Spis tre┼Ťci

22 wrze┼Ťnia 20235 min.
Max Cyrek
Max Cyrek
Aktualizacja wpisu: 27 lutego 2024

Dobra luksusowe ÔÇô czym s─ů i jak je sprzeda─ç?

Dobra luksusowe ÔÇô czym s─ů i jak je sprzeda─ç?

Typy konsument├│w r├│┼╝ni─ů si─Ö od siebie m.in. pod wzgl─Ödem oczekiwa┼ä, preferencji oraz motyw├│w zakupowych. Jedni wybiera─ç b─Öd─ů popularne, funkcjonalne produkty, podczas gdy inni wol─ů dobra luksusowe. Z tego artyku┼éu dowiesz si─Ö:

Dobra luksusowe ÔÇô definicja

Dobra luksusowe to produkty lub us┼éugi, kt├│re wyr├│┼╝niaj─ů si─Ö wysok─ů cen─ů i jako┼Ťci─ů oraz oryginalno┼Ťci─ů. Zwykle wytwarzane s─ů one przez powszechnie rozpoznawalne, marki. Warto zaznaczy─ç, ┼╝e us┼éugi i produkty luksusowe zazwyczaj wi─ů┼╝─ů si─Ö ze stosunkowo nisk─ů funkcjonalno┼Ťci─ů. M├│wi─ůc o dobrach luksusowych, nale┼╝y wskaza─ç r├│wnie┼╝ na to, ┼╝e w ich przypadku popyt ro┼Ťnie szybciej, gdy ceny s─ů wy┼╝sze. Zjawisko to okre┼Ťlane jest jako tzw. paradoks Veblena. Zgodnie z nim, konsumenci ch─Ötniej kupuj─ů te dobra luksusowe, kt├│re posiadaj─ů wy┼╝sz─ů cen─Ö. W kontek┼Ťcie innych produkt├│w, klienci ch─Ötniej si─Ögaj─ů natomiast po te towary, kt├│re s─ů ta┼äsze.

Charakterystyka d├│br luksusowych

Cho─ç dost─Öpne na rynku d├│br luksusowych produkty i us┼éugi s─ů r├│┼╝norodne, mo┼╝na wskaza─ç kilka znacz─ůcych, wsp├│lnych dla nich cech. Jak podaje Dominika Bocha┼äczyk-Kupka[1], s─ů to zabytkowo┼Ť─ç, dziedzictwo, historia marki, oryginalno┼Ť─ç, niepowtarzalno┼Ť─ç, estetyka, bardzo wysoka jako┼Ť─ç oraz wysoka cena.

Polski rynek d├│br luksusowych

Ca┼éy rynek d├│br luksusowych jest zr├│┼╝nicowany i zale┼╝y m.in. od danego kraju. Jak sytuacja wygl─ůda w Polsce? Ot├│┼╝ na polskim rynku d├│br luksusowych najwi─Öksz─ů grup─Ö stanowi─ů produkty z sektora hi-tech. Kolejne towary z ÔÇťwy┼╝szej p├│┼ékiÔÇŁ to alkohol i inne u┼╝ywki. Na podium znajduje si─Ö tak┼╝e sektor motoryzacyjny. Co wi─Öcej, na polskim rynku d├│br luksusowych spotka─ç mo┼╝emy r├│wnie┼╝ torebki i perfumy, bi┼╝uteri─Ö, akcesoria i dodatki oraz us┼éugi hotelowe[2].

Dobra luksusowe ÔÇô profil konsumenta i motywy zakupowe

Skoro dobra luksusowe charakteryzuj─ů si─Ö wysok─ů cen─ů, a jednocze┼Ťnie nisk─ů funkcjonalno┼Ťci─ů, mo┼╝na zada─ç pytanie o to, kto i dlaczego decyduje si─Ö na zakup luksusowych us┼éug i produkt├│w, a wiec ÔÇô jak wygl─ůda profil klienta? Przede wszystkim, warto zaznaczy─ç, ┼╝e nie wszyscy konsumenci mog─ů pozwoli─ç sobie na kupno dobra luksusowego. Na jego zakup mog─ů zdecydowa─ç si─Ö m.in. przedstawiciele ┼Ťrednio zamo┼╝nych oraz zamo┼╝nych grup spo┼éecznych. W kontek┼Ťcie grupy ┼Ťrednio zamo┼╝nej nale┼╝y podkre┼Ťli─ç, ┼╝e zgodnie z prawem Engla, kupno dobra luksusowego mo┼╝e nast─ůpi─ç dopiero w momencie, gdy zaspokojone s─ů podstawowe potrzeby konsumenta[3].

Przechodz─ůc do czynnik├│w, wp┼éywaj─ůcych na luksusowe decyzje zakupowe klient├│w, id─ůc za F. VinegronÔÇÖem i L. JohnsonÔÇÖem, wymieni─ç mo┼╝emy 5 znacz─ůcych warto┼Ťci oraz motyw├│w[4]. Do warto┼Ťci zaliczamy:

  • wysok─ů jako┼Ť─ç ÔÇô jest ona ceniona przez konsument├│w i cz─Östo wp┼éywa np. na d┼éugowieczno┼Ť─ç produktu, przez co zach─Öca klient├│w do ich kupna,
  • unikalno┼Ť─ç ÔÇô klienci cz─Östo wybieraj─ů dobra luksusowe ze wzgl─Ödu na to, ┼╝e s─ů to produkty dos┼éownie jedyne w swoim rodzaju, co oznacza, ┼╝e inni nie b─Öd─ů posiadali identycznego modelu lub ich ca┼ékowita liczba jest ograniczona,
  • warto┼Ťci spo┼éeczne ÔÇô chodzi tu przede wszystkim o presti┼╝ i wysoki status spo┼éeczny, z kt├│rymi wi─ů┼╝e si─Ö posiadanie d├│br luksusowych,
  • zwracanie uwagi ÔÇô dobro luksusowe zwracaj─ů uwag─Ö innych swoj─ů oryginalno┼Ťci─ů, doskona┼é─ů jako┼Ťci─ů oraz wysokim poczuciem estetyki,
  • warto┼Ťci emocjonalne ÔÇô posiadanie d├│br luksusowych wywo┼éuje poczucie presti┼╝u, przynale┼╝no┼Ťci do okre┼Ťlonej grupy spo┼éecznej oraz budzi uznanie innych.

W┼Ťr├│d motyw├│w, kt├│re nap─Ödzaj─ů decyzje o zakupie d├│br luksusowych, znajduj─ů si─Ö natomiast:

  • hedonizm ÔÇô postawa ┼╝yciowa, polegaj─ůca na poszukiwaniu przyjemno┼Ťci oraz jednoczesnym unikaniu cierpienia; postawa ta jest jednym z wa┼╝niejszych czynnik├│w, motywuj─ůcych decyzje o zakupie luksusowych produkt├│w lub us┼éug,
  • snobizm ÔÇô opiera si─Ö na pragnieniu wyr├│┼╝niania si─Ö oraz demonstrowania posiadanych d├│br czy wiedzy na dany temat ÔÇô dobro luksusowe jest w tym przypadku ┼Ťwietnym ┼Ťrodkiem do tego, aby pokaza─ç innym swoj─ů inno┼Ť─ç i wy┼╝szo┼Ť─ç,
  • pod─ů┼╝anie za mod─ů ÔÇô niekt├│rzy konsumenci kupuj─ů dobra luksusowe, poniewa┼╝ chc─ů pokaza─ç, ┼╝e s─ů na bie┼╝─ůco z najnowszymi trendami w danej dziedzinie,
  • motyw demonstracji ÔÇô polega na pragnieniu zwr├│cenia na siebie uwagi oraz ch─Öci zaimponowania innym ÔÇô pozwalaj─ů na to m.in. dobra luksusowe,
  • perfekcjonizm ÔÇô dobra luksusowe zwykle s─ů dopracowane w ka┼╝dym, nawet najmniejszym szczeg├│le, przez co si─Ögaj─ů po nie konsumenci, kt├│rzy d─ů┼╝─ů do perfekcji.

Efektywna sprzeda┼╝ d├│br luksusowych

Skuteczna sprzeda┼╝ d├│br luksusowych powinna bazowa─ç przede wszystkim na dog┼é─Öbnym zrozumieniu specyficznej grupy docelowej. Na decyzje zakupowe tego typu konsument├│w wp┼éywaj─ů bowiem nieco inne, om├│wione wy┼╝ej warto┼Ťci oraz motywy. Chc─ůc sprzeda─ç luksusowe produkty lub us┼éugi, nale┼╝y zastosowa─ç tak┼╝e odpowiednie strategie marketingowe i sprzeda┼╝owe. Na jakie aspekty warto zwr├│ci─ç szczeg├│ln─ů uwag─Ö?

Opr├│cz zrozumienia konsument├│w ÔÇô ich oczekiwa┼ä, potrzeb, pragnie┼ä i motywacji, nale┼╝y zadba─ç r├│wnie┼╝ o odpowiedni wizerunek marki. Aby okre┼Ťlona grupa klient├│w zainteresowa┼éa si─Ö Twoimi ekskluzywnymi produktami lub us┼éugami, musi postrzega─ç Twoj─ů mark─Ö jako luksusow─ů. Tylko wtedy konsumenci b─Öd─ů brali pod uwag─Ö zakup jej us┼éug lub produkt├│w. Pomocny mo┼╝e by─ç w tym przypadku m.in. influencer marketing. Zapro┼Ť do wsp├│┼épracy znane i cenione w danym ┼Ťrodowisku osoby, dzi─Öki kt├│rym zbudujesz pozytywny, luksusowy wizerunek marki. Dobrym rozwi─ůzaniem b─Ödzie tak┼╝e organizowanie r├│┼╝norodnych, eksluzywnych event├│w, podczas kt├│rych potencjalni klienci poznaj─ů i wyrobi─ů sobie odpowiedni─ů opini─Ö na temat Twojej marki i jej produkt├│w lub us┼éug.

W kontek┼Ťcie produkt├│w i us┼éug luksusowych, niezwykle istotna jest tak┼╝e doskona┼éa obs┼éuga klienta. Upewnij si─Ö, ┼╝e Twoi pracownicy w odpowiedni spos├│b komunikuj─ů si─Ö z konsumentami ÔÇô s─ů uprzejmi i kompetentni, a w efekcie ÔÇô udzielaj─ů wyczerpuj─ůcych odpowiedzi na zapytania klient├│w i proponuj─ů rozwi─ůzania, dostosowane do ich indywidualnych potrzeb i preferencji. Je┼Ťli prowadzisz sklep internetowy, zadbaj r├│wnie┼╝ o to, aby konsumenci mogli komunikowa─ç si─Ö z Tob─ů w prosty i intuicyjny spos├│b. Regularnie odpowiadaj na wiadomo┼Ťci prywatne oraz komentarze. Taka postawa sprzyja budowaniu relacji i pozwala na pozyskiwanie lojalnych klient├│w.

Pami─Ötaj r├│wnie┼╝ o ofertach specjalnych oraz o docenianiu swoich sta┼éych konsument├│w. Proponuj im kart─Ö sta┼éego klienta czy dedykowane specjalnie im rabaty. Dzi─Öki temu poczuj─ů si─Ö oni docenieni i ch─Ötnie raz jeszcze skorzystaj─ů z Twojej oferty, a nast─Öpnie b─Öd─ů poleca─ç j─ů kolejnym osobom, staj─ůc si─Ö tym samym naturalnymi ambasadorami marki.

Dobra luksusowe to szczeg├│lny rodzaj produkt├│w i us┼éug. Mimo wysokiej ceny, ciesz─ů si─Ö one sta┼éym zainteresowaniem okre┼Ťlonej grupy docelowej (nawet w niepewnych czasach). Co ciekawe, w ich przypadku drastyczne obni┼╝enie cen zmniejszy┼éoby popyt, co okre┼Ťlane jest jako paradoks Veblena. Warto zaznaczy─ç, ┼╝e zainteresowani dobrami luksusowymi konsumenci to bardzo specyficzna grupa docelowa, kt├│ra posiada w┼éa┼Ťciwe sobie potrzeby, preferencje oraz motywacje, kt├│re wp┼éywaj─ů na podejmowane przez nich decyzje zakupowe. Aby skutecznie sprzedawa─ç dobra luksusowe nale┼╝y natomiast rozumie─ç i zaspokaja─ç oczekiwania wspomnianej grupy docelowej oraz stosowa─ç odpowiednie strategie sprzeda┼╝owe i marketingowe.

Przypisy

  1. ÔćĹ
    D. Bochańczyk-Kupka, Luksus i dobra luksusowe, Kategorie i teorie ekonomiczne oraz polityka gospodarcza, Katowice 2014, nr 176, s. 102.
  2. ÔćĹ
    W. Dryl, Strategie marketingowe dóbr luksusowych, International Journal of Management and Econimics, Gdańsk 2012, nr 10 cz. 2, s. 58.
  3. ÔćĹ
    D. Bochańczyk-Kupka, dz. cyt., s. 107.
  4. ÔćĹ
    D. Bochańczyk-Kupka, dz. cyt., s. 102.

Formularz kontaktowy

Rozwijaj swoj─ů mark─Ö

dzięki współpracy z Cyrek Digital
Ôľá
Wy┼Ťlij zapytanie
Ôľá
Pola wymagane
Max Cyrek
Max Cyrek
CEO
"Do not accept ÔÇśjustÔÇÖ high quality. Anyone can do that. If the sky is the limit, find a higher sky.ÔÇŁ

Razem z całym zespołem Cyrek Digital pomagam firmom w cyfrowej transformacji. Specjalizuje się w technicznym SEO. Na działania marketingowe patrzę zawsze przez pryzmat biznesowy.

zobacz artykuły
Skontaktuj si─Ö ze mn─ů
Masz pytania? Napisz do mnie.
Oceń tekst
Średnia ocena: artykuł nieoceniony. 0

By─ç mo┼╝e zainteresuj─ů Ci─Ö:

Mapa strony
┬ę 2010 - 2024 Cyrek Digital. All rights reserved.