Franczyza – co to jest i jak działa?

Franczyzy to motory napędowe polskiej gospodarki, który pozwalają tysiącom przedsiębiorców realizować marzenie o własnym biznesie bez konieczności wymyślania wszystkiego od zera. Jak działają i jakie są ich przykłady?

Z tego artykułu dowiesz się m.in.:

• Czym jest franczyza?
• Jak działa franczyza?
• Jakie są rodzaje franczyzy?
• Jakie są przykłady franczyz?
• Jakie prawa regulują franczyzy w Polsce?

Najważniejsze informacje:

• Franczyza to gotowa koncepcja biznesowa oparta na współpracy między franczyzodawcą a franczyzobiorcą, którzy pozostają prawnie i finansowo niezależnymi przedsiębiorstwami, działając we własnym imieniu i na własny rachunek
• System franczyzowy działa poprzez udostępnienie pakietu franczyzowego zawierającego znak towarowy, know-how, podręcznik operacyjny oraz kompleksowe szkolenia dla franczyzobiorców
• Wyróżnia się franczyzę dystrybucyjną, franczyzę koncepcji działalności, franczyzę usługową, produkcyjną oraz podziały ze względu na organizację systemu franczyzowego
• Najpopularniejsze przykłady to Żabka (ponad 11 tysięcy sklepów), McDonald’s, Carrefour, Subway prowadzące działalność gospodarczą w modelu franczyzy[4]
• W Polsce franczyzę regulują głównie Kodeks Cywilny oraz ustawa o ochronie konkurencji i konsumentów, a umowa franczyzowa należy do umów nienazwanych

Franczyza – definicja

Franczyza (ang. franchise) to system sprzedaży towarów, usług lub technologii oparty na ciągłej i ścisłej współpracy między dwoma prawnie i finansowo odrębnymi i niezależnymi przedsiębiorstwami. Z jednej strony mamy franczyzodawcę – twórcę konceptu i właściciela marki, z drugiej franczyzobiorcę – przedsiębiorcę, który uzyskuje prawo do prowadzenia działalności gospodarczej pod szyldem znanej marki. To model biznesowy, który minimalizuje ryzyko związane z wejściem na rynek, oferując gotową koncepcję biznesową zamiast niepewności związanej z zakładaniem biznesu od podstaw.

Franczyza to gotowa koncepcja biznesowa oraz skalowalny, powtarzalny i dochodowy model biznesowy, będący sposobem na własną działalność gospodarczą opartą na cudzym, sprawdzonym pomyśle w ramach systemu franczyzowego.

Definicja franczyzy

Istota franczyzy polega na tym, że franczyzodawca udostępnia franczyzobiorcy pakiet franczyzowy – licencję uprawniającą do korzystania z nazwy handlowej, znaku towarowego franczyzodawcy, loga, patentów oraz przekazuje mu know-how, czyli sprawdzoną wiedzę fachową dotyczącą metod prowadzenia działalności gospodarczej. W zamian franczyzobiorca zobowiązuje się do działania zgodnie z wytycznymi danego systemu franczyzowego oraz uiszczania opłat franczyzowych na rzecz franczyzodawcy. Franczyzobiorca prowadzi działalność gospodarczą we własnym imieniu i na własny rachunek, ponosząc całkowite ryzyko związane z prowadzeniem biznesu, jednak korzysta ze wsparcia franczyzodawcy.

Warto zaznaczyć, że termin „franczyza” (poprawna pisownia) bywa mylony z terminem „franszyza”, który występuje w ubezpieczeniach i oznacza udział własny w szkodzie. To dwa zupełnie różne pojęcia – franczyza dotyczy modelu prowadzenia działalności gospodarczej, podczas gdy franszyza to klauzula w polisach ubezpieczeniowych stosowana w ubezpieczeniach majątkowych.

Jak działa franczyza

Franczyzobiorca pozostaje samodzielnym przedsiębiorcą, formalnie niezależnym od franczyzodawcy, jednak jego swoboda jest ograniczona ramami umowy franczyzowej. Ta pozorna sprzeczność definiuje istotę systemu – franczyzobiorca działa we własnym imieniu i na własny rachunek, ponosi ryzyko związane z prowadzeniem działalności gospodarczej, ale musi przestrzegać standardów narzuconych przez organizatora sieci. To balans między bezpieczeństwem a podporządkowaniem w oparciu o koncept biznesowy.

Franczyzodawca przekazuje franczyzobiorcy poufne, istotne informacje dotyczące technologii, metod prowadzenia działalności gospodarczej, wiedzy menedżerskiej i organizacyjnej. Ten transfer wiedzy (rodzaj know-how) odbywa się w sposób ciągły przez cały okres obowiązywania umowy franczyzy. Franczyzobiorca otrzymuje podręcznik operacyjny, który szczegółowo opisuje procedury i zasady prowadzenia biznesu, co minimalizuje ryzyko niepowodzenia wynikające z braku doświadczenia w danej branży działalności gospodarczej.

Każdy biorca otrzymuje pakiet franczyzowy, w którego skład wchodzą:

• prawo do korzystania ze znaku towarowego, nazwy handlowej, loga i innych wyróżniających oznaczeń franczyzodawcy,
• dostęp do sprawdzonej koncepcji biznesowej,
• stałe wsparcie franczyzodawcy – handlowe i techniczne,
• dostęp do szkoleń (wstępnych i bieżących), doradztwa operacyjnego i marketingowego,
• pomoc w wyborze lokalizacji oraz zaopatrzeniu.

Działanie pod szyldem znaną marką stymuluje popyt i ułatwia zdobywanie klientów od pierwszego dnia prowadzenia działalności.

Franczyzobiorca ponosi opłaty franczyzowe: wstępną (akcesyjną) pokrywającą koszty wejścia do sieci i dostępu do know-how, opłaty bieżące (okresowe) najczęściej w formie stałej kwoty lub określonego procentu od obrotu/zysku oraz opłatę marketingową przeznaczoną na wspólny fundusz marketingowy promocyjny całej sieci. Do tego dochodzą standardowe koszty prowadzenia działalności gospodarczej: wynajem lokalu, wynagrodzenia pracowników, podatki, zakup asortymentu. Wysokość inwestycji początkowej (kapitału początkowego) waha się od kilku tysięcy do kilku milionów złotych w zależności od branży działalności gospodarczej.

Franczyzodawca ma prawo do kontroli działalności franczyzobiorcy, w tym wglądu w dokumenty i rachunki firmy. Franczyzobiorca musi przestrzegać wszelkich regulacji prawnych związanych z prowadzeniem jednostki franczyzowej oraz dbać o jednolity wizerunek całej sieci. Ta cykliczność kontroli zapewnia utrzymanie standardów, ale ogranicza pole do innowacyjności i kreatywności franczyzobiorcy w prowadzeniu biznesu. Model biznesowy został przetestowany i udoskonalony, dlatego improwizacja nie jest mile widziana w systemie franczyzowym.

Wykorzystanie marki doświadczonego franczyzodawcy pozwala znacznie obniżyć koszty transakcyjne związane z wejściem na rynek, wyrobieniem sobie marki oraz zdobyciem rynku. Działalność franczyzobiorcy jest w kontekście marketingowo-społecznym utożsamiana z działalnością franczyzodawcy, co oznacza że błąd jednego przedsiębiorcy może zaszkodzić całej sieci (tzw. efekt domina). Dlatego w interesie wszystkich stron leży utrzymanie wysokich standardów obsługi klienta w całym systemie franczyzowym.

Franczyza to sprawdzona mapa dojścia do celu w prowadzeniu działalności gospodarczej. Otrzymujesz przysłowiową wędkę, ale ryby musisz złowić sam. Sukces zależy od Twojego zaangażowania, lokalnych warunków rynkowych i umiejętności zarządzania zespołem. System franczyzowy daje narzędzia, Ty musisz ich użyć mądrze, działając we własnym imieniu i na własny rachunek.

Michał Włodarczyk, Head of Customer Success

Jakie są rodzaje franczyzy?

80% franczyzobiorców wciąż prowadzi swoje firmy po 5 latach, podczas gdy ten sam wskaźnik dla firm prowadzonych na własną rękę wynosi zaledwie 20%^[1]? Franczyza to nie tylko model biznesowy – to przepustka do świata przedsiębiorczości z mniejszym ryzykiem i większym wsparciem. W Polsce funkcjonuje obecnie około 1350 systemów franczyzowych^[2], które generują prawie 90 tysięcy punktów handlowych i usługowych^[3]. Oto najczęstsze rodzaje franczyz:

Franczyza dystrybucyjna (handlowa)

Występuje, gdy franczyzodawca udostępnia know-how w postaci asortymentu i wiedzy, jak go sprzedawać w ramach franczyzy dystrybucji produktu. Franczyzobiorca korzysta ze znaku towarowego i wsparcia franczyzodawcy przy wizualnym przygotowaniu lokalizacji, rekrutacji personelu oraz obsłudze klienta. Przykłady obejmują sklepy spożywcze jak Żabka, odzieżowe, obuwnicze, stacje paliw czy apteki działające w systemie franczyzowym. W tym modelu często opłaty franczyzowe są wkalkulowane w cenę dostarczanych towarów, co obniża próg wejścia dla franczyzobiorcy.

Franczyza usługowa

Franczyzodawca udostępnia franczyzobiorcy know-how z zakresu procedur wykonywania usług w ramach franczyzy koncepcji działalności. Ten typ dominuje w gastronomii (McDonald’s, Kebab King), edukacji (szkoły językowe Early Stage, Kids&Co.), turystyce, hotelarstwie, finansach i bankowości oraz nieruchomościach. Wymaga często mniejszych nakładów kapitałowych niż franczyza dystrybucyjna, ale większego zaangażowania w bezpośredni kontakt z klientami i utrzymanie standardów jakości usług w systemie franczyzowym.

Franczyza produkcyjna

Polega na przekazaniu franczyzobiorcy know-how w formie technologii produkcji i doświadczenia technicznego, dzięki czemu biorca może wytwarzać wyroby identyczne jakościowo jak jednostka macierzysta franczyzodawcy. Jest to rzadziej spotykany typ franczyzy, przykładowo w stolarstwie czy produkcji okien. Wymaga znacznych inwestycji w sprzęt i narzędzia, ale pozwala na większą kontrolę nad jakością końcowego produktu w ramach prowadzenia działalności gospodarczej.

Franczyza bezpośrednia

Franczyzobiorca prowadzi jedną działalność gospodarczą w jednej lokalizacji na podstawie jednej umowy franczyzowej. To najprostszy model biznesowy, idealny dla początkujących przedsiębiorców, którzy chcą przetestować współpracę z siecią bez nadmiernego ryzyka finansowego. Pozwala skupić się na jednym punkcie i dopracować wszystkie procedury przed ewentualną ekspansją w systemie franczyzowym.

Franczyza wielokrotna

W ramach jednej umowy franczyzowej franczyzobiorca zobowiązuje się do otworzenia określonej liczby nowych jednostek systemu franczyzowego na danym obszarze w ustalonym terminie. Wymaga większych umiejętności zarządzania i większego kapitału początkowego, ale daje lepszą pozycję na rynku oraz możliwość szybszego zwrotu z inwestycji poprzez efekt skali w prowadzeniu biznesu.

Masterfranczyza (Subfranchising)

Franczyzodawca udziela franczyzobiorcy wyłączności do korzystania z licencji franczyzowej na prowadzenie działalności gospodarczej na określonym terytorium. Franczyzobiorca może mieć prawo do udzielania dalszych sub-licencji innym przedsiębiorcom w ramach systemu franczyzowego. Model często stosowany w krajach, w których warunki prowadzenia działalności gospodarczej różnią się od kraju dawcy, pozwalając na lepsze dostosowanie koncepcji biznesowej do lokalnego rynku.

Jakie są przykłady franczyz?

Polski rynek franczyzowy oferuje setki sprawdzonych konceptów biznesowych w różnych branżach działalności gospodarczej. Oto pięć najbardziej rozpoznawalnych przykładów, które pokazują różnorodność modelu franczyzowego:

Żabka

Sieć liczy obecnie ponad 11 tysięcy sklepów[4] obsługiwanych przez ponad 9 tysięcy franczyzobiorców^[5] prowadzących działalność gospodarczą we własnym imieniu i na własny rachunek. To największa polska sieć franczyzowa pod względem liczby punktów, która w 2024 roku otworzyła 1166 nowych sklepów^[6] i generuje miejsca pracy dla 63 tysięcy osób^[7]. Model biznesowy Żabki charakteryzuje się relatywnie niskim progiem wejścia – opłata wstępna nie należy do najwyższych w branży, a franczyzobiorcy otrzymują wsparcie franczyzodawcy w zakresie logistyki, szkoleń i marketingu. Sieć intensywnie rozwija ofertę gastronomiczną oraz formaty autonomiczne Żabka Nano w ramach systemu franczyzowego.

McDonald’s

Globalna marka gastronomiczna działająca w modelu franczyzy, która w Polsce prowadzi ponad 550 restauracji, z czego ponad 90% jest prowadzonych przez lokalnych przedsiębiorców w modelu franczyzowym^[8]. System franczyzowy McDonald’s wymaga znacznych nakładów finansowych – inwestycja może sięgać kilkuset tysięcy złotych – ale w zamian oferuje kompleksowy program szkoleń, wsparcie franczyzodawcy w kluczowych decyzjach biznesowych oraz rozpoznawalność znaną marką na poziomie światowym. Franczyzodawca odpowiada za znalezienie lokalizacji i podjęcie decyzji o inwestycji, co odróżnia ten model biznesowy od wielu innych franczyz w prowadzeniu działalności gospodarczej.

Carrefour Express

Międzynarodowa sieć supermarketów, która w Polsce rozwija się głównie poprzez system franczyzowy. Sukces firmy wynika z wdrożonej strategii rozwoju marki oraz silnego wsparcia franczyzodawcy logistycznego i marketingowego dla franczyzobiorców. Model biznesowy Carrefour charakteryzuje się większą elastycznością niż klasyczne sieci convenience, oferując franczyzobiorcom szerszy asortyment i możliwość dostosowania oferty do lokalnych potrzeb klientów w ramach prowadzenia działalności gospodarczej.

Subway

Międzynarodowa sieć restauracji franczyzowych specjalizująca się w kanapkach, wrapach i sałatkach działająca w modelu franczyzy. Subway jest przykładem koncepcji biznesowej, który pozwala franczyzobiorcom na relatywnie szybki start biznesu dzięki ustandaryzowanym procedurom i prostemu modelowi operacyjnemu. Inwestycja początkowa jest niższa niż w przypadku klasycznych restauracji fast-food, a rozpoznawalność znaną marką ułatwia zdobywanie klientów od pierwszych dni prowadzenia działalności gospodarczej w systemie franczyzowym.

Delikatesy Centrum

Jedna z większych polskich sieci franczyzowych oferująca lokalne, wysokiej jakości produkty oraz zaawansowany system lojalnościowy dla klientów. Model biznesowy Delikatesów Centrum łączy elementy franczyzy twardej (standardy wizualne, procedury) z franczyzą miękką (elastyczność w doborze części asortymentu), co pozwala franczyzobiorcom lepiej odpowiadać na potrzeby lokalnych społeczności przy zachowaniu spójności marki w systemie franczyzowym prowadzenia działalności gospodarczej.

Jakie prawa regulują franczyzy w Polsce?

System franczyzowy w Polsce nie jest regulowany przez odrębną ustawę, co czyni umowę franczyzową tzw. umową nienazwaną. Oznacza to, że postanowienia umowy franczyzowej są kształtowane w dużej mierze przez strony franczyzodawcy i franczyzobiorcy na zasadzie swobody umów, ale muszą być zgodne z obowiązującymi przepisami ogólnymi regulującymi prowadzenie działalności gospodarczej.

Kodeks Cywilny stanowi podstawowy akt prawny stosowany do umów franczyzowych w systemie franczyzowym. Chociaż nie reguluje treści samej umowy franczyzy jako umowy nazwanej, określa ogólne zasady zobowiązań umownych, zasady współżycia społecznego i ustalone zwyczaje, które kształtują stosunek prawny franczyzy. Szczególnie istotne są przepisy dotyczące swobody umów (art. 353¹ k.c.) oraz zasad wykonywania zobowiązań w prowadzeniu działalności gospodarczej przez przedsiębiorcę działającego we własnym imieniu i na własny rachunek.

Ustawa o ochronie konkurencji i konsumentów oraz prawo antymonopolowe mają istotny wpływ na treść stosunku prawnego franczyzy w systemie franczyzowym. Franczyza jest traktowana jako porozumienie dystrybucyjne pionowe (wertykalne), co oznacza że podlega przepisom regulującym klauzule umowne dotyczące podziału rynku i ustalania cen. Zakazane są wertykalne porozumienia cenowe, takie jak narzucanie sztywnych cen odsprzedaży produktów przez franczyzodawcę. Stosuje się również przepisy dotyczące wyłączeń grupowych spod zakazu porozumień ograniczających konkurencję na poziomie prawa polskiego oraz europejskiego w systemie franczyzowym.

Europejski Kodeks Etyki Franczyzy to zbiór zasad, który może mieć znaczenie w kształtowaniu treści stosunku cywilnoprawnego w systemie franczyzowym. Polska Organizacja Franczyzodawców działa zgodnie z tym Kodeksem Etyki, choć jego przepisy mają charakter dobrowolny i nie wiążą się ze skutkami prawnymi w przypadku nieprzestrzegania przez strony umowy franczyzowej.

Prawo własności przemysłowej i intelektualnej reguluje kwestie związane z udostępnianiem franczyzobiorcy m.in. know-how oraz dóbr z zakresu własności przemysłowej i intelektualnej, takich jak znaki towarowe i patenty w ramach pakietu franczyzowego. Ochrona tych praw jest kluczowa dla funkcjonowania systemu franczyzowego, dlatego umowy franczyzowe zawierają szczegółowe postanowienia dotyczące korzystania z marki i zachowania poufności przekazanych informacji przez franczyzodawcę.

Istnieje faktyczna nierówność stron w umowach franczyzowych w Polsce, gdzie franczyzodawca jest często stroną ekonomicznie silniejszą, a umowy franczyzowe często mają charakter umów adhezyjnych (przystąpienia). Choć toczyły się w 2024 roku prace nad odrębnym dokumentem regulującym franczyzę, projekt ustawy został wycofany z dalszych prac parlamentarnych. Proponowane regulacje miały na celu wprowadzenie przepisów do Kodeksu Cywilnego oraz nałożenie na franczyzodawców obowiązku dostarczenia prospektu informacyjnego co najmniej 14 dni przed zawarciem umowy franczyzowej w systemie franczyzowym.