Inbound i Outbound Marketing – czym się różnią?

Głównym celem działań marketingowych podejmowanych przez firmy jest skuteczne docieranie do klientów i zachęcanie ich do wyboru danego produktu lub usługi. Strategie, które do tego prowadzą, możemy podzielić w większości przypadków na dwie kategorie: inbound i outbound marketing. Czym się różnią i który z nich okaże się dla Ciebie lepszy pod kątem skuteczności i kosztów?

Inbound i outbound marketing – co oznaczają te pojęcia?

Prowadzenie działań marketingowych, zarówno z zakresu inbound i outbound to konieczność dla firm chcących budować swoją markę, a co za tym idzie ‒ skutecznie sprzedawać własne produkty i usługi. Aby świadomie decydować o wyborze między dostępnymi metodami docierania do odbiorców i budowania sprzedaży, warto wiedzieć o nich nieco więcej.

Inbound marketing – podstawowa definicja

Inbound marketing, znany też jako marketing przychodzący, jest jedną ze strategii marketingu, która polega na podejmowaniu działań umożliwiających odbiorcom samodzielne odnalezienie nadawcy danego przekazu reklamowego. Inbound nie tylko buduje sprzedaż, ale też świadomość marki, która odgrywa istotną rolę w zdobywaniu klientów.

W tym kontekście działania inboundowe zaliczane są do pasywnych ‒ kontakt inicjuje klient, który został jedynie przez nas do tego zachęcony. 

Inbound koncentruje się na działaniach długofalowych, nastawionych na maksymalne zaangażowanie odbiorców. Głównym elementem tego podejścia marketingowego są atrakcyjne i regularnie publikowane treści, odpowiadające na problemy i potrzeby potencjalnego klienta. 

Inbound – z jakich kanałów korzysta marketing przychodzący?

Inbound marketing, w celu docierania do potencjalnych odbiorców z ofertą firmy, wykorzystuje nienachalne formy komunikacji. W ramach strategii marketingu przychodzącego stosowane są przede wszystkim:

• strona internetowa – opisy produktów i usług;
• Content Marketing – poradniki, recenzje, artykuły eksperckie, tutoriale;
• zewnętrzne artykuły sponsorowane;
• działania z zakresu SEO;
• social media – profile firmowe, np. w serwisach Facebook, Twitter i LinkedIn;
• webinary i darmowe kursy;
• e-booki i podcasty;
• płatne reklamy w Google i mediach społecznościowych;
• newslettery i inne treści dostarczane drogą mailową;
• współpraca z Influencerami;
• materiały wideo – publikowane na serwisach YouTube czy jako Insta Stories.

Zalety i wady strategii inbound marketingu

Zaletami inbound marketingu są przede wszystkim:

• możliwość prowadzenia spójnego marketingu jednocześnie w wielu kanałach (omnichannel);
• możliwość dotarcia do dużej i precyzyjnie określonej grupy potencjalnych klientów;
• niższe koszty pozyskania leada (w porównaniu do outbound marketingu);
• komunikaty reklamowe są oparte na realnych potrzebach i zainteresowaniach odbiorców, więc nie są odbierane na zasadzie stuprocentowej reklamy – to pozwala na budowanie zaufania i świadomości marki.

A co z wadami? Tych również nie brakuje. Są nimi:

• wysokie nakłady pracy potrzebne do tworzenia angażujących treści;
• stosunkowo wysoki próg wejścia – zwłaszcza dla nowych firm;
• dłuższy czas potrzebny na uzyskanie efektów – większość strategii Inbound jest długofalowa;
• ograniczone możliwości budowania zasięgu w niszowych branżach;
• “przypadkowe” docieranie do osób, które mogą nie być decyzyjne lub zainteresowane.

Dla kogo marketing przychodzący okaże się najlepszym wyborem?

Marketing przychodzący to podejście polecane zwłaszcza tym firmom, które działają w mało niszowych branżach oraz są gotowe na uzyskiwanie pożądanych rezultatów w dłuższej perspektywie czasowej. 

Strategia inboundowa wymaga czasu, dlatego też nie sprawdzi się w przypadku nowo powstałych firm, oczekujących szybkich efektów. Z drugiej strony, pozwala promować działalność bez dużych nakładów finansowych. 

Korzyści z tej formy marketingu mogą odnieść marki, które precyzyjnie określiły potrzeby i oczekiwania klientów oraz dysponują potencjałem i zasobami w obszarze content marketingu, odpowiedzialnym za tworzenie i publikowanie unikalnych treści w wielu kanałach.

Outbound marketing – podstawowa definicja

Outbound marketing, określany również jako marketing wychodzący lub push marketing, to wszelkie działania opierające się na bezpośrednim zwracaniu się do klienta. Mają na celu zachęcić go do skorzystania z oferty. 

Ten typ marketingu, który przez lata był dla większości firm domyślnym i kluczowym sposobem generowania zysków, obejmuje reklamę i promocję nastawioną na dotarcie do możliwie największej grupy odbiorców. Siłą rzeczy, wśród nich znajdują się również osoby, które nie są zainteresowane danym produktem czy usługą.

Outbound – jakie narzędzia komunikacji wykorzystuje marketing wychodzący?

Tradycyjny outbound marketing opiera się przede wszystkim na danych klienta, pozwalających firmie na bezpośredni kontakt z nim. Strategia outboundowa może obejmować następujące sposoby docierania do odbiorców:

• reklamę w internecie: wyszukiwarkach, na portalach i serwisach społecznościowych (performance marketing);
• marketing tradycyjny: reklamy telewizyjne, radiowe, prasowe, reklamę outdoorową, ulotki, katalogi, broszury itp.;
• targi i inne wydarzenia branżowe;
• cold mailing (e-mail marketing do zimnych, najczęściej kupnych baz mailingowych);
• cold calling;
• reklamy on-site, takie jak pop-upy czy czaty zachęcające do kontaktu;
• bezpośredni kontakt z klientem w domu lub biurze.

Zalety i wady stosowania outbound marketingu

Wśród zalet outbound marketingu wymienić możemy:

• kontrolę nad komunikacją z potencjalnym klientem – jest jednostronna;
• możliwość działania na dużą skalę relatywnie niewielkim kosztem;
• szansę dotarcia do osób decyzyjnych;
• dość szybkie efekty kampanii – kluczowe z perspektywy nowych firm.

Outbound marketing nie jest też jednak pozbawiony wad. Do największych należą:

• ograniczone skalowanie działań;
• stosunkowo wysoki koszt pozyskania leada;
• utrudniona sprzedaż – uzależniona od aktualnych potrzeb klienta, na które nie mamy wpływu;
• brak opłacalności przy transakcjach o niskiej wartości;
• nieprzychylne skojarzenia – źle realizowany outbound bywa odbierany jako nachalny, przez co może zrazić klienta do firmy i negatywnie wpłynąć na jej PR.

W jakich firmach sprawdza się marketing wychodzący?

Outbound marketing to zbiór technik polecanych zwłaszcza firmom na początku swojej działalności, które dopiero wchodzą na rynek i chcą szybko rozpocząć sprzedaż. Pozyskiwanie leadów za pomocą marketingu wychodzącego może w tym przypadku okazać się tańsze – w porównaniu z inbound marketingiem, który ma przeważnie znacznie wyższy próg wejścia. 

Da też szybszy efekt sprzedażowy – ta forma marketingu pozwala na sprawne dotarcie do szerokiego grona odbiorców, wśród których z pewnością znajdą się zainteresowani ofertą produktową lub usługową firmy. Konieczne jest jednak przy tym dysponowanie w organizacji doświadczonymi handlowcami – nic nie sprzedaje się samo.

Inbound vs. outbound marketing – co wybrać?

Zasadnicza różnica między outbound a inbound marketingiem związana jest z podejściem do klienta. 

Marketing wychodzący koncentruje się na bezpośredniej, szybkiej sprzedaży skierowanej do dużej grupy odbiorców, przez co bywa niekiedy odbierany jako przestarzały i nachalny, a wręcz agresywny. 

Inbound to z kolei odpowiedź na potrzeby współczesnych konsumentów – technika buduje z nimi stopniowo więź i odpowiada na ich rzeczywiste potrzeby. Jest uznawany za nowocześniejszy i lepiej oddziałuje na świadomych odbiorców.

Funkcjonowanie na rynku, zwłaszcza Internetowym, wiąże się z koniecznością nieustannego prowadzenia działań marketingowych w internecie – zarówno Inbound jak i Outbound. Choć różnią się od siebie, mają zarówno swoje wady, jak i zalety, to obie strategie ‒ zarówno przychodząca, jak i wychodząca -‒ znakomicie się uzupełniają i mogą być z powodzeniem wykorzystywane jednocześnie. Sposoby promowania firmy powinny być jednak zawsze jak najlepiej dopasowane do jej specyfiki i branży, w której działamy – to pozwoli zwiększyć szanse na osiąganie założonych celów sprzedażowych i wizerunkowych.