Merchandising – co to jest i na czym polega?

Merchandising stanowi kluczowy element strategii sprzedażowej, umożliwiający przedsiębiorstwom prezentowanie swoich produktów w sposób atrakcyjny i perswazyjny dla klientów. Poprzez efektywne techniki merchandisingowe firmy mogą zwiększać swoją sprzedaż, budować lojalność klientów oraz wyróżniać się na tle konkurencji.

Z tego artykułu dowiesz się:

• Czym jest merchandising?
• Jakie są zależności między merchandisingiem a reklamą?
• Jakie są najczęściej stosowane techniki merchandisingu?
• Jak wdrożyć merchandising w e-commerce?
• Jakie są najczęściej popełniane błędy w merchandisingu?
• Jakie są ograniczenia merchandisingu?
• Co można zyskać dzięki merchandisingowi?

Merchandising – definicja

Merchandising obejmuje różne strategie i praktyki służące promocji produktów w punktach sprzedaży, aby zwiększyć ich atrakcyjność i sprzedaż. Oto kilka kluczowych elementów merchandisingu:

• Merchandising obejmuje sposób prezentacji produktów w sklepach, zarówno stacjonarnych, jak i internetowych.
• Skuteczny merchandising obejmuje zarządzanie asortymentem produktów tak, aby spełniały oczekiwania klientów.
• Ustalanie cen i oferowanie promocji to również ważne elementy merchandisingu.
• Merchandising obejmuje także komunikację z klientem poprzez opakowania produktów, etykietowanie, a także reklamę w miejscu sprzedaży.
• Analiza danych sprzedażowych i zachowania klientów może pomóc w optymalizacji strategii merchandisingu, aby zwiększyć efektywność sprzedaży.
• Merchandising marki obejmuje tworzenie i sprzedaż produktów z logo lub znakami towarowymi znanej marki.

Merchandising to zestaw strategii i technik stosowanych w celu promowania produktów oraz zwiększenia sprzedaży poprzez atrakcyjną prezentację i promocje.

Definicja merchandisingu.

W praktyce merchandising może obejmować szeroki zakres działań, takich jak projektowanie sklepów, planogramy (planowanie rozmieszczenia produktów), strategie cenowe, promocje, a także zarządzanie zapasami i analizy rynkowe. W kontekście e-commerce merchandising może przyjmować różne formy. Wykorzystanie atrakcyjnych grafik, wideo i opisów produktów może znacząco zwiększyć atrakcyjność produktu online, a funkcje takie jak rekomendacje czy umieszczenie popularnych produktów na stronie głównej sklepu również mogą być elementami strategii merchandisingowej w e-commerce.

Merchandising a reklama

Merchandising i reklama to strategie marketingowe służące do promocji produktów i zwiększenia sprzedaży, choć w różny sposób. Merchandising skupia się na prezentacji produktów w atrakcyjny sposób w miejscu sprzedaży. Reklama z kolei buduje świadomość marki i pobudza zainteresowanie przed dotarciem klienta do punktu sprzedaży. Realizowana jest przez różne media, takie jak telewizja, radio, prasa, media społecznościowe lub Internet.

Reklama może generować zainteresowanie i ruch w punkcie sprzedaży, co z kolei może zwiększyć efektywność strategii merchandisingu. Zarówno merchandising, jak i reklama mogą współdziałać, aby wzmocnić reputację marki i lojalność klienta. Dane z kampanii reklamowych mogą służyć do tworzenia strategii merchandisingu, a dane ze sprzedaży mogą pomóc w optymalizacji przyszłych kampanii reklamowych.

Techniki merchandisingowe

Techniki merchandisingowe to zróżnicowane narzędzia i metody stosowane w celu maksymalizacji atrakcyjności i sprzedaży produktów w punktach sprzedaży. Oto kilka technik merchandisingowych, które mogą być stosowane przez przedsiębiorstwa:

• Merchandising wizualny – estetyczna prezentacja produktów, aby przyciągnąć uwagę klientów, obejmująca aranżację witryn sklepowych, projektowanie wyświetlaczy, ustawienie oświetlenia i wybór kolorów.
• Planogramy – wizualne schematy pokazujące, jak i gdzie produkty powinny być umieszczone na półkach, aby zwiększyć ich widoczność i sprzedaż.
• Promocje sprzedaży – oferty takie jak zniżki, kupony, oferty “kup jeden, drugi otrzymaj za pół ceny” i inne strategie mające na celu tymczasowe zwiększenie sprzedaży.
• Cross-merchandising (merchandising krzyżowy) – umieszczanie produktów z różnych kategorii razem, aby zachęcić klientów do zakupu komplementarnych produktów.
• Merchandising impulsowy – promowanie produktów, które klienci mogą kupić spontanicznie, poprzez umieszczanie ich w strategicznych lokalizacjach, takich jak przy kasach.
• Merchandising Sezonowy – promowanie produktów związanych z konkretnym sezonem lub świętem, co może obejmować specjalne wyprzedaże, wydarzenia lub tematyczne wyświetlacze.
• Zasada prawej ręki – konsument częściej kieruje się w prawo po wejściu do sklepu, co można wykorzystać, komponując drogę przez sklep tak, aby prowadziła przez najbardziej atrakcyjne z perspektywy sprzedażowej obszary.
• Zasada lewego oka (odruch czytania) – klienci przeszukują ekspozycję wzrokiem, zaczynając od lewego górnego rogu, podobnie jak czytanie książki. Tę zasadę można wykorzystać, układając szatę graficzną i wygląd sklepu w sposób, który zwiększa zauważalność produktów.
• Zasada środka – klienci spędzają najwięcej czasu na oglądaniu środkowej części ekspozycji, co można wykorzystać, umieszczając tam produkty o największym znaczeniu dla handlowca.
• Zasada ergonomii – ważne produkty powinny być umieszczone na linii wzroku klienta, czyli na wysokości około 160 centymetrów lub w zasięgu ręki, aby były dla niego łatwe do zdobycia.

Merchandising w e-commerce

Wdrożenie strategii merchandisingu w e-commerce wymaga starannego planowania. Najczęściej odbywa się to według następującego planu:

Analiza i wybór platformy e-commerce

Zrozumienie grupy docelowej i ich preferencji odbywa się najczęściej poprzez badania rynku, takie jak analiza trendów zakupowych, ankiety wśród klientów czy analizę danych demograficznych w celu określenia grupy docelowej. Także analiza danych z poprzednich kampanii może dostarczyć informacji, które strategie były najbardziej efektywne i jakie produkty cieszyły się największą popularnością.

Równie ważny jak segmentacja klientów jest wybór odpowiedniej platformy e-commerce – powinna ona oferować funkcje, takie jak możliwość personalizacji ofert, rekomendacji produktów opartych na historii zakupów lub preferencjach użytkownika, zarządzanie promocjami oraz narzędzia analityczne. Warto również zwrócić uwagę na jej łatwość użycia, skalowalność oraz możliwości integracji z innymi systemami.

Projektowanie strony i rozwój strategii promocyjnych

Projektowanie atrakcyjnej i użytecznej strony internetowej jest kluczowe dla sukcesu w e-commerce. Wykorzystanie wysokiej jakości fotografii i filmów produktowych może znacząco zwiększyć atrakcyjność wizualną strony, podczas gdy atrakcyjne opisy i tytuły produktów pomagają w komunikacji wartości oferowanych produktów.

Dobrze zaprojektowana strona powinna również oferować intuicyjną nawigację, a oferta powinna być zorganizowana w sposób zróżnicowany, ale spójny z oczekiwaniami klientów. Obejmuje to utrzymanie porządku w kategoriach produktów oraz oferowanie asortymentu, który spełnia różnorodne potrzeby klientów.

Wykorzystanie technologii do analizy zachowania użytkowników pozwala oferować spersonalizowane rekomendacje produktów oraz upselling. Technologie pomagają również w zrozumieniu preferencji klientów i dostosowaniu ofert do ich potrzeb. Równie pomocne jest regularne przeprowadzanie testów A/B – analiza ich wyników dostarcza informacji, które można wykorzystać do dalszego doskonalenia strategii merchandisingu i poprawy efektywności kampanii marketingowych.

Analiza danych, zbieranie opinii klientów i ciągłe udoskonalanie

Wykorzystanie narzędzi analitycznych jest niezbędne dla monitorowania i oceny skuteczności działań merchandisingowych w e-commerce. Narzędzia te pomagają w analizie różnych wskaźników, takich jak sprzedaż, ruch na stronie oraz stawki konwersji, co z kolei pozwala na dokładne zrozumienie, które strategie przynoszą pożądane rezultaty, a które wymagają poprawy. Analiza ta może objąć również badanie ścieżek zakupowych klientów, porównanie wydajności różnych kategorii produktów oraz ocenę skuteczności promocji i ofert specjalnych.

Zbieranie opinii klientów jest kolejnym krokiem w kierunku optymalizacji strategii merchandisingu. Opinie te mogą dostarczyć cennych informacji na temat tego, co klienci cenią się w Twoim sklepie, oraz wskazać obszary, które można poprawić. Może to obejmować zarówno jakość oferowanych produktów, jak i doświadczenie zakupowe na stronie internetowej.

Na podstawie zgromadzonych danych i opinii klientów, ciągłe udoskonalanie i dostosowywanie strategii merchandisingu jest kluczowe. Może to obejmować wprowadzenie nowych funkcji na stronie, dostosowanie asortymentu produktów, a także ulepszanie ofert promocyjnych, aby lepiej spełniać oczekiwania klientów. Cykliczna analiza wyników, słuchanie opinii klientów i szybka reakcja na zmieniające się warunki rynku są niezbędne, aby utrzymać konkurencyjność, zwiększać zadowolenie klientów i ostatecznie zwiększać sprzedaż. Skuteczne strategie merchandisingu są dynamiczne i powinny ewoluować wraz z zachowaniami zakupowymi klientów oraz trendami rynkowymi.

Błędy w merchandisingu

Błędy w merchandisingu mogą mieć negatywny wpływ na doświadczenie klienta oraz wyniki sprzedaży. Oto kilka najczęściej popełnianych:

• Niejasna lub myląca strategia cenowa może zniechęcić klientów. Ceny muszą być łatwo zrozumiałe i widoczne.
• Oferowanie niespójnego lub nieodpowiedniego asortymentu produktów może wprowadzić klientów w zakłopotanie i zniechęcić ich do zakupów.
• Niewłaściwe wyświetlanie produktów lub nieprofesjonalne fotografie mogą negatywnie wpłynąć na percepcję wartości produktu.
• Nieoferowanie spersonalizowanych rekomendacji produktów w sklepach internetowych może spowodować, że klienci poczują się niezauważeni.
• Niezapewnienie pełnych i dokładnych informacji o produkcie może frustrować klientów i prowadzić do wyższej stopy zwrotów. Naraża także Twoją firmę na kary finansowe.
• Nieuwzględnienie opinii klientów w strategiach merchandisingu może prowadzić do niezrozumienia potrzeb rynku.
• Niewłaściwe zarządzanie zapasami, np. brak popularnych produktów lub zbyt duże zapasy słabo sprzedających się produktów, może prowadzić do utraconych możliwości sprzedaży i zwiększonych kosztów.
• Przestarzałe lub nieaktualne promocje mogą wprowadzać klientów w błąd i negatywnie wpłynąć na wizerunek marki.

Ograniczenia merchandisingu

Jednym z ograniczeń merchandisingu jest jego koszt – inwestycje w efektywne strategie, takie jak wysokiej jakości wyświetlacze produktów czy personalizację, mogą być kosztowne. Nie wszystkie firmy mogą sobie na to pozwolić, co stawia je w niekorzystnej pozycji w porównaniu z konkurentami z głębszymi kieszeniami. Ponadto merchandising może być czasochłonny – opracowanie, wdrożenie i optymalizacja strategii merchandisingowych wymaga czasu i zasobów, co może odciągnąć uwagę od innych aspektów działalności Twojej firmy.

Inne ograniczenie to złożoność danych – współczesny merchandising bazuje na analizie dużych ilości danych, aby zrozumieć zachowania klientów i dostosować strategie merchandisingowe, ale zdolność do ich skutecznego gromadzenia, analizy i wykorzystania może być wyzwaniem, zwłaszcza dla małych i średnich przedsiębiorstw.

Istnieje także ryzyko nadmiernego skupienia się na krótkoterminowej sprzedaży kosztem długoterminowych relacji z klientami. Agresywne techniki merchandisingu, takie jak ciągłe promocje, mogą doprowadzić do sytuacji, w której klienci będą zawsze oczekiwać niższych cen, co może z czasem erodować wartość marki. Nie zawsze jest też łatwo zmierzyć wpływ działań merchandisingowych na sprzedaż i lojalność klientów, co może utrudniać ocenę zwrotu z inwestycji.

Korzyści z merchandisingu

Przemyślane strategie merchandisingowe mogą przyciągnąć uwagę klientów i zachęcić ich do zakupu, co bezpośrednio wpływa na zwiększenie sprzedaży. W e-commerce merchandising pozwala personalizować doświadczenie zakupowe oraz pozyskiwać wartościowe dane o zachowaniu klientów. Może to przełożyć się na lepsze dostosowanie oferty do ich potrzeb.

Merchandising pozwala także wyróżnić się na tle konkurencji, a ciekawe kampanie promocyjne i atrakcyjne opakowania mogą budować wizerunek Twojej marki jako innowacyjnej i kreatywnej. Przemyślany merchandising może także wspierać pozytywne doświadczenia zakupowe, które można dodatkowo poprawić przez analizę danych uzyskanych z działań merchandisingowych.