Paczkomaty a marża sklepu – jak nowy cennik InPost wpłynie na rentowność zamówień?

InPost obniża ceny swoich usług, ale nie dla wszystkich – zapłacą za to klienci biznesowi. Jak utrzymać marżę i rentowność, gdy dostawczy gigant wprowadza swoje zmiany?

Jak korzystanie z paczkomatów wpływa na marżę sklepu internetowego?

Od marca 2026 r. InPost ponownie podnosi ceny dla klientów biznesowych – gabaryt A podrożeje z 14,13 do 14,55 zł netto, gabaryt C z 20,43 do 21,04 zł^[1]. To druga podwyżka w ciągu roku, bo w marcu 2025 r. stawki skoczyły o 6%^[2]. Jednocześnie klienci indywidualni dostaną… obniżki^[3]. Brzmi absurdalnie? Niekoniecznie – InPost gra na wolumen detaliczny, a e-sklepy płacą za to wyższymi kosztami logistyki. Przy 87% kupujących online, którzy wybierają paczkomat jako formę odbioru^[4], rezygnacja z tej usługi nie wchodzi w grę. Zostaje pytanie: jak nie oddać marży przy rosnących cennikach?

Paczkomaty są tańsze niż kurier „pod drzwi” – to fakt, ale „tańsze” nie znaczy „bezkosztowe”. Przy produkcie za 100 zł i koszcie wysyłki 25 zł, który pokrywa sklep, marża spada z 50% do zaledwie 25%^[5]. Kilka złotych podwyżki na przesyłce robi realną różnicę, zwłaszcza przy niskiej wartości koszyka.

Problem pogłębia darmowa dostawa – 64% kupujących online deklaruje, że to ona motywuje ich do zakupu^[6]. Z kolei 48% porzuca koszyk, gdy koszty wysyłki okazują się za wysokie^[7]. Sklep staje więc między młotem a kowadłem: albo daje darmową dostawę i traci na marży, albo pokazuje realny koszt i traci klienta.

Do tego dochodzi opłata paliwowa – w InPost to niezmienne 13% doliczane do stawki netto^[8]. Przy gabarycie C oznacza to już blisko 24 zł brutto za jedną paczkę. Dla sklepu wysyłającego 500 zamówień miesięcznie sama podwyżka z marca 2026 r. to dodatkowy koszt rzędu 300 zł na samych przesyłkach^[9]. Niewiele? Pomnóż przez 12 miesięcy i dodaj szybkie zwroty – tu ceny również rosną^[10].

Nie bez znaczenia jest skala zjawiska. 60% polskich e-klientów to stali, powracający kupujący^[11], a pokolenie Z realizuje średnio 66 zakupów online rocznie^[12]. Każde z tych zamówień generuje koszt wysyłki i z każdym cennik InPost zjada trochę więcej Twojej marży netto.

Jak budować rentowność bez względu na cenniki dostawców?

Ustaw próg darmowej dostawy. Jeśli średni koszyk w Twoim sklepie to 140 zł, ustaw darmową wysyłkę od 160–170 zł^[13]. Badania pokazują, że 43% klientów doda do koszyka dodatkowe produkty, by przekroczyć ten pułap^[14]. To prosty sposób na jednoczesne podniesienie AOV i zamortyzowanie kosztów logistyki.

Zróżnicuj koszty dostawy w zależności od metody. Paczkomat może być darmowy, kurier „pod drzwi” – płatny. Klient dostaje wybór, a Ty kierujesz ruch na tańszy kanał^[15].

Kolejny krok to negocjacje wolumenowe i platformy brokerskie typu Apaczka czy Furgonetka, które oferują stawki niższe niż cennik detaliczny InPost – niektóre gwarantują stałą cenę aż do 2027 r.^[16].

Licz marżę na poziomie pojedynczego zamówienia, uwzględniając koszt towaru, wysyłki, zwrotu i prowizji marketplace^[17]. 63% sprzedawców walczących głównie ceną notuje niższą rentowność niż konkurencja budująca wartość oferty^[18].

Zredukuj liczbę zwrotów, bo każdy zwrot to podwójny koszt przesyłki. Lepsze zdjęcia, dokładniejsze opisy i tabelki rozmiarów zmniejszają stopę zwrotów i chronią marżę skuteczniej niż jakakolwiek negocjacja z przewoźnikiem^[19].

Monitoruj dane. Odsetek e-konsumentów, dla których ważna jest informacja o przewoźniku, wzrósł z 71 do 76% w ciągu roku^[20]. Klienci świadomie wybierają formę dostawy – Twój sklep powinien równie świadomie zarządzać jej kosztami.

Rynek dostaw zmienia się szybko. Allegro rozwija własną sieć automatów One Box^[21], Orlen Paczka i DPD Pickup budują alternatywę^[22]. Dywersyfikacja przewoźników nie jest już opcją, lecz elementem strategii marżowej^[23]. W e-commerce 2026 wygrywają sklepy, które traktują logistykę jako dźwignię rentowności^[24] i potrafią policzyć, ile naprawdę kosztuje ich każda wysłana paczka^[25].