Account Based Marketing – czym jest? 

Wybierając strategię marketingową, weź pod uwagę swoje potrzeby oraz specyfikę działalności. Może okazać się bowiem, że nie musisz trafiać ze swoją ofertą do wszystkich – może lepszym rozwiązaniem będzie skoncentrowanie się na wybranych, kluczowych konsumentach. Takie działanie jest możliwe m.in. dzięki strategii, jaką jest Account Based Marketing.

Z tego artykułu dowiesz się: 

• Czym jest Account Based Marketing?
• Jakie zastosowanie znajduje strategia ABM?
• Jakie czynniki wpływają na skuteczność Account Based Marketingu?
• Jak wdrożyć strategię Account Based Marketingu?
• Jakie korzyści wynikają z Account Based Marketingu?

Account based marketing – definicja 

Account Based Marketing (ABM) jest strategią marketingową, która stanowi zintegrowane podejście do rozwoju firmowej działalności, poprzez ścisłą kooperację między działem marketingu i działem sprzedaży. Jej głównym celem jest stworzenie spersonalizowanych doświadczeń zakupowych konsumentów o wysokiej wartości dla przedsiębiorstwa. 

W ramach strategii ABM, dział marketingowy oraz dział sprzedaży działają jak jedność, synchronizując swoje działania w celu skutecznej komunikacji i angażowania kluczowych klientów. To swoiste “połączenie sił” umożliwia stworzenie dedykowanych, spersonalizowanych strategii komunikacyjnych, które są w pełni dostosowane do oczekiwań i potrzeb klienta. 

Account Based Marketing to strategia marketingowa, która koncentruje się wokół identyfikacji, a następnie komunikacji oraz dostosowywaniu działań do potrzeb konkretnych odbiorców. 

Definicja Account Based Marketingu

Główną motywacją strategii ABM jest osiągnięcie wyższych przychodów w krótszym czasie poprzez bardziej efektywne wykorzystanie zasobów i skupienie się na kluczowych klientach. Zamiast podejmować szeroko zakrojone działania, skierowane do ogólnych grup odbiorców, marketerzy stosujący ABM wspólnie z zespołem sprzedaży identyfikują ważnych dla firmy klientów. Następnie tworzą spersonalizowane kampanie i komunikację, precyzyjnie dopasowując je do decydentów w tych kluczowych dla organizacji przedsiębiorstwach. 

Zastosowanie strategii ABM 

Account Based Marketing wykazuje swoją skuteczność w różnych kontekstach, ale jest szczególnie odpowiedni dla firm, które angażują się w cross-selling i up-selling, oraz dla tych, które mają już istniejące relacje z klientami. 

Cross-selling 

W przypadku cross-sellingu, gdzie istnieje szansa na proponowanie dodatkowych produktów komplementarnych do głównego zakupu, ABM staje się użytecznym narzędziem. Dzięki temu, że Twoja firma ma już relację z klientem, możesz lepiej zrozumieć jego potrzeby i preferencje, a w efekcie stworzyć dopasowaną do nich treść reklamową. W taki sposób zwiększysz szansę na to, że konsument zdecyduje się na zakup proponowanych mu dodatkowych produktów. 

Up-selling 

W przypadku up-sellingu, gdzie celem jest proponowanie klientom produktów o wyższej wartości, ABM również odgrywa istotną rolę. Posiadając wcześniejszą wiedzę na temat klienta, możesz lepiej dopasować ofertę i zaoferować produkt, który spełni jego potrzeby, a jednocześnie posiada wyższą wartość. Możesz lepiej dostosować komunikację i ofertę do konkretnych preferencji konsumenta, co zwiększy prawdopodobieństwo powiększenia finalnej wartości zakupu. 

AMB a początkujące przedsiębiorstwa 

Warto zaznaczyć, że ABM nie ogranicza się jedynie do firm, które przez lata skupiały się na budowaniu relacji z klientami. Account Based Marketing stosuje się również w celu pozyskiwania nowych klientów, jednak jest to naprawdę dużym wyzwaniem. Cały proces wymaga zdobycia szczegółowych danych o nowych kontrahentach. W takim przypadku musisz skupić się na budowaniu relacji i personalizacji komunikacji od samego początku. Kosztuje Cię to więcej czasu, a niekiedy konieczne są również inwestycje. 

Czynniki, wpływające na skuteczność Account Based Marketingu 

Mogłoby się wydawać, że Account Based Marketing z definicji jest skuteczny i nie trzeba martwić się o efekty. W praktyce na skuteczność ABM wpływa wiele czynników, a w tym to, ile informacji posiadasz o swoich obecnych klientach. Mogą one pochodzić z wielu źródeł, na przykład systemu CRM czy działu sprzedaży. Równie cenne są informacje z działu marketingu. 

W przypadku ABM marka nie skupia się na masowych odbiorcach, a na swoich konkretnych klientach. Właśnie dlatego, aby stworzyć skuteczną kampanię marketingową, konieczna jest współpraca poszczególnych działów. Account Based Marketing ma bowiem na celu budowanie trwałych relacji z klientami i dostarczanie im jakościowych towarów lub usług. 

Wdrażanie strategii ABM 

Aby skutecznie wdrożyć strategię Account Based Marketingu, zastosuj następujące wskazówki:  

• Zadbaj o spójność – aby Twój klient zdecydował się na zakup, musisz zadbać o to, aby Twoja organizacja była spójna – dotyczy to szczególnie działów marketingu i sprzedaży. Osiągnięcie spójności wewnątrz organizacji zapewni Ci m.in. otwarta komunikacja oraz szerzenie świadomości na temat stosowanej strategii wśród swoich pracowników.  
• Zbuduj odpowiedni zespół – to od zespołu w głównej mierze zależy sukces strategii ABM, dlatego tak ważne jest, aby wybrać odpowiednich liderów w dziale marketingu i sprzedaży.   
• Określ idealnego klienta – tworząc profil idealnego klienta, powinieneś wziąć pod uwagę m.in. takie aspekty, jak cele biznesowe konsumentów, model przychodów i wzorce wydatków, cechy obecnych klientów, którzy już korzystają z Twoich usług lub kupują Twoje produkty.  

Wdrażając strategię ABM, pamiętaj również o tym, aby monitorować skuteczność swoich działań. W razie potrzeby optymalizuj swoje działania, np. popraw komunikację wewnątrz swojej organizacji lub zmodyfikuj profil idealnego klienta. Dzięki temu zmaksymalizujesz osiągane wyniki biznesowe.  

Korzyści wynikające z Account Based Marketingu 

Zastanawiasz się czy warto wdrożyć ABM? Strategia ta oferuje szereg korzyści, a w tym m.in.: 

• skrócenie cyklu sprzedaży, 
• zmniejszenie kosztów działań marketingowych, 
• polepszenie relacji pomiędzy działem sprzedaży a marketingu, 
• łatwiejsze budowanie trwałych relacji biznesowych, 
• większa kontrola nad działaniami marketingowymi.