Inbound sales – co to jest? Dobre praktyki w sprzedaży przychodzącej

Inbound sales to nowoczesne podejście do sprzedaży, które w odróżnieniu od tradycyjnych metod, pozwala klientom samodzielnie odkrywać wartość oferowanych rozwiązań. Jak to działa i dlaczego klienci poszukują marek, którym mogą zaufać?

Z tego artykułu dowiesz się m.in.:

• Czym jest inbound sales?
• Jakie są różnice między inbound sales a outbound sales?
• Jakie są dobre praktyki w inbound sales?
• Jakie są korzyści z inbound sales?

Inbound sales – definicja

Inbound sales (po polsku sprzedaż przychodząca) to podejście w sprzedaży, w którym nacisk kładzie się na przyciąganie klientów poprzez dostarczanie wartościowych treści oraz zrozumienie ich potrzeb przed bezpośrednim kontaktem. W odróżnieniu od tradycyjnych metod sprzedaży wychodzącej, w których to sprzedawca inicjuje kontakt, w inbound sales klienci sami podejmują pierwszy krok^{[1] [2] [3]}.

Inbound sales to strategia sprzedaży polegająca na przyciąganiu klientów poprzez dostarczanie wartościowych treści i zrozumienie ich potrzeb, aby w naturalny sposób budować relacje i zwiększać szanse na sprzedaż.

Definicja inbound sales

Proces ten bazuje na naturalnym przyciąganiu potencjalnych klientów, zazwyczaj za pomocą:

• content marketingu,
• SEO,
• mediów społecznościowych,
• e-mail marketingu.

Sprzedawcy dostosowują swoje podejście do etapu lejka zakupowego, dzięki czemu sprzedaż staje się bardziej konsultacyjna i opiera się na wzajemnym zaufaniu^{[4] [5]}.

Inbound sales a outbound sales

Inbound sales zakłada, że klient sam zainicjuje kontakt, zainteresowany wcześniej pozyskanymi od firmy informacjami. Dzięki przyciągającym treściom, SEO oraz aktywności w mediach społecznościowych, potencjalni klienci mają możliwość samodzielnego dotarcia do marki. W tym podejściu sprzedawca stara się zrozumieć potrzeby i problemy klienta, oferując rozwiązania w sposób nienachalny.

Outbound sales (czyli sprzedaż wychodząca) to metoda, w której sprzedawca aktywnie inicjuje kontakt z potencjalnymi klientami, najczęściej za pomocą bezpośrednich działań, takich jak zimne telefony (ang. cold calling), e-maile lub bezpośrednie kampanie reklamowe. Sprzedawca kontaktuje się z odbiorcami, którzy mogą nie znać marki lub nie wyrażali wcześniej zainteresowania jej ofertą, dzięki czemu może szybko dotrzeć do szerokiego grona odbiorców.

Oba podejścia mogą się wzajemnie uzupełniać, szczególnie w strategiach omnichannel, gdzie marketing i sprzedaż są integrowane w celu maksymalizacji efektów. Inbound sales pozwala budować długoterminowe relacje i zaufanie, a outbound sales umożliwia aktywne poszerzanie bazy klientów i docieranie do nowych rynków.

Dobre praktyki w inbound sales

Dobre praktyki w sprzedaży przychodzącej najłatwiej jest podzielić ze względu na etapy ścieżki zakupowej, na których znajduje się klient:

Świadomość

Na etapie świadomości najważniejsze jest dostarczanie wartościowych treści – nie tylko pomogą one zwrócić uwagę odbiorcy, ale przede wszystkim mogą być podstawą relacji opartej na edukacji i wsparciu. W takiej sytuacji firma staje się dla klienta autorytetem i wiarygodnym źródłem wiedzy.

Dobrze jest zatem postawić na tworzenie treści, które odpowiadają na pytania, problemy i potrzeby potencjalnych klientów. Blogi, e-booki, infografiki czy webinary powinny być skonstruowane tak, by dostarczały cennych informacji oraz rozwiązań. Treści powinny być dostosowane do grupy docelowej, nie tylko pod względem języka, lecz także pod względem formatu i kanałów dystrybucji. Jeśli marka kieruje swoją ofertę do specjalistów w konkretnej branży, dobrze jest tworzyć treści eksperckie i dostarczać je przez kanały popularne w danej grupie, takie jak branżowe blogi, publikacje czy platformy networkingowe.

Nie należy przy tym zapominać o SEO – im łatwiej klientom będzie odnaleźć treści, które odpowiadają na ich pytania i potrzeby, tym większa szansa, że zatrzymają się u firmy, która im je dostarczyła. Dbać trzeba też o obecność w mediach społecznościowych, gdzie może angażować się w dyskusje i budować rozpoznawalność, docierając do szerokiego grona odbiorców.

Ważnym elementem jest również utrzymywanie spójności komunikacji, dzięki czemu marka staje się łatwiej rozpoznawalna i kojarzona przez odbiorców z profesjonalizmem i autorytetem w swojej dziedzinie.

Warto także zainwestować w automatyzację marketingu (marketing automation), dzięki której można monitorować ścieżkę, jaką klient przechodzi od pierwszego kontaktu z marką, co ułatwia segmentację odbiorców i personalizację komunikacji.

Niezwykle pomocne jest również stosowanie narzędzi remarketingowych, które pozwalają ponownie dotrzeć do osób, które już miały kontakt z treściami marki, ale być może nie były jeszcze gotowe na podjęcie dalszych kroków.

Rozważanie

Na etapie rozważania Twoja firma powinna dążyć do przedstawienia swoich produktów lub usług jako odpowiedzi na konkretne wyzwania i potrzeby klienta, zachowując przy tym charakter doradczy, a nie sprzedażowy. Pomogą w tym case studies, analizy porównawcze czy webinary – konkretne przykłady sukcesów innych klientów mogą skutecznie budować zaufanie i wiarygodność.

Dobrą praktyką jest również dostarczenie klientom narzędzi ułatwiających porównywanie dostępnych rozwiązań oraz ocenę ich wartości. W tym kontekście bardzo pomocne są wersje demonstracyjne produktów oraz indywidualne konsultacje, dzięki którym klienci będą mogli doświadczyć działania oferty w praktyce i poczuć bezpośrednie korzyści wynikające z jej zastosowania.

Na tym etapie ścieżki zakupowej ważne jest też utrzymywanie wysokiego poziomu personalizacji komunikacji. Firma powinna wykorzystywać informacje, które zgromadziła wcześniej na temat potrzeb i preferencji klienta, aby dostarczać mu treści i oferty najbardziej adekwatne do jego sytuacji.

Interakcje z zespołem sprzedaży odgrywają na tym etapie ważną rolę – sprzedawcy powinni wykazać się umiejętnością słuchania i doradzania oraz muszą oferować rozwiązania na podstawie danych i faktów. Pomaga to budować autentyczne relacje, a także ukazuje firmę jako partnera, a nie wyłącznie dostawcę produktu.

Twoja firma powinna również zadbać o widoczność swojego wyróżnika na tle konkurencji. Tworzenie treści podkreślających unikalne wartości i funkcje oferty pozwala klientom lepiej zrozumieć, dlaczego wybór tej konkretnej marki przyniesie im najwięcej korzyści. Warto podkreślać wartości dodane, takie jak wsparcie posprzedażowe, dostępność serwisu technicznego, czy elastyczność w dostosowaniu oferty do specyficznych wymagań klienta.

Decyzja

Na etapie decyzji trzeba dążyć do maksymalnego uproszczenia i ułatwienia procesu decyzyjnego, np. przez podkreślenie konkretnych korzyści płynących z wyboru danego rozwiązania, co może obejmować dodatkowe wartości, takie jak szybka dostawa, korzystne warunki gwarancji czy możliwość zwrotu. Klientowi warto zaoferować wsparcie, które pomoże mu zrozumieć, że decyzja o wyborze właśnie Twojej oferty jest najkorzystniejsza w jego sytuacji.

Dobrym pomysłem jest oferowanie zachęt, takich jak ograniczone czasowo promocje, rabaty, czy bonusy za szybszą decyzję, które mogą pomóc w podjęciu ostatecznej decyzji. Tego rodzaju bodźce, pod warunkiem że są dostosowane do klienta, działają motywująco, ale ważne jest, aby nie były zbyt nachalne.

Zespół sprzedaży lub obsługi klienta powinien być dostępny do odpowiedzi na pytania – szybkość reakcji, profesjonalizm oraz umiejętność rozwiania obaw klienta mają znaczenie, więc trzeba dbać o gotowość do odpowiedzi na pytania dotyczące szczegółów oferty, takich jak koszty, sposoby finansowania, warunki umowy lub wsparcie posprzedażowe.

Dobrze jest też zwrócić uwagę na wszystkie możliwe punkty styku z klientem (touchpointy), jak na przykład łatwość dokonania zakupu, szybkość finalizacji transakcji oraz intuicyjność procesu zakupowego. Ścieżka zakupowa musi być maksymalnie prosta, a Twój zespół powinien oferować wsparcie techniczne lub asystę podczas całego procesu zakupu.

Nie należy zapominać o stosowaniu dowodów społecznych w postaci rekomendacji, recenzji czy certyfikatów, które mogą potwierdzić jakość i wiarygodność produktu lub usługi. Świadomość, że inni klienci byli zadowoleni z wyboru tej oferty, często sprawia, że potencjalni klienci podejmują decyzję o zakupie Twojego produktu.

Korzyści z inbound sales

Skoncentrowanie na przyciąganiu klientów poprzez dostarczanie wartościowych treści i pomocnych informacji nie tylko przyciąga większą liczbę potencjalnych klientów, lecz także buduje ich zaufanie, co sprzyja tworzeniu trwałych relacji. Kontakt z klientem jest dzięki temu naturalniejszy i dostosowany do jego aktualnych oczekiwań, więc proces sprzedażowy nie jest przez niego postrzegany jako nachalny.

Sprzedaż przychodząca ułatwia też gromadzenie danych dotyczących interakcji klientów z treściami firmy, dzięki czemu można lepiej dopasować ofertę i komunikaty. Kontakt jest inicjowany przez samego klienta, więc rośnie prawdopodobieństwo jego zaangażowania i skłonności do zakupu, a klienci zyskują pewność, że firma jest w stanie nie tylko dostarczyć wartościowe rozwiązania, ale towarzyszyć im na różnych etapach ich rozwoju.