Outsourcing sprzedaży – czym jest i na czym polega?

Jeśli chcesz konsekwentnie osiągać wyznaczane sobie cele sprzedażowe, prowadzone działania muszą być efektywne i wyróżniać się na tle konkurencji. Pomocny w konsekwentnej realizacji procesów związanych z handlem będzie m.in. outsourcing sprzedaży.

Z tego artykułu dowiesz się:

• Czym jest outsourcing sprzedaży?
• Jaki jest zakres działania firmy outsourcingowej?
• Jak wdrożyć outsourcing sprzedaży?
• Jakie korzyści wynikają z outsourcingu sprzedaży?

Outsourcing sprzedaży – definicja

Outsourcing sprzedaży może być stosowany zarówno w przypadku działalności B2B (outsourcing sprzedaży B2B), jak i B2C (outsourcing sprzedaży B2C).

Outsourcing sprzedaży to model sprzedaży, polegający na zlecaniu zewnętrznym firmom realizacji całego procesu sprzedaży lub jego wybranych części (outsourcing usług sprzedażowych).

Definicja outsourcingu sprzedaży

Współpracę z firmą outsourcingową rozważyć powinny przede wszystkim te przedsiębiorstwa, które nie posiadają własnego działu handlowego. Wówczas zewnętrzny dział handlowy pozwoli im na zwiększenie wyników sprzedażowych przy jednoczesnym ograniczeniu kosztów, związanych z tworzeniem wewnętrznego działu sprzedaży od podstaw).

Ten model sprzedaży będzie również dobrym rozwiązaniem w sytuacji, gdy firma posiada co prawda dział sprzedaży, ale nie jest on na tyle rozwinięty, aby możliwe było przykładowo efektywne wprowadzenie nowego produktu na rynek. Co więcej, outsourcing handlowy może być wsparciem w okresie zwiększonej sprzedaży – zwłaszcza w przypadku biznesów sezonowych.

Zakres działania firma outsourcingowej

W zależności od wybranej firmy outsourcingowej oraz zapotrzebowania konkretnego przedsiębiorstwa, organizacja, zajmująca się outsourcingiem sprzedaży może prowadzić różnorodne działania. Obejmować mogą one m.in.:

• strategię i planowanie – zatrudniona firma outsourcingowa może przykładowo wykonać badania rynkowe, które dostarczą Ci informacji, niezbędnych podczas definiowania grupy docelowej czy analizowania konkurencji; w ramach współpracy z firmą outsourcingową możesz zlecić jej również tworzenie i zarządzanie procesami sprzedażowymi, co umożliwi Ci przemyślaną alokację posiadanych zasobów,
• zarządzanie i szkolenie zespołu sprzedażowego – firma outsourcingowa przeprowadzić może także proces rekrutacji pracowników; zewnętrzna organizacja może wesprzeć również proces wdrażania zatrudnionych osób w działalność Twojej firmy oraz organizować i przeprowadzać szkolenia obecnych pracowników,
• generowanie leadów – firmie outsourcingowej zlecić możesz również generowanie leadów sprzedażowych, co zwykle realizowane jest przy pomocy takich narzędzi i strategii marketingowych, jak telemarketing, e-mail marketing czy social media marketing,
• zarządzanie procesem sprzedaży – mowa tu przede wszystkim o kwalifikowaniu pozyskanych leadów, organizowaniu i/lub przeprowadzaniu prezentacji produktów oraz prowadzeniu negocjacji i finalizowaniu transakcji,
• obsługę klientów i wsparcie posprzedażowe – firmy outsourcingowe mogą zajmować się również obsługą konsumentów oraz utrzymywaniem relacji z nimi po dokonanym zakupie – chodzi tu m.in. o wsparcie techniczne oraz rozwiązywanie ewentualnych trudności, związanych z używaniem produktu lub korzystaniem z usługi; w tym kontekście niezwykle istotne jest także przekazywanie danych i analiz, dotyczących procesu sprzedaży – informacje te mogą być wykorzystane w późniejszych działaniach optymalizacyjnych i w ten sposób przyczynić się do polepszenia wyników sprzedażowych firmy.

Wdrażanie outsourcingu sprzedaży

Aby outsourcing handlowy przyniósł oczekiwane wyniki sprzedażowe, należy zadbać o odpowiednie wdrożenie tego rodzaju modelu sprzedażowego. Powinno ono obejmować m.in. takie etapy, jak:

• Określenie celów i oczekiwań – chcąc podjąć współpracę z firmą outsourcingową, powinieneś w pierwszej kolejności jasno zdefiniować swoje cele i oczekiwania względem tego typu modelu sprzedaży oraz względem konkretnej organizacji, której zlecisz realizację całego procesu sprzedaży lub jego wybranych etapów. Pamiętaj o tym, że cele warto określać przy pomocy metody SMART – wówczas zyskasz pewność, że Twoje oczekiwania są specyficzne, mierzalne, osiągalne, adekwatne i określone w czasie).
• Komunikacja z zespołem – decydując się na przekazanie zewnętrznej organizacji realizacji procesu sprzedażowego lub jego części, koniecznie poinformuj o swoich planach członków zespołu – zwłaszcza w sytuacji, gdy posiadasz w swojej firmie dział sprzedaży. Brak odpowiedniej komunikacji może doprowadzić w tym przypadku do wielu nieporozumień i wpłynąć negatywnie na skuteczność wprowadzanego modelu sprzedaży.
• Wybór odpowiedniej firmy outsourcingowej – jest to zdecydowanie jeden z najważniejszych etapów wdrażania modelu sprzedaży, jakim jest outsourcing – od wyboru konkretnej firmy outsourcingowej zależeć będą osiągane wyniki sprzedażowe. Wybierając zewnętrzną organizację, dokładnie zapoznaj się z jej ofertą i zweryfikuj, czy prowadzone przez nią działania na pewno odpowiadają Twoim celom i oczekiwaniom. Przy wyborze konkretnej firmy pomocne będą m.in. opinie i recenzje, pochodzące od jej poprzednich klientów oraz case studies, pokazujące na przykładach efektywność działań, prowadzonych w ramach współpracy.
• Współpraca – rozpoczynając współpracę z firmą outsourcingową, zadbaj o to, aby kompleksowo wprowadzić ją w swoją działalność. Pamiętaj również o tym, aby jasno podzielić zakres zadań – członkowie Twojego zespołu muszą dokładnie wiedzieć, co należy do ich obowiązków, a czym od teraz zajmuje się zewnętrzna organizacja – dzięki takiej postawie unikniesz niepotrzebnego zamieszania i umożliwisz firmie outsourcingowej prowadzenie skutecznych działań.
• Monitorowanie wyników – regularne analizowanie efektów prowadzonych działań pozwoli Ci na realną ocenę ich skuteczności. W tym przypadku pod uwagę warto wziąć m.in. takie KPI’s, jak współczynnik konwersji, liczba nowych klientów czy ROI. Poza śledzeniem danych, warto systematycznie pozyskiwać feedback zarówno od pracowników, jak i od klientów – dzięki temu zdobędziesz kompleksowy obraz skuteczności wprowadzonych zmian.
• Optymalizowanie przyjętej strategii – dane, pozyskane w wyniku monitorowania efektów wdrażanych zmian, wykorzystać możesz do optymalizowania przyjętej strategii sprzedażowej. Dzięki temu zyskasz szansę na konsekwentne realizowanie postawionych sobie celów i osiąganie jeszcze lepszych wyników sprzedażowych.

Korzyści wynikające z outsourcingu sprzedaży

Outsourcing to model sprzedażowy, który może przynieść wiele korzyści wybranym przedsiębiorstwom. Jego główną zaletą jest elastyczność – outsourcing obejmować może bowiem zarówno cały proces sprzedażowy, jak i jego wybrane etapy. Co więcej, model ten może być stosowany w wybranym przez przedsiębiorcę okresie, dzięki czemu stanowi idealne rozwiązanie dla właścicieli biznesów sezonowych. Ponadto, outsourcing wiąże się z ograniczeniem kosztów, wynikających z zatrudnienia i utrzymania całego działu sprzedaży – jest to szczególnie istotne dla przedsiębiorstw, które nie posiadają własnego działu handlowego. Nie sposób nie wspomnieć o tym, że firma outsourcingowa zapewnia niezbędne narzędzia pracy, które umożliwiają dostosowanie działalności do aktualnych wymagań rynkowych oraz mogą w znaczący sposób zwiększyć skuteczność prowadzonych działań sprzedażowych. Zatrudnienie zewnętrznej organizacji pozwoli także na skupieniu się np. na jakości produktu, co przyczyni się m.in. do zwiększenia konkurencyjności firmy na rynku i poprawi osiągane wyniki sprzedażowe.