Marketing STP – czym jest i na czym polega?

Najbardziej skuteczne działania marketingowe to takie, które wyróżniają się na tle konkurencji i realnie odpowiadają na preferencje i oczekiwania konsumentów. Jedną ze sprawdzonych strategii, dzięki której możliwe jest docieranie do konkretnych grup docelowych, spełnianie potrzeb ich członków oraz uzyskanie przewagi rynkowej jest marketing STP. Z tego artykułu dowiesz się:

• Czym jest marketing STP?
• Z jakich elementów składa się strategia STP?
• Dlaczego warto stosować strategię STP?

Marketing STP – definicja

Marketing STP to strategia marketingowa, polegająca na prowadzeniu działań marketingowych, bazujących na łączeniu trzech elementów – segmentacji rynku, targetowania oraz pozycjonowania.

Marketing STP to strategia, opierająca się na łączeniu segmentacji rynku, targetowania oraz pozycjonowania.

Co to jest marketing STP?

Ten rodzaj marketingu pozwala m.in. na skuteczne docieranie do potencjalnych klientów oraz na realne spełnianie potrzeb obecnych konsumentów.

Elementy strategii STP

Strategia STP składa się z trzech kluczowych elementów. Są to segmentacja rynku, targetowanie i pozycjonowanie. Ich umiejętne zastosowanie może prowadzić m.in. do skutecznego pozyskiwania konsumentów, spełniania potrzeb klientów, wyróżniania się na tle konkurencji, a w konsekwencji – uzyskania przewagi rynkowej.

Segmentacja rynku

Segmentacja rynku to proces podziału rynku na mniejsze grupy (segmenty), które posiadają określone cechy wspólne. Dzieląc rynek docelowy na mniejsze grupy, zbliżone do siebie pod względem wybranych aspektów, możliwe jest lepsze zrozumienie konsumentów, a dzięki temu – proponowanie im takich rozwiązań, które będą odpowiedzią na ich potrzeby, oczekiwania i preferencje.

Strategia segmentacji rynku może opierać się na różnorodnych kryteriach, takich jak:

• kryteria demograficzne – płeć, wiek, wykształcenie, stan cywilny, zarobki, wykonywany zawód,
• kryteria geograficzne – miejsce zamieszkania – w zależności od skali działań marketingowych, pod uwagę może być brany kraj, województwo, powiat, gmina czy konkretna miejscowość,
• kryteria psychograficzne – styl życia, zainteresowania, cechy osobowości, cenione wartości,
• kryteria behawioralne – powiązane są z wartościami, jakie daje konsumentom wybrany produkt lub usługa – wpływają one m.in. na częstotliwość dokonywania zakupu oraz przekładają się na lojalność klienta wobec danej marki.

Targetowanie działań marketingowych

Targetowanie to wybór konkretnego segmentu rynku, do którego będą kierowane określone działania marketingowe. W zależności od skali działalności oraz od posiadanych zasobów finansowych, wybrać można jeden lub kilka segmentów. W związku z tym, wyróżniamy następujące strategie targetowania:

• strategia masowa – kierowanie jednej oferty do wszystkich członków grupy docelowej – podział rynku jest w tym przypadku nieco pomijany,
• strategia zróżnicowana – polega na podziale konsumentów na poszczególne segmenty, a następnie na tworzeniu różnych ofert, przeznaczonych dla wyodrębnionych grup odbiorców,
• strategia niszowa – w tym przypadku działania marketingowe skupiają się wokół jednej lub bardzo małej liczby grup docelowych,
• mikromarketing – oferta kierowana jest do niewielkiej liczby odbiorców, którzy przykładowo znajdują się na niewielkim obszarze geograficznym; zdarza się, że mikromarketing oznacza prowadzenie działań, skierowanych do jednej osoby.

Pozycjonowanie

W kontekście strategii STP, pozycjonowanie oznacza określanie miejsca, jakie marka, produkt lub usługa powinna zajmować w umysłach konsumentów. Jednocześnie, pozycjonowanie opiera się na podkreślaniu wyjątkowości danej oferty i tych jej cech, które odróżniają ją spośród innych, konkurencyjnych ofert. Pomocne będą tu m.in. mapy percepcji, dzięki którym możliwe jest znalezienie rynkowych nisz oraz luk w konkurencyjnych ofertach. Pozycjonowanie podzielić możemy ze względu na:

• atrybuty – niepowtarzalne cechy produktu lub usługi, z którymi ma być kojarzona dana marka,
• korzyści funkcjonalne lub użytkowe – podkreślanie korzyści, wynikających z kupna, a następnie stosowania produktu lub korzyści, związanych ze skorzystania z wybranej usługi,
• pochodzenie produktu – w tym przypadku produkt, usługa lub marka mają być kojarzone z konkretnym miejscem – np. krajem, regionem czy miejscowością,
• przeznaczenie i sposoby wykorzystania – ten rodzaj pozycjonowania jest świetnym rozwiązaniem w kontekście produktów, które przykładowo kupowane są jako prezent – wówczas podkreśla się, że będą one doskonałym wyborem na specjalną okazję (np. zbliżające się urodziny czy święta),
• konkurencję – podkreślanie tych cech oferty, które odróżniają ją od konkurencji.

Korzyści, wynikające z zastosowania strategii STP

Zastosowanie strategii STP może przynieść wiele korzyści. Do najważniejszych z nich należą m.in.:

• zrozumienie rynku – strategia STP pozwala zarówno na odkrycie rynkowych nisz, jak i na zrozumienie docelowej grupy odbiorców,
• odpowiednie lokowanie zasobów – odkrycie rynkowych nisz oraz zrozumienie potrzeb i oczekiwań odbiorców pozwala na prowadzenie skutecznych, dedykowanych konkretnym grupom konsumentów działań, a w konsekwencji – na odpowiednie lokowanie posiadanych zasobów,
• budowanie świadomości marki – pozycjonowanie produktu lub usługi umożliwia budowanie świadomości marki oraz jej pozytywnego, zgodnego z założeniami wizerunku,
• skuteczna komunikacja z członkami grupy docelowej – znając potrzeby, preferencje i oczekiwania swoich konsumentów, możesz się z nimi odpowiednio komunikować, co znacznie zwiększy skuteczność prowadzonych działań,
• pozyskiwanie lojalnych klientów – prowadzenie działań, dostosowanych do preferencji określonej grupy docelowej, doprowadzi do pozyskiwania lojalnych konsumentów, którzy będą chętnie polecać Twoją markę innym, stając się tym samym naturalnymi ambasadorami marki,
• lepsze wyniki sprzedażowe – dopasowywanie działań do konkretnych segmentów grupy docelowej będzie zachęcało konsumentów do skorzystania z oferty, a w efekcie – wpływało na lepsze wyniki sprzedażowe.