].

Poprawa zarządzania relacjami z klientami przekłada się na wzrost lojalności klientów. Badania pokazują, że 47% użytkowników CRM odnotowuje znaczący wpływ systemu na retencję klientów^[17]. Personalizacji ofert i lepsze zrozumienie potrzeb klienta budują trwałe relacje.

Doradztwo wspiera także budowanie przewagi konkurencyjnej. Świeże, zewnętrzne spojrzenie pozwala dostrzec nieoczywiste problemy i odkryć nowe możliwości rozwoju – również w kluczowych obszarach, których firma sama by nie zidentyfikowała. W sprzedaży B2B, gdzie decyzje podejmuje średnio 5 osób^[18], systematyczne podejście do zarządzania zespołem sprzedażowym robi ogromną różnicę.

Doradztwo to inwestycja i wzrost efektywności całej organizacji. Efekty – takie jak wzrost przychodów i poprawa wyników sprzedażowych – są widoczne w dłuższej perspektywie.