Franczyzobiorca – kto to jest i jakie ma obowiązki?

Zostać właścicielem znanej marki bez lat budowania reputacji? To możliwe dzięki roli franczyzobiorcy w systemie franczyzowym. Jak zacząć i co trzeba umieć?

Z tego artykułu dowiesz się m.in.:

• Kim jest franczyzobiorca?
• Co powinien umieć franczyzobiorca?
• Czym zajmuje się franczyzobiorca?
• Ile może zarobić franczyzobiorca?

Najważniejsze informacje:

• Franczyzobiorca to samodzielny przedsiębiorca działający we własnym imieniu i na własny rachunek, który prowadzi działalność gospodarczą korzystając z pakietu franczyzowego udostępnionego przez franczyzodawcę w ramach umowy franczyzowej
• Powinien posiadać cechy przedsiębiorcze, umiejętność zarządzania zespołem oraz zdolność do przestrzegania standardów systemu franczyzowego, a przed podpisaniem umowy franczyzowej musi dokładnie przeanalizować koszty i warunki współpracy z franczyzodawcą
• Zajmuje się prowadzeniem działalności gospodarczej na froncie sprzedaży, korzystając ze znaku towarowego franczyzodawcy, know-how i wsparcia franczyzodawcy, przy czym ponosi zobowiązania finansowe w postaci opłat wstępnych, okresowych i marketingowych na rzecz franczyzodawcy
• Zarobki są zmienne i zależą od branży, lokalizacji oraz zaangażowania franczyzobiorcy – kluczowe jest rozróżnienie między przychodem a dochodem, ponieważ po odjęciu wszystkich kosztów operacyjnych i opłat franczyzowych rzecz franczyzobiorcy może być znacznie niższa niż deklarowany obrót

Franczyzobiorca – definicja

Franczyzobiorca to postać kluczowa w systemie franczyzowym; to przedsiębiorca, który pozostaje prawnie i finansowo odrębny oraz niezależny od franczyzodawcy, ale jednocześnie działa w ramach ściśle określonych reguł systemu franczyzowego. W Polsce obecnie działa około 87 tysięcy punktów franczyzowych^[1], a każdy z nich jest prowadzony przez niezależnego przedsiębiorcę, który zdecydował się na współpracę z sprawdzonym systemem franczyzowym.

Franczyzobiorca to osoba, która ma kapitał początkowy, ale często brakuje jej doświadczenia lub gotowej koncepcji biznesowej na znalezienie niszy na rynku. Dla takich przedsiębiorców franczyza staje się mostem między marzeniem o prowadzeniu własnej działalności gospodarczej a rzeczywistością rynkową, gdzie przedsiębiorca działa we własnym imieniu i na własny rachunek.

Franczyzobiorca to samodzielny przedsiębiorca, który prowadzi działalność gospodarczą we własnym imieniu i na własny rachunek, ponosząc całkowite ryzyko związane z prowadzeniem biznesu, ale korzystając ze sprawdzonego systemu franczyzowego i wsparcia franczyzodawcy w ramach umowy franczyzowej.

Definicja franczyzobiorcy

Status franczyzobiorcy charakteryzuje się pełną niezależnością prawną i finansową w ramach systemu franczyzowego. Franczyzobiorca inwestuje własną pracę i kapitał początkowy w przedsięwzięcie, ponosi koszty prowadzenia działalności gospodarczej i uzyskuje z niej przychody. W praktyce staje się wyłączną stroną stosunków prawnych – zawiera umowy najmu lokalu, zatrudnia pracowników, zawiera kontrakty z dostawcami – a franczyzodawca nie jest odpowiedzialny za jego zobowiązania w prowadzeniu działalności gospodarczej. Ta niezależność ma jednak swoją cenę: franczyzobiorca musi bezwzględnie przestrzegać standardów i procedur zawartych w podręczniku operacyjnym w ramach systemu franczyzowego.

Korzyści z bycia franczyzobiorcą są wymierne w prowadzeniu biznesu. Otrzymuje dostęp do know-how, czyli poufnej i sprawdzonej wiedzy na temat prowadzenia przedsiębiorstwa, co ma w założeniu zminimalizować mniejsze ryzyko bankructwa. Uzyskuje prawo do korzystania ze znaku towarowego franczyzodawcy, nazwy handlowej, loga i innych wyróżniających oznaczeń w ramach pakietu franczyzowego, co od pierwszego dnia działalności gospodarczej buduje zaufanie klientów. Otrzymuje stałe wsparcie franczyzodawcy – pomoc handlową i techniczną oraz wsparcie operacyjne przez cały okres obowiązywania umowy franczyzowej, w tym szkolenia wstępne i bieżące, doradztwo, dostęp do narzędzi i systemów reklamowych w systemie franczyzowym.

Co powinien umieć franczyzobiorca?

Rola franczyzobiorcy wymaga specyficznego zestawu cech osobowościowych i umiejętności biznesowych w prowadzeniu działalności gospodarczej. Choć franczyza oferuje sprawdzony model biznesowy, sukces zależy w dużej mierze od samego przedsiębiorcy działającego we własnym imieniu i na własny rachunek. Franczyzobiorca musi być przede wszystkim przedsiębiorczy – umieć zarządzać zespołem, budować relacje z klientami i administrować finansami w systemie franczyzowym. Powinien być zdeterminowany, dobrze zorganizowany i cechować się uczciwością w prowadzeniu biznesu. Wymaga się od niego gotowości do prowadzenia własnego biznesu, łatwości w nawiązywaniu kontaktów oraz wyrozumiałości wobec klientów przy jednoczesnej wymagającej postawie wobec pracowników.

Zaangażowanie i gotowość do ciężkiej pracy to fundamenty sukcesu w systemie franczyzowym. Franczyza nie gwarantuje sukcesu i nie zwalnia z odpowiedzialności za własny biznes w prowadzeniu działalności gospodarczej. Franczyzobiorca otrzymuje sprawdzony system franczyzowy, ale musi aktywnie zarządzać swoim przedsiębiorstwem działającym we własnym imieniu i na własny rachunek. Kluczowe jest, aby lubił to, czym chcemy działać – prowadzenie biznesu, który nie interesuje franczyzobiorcy, wpływa negatywnie na emocje i może pogorszyć relacje z franczyzodawcą w systemie franczyzowym. Choć brak doświadczenia nie jest barierą, niektóre branże działalności gospodarczej (jak edukacja) wymagają konkretnych umiejętności – na przykład doświadczenia w nauczaniu i zaawansowanej znajomości języka obcego.

Przed podpisaniem umowy franczyzowej franczyzobiorca musi wykazać się dogłębną analizą finansową i oceną ryzyka związanego z prowadzeniem działalności gospodarczej. Powinien przygotować własny biznesplan, nie opierając się wyłącznie na informacjach przekazanych przez franczyzodawcę, ponieważ jego wizja nie zawsze weryfikuje się w rzeczywistości na rynku. Konieczne jest oszacowanie rzeczywistych kosztów prowadzenia biznesu – cen urządzeń, wysokości czynszów, wynagrodzeń pracowników – oraz ocena, czy cena produktu lub usługi jest na tyle wysokomarżowa, że pokryje koszty zakupu i inne koszty bieżące w systemie franczyzowym. Franczyzobiorca musi również ocenić swoje możliwości finansowe (kapitał początkowy) i przewidzieć, jak długo będzie w stanie dokładać do biznesu, jeśli nie przyniesie on od razu zysków w prowadzeniu działalności gospodarczej.

Weryfikacja umowy franczyzowej i systemu franczyzowego to absolutna konieczność dla przedsiębiorcy. Franczyzobiorca musi uważnie przeczytać i zrozumieć umowę franczyzową, w tym wszelkie załączniki i podręcznik operacyjny regulujący prowadzenie działalności gospodarczej. W razie wątpliwości powinien skonsultować umowę z prawnikiem lub doradcą we franczyzie, aby uzyskać bezstronną ocenę i zrozumieć żargon prawny dotyczący obowiązków i praw stron. Musi negocjować postanowienia umowy franczyzowej dotyczące obszaru wyłączności terytorialnej, kar umownych czy niekorzystnych zapisów na rzecz franczyzodawcy i nie ulegać postawie „albo podpis, albo do widzenia” w systemie franczyzowym. Powinien zweryfikować, czy system franczyzowy rzeczywiście został sprawdzony w realiach rynkowych – co najmniej trzy jednostki w różnych lokalizacjach działające przez minimum dwa lata to podstawowy wskaźnik dojrzałości systemu franczyzowego.

W trakcie współpracy franczyzobiorca musi przestrzegać standardów prowadzenia działalności gospodarczej według koncepcji franczyzodawcy w systemie franczyzowym. Zobowiązuje się do przekazania zasobów finansowych i ludzkich, ponoszenia kosztów opłat franczyzowych oraz uiszczania świadczeń finansowych uzgodnionych w umowie franczyzowej na rzecz franczyzodawcy. Ma prawo i obowiązek korzystać z nazwy handlowej, znaku towarowego i innych oznaczeń identyfikacyjnych franczyzodawcy w ramach pakietu franczyzowego. Prowadzi działalność gospodarczą na własny rachunek i na własne ryzyko związane z prowadzeniem biznesu, ponosząc wszelkie standardowe koszty operacyjne w systemie franczyzowym. Zobowiązuje się do udostępniania franczyzodawcy weryfikowalnych danych operacyjnych oraz sprawozdań finansowych, a także musi umożliwiać dostęp do pomieszczeń i dokumentacji w celu kontroli ze strony franczyzodawcy.

Czym zajmuje się franczyzobiorca?

Franczyzobiorca jest właścicielem biznesu, który prowadzi działalność gospodarczą w ramach systemu franczyzowego. Jego podstawową rolą jest prowadzenie działalności gospodarczej na własny rachunek i we własnym imieniu, co oznacza pełną odpowiedzialność za wyniki finansowe oraz zobowiązania prawne przedsiębiorcy. Franczyzobiorca ma bezpośredni kontakt z konsumentami, oferując im towary lub usługi na froncie sprzedaży w ramach prowadzenia biznesu. To on inwestuje własną pracę i kapitał początkowy w przedsięwzięcie, ponosi koszty prowadzenia działalności gospodarczej i uzyskuje z niej przychody w systemie franczyzowym.

Korzystanie z pakietu franczyzowego stanowi rdzeń działalności franczyzobiorcy w systemie franczyzowym. Otrzymuje uprawnienia do używania nazwy handlowej, znaku towarowego franczyzodawcy, loga, symboli, patentów i innych praw własności intelektualnej franczyzodawcy w prowadzeniu działalności gospodarczej. Dostęp do know-how oznacza korzystanie ze sprawdzonej wiedzy fachowej, doświadczenia oraz poufnych informacji dotyczących koncepcji biznesowej, metod, technik i systemów prowadzenia działalności gospodarczej. Franczyzobiorca ma prawo do korzystania ze stałego wsparcia franczyzodawcy – pomocy handlowej i technicznej, doradztwa, szkoleń oraz dostępu do narzędzi franczyzodawcy w systemie franczyzowym. Otrzymuje gotowy i rentowny system operacyjny, w tym dostęp do dostawców i systemów reklamowych w ramach prowadzenia biznesu.

Franczyzobiorca uiszcza opłaty franczyzowe na rzecz franczyzodawcy – wstępne (akcesyjne), bieżące opłaty licencyjne (często procent od obrotu lub stała kwota) oraz opłaty marketingowe na wspólny fundusz marketingowy promocyjny w ramach umowy franczyzowej. Pokrywa koszty związane z uruchomieniem, wyposażeniem i utrzymaniem lokalu w prowadzeniu działalności gospodarczej – wynajem, remont, zakup sprzętu, zatowarowanie. Często jest zobowiązany do kupowania towaru od dostawcy wskazanego przez franczyzodawcę, co nazywa się klauzulą zakupu w systemie franczyzowym. Musi przestrzegać wszelkich regulacji prawnych związanych z prowadzeniem jednostki franczyzowej oraz dbać o dobre imię i jednolity wizerunek całej sieci na rzecz franczyzodawcy.

Prowadzenie działalności gospodarczej według standardów systemu franczyzowego wymaga ścisłego stosowania się do wymagań organizatora sieci. Franczyzobiorca musi działać zgodnie ze wskazówkami, zasadami i standardami ustalonymi przez franczyzodawcę, które są opisane w podręczniku operacyjnym w ramach prowadzenia biznesu. Asortyment i dostawcy są często narzuceni – franczyzobiorca kupuje towar od wskazanych partnerów w systemie franczyzowym. Musi utrzymywać lokal w zgodności z identyfikacją wizualną sieci – wystrój, wyposażenie, oznakowania w prowadzeniu działalności gospodarczej. Zobowiązuje się do udostępniania franczyzodawcy danych operacyjnych, dokumentacji, rachunków i sprawozdań finansowych w celu weryfikacji rozwoju działalności i efektywnego zarządzania siecią na rzecz franczyzodawcy w systemie franczyzowym.

Informacja, kontrola i rozwój kompetencji to kolejne obszary odpowiedzialności franczyzobiorcy w prowadzeniu działalności gospodarczej. Franczyzobiorca musi uczestniczyć w cyklicznych szkoleniach organizowanych przez franczyzodawcę w systemie franczyzowym. Zobowiązany jest zachować w tajemnicy know-how oraz poufne informacje dotyczące prowadzenia przedsiębiorstwa na rzecz franczyzodawcy, co często trwa także przez określony czas po ustaniu umowy franczyzowej. Zazwyczaj obowiązuje go zakaz konkurencji wobec franczyzodawcy w trakcie trwania umowy franczyzowej, a często i po jej zakończeniu w systemie franczyzowym. Ta sieć obowiązków i uprawnień tworzy system wzajemnych zależności, w którym sukces jednej strony franczyzodawcy przekłada się na sukces drugiej stronie franczyzobiorcy w prowadzeniu działalności gospodarczej.

Jako franczyzobiorca jesteś kapitanem własnego statku, ale pływasz po trasie wyznaczonej przez franczyzodawcę w systemie franczyzowym. Masz autonomię w zarządzaniu codziennymi operacjami prowadzenia działalności gospodarczej, ale musisz trzymać się kursu wyznaczonego przez system. To nie jest praca na etacie, ale też nie jest pełna swoboda przedsiębiorcy działającego we własnym imieniu – to coś pomiędzy, co wymaga dyscypliny i elastyczności jednocześnie w prowadzeniu biznesu na własny rachunek.

Michał Włodarczyk, Head of Customer Success

Ile może zarobić franczyzobiorca?

Wysokość zarobków franczyzobiorcy jest kwestią niezwykle zmienną i indywidualną, zależną od wielu czynników w systemie franczyzowym:

• branży działalności gospodarczej,
• lokalizacji,
• kosztów operacyjnych,
• opłat na rzecz franczyzodawcy,
• osobistego zaangażowania przedsiębiorcy w prowadzenie biznesu.

Franczyza oferuje sprawdzony model biznesowy, co ma minimalizować mniejsze ryzyko niepowodzenia, ale nie jest gwarancją określonego dochodu. Franczyzobiorca prowadzi działalność gospodarczą na własny rachunek i własne ryzyko związane z prowadzeniem biznesu, co oznacza że jego zarobki są bezpośrednim wynikiem efektywności biznesu w systemie franczyzowym.

Podstawowym błędem jest utożsamianie przychodu z dochodem w prowadzeniu działalności gospodarczej. W przestrzeni publicznej pojawiają się reklamy lub zapewnienia franczyzodawców o gwarantowanym przychodzie – przykładowo sieć Żabka wspominała o 20 tysiącach złotych przychodu na rzecz franczyzobiorcy^[2]. Eksperci i byli franczyzobiorcy ostrzegają jednak, że takie sumy to często jedynie przychody, a nie zyski w systemie franczyzowym. Może się zdarzyć, że przedsiębiorca ma 20 tysięcy złotych przychodu, ale 30 tysięcy złotych kosztów prowadzenia działalności gospodarczej, co prowadzi do straty zamiast zysku na rzecz franczyzobiorcy. Gwarantowanie określonego poziomu dochodu jest sygnałem alarmowym – istnieją projekty regulacji prawnej dopuszczające możliwość zastrzeżenia gwarantowanej wysokości przychodów, wymaga to osobnego wynagrodzenia ze strony franczyzobiorcy na rzecz franczyzodawcy w systemie franczyzowym.

Elementy obciążające dochód franczyzobiorcy są liczne i znaczące w prowadzeniu działalności gospodarczej. Opłaty franczyzowe składają się z opłaty wstępnej (za przystąpienie, know-how i markę) na rzecz franczyzodawcy, opłat bieżących/okresowych (zazwyczaj stała kwota lub określony procent od obrotu/zysku) oraz składki marketingowej na promocję całej sieci w systemie franczyzowym. Koszty operacyjne obejmują standardowe wydatki każdego przedsiębiorcy w prowadzeniu działalności gospodarczej: wynagrodzenia pracowników, czynsz i wynajem lokalu, media, podatki, zakup asortymentu. Kary umowne mogą być nałożone w przypadku naruszenia postanowień umowy franczyzowej, co może znacznie obciążyć finanse na rzecz franczyzodawcy. Niektóre sieci stosują weksle in blanco jako zabezpieczenie, które mogą być użyte do szybkiej egzekucji zobowiązania na szkodzie franczyzobiorcy, co stanowi duże zagrożenie finansowe w systemie franczyzowym.

Wpływ na opłacalność biznesu franczyzowego w prowadzeniu działalności gospodarczej zależy od kilku kluczowych czynników. Model biznesowy musi być dochodowy – system franczyzowy, do którego się przystępuje, musi być zweryfikowany, powtarzalny i skalowalny. Opłacalność zależy od potencjału branży i lokalnych warunków rynkowych w zależności od lokalizacji. Zwrot z inwestycji wymaga czasu – franczyza wymaga inwestycji początkowych (kapitał początkowy), a osiągnięcie rentowności bywa różne w systemie franczyzowym. W przypadku droższych inwestycji (jak restauracja McDonald’s) zwrot z inwestycji może zająć od 4 do 10 lat dla franczyzobiorcy. Optymalne oszacowania wskazują, że franczyzobiorca powinien mieć 2,5 roku na zwrot zainwestowanego kapitału początkowego i kolejne 2,5 roku na realizację zysków w prowadzeniu działalności gospodarczej.

Zaangażowanie franczyzobiorcy jest decydujące dla sukcesu w systemie franczyzowym. Pomimo wsparcia franczyzodawcy, sukces zależy od zaangażowania, umiejętności i decyzji biznesowych samego franczyzobiorcy w prowadzeniu działalności gospodarczej we własnym imieniu i na własny rachunek. Otrzymuje się jedynie „przysłowiową wędkę, a ryby trzeba złowić samemu” w systemie franczyzowym. Wsparcie franczyzodawcy jest istotne – franczyzodawca, motywowany procentem od obrotów, jest zainteresowany sukcesem franczyzobiorcy i oferuje stałe wsparcie na rzecz franczyzobiorcy. Minimalizacja mniejszego ryzyka biznesowego wynika z korzystania ze znaną marką i sprawdzonego know-how, co przekłada się na większe szanse na osiągnięcie satysfakcjonujących zarobków w porównaniu do rozpoczynania biznesu od zera w prowadzeniu działalności gospodarczej.

Niektóre sieci deklarują konkretne wskaźniki finansowe w systemie franczyzowym. Przykładowo, średni wskaźnik konwersji gotówki w Grupie Żabka w latach 2021-2023 kształtował się na poziomie powyżej 85%^[3], co pokazuje efektywność modelu biznesowego w przekształcaniu przychodów w gotówkę na rzecz franczyzobiorcy. Jednak rzeczywiste zarobki zależą od wielu zmiennych lokalnych – natężenia konkurencji, gęstości zaludnienia, siły nabywczej klientów – które franczyzobiorca musi uwzględnić przed podjęciem decyzji o inwestycji kapitału początkowego w prowadzenie działalności gospodarczej w systemie franczyzowym.