Reddit przejmuje kontrolę nad decyzjami zakupowymi B2B

70% kupujących B2B podejmuje decyzję, zanim w ogóle odezwie się do handlowca. Miejsce, gdzie to robią, zaskoczy większość marketerów.

Dlaczego decyzje zakupowe zaczynają się na Reddicie?

15 stycznia HubSpot i Reddit opublikowały wspólny raport ”The B2B Marketer’s Guide to Reddit”, który rzuca nowe światło na proces zakupowy w sektorze B2B^[1]. Wynika z niego, że 70% decyzji zakupowych w B2B zapada, zanim potencjalny klient w ogóle skontaktuje się z działem sprzedaży^[2].

Według badań Bain & Company, około 60% wyszukiwań kończy się dziś bez kliknięcia w jakąkolwiek stronę zewnętrzną^[3]. Użytkownicy dostają odpowiedzi bezpośrednio w wynikach wyszukiwania dzięki podsumowaniom generowanym przez AI. Tradycyjny lejek sprzedażowy, w którym marka kontrolowała każdy etap, właśnie się rozpada.

I tu wchodzi Reddit. Badanie SEMrush z czerwca 2025 roku wykazało, że Reddit jest najczęściej cytowaną domeną przez modele językowe takie jak ChatGPT, Perplexity czy Google AI Mode^[4]. Platforma odpowiada za 40,11% cytowań – więcej niż Wikipedia (26,33%) i YouTube (23,52%) razem wzięte^[5]. Oznacza to, że dyskusje na Reddicie bezpośrednio wpływają na odpowiedzi, jakie AI serwują potencjalnym kupującym.

Raport HubSpot i Reddit wprowadza też koncepcję Loop Marketing – cyklicznego podejścia opartego na czterech etapach:

• Express (budowanie autentycznej obecności),
• Tailor (dostosowanie do specyfiki społeczności),
• Amplify (wsparcie płatnymi kampaniami),
• Evolve (ciągła optymalizacja)^[6].

Dane Comscore pokazują, że Reddit dociera do 61% decydentów biznesowych^[7]. Co ciekawe, 38% z nich nie ma konta na LinkedIn^[8]. To ogromna grupa, której tradycyjne kanały B2B po prostu nie dosięgają.

Co to zmienia dla marketerów B2B?

Zmiana jest fundamentalna. Według badań Bain & Company, 85% nabywców B2B kupuje od firm, które mieli na swojej „liście pierwszego dnia” – jeszcze zanim zaczęli szukać^[9]. Jeśli Twoja marka nie pojawia się w dyskusjach, które AI wykorzystują jako źródło odpowiedzi, możesz nigdy nie trafić na tę listę.

HubSpot przepytał ponad 1800 marketerów w Q4 2025 i odkrył, że 51% z nich nie ma jasno zdefiniowanej propozycji wartości, która odróżnia ich markę od konkurencji^[10], zaś gdy AI decyduje, które firmy zostaną wymienione w odpowiedzi na pytanie „jaki CRM wybrać?”, brak wyrazistości oznacza niewidzialność.

Kevin Mallon, Third Party Partnerships Manager w Reddit, ujął to wprost: „Reddit to miejsce, gdzie zapadają decyzje”^[11]. Nie chodzi już o to, żeby być widocznym w wyszukiwarce. Chodzi o to, żeby być częścią odpowiedzi – tej, którą AI wygeneruje dla twojego potencjalnego klienta.

Dla marketerów oznacza to konieczność budowania obecności tam, gdzie toczą się prawdziwe rozmowy, ale muszą występować jako eksperci dodający do dyskusji prawdziwą i istotną z punktu widzenia użytkownika wartość. Reddit wymusza autentyczność – system upvote’ów błyskawicznie weryfikuje, czy marka wnosi coś wartościowego, czy tylko zaśmieca przestrzeń promocją^[12].

Wymaga to również nowych metryk. Zamiast CTR i ruchu na stronie – obecność w cytowaniach AI, zasięg w społecznościach i jakość interakcji. Jak zauważa Natasha Sommerfeld z Bain & Company: „SEO to już za mało. Marki muszą ewoluować albo stracą widoczność w świecie, gdzie tradycyjne kliknięcia znikają”^[13].