Formy sprzedaży – czym są i jak wybrać odpowiednią z nich?

Przedsiębiorstwa na całym świecie wykorzystują różne formy sprzedaży, aby zapewnić swoim odbiorcom wygodny dostęp do własnych produktów. Jedne z metod sprzedaży używane są każdego dnia, a inne spotykane coraz rzadziej.  

Z tego artykułu dowiesz się: 

• Czym są formy sprzedaży?
• Jakie są bezpośrednie formy sprzedaży?
• Jakie są pośrednie formy sprzedaży?
• Na czym polega forma preselekcyjna?
• Czym jest sprzedaż internetowa?
• Jak wybrać odpowiednią formę sprzedaży?
• Jakie znaczenie ma wybór właściwej formy sprzedaży?

Formy sprzedaży – definicja 

Poznanie i zrozumienie różnorodnych form sprzedaży to klucz do biznesowego sukcesu. Dzięki temu możliwy jest bowiem wybór odpowiednich strategii i metod, a w efekcie – skuteczne docieranie do klienta i zwiększanie swoich wyników sprzedażowych.  

Formy sprzedaży to różnorodne strategie i sposoby, za pomocą których firmy nawiązują kontakt z klientami oraz przekazują im swoje produkty lub usługi. Strategie te obejmują różne kanały sprzedaży i metody komunikacji z klientem. 

Definicja form sprzedaży

Formy sprzedaży mogą różnić się między sektorami, na przykład w sektorze B2B (business-to-business) zwykle wykorzystuje się m.in. sprzedaż hurtową, gdzie produkty są sprzedawane hurtowo innym firmom, a w sektorze B2C (business-to-consumer) częściej wykorzystuje się sprzedaż detaliczną, gdzie produkty trafiają bezpośrednio do klientów końcowych. 

Każda forma sprzedaży ma swoje zalety i wady, a wybór odpowiedniej zależy od branży, preferencji klientów, strategii biznesowej firmy oraz cech konkretnego rynku. 

Bezpośrednie formy sprzedaży 

W przypadku sprzedaży bezpośredniej (D2C) konsumenci mają bezpośredni dostęp do towaru. Na ich drodze zakupowej nie pojawiają się inne czynniki, na przykład przedstawiciel handlowy, który będzie namawiał do skorzystania z oferty. Bezpośrednia forma sprzedaży widoczna jest szczególnie w dyskontach. Klienci widzą oferowany towar i mogą wybrać, co dokładnie trafi do ich sklepowego koszyka, a następnie zostanie zakupione. 

Do bezpośrednich form sprzedaży zaliczyć możemy m.in. sprzedaż samoobsługową. Polega ona na zaprezentowaniu konsumentom oferty firmy, a następnie pozwoleniu im na samodzielne podjęcie decyzji o zakupie. Spotkasz się z nią w salonach sprzedażowych, na stoiskach handlowych, ale może ona również objawiać się poprzez akwizycję. Klienci mają bardzo łatwy dostęp do towarów. Jednak to niejedyny warunek, który musi być spełniony, aby mówić o samoobsługowej formie sprzedaży. Są jeszcze inne, takie jak:  

• odpowiedni metraż lokalu, w którym odbywa się sprzedaż,  
• ceny widoczne dla konsumentów,  
• właściwe rozmieszczenie produktów oferowanych klientom, 
• stanowiska kasowe,  
• przestrzeganie zasad BHP.  

Pośrednie formy sprzedaży  

O pośrednich formach sprzedaży mówimy wtedy, kiedy klient nie może samodzielnie kupić wybranych produktów. Może on dokonać transakcji, na przykład za pośrednictwem przedstawiciela handlowego. Jakie pośrednie formy sprzedaży wyróżniamy? Są to m.in.: 

• Sprzedaż rozbudowana – klient jest w pełni zaopiekowany, a sprzedaż rozbudowana.  
• Sprzedaż detaliczna – wymaga ona wsparcia sprzedawcy, ponieważ produkt należy wydzielić lub zapakować.  
• Sprzedaż z uproszczoną obsługą klienta – najczęściej obserwuje się ją w sklepach drobnodetalicznych, gdzie sprzedawca umożliwia samodzielny wybór towaru klientowi.  

Forma preselekcyjna  

Forma preselekcyjna jest dość podobna do sprzedaży samoobsługowej. Tutaj klient również może samodzielnie wybrać produkty, które zostały umieszczone na sklepowych półkach. Czym więc wyróżnia się forma preselekcyjna? Kontaktem ze sprzedawcą – występuje on w końcowej fazie procesu. Sprzedawca odpowiedzialny jest za przekazanie informacji o wybranym produkcie, a także finalizację transakcji. Takie działanie daje możliwość określenia potrzeb klienta, a następnie wybrania produktów, które będą spełniać jego wymagania i oczekiwania.  

Sprzedaż internetowa  

Wartość polskiego rynku e-commerce szacuje się na ponad 92 mld złotych^[1]. Oznacza to, że należy on do grona najszybciej rozwijających się rynków w Europie. Nic dziwnego, że sprzedaż internetowa cieszy się tak dużą popularnością. Oferuje ona wygodę, możliwość porównania cen i łatwą selekcję. Sprzedaż internetowa może odbywać się przy pomocy różnych metod i kanałów – oto najpopularniejsze z nich:  

• Sklep internetowy – jest to sprzedaż przy pomocy platform online, gdzie firmy prezentują swoje produkty, umożliwiając klientom dokonywanie zakupów przez stronę internetową. Klienci mogą przeglądać asortyment, dodawać produkty do koszyka i dokonywać płatności online. 
• Platformy e-commerce – to portale, na których różne firmy prezentują swoje produkty, a klienci mogą porównywać oferty i dokonywać zakupów. Przykłady? Amazon, eBay czy Allegro. 
• Aplikacje mobilne – firmy tworzą aplikacje mobilne, które umożliwiają klientom dokonywanie zakupów za pomocą smartfonów. To wygodna forma, pozwalająca klientom na dokonywanie zakupów w dowolnym miejscu i czasie. 
• Aukcje internetowe – platformy umożliwiające sprzedaż towarów w formie aukcji, gdzie klienci licytują i oferują ceny za produkty. Przykładem jest eBay. 
• Subskrypcje i usługi cyfrowe – marki oferują subskrypcje na określone usługi, treści lub produkty cyfrowe, z których klienci mogą korzystać w zamian za comiesięczną opłatę. Są to np. platformy streamingowe, serwisy audiobooków czy gry online. 

Wybór odpowiedniej formy sprzedaży  

Wybór odpowiedniej formy sprzedaży to zadanie, które powinno zostać wykonane po poznaniu dokładnej specyfiki biznesu. Zacznij od uwzględnienia celu biznesowego. Określ, do czego dąży Twoja marka.  

Zwróć również uwagę na rodzaj oferowanych produktów lub usług. Niektóre z nich mogą o wiele lepiej sprzedawać się w modelu e-commerce, a inne w sklepach stacjonarnych. W przypadku e-commerce, zadbaj o wybór odpowiedniego kanału sprzedaży – produkty cyfrowe oferuj przy pomocy własnego e-sklepu, a sprzedaż artykułów używanych możesz prowadzić przy pomocy platform e-commerce.  

Pamiętaj również o tym, aby dokładnie zrozumieć swoją grupę docelową – poznać jej preferencje i zachowania. Kiedy dobrze zrozumiesz potrzeby swoich potencjalnych klientów, a także problemy, z którymi się oni mierzą, to o wiele łatwiej będzie Ci stworzyć unikalną ofertę i wybrać odpowiednią formę sprzedaży.  

Znaczenie wyboru właściwej formy sprzedaży 

Wybór właściwej formy sprzedaży ma duży wpływ na sukces biznesu – niezależnie od tego, czy prowadzisz lokalny, stacjonarny sklep, czy też przenosisz swoje działania do Internetu. Jakie są korzyści, wynikające z wdrożenia odpowiedniej formy sprzedaży? Oto najważniejsze z nich:  

• rozszerzenie zasięgu rynkowego,  
• obniżenie kosztów operacyjnych, 
• efektywniejsze działania marketingowe,  
• skalowanie biznesu,  
• elastyczność w prowadzeniu działalności, 
• lepsze wyniki sprzedażowe. 

To, jakie benefity otrzymasz z wybrania właściwej formy sprzedaży, w dużej mierze zależy od tego, jaki biznes prowadzisz. Jeśli jest to sprzedaż internetowa, to najlepszą korzyścią będzie dla Ciebie możliwość docierania do szerokiego grona klientów. W przypadku lokalnej działalności, odpowiednia forma sprzedaży pozwoli Ci m.in. na poprawę wyników sprzedażowych.