Jak zwiększyć swoje przychody dzięki dobrze zaprojektowanemu procesowi płatności?

Siedem na dziesięć koszyków zakupowych w Internecie zostaje porzuconych przed finalizacją transakcji^[1]. Globalnie e-commerce traci z tego powodu około 18 miliardów dolarów rocznie^[2]. Jednym z najczęstszych powodów, dla których klienci rezygnują z zakupu, jest źle zaprojektowany proces płatności – zbyt długi, zbyt skomplikowany albo pozbawiony ulubionej metody zapłaty^[3]. Tymczasem na polskim rynku pojawia się właśnie gracz, który pokazuje, że płatności można ułożyć zupełnie inaczej.

Dlaczego sposób, w jaki przyjmujesz płatności, decyduje o Twoich przychodach?

Meest Transfer, polska instytucja płatnicza z licencją KNF, uruchamia platformę MeestPay i celuje w nisze, które wielcy operatorzy traktują po macoszemu^[4]. To dobry pretekst, żeby przyjrzeć się temu, jak przemyślany proces płatności przekłada się wprost na przychody i jak Twoja firma może na tym skorzystać.

Badania Baymard Institute pokazują, że średni wskaźnik porzucania koszyków wynosi w 2025 roku ponad 70%^[5]. Na urządzeniach mobilnych jest jeszcze gorzej – sięga nawet 85%^[6]. Powodów jest wiele, ale aż 13% kupujących rezygnuje z transakcji wyłącznie dlatego, że nie znajduje preferowanej metody płatności^[7]. Z kolei 22% porzuca koszyk, gdy proces finalizacji zamówienia jest zbyt skomplikowany lub wymaga zbyt wielu kroków^[8].

Dane z raportu PYMNTS potwierdzają to z drugiej strony: 57% kupujących online wybiera sklep częściowo na podstawie tego, jakie metody płatności oferuje^[9]. A wśród klientów kupujących za granicą aż 99% oczekuje możliwości zapłaty ulubioną, lokalną metodą^[10].

Każda dodatkowa metoda płatności, każdy uproszczony krok, każda sekunda zaoszczędzona klientowi bezpośrednio wpływają na konwersję. Baymard Institute oszacował, że same poprawki w projektowaniu procesu płatności mogą zwiększyć konwersję przeciętnego dużego sklepu internetowego nawet o 35%^[11]. W skali amerykańskiego i europejskiego e-commerce’u odpowiada to 260 miliardom dolarów rocznie w zamówieniach, które dziś się nie finalizują, choć mogłyby^[12].

Zamiast budować kolejną bramkę płatniczą dla masowego odbiorcy, czasami lepiej jest skupić się na rozliczeniach transgranicznych, masowych wypłatach i niestandardowych procesach – od obsługi odszkodowań po opłaty typu myto dla firm logistycznych^{[13] [14]}.

Dobrze jest też uwzględniać wiele usług płatnicczych, w tym akceptację instrumentów płatniczych i usługi otwartej bankowości (open banking – system umożliwiający aplikacjom zewnętrznym bezpieczny dostęp do danych bankowych klienta za jego zgodą)^{[15] [16] [17]}.

Jak zaprojektować proces płatności, który realnie zwiększy Twoje przychody?

Oto pięć zasad, które – niezależnie od branży i skali działania – mogą realnie wpłynąć na Twoje wyniki:

1. Skróć checkout do absolutnego minimum

Badania pokazują, że skrócenie procesu finalizacji zamówienia z pięciu kroków do trzech zmniejsza odsetek porzuceń o 27%^{[18] [19] [20]}. Baymard Institute rekomenduje maksymalnie 12–14 elementów formularza (7–8, jeśli liczyć same pola do wypełnienia)^[21]. Każde dodatkowe pole – to dodatkowy moment, w którym klient może się rozmyślić. Pozwól na zakupy bez rejestracji (ang. guest checkout) – sama ta zmiana obniża porzucenia o 14%^[22]. Jeśli 30% klientów rezygnuje, gdy muszą ponownie wpisywać dane karty^[23], to autouzupełnianie i zapamiętywanie danych płatniczych stają się nie tyle wygodą, co fundamentem przychodów.

2. Oferuj lokalne metody płatności, zwłaszcza jeśli sprzedajesz za granicę

Według PPRO – firmy analitycznej specjalizującej się w płatnościach – sprzedawcy ryzykują utratę 44% klientów, jeśli nie udostępniają preferowanych metod płatności^[24]. W Holandii dominuje iDEAL, w Niemczech portfele cyfrowe (digital wallets) z PayPalem na czele, w Chinach – Alipay i WeChat Pay, które obsługują 72% tamtejszych transakcji e-commerce^[25]. W Polsce BLIK stał się standardem i właśnie dlatego Meest Transfer zadbał o status agenta rozliczeniowego tej usługi^[26].

Otwarta bankowość (open banking) daje tu dodatkowe możliwości, bo pozwala klientom inicjować płatność bezpośrednio z konta bankowego, bez pośredników i dodatkowych opłat^[27]. Worldpay określa to wprost: 94% kupujących transgranicznych oczekuje płatności w lokalnej walucie^[28].

3. Zadbaj o zaufanie – symbole bezpieczeństwa naprawdę działają

60% klientów porzuca koszyk, gdy na stronie brakuje znaków zaufania (ang. trust badges – ikony potwierdzające bezpieczeństwo transakcji, np. logo Visa, kłódka SSL czy certyfikat „Verified”)^[29]. Z kolei formularze zawierające takie oznaczenia notują 42% wyższy wskaźnik konwersji niż te bez nich^[30]. Brzmi banalnie, ale w praktyce wiele sklepów pomija ten element. Wyeksponuj logo operatorów płatności, certyfikaty bezpieczeństwa i informację o szyfrowaniu danych – szczególnie na stronie koszyka i w samym procesie płatności.

4. Dopasuj metody płatności do profilu klienta

Sklepy oferujące Apple Pay odnotowują 7% niższy wskaźnik porzuceń[31]. PayPal podnosi konwersję checkoutu do 88,7%^[32]. BNPL (Buy Now, Pay Later – „kup teraz, zapłać później”, usługa pozwalająca rozłożyć płatność na raty bez karty kredytowej) zmniejsza porzucenia o 16%^[33]. Każda z tych metod trafia do innego segmentu klientów. Millennialsi preferują portfele cyfrowe – 67% z nich ceni je za wygodę i szybkość^[34]. Pokolenie Z porzuca koszyki najczęściej ze wszystkich grup wiekowych (87%), więc potrzebuje maksymalnie uproszczonego procesu^[35].

Warto oferować klientom biznesowym dostęp do wielu schematów płatniczych – Visa, Mastercard, BLIK – w ramach jednej umowy^[36]. Dla e-commerce działającego na kilku rynkach taki zintegrowany model oznacza mniej integracji technicznych, mniej kosztów operacyjnych i – co istotne – szybsze uruchomienie nowych metod płatności w kolejnych krajach.

5. Traktuj płatności transgraniczne jako dźwignię wzrostu, a nie problem logistyczny

Globalny rynek e-commerce ma przekroczyć 10 bilionów dolarów do 2030 roku, rosnąc w średnim tempie 8% rocznie^[37]. Jednak 72% sprzedawców zgłasza wyższy odsetek nieudanych płatności w transakcjach transgranicznych niż w krajowych^[38]. To ogromne tarcie i ogromna szansa dla tych, którzy je wyeliminują.

Model oparty na partnerstwach z lokalnymi fintechami pozwolił spółce wystartować szybko i z niskim kosztem^[39], a obecność na siedmiu rynkach europejskich umożliwia klientom rozliczanie operacji w wielu walutach i jurysdykcjach bez mnożenia umów z kolejnymi dostawcami^[40].

Proces płatności przez lata traktowany był jako techniczna końcówka ścieżki zakupowej – coś, co „jakoś działa” i nie wymaga strategicznej uwagi. Dane pokazują, że to poważny błąd. Firmy, które inwestują w optymalizację płatności, budują przewagę, której konkurenci nie skopiują z dnia na dzień.