​Pivot w biznesie – co to jest i jak go wykonać?

Czasami, aby odnieść sukces w biznesie, trzeba zmienić swoje podejście. Gdy wyniki nie są satysfakcjonujące albo pojawia się nowa możliwość rynkowe, wiele firm decyduje się na pivot. Czym jest i na co wpływa?

Z tego artykułu dowiesz się:

• Czym jest pivot?
• Jakie są rodzaje pivotu?
• Co można zyskać dzięki pivotowi?
• Kiedy zabrać się za pivot?
• Jak przeprowadzić pivot?
• Jakie są przykłady udanych pivotów?

Czym jest pivot biznesowy?

W biznesie termin „pivot” (dosłownie z angielskiego „obrót”; w koszykówce termin ten odnosi się do obrotu, który może wykonać zawodnik posiadający piłkę) odnosi się do znaczących zmian w strategii, modelu biznesowym, produktach lub segmentach rynku podejmowanych przez firmę w odpowiedzi na zmieniające się warunki rynkowe lub wyniki działań. Pivot jest często stosowany przez start-upy, gdy odkryją, że ich pierwotna strategia nie przynosi oczekiwanych wyników lub nie odpowiada na potrzeby klientów.

Pivot jest strategią dynamicznego dostosowywania się do zmieniającego się otoczenia biznesowego i może pomóc firmie utrzymać się na rynku, zdobyć nowych klientów i osiągnąć sukces. Ważne jest, aby był dobrze przemyślany i oparty na analizie rynku oraz odpowiednich danych i wglądach.

Pivot w biznesie odnosi się do strategicznej zmiany podejmowanej przez firmę w odpowiedzi na zmieniające się warunki rynkowe, niewłaściwe rezultaty lub wyzwania, mające na celu poprawę jej pozycji konkurencyjnej lub osiągnięcie sukcesu. Może obejmować zmianę modelu biznesowego, segmentu rynku, produktu, usługi, technologii, procesów, organizacji lub innych kluczowych elementów działalności. Przeprowadzenie pivotu wiąże się z przemyślaną analizą rynku, zasobów firmy i celów, a także z eksperymentowaniem, testowaniem i dostosowywaniem strategii w celu osiągnięcia pożądanych wyników i zaspokojenia potrzeb klientów.

Definicja pivotu w biznesie.

​Jakie są rodzaje pivotu w biznesie?

W biznesie istnieje kilka rodzajów pivotu, które firma może zastosować w celu dostosowania się do zmieniających się warunków rynkowych. Rodzaj pivotu, który Twoja firma może zastosować, zależy od Twojej specyficznej sytuacji i kontekstu rynkowego. W wypadku niektórych firm sprawdzi się jeden rodzaj pivotu, podczas gdy w innych przypadkach może być konieczna kombinacja różnych rodzajów, aby dostosować się do zmieniających się warunków rynkowych i odnieść sukces. Oto kilka przykładów:

• Pivot w modelu biznesowym – dotyczy zmiany sposobu, w jaki firma generuje przychody. Przykłady to zmiana modelu sprzedaży z produktów na subskrypcję, wprowadzenie opłat za usługi dodatkowe lub zmiana z modelu B2C (biznes do konsumenta) na B2B (biznes do biznesu).
• Pivot w segmencie rynku – dotyczy zmiany grupy docelowej, na którą firma skierowana jest swoimi produktami lub usługami, co może obejmować zmianę branży, rynku geograficznego lub grupy docelowej.
• Pivot w produkcie – zmiany w produkcie lub usłudze oferowanej przez Twoją firmę mogą obejmować np. dostosowanie funkcjonalności, interfejsu użytkownika, ceny lub zmiany w celu lepszego dopasowania do potrzeb klientów.
• Pivot technologiczny – odnosi się do zmiany technologii lub platformy, na której firma opiera swoje produkty lub usługi. Może to obejmować zmianę języka programowania, infrastruktury chmurowej lub dostawcy usług technologicznych.
• Pivot strategiczny – dotyczy zmiany całej strategii firmy, co może wiązać się ze zmianą misji, wizji i celów strategicznych lub sposobu, w jaki firma konkuruje na rynku. Może to obejmować np. reorganizację zespołów, wdrażanie metodyk agile lub lean, outsourcing procesów biznesowych (BPO), restrukturyzację kosztów lub nawiązywanie strategicznych partnerstw.

Jakie są korzyści z pivotu w firmie?

Pivot w biznesie może przynieść różnorodne korzyści dla firmy, w zależności od kontekstu i przeprowadzonych zmian. Warto zauważyć, że wiąże się również z pewnymi ryzykami i wyzwaniami. Przed podjęciem działań dobrze jest przeprowadzić dokładną analizę rynku, zrozumieć potrzeby klientów i mieć jasno określony plan działania.

Pivot umożliwia Twojej firmie lepiej dopasować produkty lub usługi do rzeczywistych potrzeb i oczekiwań Twoich klientów. Zmianę segmentu rynku, funkcjonalności produktu lub modelu biznesowego sprawia, że firma może dostarczyć większą wartość dla klientów. Przekłada się to na budowę przewagi konkurencyjnej na rynku.

Pivot pozwala dostosować się do nowych trendów, innowacyjnych rozwiązań lub bardziej efektywnych modeli biznesowych. Często otwiera także nowe możliwości biznesowe dla firmy. Przez eksperymentowanie z różnymi modelami biznesowymi, segmentami rynku lub produktami, Twoja firma może odkryć kolejne obszary do wzrostu i rozwinięcia.

Pivot może pomóc Twojej firmie w lepszym dostosowaniu się do potrzeb skalowalności. Poprzez zmianę modelu biznesowego lub technologii, firma może zwiększyć swoje możliwości skalowania działalności, co przyczynia się do wzrostu i rozwoju na rynku. W przypadku trudności lub niepowodzeń pivot może służyć jako środek do ożywienia i odbudowy reputacji firmy poprzez dokonanie znaczących zmian i zaprezentowanie klientom, inwestorom i partnerom biznesowym nowego kierunku.

​Kiedy zabrać się za pivot?

Decyzja o przeprowadzeniu pivotu nie jest łatwa i wymaga starannego rozważenia. Ważne jest, aby podjąć decyzję na podstawie dogłębnej analizy rynku, danych, informacji zwrotnych od klientów i wewnętrznych zasobów firmy. Warto również przemyśleć i przeanalizować potencjalne konsekwencje, ryzyka i możliwości.

Nie zmienia to faktu, że pivot może być pomocny, jeśli Twoja firma nie osiąga oczekiwanych wyników finansowych, nie zdobywa klientów w wystarczającej liczbie lub napotyka trudności w utrzymaniu się na rynku. Może to być sygnał, że obecna strategia nie działa. W takim przypadku pivot może być sposobem znalezienia bardziej skutecznej ścieżki rozwoju. Sprawdzi się też, jeśli Twoja marka identyfikuje nowe, atrakcyjne możliwości rynkowe, segmenty klientów lub modele biznesowe.

Zmieniające się trendy, technologie, preferencje klientów lub regulacje mogą wymuszać dostosowanie się do nowych warunków. W takiej sytuacji pivot może być konieczny. Może być niezbędny też, gdy Twoja firma napotyka trudności w skalowaniu działalności, na przykład ze względu na ograniczenia w obecnym modelu biznesowym, technologii lub infrastrukturze.

Pivot może być niezbędny w sytuacji, gdy Twoja firma otrzymuje od klientów powtarzające się informacje, że nie są oni zadowoleni z Twojego produktu, usługi lub modelu biznesowego. W takiej sytuacji pivot może pomóc w dostosowaniu się do potrzeb klientów i poprawieniu ich satysfakcji.

​Jak przeprowadzić pivot?

Przeprowadzenie pivotu może być złożonym procesem, dlatego ważne jest, aby być elastycznym, dostosowywać się do zmian i reagować na bieżąco. Warto również skonsultować się z ekspertami, mentorami lub innymi profesjonalistami, którzy mają doświadczenie w pivotach biznesowych, aby uzyskać cenne wskazówki i perspektywę. Oto kilka kroków, które można podjąć przy przeprowadzaniu pivotu:

​Analiza i ocena

Przeprowadź dogłębną analizę rynku, konkurencji, trendów i informacji zwrotnych od klientów. Zidentyfikuj najważniejsze problemy, wyzwania lub niewykorzystane możliwości. Oceń również wewnętrzne zasoby, kompetencje i unikalne cechy firmy.

​Określenie celu

Wyraźnie określ cele, które chcesz osiągnąć poprzez pivot. Pamiętaj, że bez względu na wskazane cele, powinny być one konkretne i mierzalne, abyś nie miał problemów z analizą skuteczności działań. Jednocześnie cele powinny być na tyle szerokie, żeby motywowały do działania, ale na tyle wąskie, żeby ich osiągnięcie nie sprawiło dużych trudności. Przykładowo, lepszym (bo konkretnym, szerokim i mierzalnym) celem będzie zwiększenie sprzedaży o x% w ciągu x miesięcy niż zostać liderem w branży (zbyt szerokie, do pomiaru może być potrzebnych dużo wskaźników lub może być on trudny).

​Wybór strategii pivotu

Wybór strategii pivotu to kluczowy krok w dostosowaniu firmy do zmieniających się warunków rynkowych. Powinien być oparty na dogłębnej analizie rynku, informacjach zwrotnych od klientów, zasobach firmy i strategicznych celach. Ważne jest również uwzględnienie możliwości implementacji, ryzyka i potencjalnych korzyści. Decyzję warto starannie przemyśleć, konsultując się z zespołem zarządzającym i ekspertami, aby maksymalnie wykorzystać potencjał pivotu i osiągnąć sukces.

Na podstawie analizy rynku i ustalonych celów, firma może zdecydować się na różne strategie pivotu, które będą najlepiej odpowiadać jej potrzebom. Niektóre z tych strategii to:

• Zmiana modelu biznesowego,
• Zmiana segmentu rynku,
• Dostosowanie produktu lub usługi,
• Innowacja technologiczna,
• Restrukturyzacja organizacyjna.

Tworzenie planu działania

Po określeniu celów i wyborze strategii pivotu istotne jest opracowanie szczegółowego planu działania, który pomoże w przeprowadzeniu pivotu w sposób skuteczny. W tym celu należy na początku określić zasoby potrzebne do przeprowadzenia pivotu. Upewnij się, że masz odpowiednie zasoby finansowe, ludzkie, technologiczne lub partnerskie i możliwości ich pozyskania, aby wspierać proces pivotu.

Następnie należy opracować realistyczny, uwzględniający czas potrzebny na każdy krok pivotu, harmonogram. Dobrze jest podzielić proces na mniejsze etapy i ustalić terminy realizacji poszczególnych działań. Warto zachować pewną elastyczność, aby dostosować harmonogram w przypadku nieprzewidzianych sytuacji. Przy okazji określania harmonogramu można rozdzielić odpowiedzialności za poszczególne działania.

​Komunikacja i zaangażowanie zespołu

Komunikacja i zaangażowanie zespołu są kluczowe dla skutecznego przeprowadzenia pivotu. Pierwszym krokiem powinno być wyjaśnienie celu pivotu i omów korzyści, zarówno dla firmy, jak i dla członków zespołu, które może to przynieść. Przedstaw, dlaczego zmiana jest konieczna i jak może przyczynić się do sukcesu.

Następnie omów nową strategię rozwoju lub kierunek i wyjaśnij, w jaki sposób przyniesie ona wartość klientom, firmie i członkom zespołu. Stwórz atmosferę, w której członkowie zespołu czują się swobodnie w wyrażaniu swoich opinii, obaw i sugestii. Zachęcaj do zadawania pytań i udzielania informacji zwrotnych. Organizuj regularne spotkania, aby omawiać postępy, wyzwania i pytania związane z pivotem.

Twój zespół powinien brać udziału w procesie pivotu, ponieważ dzięki temu będzie bardziej zaangażowany w jego wdrożenie. Zapraszaj członków zespołu do zgłaszania swoich pomysłów, sugestii i opinii na temat strategii i działań. Daj im poczucie, że ich wkład jest cenny i ma wpływ na wynik. Upewnij się przy okazji, że mają dostęp do odpowiednich zasobów, wiedzy i szkoleń. W razie potrzeby zapewnij szkolenia w zakresie nowych umiejętności lub narzędzi.

W miarę postępów w pivocie doceniaj osiągnięcia i celebruj sukcesy zespołu. Zauważ wysiłek i zaangażowanie członków zespołu – buduje to motywację i utrzymuje pozytywną atmosferę podczas całego procesu. Ważne jest, aby być uczciwym i przejrzystym w komunikacji. Informuj o postępach, osiągnięciach, ale także o trudnościach i wyzwaniach. Bądź otwarty na pytania, obawy i wątpliwości członków zespołu i podejmuj działania, aby na nie odpowiedzieć.

Skuteczna komunikacja i zaangażowanie zespołu w procesie pivotu przyczyniają się do budowania zaufania, motywacji i skuteczności działań. Zapewnienie wsparcia, jasnej komunikacji i uczestnictwa członków zespołu to klucz do sukcesu pivotu.

​Testowanie i iteracja

Testowanie i iteracja są kluczowe dla dostosowania się do zmiennych warunków i doskonalenia strategii pivotu. Zamiast wprowadzać duże zmiany na raz, rozważ przeprowadzenie eksperymentów na małą skalę. Wybierz ograniczoną grupę klientów, segment rynku lub obszar działania, na którym można przetestować nowe rozwiązania, produkty lub strategie. Dzięki temu zbierzesz dane i informacje zwrotne w kontrolowany sposób.

Stwórz odpowiednie mechanizmy do zbierania danych i informacji zwrotnych w trakcie eksperymentów oraz wprowadź metryki i wskaźniki sukcesu, które pomogą ocenić wyniki eksperymentów. Przeanalizuj zgromadzone dane i informacje zwrotne, aby zrozumieć, jakie są wyniki eksperymentów. Identyfikuj, co działa dobrze i przynosi wartość, a co może wymagać zmiany lub optymalizacji.

Wykorzystaj wnioski z przeprowadzonych eksperymentów do zdobycia nowej wiedzy i zrozumienia. Bądź elastyczny i gotowy na dostosowanie swojego planu działania. Na podstawie zebranych danych i informacji zwrotnych dokonaj odpowiednich modyfikacji planu. Pamiętaj, że pivot to proces dynamiczny i wymaga ciągłego doskonalenia.

​Monitorowanie i dostosowanie

Monitorowanie i dostosowanie są nieodłącznymi elementami skutecznego pivotu. Regularnie analizuj i monitoruj wyniki w odniesieniu do ustalonych mierników sukcesu. Sprawdzaj, czy osiągasz zamierzone cele i czy strategia pivotu przynosi oczekiwane rezultaty. Bądź na bieżąco z trendami, konkurencją i zmianami na rynku. Utrzymuj otwartą komunikację z klientami i zbieraj od nich informacje zwrotne. Bierz pod uwagę ich potrzeby, oczekiwania i reakcje na nową strategię.

​Przykłady udanych pivotów

Oto kilka przykładów firm, które przeprowadziły udane pivoty i osiągnęły sukces:

• Twitter – początkowo był platformą podcastową o nazwie Odeo. W wyniku spadku popularności podcastów firma przekształciła się w platformę mikroblogową, która obecnie jest jedną z najpopularniejszych platform społecznościowych na świecie.
• Slack – pierwotnie był projektem gry komputerowej. Kiedy projekt nie odnosił sukcesu, zespół zdecydował się wykorzystać stworzony przez siebie komunikator, aby umożliwić innym komunikację w miejscu pracy. Współcześnie jest on powszechnie używany w wielu firmach na całym świecie.
• Instagram – na początku był aplikacją o nazwie Burbn, która oferowała funkcje zarówno zdjęć, jak i lokalizacji. Po analizie zachowań użytkowników firma zdecydowała się skupić się wyłącznie na udostępnianiu i edytowaniu zdjęć. Przyczyniło się do ogromnego sukcesu Instagrama jako platformy społecznościowej dla fotografii.
• Netflix – początkowo wypożyczał filmy DVD za pośrednictwem poczty. W miarę rozwoju streamingu i internetu Netflix zmienił swój model biznesowy na platformę streamingową, dzięki czemu stał się liderem w dziedzinie dystrybucji treści wideo.
• PayPal – w pierwszych latach działalności był serwisem do przesyłania pieniędzy na Palm Pilota. Jednak z czasem zespół zorientował się, że głównym problemem klientów był brak możliwości płacenia online. Firma przeprowadziła pivot i stała się jedną z największych platform płatności online na świecie.
• Cyrek Digital (wcześniej Cyrek Internet Technologies) – w pierwszych latach działalaności skupialiśmy się przede wszystkim na tworzeniu stron internetowych, co było naszym głównym obszarem działania. Z roku na rok dokładaliśmy kolejne usługi marketingowe, by od 2023 kompletnie wyjść z projektowania i tworzenia strona i skupić się tylko na działaniach marketingowych co jest obszarem naszej strategii marketingowej na najbliższe 10 lat. Nie mniej jednak w ramach holdingu powołaliśmy do życia nową spółkę Cyrek Creative, której głównym obszarem działania jest tworzenie identyfikacji marek i web design.

Te przykłady pokazują, jak przeprowadzenie pivotu może przekształcić firmę i doprowadzić do ogromnego sukcesu. Kluczowe w nich było zrozumienie potrzeb klientów, analiza rynku i gotowość do dostosowania się do zmieniających się warunków.