Rynek wertykalny – co to jest i czym się charakteryzuje? 

Przedsiębiorstwa, które chcą skutecznie sprzedawać swoje produkty lub usługi, powinny wybrać swój rynek docelowy. Może być nim, na przykład, rynek wertykalny.  

Z tego artykułu dowiesz się:  

• Czym jest rynek wertykalny?
• Czym różni się rynek horyzontalny od wertykalnego?
• Jakie są rodzaje rynku wertykalnego?
• Jakie są cechy charakterystyczne rynku wertykalnego?
• Jakie wady ma pionowy rynek?
• Jakie są zalety rynku pionowego?

Rynek wertykalny – definicja  

Rynek wertykalny, zwany również pionowym, to pojęcie, pod którym kryją się zorganizowane grupy firm, koncentrujące swoje działania na dostarczaniu produktów i usług specjalnie zaprojektowanych lub dostosowanych do potrzeb określonej branży. W ramach rynku wertykalnego firmy skupiają się na tworzeniu produktów i usług, które są dedykowane lub silnie związane z określonymi sektorami przemysłu. Te produkty i usługi często są podobne do siebie lub nawet ze sobą kompatybilne.  

Rynek wertykalny to rynek, który koncentruje się na zapewnianiu produktów i usług, dedykowanych specyficznej branży, niszy lub grupie docelowej.

Definicja rynku wertykalnego

Jedną z kluczowych cech rynków wertykalnych jest ich zdolność do skupienia się na dostarczaniu wysoko dopasowanych produktów i usług dla klientów indywidualnych. Niszowe grupy odbiorców są definiowane poprzez określone cechy demograficzne, a dokładnie: 

• wiek, 
• dochód,  
• lokalizację.  

Rynek horyzontalny a wertykalny  

Rynki pionowe i horyzontalne różnią się od siebie kilkoma szczegółami – zarówno pod względem specjalizacji, jak i zakresu oferowanych produktów czy usług. Główną różnicę zauważyć można w różnorodności. Rynki pionowe koncentrują się na sprzedaży określonych produktów czy usług dla jasno określonej niszy rynkowej, podczas gdy rynki horyzontalne obejmują różne produkty i obszary. Firmy działające na rynku pionowym zazwyczaj specjalizują się w określonej branży lub segmencie rynku. 

Ponadto, przedsiębiorstwa działające na rynkach pionowych mają o wiele mniej konkurencji w swojej niszy, ale są o wiele bardziej podatne na zmiany popytu. Zupełnie inaczej jest w przypadku marek, działających na rynku horyzontalnym. Tam firmy mają zdecydowanie większą konkurencję, ale chwilowy brak zainteresowania ich ofertą w określonej niszy nie wpływa znacząco na ich zarobek.  

Rodzaje rynku wertykalnego  

Rynki pionowe są głównym elementem strategii biznesowej wielu firm, dlatego do dyspozycji przedsiębiorców są aż trzy główne typy rynków wertykalnych. Zostały one zdefiniowane na podstawie sposobu kontroli kanałów dystrybucji.  

Korporacyjne rynki pionowe 

Ten rodzaj rynku cechuje się tym, że jeden z uczestników kanału dystrybucji kontroluje pozostałe. Właścicielstwo nad wszystkimi segmentami kanału dystrybucji umożliwia pełną kontrolę nad strategią, działaniami marketingowymi oraz jakością produktów lub usług oferowanych na rynku. Przykładem może być firma produkująca i sprzedająca produkty detaliczne, która posiada własne sklepy oraz kontroluje całą sieć dostaw. 

Administrowane rynki pionowe 

W tym przypadku kontrola nad kanałem dystrybucji jest bardziej rozproszona, ale nadal istnieje dominujący uczestnik, który ma wystarczającą siłę, aby kontrolować działania pozostałych członków kanału. Jest to często sytuacja, w której jedna duża firma zajmuje dominującą pozycję na rynku, kontrolując działania mniejszych podmiotów w łańcuchu dostaw. 

Umowne rynki pionowe 

Tutaj wszystkie firmy wchodzące w skład kanału dystrybucji są niezależne, ale współpracują ze sobą poprzez umowy i partnerstwa w celu osiągnięcia wspólnych celów. Firmy te mogą działać w pełnej niezależności, ale zazwyczaj korzystają z synergii wynikającej z partnerstw. Takie działanie pozwala im osiągnąć większą skuteczność i efektywność w działaniu. Przykładem może być współpraca między producentami a dystrybutorami, którzy zawierają umowy w celu efektywnego dotarcia do określonych rynków docelowych. 

Cechy charakterystyczne rynku wertykalnego

Co wyróżnia rynek wertykalny? Jest kilka cech, które sprawiają, że rynek pionowy jest świetnym rozwiązaniem dla różnych branż. Właśnie te cechy wyróżniają go spośród innych możliwości:

• Specjalizacja – przedsiębiorstwa skupiają się na dokładnym poznaniu grupy docelowej, a także zrozumieniu specyfiki swojej branży. Oferują one rozwiązania szyte na miarę potrzeb swoich odbiorców. To, co oferowane jest klientom indywidualnym na rynku pionowym, zostało dopracowane w każdym detalu.  
• Wspólny język – uczestnicy rynku wertykalnego posługują się wspólnym językiem, znają specyfikę i wyzwania swojej branży. Wiedzą, że działają w obrębie jednej branży, dlatego zależy im na właściwej komunikacji, a także sprzedaży produktów każdego przedsiębiorstwa.  
• Współpraca – to właśnie współpraca odgrywa szczególną rolę w przypadku rynku wertykalnego. Do tego dochodzi jeszcze partnerstwo. Marki tworzą sieć powiązań między firmami w danym sektorze i wspierają się, aby zwiększyć sprzedaż.  

Wady pionowego rynku  

Rynki pionowe posiadają pewne wady, do których należą m.in.:

• Ograniczona ilość klientów – koncentracja na niszowych rynkach prowadzi do ograniczenia bazy klientów. Firmy działające na rynkach wertykalnych często napotykają trudności w znalezieniu nowych klientów lub rozszerzeniu swojej obecności na rynku ze względu na ograniczoną liczbę potencjalnych odbiorców.  
• Szklany sufit – jeśli Twój rynek pionowy ma niewielką bazę klientów, to będzie Ci trudno generować wystarczające przychody i zyski – takie, które pozwolą Ci utrzymać działalność firmy. Marki napotykają wiele trudności w osiągnięciu odpowiedniej rentowności z powodu mniejszego wolumenu sprzedaży lub niższych marż zysku. 
• Zmiany na rynku niszowym – do całości dochodzi ryzyko związane ze zmianami na rynku niszowym. Klienci często zmieniają swoje preferencje lub potrzeby, a to prowadzi do szybkiego spadku popytu na produkty lub usługi oferowane przez firmę. Przykładem takiej sytuacji jest pandemia COVID-19, która spowodowała zamknięcie restauracji i barów, a nawet siłowni.  

Zalety rynku pionowego 

Zalety rynków pionowych są liczne, dlatego tak wiele przedsiębiorców decyduje się na wykorzystanie takiej możliwości i budowanie kontaktów sprzedażowych. Do największych zalet zaliczamy:  

• Specjalizacja – działając na rynkach wertykalnych, firmy mają możliwość dokładnego dostosowania swoich produktów czy usług do specyficznych potrzeb i wymagań określonych segmentów klientów lub nisz rynkowych. Specjalizacja pozwala firmom osiągnąć większą satysfakcję klientów, ponieważ marki znają indywidualne potrzeby swoich odbiorców.  
• Wyższa wartość – dostarczanie wyspecjalizowanych lub ukierunkowanych produktów i usług na rynkach pionowych często przekłada się na możliwość pobierania za nie wyższych kwot. Klienci są skłonni płacić więcej za produkty lub usługi, które spełniają ich unikalne potrzeby, dlatego tak ważne są działania skierowane do wcześniej określonej grupy docelowej.  
• Oszczędności – skupienie się na węższej grupie klientów pozwala firmom skoncentrować swoje wysiłki marketingowe na dokładnie określonej grupie odbiorców. Dzięki temu mogą one zmniejszyć koszty operacyjne związane z marketingiem, promocją i sprzedażą.  
• Mniejsza konkurencja – oczywiście rynek pionowy jest konkurencyjny, ale często nie jest aż tak przesycony innymi markami, jak rynek horyzontalny. Dzięki temu firmy mogą unikać bezpośredniej konkurencji z dużą liczbą marek oferujących podobne produkty lub usługi.