MQL – co to jest Marketing Qualified Lead?

Marketing Qualified Lead to nie tylko wskaźnik chęci zakupu – to przede wszystkim sygnał, że dana osoba dojrzała do bardziej zaawansowanych etapów kontaktu z marką.

Z tego artykułu dowiesz się:  

• Czym jest Marketing Qualified Lead?
• Jak wygląda proces kwalifikacji MQL?
• Jak określić kryteria MQL?
• Jakie są przykłady MQL?

Marketing Qualified Lead – definicja

Skrótem MQL określa się konsumentów, którzy wykazują ciekawość i rozważają ofertę firmy, ale jeszcze nie zdecydowali się na bezpośrednią rozmowę sprzedażową. Ich zaangażowanie i podjęte działania, a w tym podanie własnych danych kontaktowych, sygnalizują większe prawdopodobieństwo odpowiedzi na propozycje sprzedaży.

MQL (Marketing Qualified Lead) to kategoria potencjalnych klientów, którzy wykazali wyraźne zainteresowanie ofertą firmy poprzez aktywne zaangażowanie w różnorodne działania marketingowe.

Definicja MQL

Są to osoby, które zdecydowały się na określone interakcje, na przykład zarejestrowały się w programie lojalnościowym, dodały produkty do koszyka w e-sklepie czy pobrały treści edukacyjne. Działania te wskazują na wyższy poziom zainteresowania i gotowość do dalszej komunikacji niż w przypadku zwykłych potencjalnych klientów.

Proces kwalifikacji MQL

Proces kwalifikacji MQL to bardzo ważny etap w zarządzaniu leadami sprzedażowymi w przedsiębiorstwach. Pozwala on na efektywne przesiewanie i identyfikację najbardziej obiecujących potencjalnych klientów. Kiedy lead uzyskuje status MQL, oznacza to, że dział marketingowy dokonał wstępnej weryfikacji i uznał, że dany lead ma wysokie szanse na konwersję w klienta.

Początek procesu kwalifikacji MQL opiera się na różnorodnych interakcjach potencjalnego klienta z firmą. Może to być zaangażowanie w oferty treści, aktywność w mediach społecznościowych, uczestnictwo w wydarzeniach, odwiedziny stron internetowych, czy interakcje z postami na blogach i subskrypcjami. Każda z tych interakcji dostarcza cennych danych o zaangażowaniu, które są niezbędne do oceny potencjalnego klienta.

Po identyfikacji jako MQL, lead jest przekazywany do działu sprzedaży. Tutaj rozpoczyna się kolejny etap kwalifikacji, gdzie zespół sprzedaży ocenia, czy MQL ma realne szanse na zostanie klientem. Jeśli ocena jest pozytywna, MQL jest przekształcany w SQL, czyli potencjalnego klienta kwalifikowanego do sprzedaży. To pozwala zespołowi sprzedaży skoncentrować się na najbardziej wartościowych leadach, co z kolei oszczędza czas i zwiększa efektywność sprzedaży.

Cały proces jest wspomagany przez narzędzia automatyzacji marketingu (Marketing Automation), które umożliwiają śledzenie i analizę działań leadów w czasie rzeczywistym. Dzięki temu zespoły marketingu i sprzedaży mogą współpracować bardziej efektywnie, zapewniając, że każdy etap lejka sprzedażowego jest zoptymalizowany pod kątem konwersji.

Określanie kryteriów MQL

Ustalenie dokładnych kryteriów Marketing Qualified Lead (MQL) to etap, którego nie można pominąć. Jest on niezbędny dla efektywności działań zarówno zespołu marketingowego, jak i sprzedażowego. Precyzyjne kryteria MQL umożliwiają lepsze dostosowanie materiałów marketingowych, co zwiększa szansę na przekształcenie potencjalnych klientów w faktycznych nabywców. Takie podejście nie tylko poprawia współpracę między działami, lecz także optymalizuje koszty i efektywność działań marketingowych.

Aby właściwie określić kryteria MQL, zwróć szczególną uwagę na takie aspekty, jak:

• Współpraca teamów – pierwszym krokiem w ustalaniu kryteriów MQL jest nawiązanie i utrzymanie ścisłej współpracy między działami marketingu i sprzedaży. Regularne spotkania i otwarta komunikacja pomagają w ustaleniu, jakie treści marketingowe są najskuteczniejsze i jakie wsparcie ze strony marketingu jest potrzebne sprzedaży. Wymiana informacji zwrotnych od klientów i ustalenie wspólnych celów są tu kluczowe.
• Spójna definicja MQL – kolejny etap to współpraca w celu opracowania jasnej i spójnej definicji tego, co stanowi MQL w kontekście konkretnego przedsiębiorstwa. Definicja ta powinna uwzględniać takie aspekty jak: rodzaj zaangażowania w treści marketingowe, konkretne cechy demograficzne i cechy firmy, a także specyficzne wyzwania czy potrzeby, które powinny charakteryzować MQL. Taki proces często przypomina opracowywanie profili kupujących.
• Przemyślany system punktacji – opracowanie systemu punktacji dla różnych kwalifikacji MQL pozwala na kwantyfikację i priorytetyzację leadów. System ten powinien być regularnie weryfikowany i aktualizowany, aby odzwierciedlał zmiany w zachowaniach i oczekiwaniach potencjalnych klientów. Zmiany te mogą być wprowadzane na podstawie regularnych przeglądów, realizowanych przez zespoły marketingu i sprzedaży.
• Regularność w weryfikacji – świat biznesu jest dynamiczny, dlatego definicje MQL muszą być elastyczne i dostosowywane do zmieniających się warunków rynkowych, rozwoju produktów, czy zmian w zachowaniach konsumentów. Regularne przeglądy definicji MQL pomagają utrzymać ich aktualność i skuteczność.

Przykłady MQL

Działania kwalifikujące leady jako Marketing Qualified Leads są różnorodne i zależą od specyfiki branży oraz strategii marketingowej firmy. Mogą obejmować m.in.:

• Przesłanie adresu e-mail do newslettera lub listy mailingowej – zgoda na otrzymywanie aktualizacji i informacji handlowych wskazuje na otwartość na propozycje i nowości firmy. 
• Polubienie produktu lub dodanie pozycji do listy życzeń – tego typu działania na platformach e-commerce pokazują zainteresowanie konkretnymi produktami.
• Dodawanie produktów do koszyka zakupowego – częste dodawanie produktów do koszyka, nawet bez finalizacji zakupu, może wskazywać na zainteresowanie zakupem.
• Kliknięcie reklamy w celu znalezienia witryny – interakcje z reklamami i przekierowania na stronę świadczą o zainteresowaniu w wyniku działań promocyjnych.