​Prowizja od sprzedaży dla handlowca – co to jest i jak ustalić jej wysokość?

Prowizja od sprzedaży może być istotnym składnikiem wynagrodzenia, ale jej ustalenie może czasami sprawiać trudność. Na szczęście istnieje wiele metod ustalania wysokości prowizji i możesz je łatwo dopasować do specyfiki Twojej firmy.

Z tego artykułu dowiesz się:

• Czym jest prowizja od sprzedaży?
• Jakie są metody naliczania prowizji od sprzedaży?
• W których branżach najczęściej stosuje się prowizje od sprzedaży?
• Jak umieścić prowizję od sprzedaży w wewnętrznych przepisach?
• Jak ustalić strukturę i wysokość prowizji w przypadku różnych typów umów?
• Jak ustalić sposób i strukturę prowizji?
• Jakie są przykładowe stawki prowizji od sprzedaży?

Prowizja od sprzedaży – definicja

Prowizja od sprzedaży to wynagrodzenie przyznawane sprzedawcy lub pośrednikowi za dokonanie transakcji sprzedaży. Jest to często określony procent od wartości sprzedanego produktu lub usługi. Prowizje mogą być też stałymi kwotami lub być oparte na innych kryteriach niż wartość transakcji. W niektórych branżach prowizja może być opłatą stałą za każdą sprzedaną jednostkę produktu.

Prowizja od sprzedaży to forma wynagrodzenia wypłacanego sprzedawcy lub pośrednikowi jako część przychodów uzyskanych z dokonanej transakcji sprzedaży. Zazwyczaj określa się ją jako procent od wartości sprzedanego produktu lub usługi, choć może też przyjmować inne formy. W kontekście relacji pracodawca-pracownik prowizja od sprzedaży jest często stosowana jako narzędzie motywacyjne zachęcające pracowników do zwiększenia sprzedaży i osiągania wyznaczonych celów.

Definicja prowizji od sprzedaży.

Prowizje są często używane jako motywator dla pracowników i pośredników, aby zwiększyć ich zaangażowanie w proces sprzedaży i pomóc w osiąganiu celów sprzedażowych. Warto również pamiętać o potencjalnych konfliktach interesów, które mogą wynikać z systemów prowizyjnych, zwłaszcza jeśli skłaniają one sprzedawców do działań niekoniecznie zgodnych z interesem klienta.

​Sposoby naliczania prowizji od sprzedaży

Struktura prowizji od sprzedaży jest to sposób, w jaki prowizje są obliczane i przyznawane sprzedawcom. Mogą się one różnić w zależności od branży, produktu lub usługi oraz celów firmy. Wybór odpowiedniej struktury prowizji jest ważny dla zarządzania motywacją i wydajnością sprzedawców. Musi być także zgodny z celami i strategią firmy. Najczęściej stosuje się następujące typy naliczania prowizji z przykładowymi sposobami rozliczania:

• Prowizja procentowa – najbardziej popularna forma prowizji, gdzie sprzedawca otrzymuje określony procent od wartości każdej sprzedaży. Jeśli wynosi 10% i sprzedawca dokonał sprzedaży za 1000 zł, otrzyma 100 zł prowizji.
• Prowizja stała za sztukę – sprzedawca otrzymuje stałą kwotę za każdą sprzedaną jednostkę produktu. Jeśli prowizja wynosi 50 zł za sztukę, a sprzedawca sprzedał 10 sztuk, otrzyma 500 zł prowizji.
• Stopniowanie prowizji – procent prowizji zmienia się w zależności od osiągniętego poziomu sprzedaży. Sprzedawca może otrzymywać 5% prowizji do pierwszych 10 000 zł sprzedaży, 10% dla sprzedaży od 10 001 do 20 000 zł, i 15% dla sprzedaży powyżej 20 000 zł.
• Prowizja z działem – pozwala na podział prowizji między kilka osób, które były zaangażowane w proces sprzedaży. Przykładowo, w branży nieruchomości, prowizja może być podzielona między agenta nabywcy i agenta sprzedawcy.
• Prowizja z gwarantowaną bazą – sprzedawca otrzymuje podstawowe wynagrodzenie uzupełniane przez prowizje od sprzedaży. Pozwala to zabezpieczyć dochody sprzedawcy, nawet jeśli nie osiągnie wysokiego poziomu sprzedaży.
• Prowizja za osiągnięcie celu – sprzedawcy mogą otrzymać dodatkową prowizję lub bonus, gdy osiągną lub przekroczą określony cel sprzedaży.

Branże, w których stosuje się prowizję od sprzedaży

Prowizja od sprzedaży jest stosowana w wielu branżach jako sposób motywowania sprzedawców i pośredników do aktywnego uczestnictwa w procesie sprzedaży. Warto zauważyć, że sposób jej obliczania i wielkość mogą być zróżnicowane w zależności od branży, firmy, oraz roli, jaką pełni sprzedawca w procesie sprzedaży. Prowizje od sprzedaży najczęściej stosuje się w branżach takich jak:

• Nieruchomości – agenci nieruchomości często otrzymują prowizję na podstawie wartości sprzedanej nieruchomości.
• Usługi finansowe – doradcy finansowi, brokerzy i agenci ubezpieczeniowi często otrzymują prowizję za sprzedaż produktów finansowych, takich jak akcje, obligacje, fundusze inwestycyjne i ubezpieczenia.
• Sprzedaż samochodów – przedstawiciele handlowi w salonach samochodowych często otrzymują prowizję od sprzedaży pojazdów.
• Sprzedaż detaliczna – w niektórych sklepach detalicznych, zwłaszcza w sprzedaży produktów o wysokiej wartości, takich jak elektronika czy meble, pracownicy mogą otrzymywać prowizję na podstawie wartości sprzedanych towarów.
• Podróże i turystyka – agenci turystyczni mogą otrzymywać prowizję od sprzedawanych pakietów wakacyjnych, rezerwacji hoteli czy biletów lotniczych.
• Sprzedaż bezpośrednia – prowizje są często przyznawane za bezpośrednie sprzedaże, a także za sprzedaż dokonaną przez inne osoby w sieci sprzedaży.
• Reklama i media – specjaliści ds. sprzedaży w branży reklamowej często otrzymują prowizje za sprzedaż czasu antenowego, przestrzeni reklamowej w publikacjach czy innych formach reklamy.
• Handel hurtowy – w tym wypadku prowizje często nalicza się na podstawie ilości lub wartości sprzedanych produktów do detalistów czy innych firm.
• Rekrutacja i pośrednictwo pracy – konsultanci ds. rekrutacji mogą otrzymywać prowizję za pomyślnie zakończone procesy rekrutacji.
• Telekomunikacja – sprzedawcy oferujący usługi telekomunikacyjne, takie jak plany telefoniczne, internet czy telewizję, często otrzymują prowizje za zakończone umowy z klientami.

Prowizja od sprzedaży w wewnętrznych przepisach

Prowizja od sprzedaży musi być odpowiednio ujęta w wewnętrznych przepisach firmy, a także w księgowości i dokumentacji podatkowej. Staranne zarządzanie prowizjami od sprzedaży może pomóc w efektywnym motywowaniu pracowników w szczególności działów sprzedaży, jednocześnie minimalizując ryzyko niezgodności z prawem lub problemów etycznych. Warto regularnie oceniać efektywność systemu prowizji i dostosowywać go do zmiennych celów firmy i rynkowych realiów.

Twoja firma powinna mieć wyraźnie określoną politykę prowizji. Powinny się w niej znaleźć informacje, jak prowizje są obliczane, kiedy są wypłacane i jakie są wymagania w zakresie sprzedaży. Polityka prowizyjna powinna być też transparentna i zrozumiała dla pracowników. Z kolei w umowach pracowniczych powinny znaleźć się klauzule dotyczące prowizji, w tym informacje o jej strukturze i warunkach wypłaty. Warto także zwrócić uwagę na ewentualne klauzule dotyczące zwrotu prowizji w określonych okolicznościach.

Firma powinna dokładnie dokumentować i rejestrować wszystkie wypłaty prowizji. Należy także pamiętać o jej uwzględnieniu w kosztach operacyjnych firmy i zrozumieniu, jak wpłyną na dochód firmy. Warto też pamiętać, że w wielu krajach prowizje od sprzedaży są traktowane jako dochód pracownika i podlegają opodatkowaniu. Firma musi także pamiętać o odpowiednim potrąceniu składek na ubezpieczenia społeczne i inne obciążenia.

Firma musi upewnić się, że jej system prowizji jest zgodny z obowiązującymi przepisami prawa pracy, prawa podatkowego i innymi regulacjami. W niektórych jurysdykcjach mogą obowiązywać ograniczenia w zakresie struktur prowizji. Przykładowo w Polsce od prowizji potrąca się podatek dochodowy w wysokości 18%.

Należy także zwrócić uwagę na to, aby system prowizji nie prowadził do nieetycznych praktyk sprzedaży lub konfliktów interesów. Zbyt agresywna struktura prowizji może skłonić sprzedawców do naciskania na klientów, aby dokonali zakupu, nawet jeśli nie jest to w ich najlepszym interesie. Należy również pamiętać, żeby konkretne przepisy opisujące strukturę i warunki przyznawania prowizji były konkretne i sprawdzalne – tak głosi m.in. wyrok Sądu Najwyższego z 20 stycznia 2005 roku, I PK 146/04.

​Prowizja od sprzedaży a różnie rodzaje umów

Prowizja od sprzedaży może być stosowana w różnych rodzajach umów związanych z pracą lub współpracą. W każdym przypadku prowizje powinny być dokładnie opisane w umowie, a także zgodne z obowiązującymi przepisami prawa pracy, prawa podatkowego i innymi regulacjami. Oprócz tego osoby otrzymujące prowizje powinny być świadome warunków ich wypłaty oraz odpowiedzialności związanej z ich rolą.

​Umowa o pracę

W przypadku umowy o pracę prowizja od sprzedaży może być częścią wynagrodzenia pracownika. W takiej sytuacji często jest ona traktowana jako dodatek do stałego wynagrodzenia lub jako jedyna forma wynagrodzenia. W umowie powinny być dokładnie opisane warunki wypłaty prowizji, a także wszelkie inne wymagania związane z jej uzyskaniem.

Nie zmienia to faktu, że pracownika zatrudnionego na umowie o pracę obowiązuje określony w Kodeksie pracy czas pracy, który w przypadku pełnego etatu wynosi 8 godzin na dobę w przeciętnie 5-dniowym tygodniu pracy i 40 godzin tygodniowo w przyjętym okresie rozliczeniowym (nie powinien on przekraczać czterech miesięcy)

Należy również pamiętać, że Kodeks pracy chroni pracownika objętego systemem prowizyjnym. Jeśli w konkretnym miesiącu nie uda mi się wypracować co najmniej minimalnego wynagrodzenia, firma musi wypłacić mu wyrównanie do obowiązującej kwoty minimalnego wynagrodzenia.

​Umowa zlecenie

W przypadku umowy zlecenia prowizja może stanowić całość lub część wynagrodzenia osoby wykonującej zlecenie. Zleceniobiorca nie jest pracownikiem w tradycyjnym rozumieniu, a prowizja jest zazwyczaj wypłacana w zależności od wyników osiągniętych w ramach wykonanego zlecenia. W tym wypadku pracodawca nie musi wypłacać wyrównania.

​Inne rodzaje umów

Wynagrodzenie prowizyjne może też stanowić część lub całość wynagrodzenia osób zatrudnionych na innych rodzajach umów, np. umowie o dzieło, agencyjnej czy dystrybucyjnej. W takich wypadkach najczęściej wypłaca się ją za osiągnięcie określonych w umowie celów i ma to najczęściej formę procentu od obrotu. Wymienionych rodzajów umów nie obowiązują przepisy Kodeksu pracy, więc nie trzeba wypłacać wyrównania w przypadku niezrealizowania celów przez zatrudnioną osobę.

​Metody ustalania sposobu i wysokości naliczania prowizji

Przy ustalaniu sposobu i wysokości naliczania prowizji, firmy mogą wykorzystać różne metody, które pomagają dostosować system prowizji do celów biznesowych i strategii sprzedaży. Ważne jest, aby system prowizyjny był klarowny, motywujący dla pracowników, a jednocześnie zrównoważony i zgodny z celami biznesowymi firmy. Oto kilka metod, które można rozważyć:

​Analiza rynku i konkurencji

Przeprowadzenie analizy konkurencji i rynku pozwala zrozumieć, jakie stawki prowizji są powszechne w danej branży. Dzięki temu można ustalić stawki konkurencyjne, ale jednocześnie atrakcyjne dla sprzedawców. Pozwala to również dostosować system prowizyjny do realiów rynkowych.

Ustalając prowizje na podstawie danych rynkowych, firma może zapewnić, że oferuje wynagrodzenie, które jest atrakcyjne dla najlepszych talentów w branży, jednocześnie utrzymując koszty na kontrolowanym poziomie. Ponadto może ujawnić unikalne modele prowizji, które można zaadaptować lub modyfikować w celu stworzenia bardziej innowacyjnej struktury wynagrodzeń.

Analiza jest także okazją do zrozumienia, jak klienci postrzegają wartość oferowanych produktów lub usług w porównaniu z konkurencją, co może wpłynąć na decyzje dotyczące ustalania prowizji. Jest też niezbędnym narzędziem do monitorowania zmian w środowisku biznesowym.

​Marża zysku

W niektórych przypadkach wysokość prowizji może być ustalana na podstawie marży zysku z produktu lub usługi. Jeśli produkt ma wysoką marżę zysku, firma może zaoferować wyższą prowizję. Dzięki temu sprzedawcy są bardziej zmotywowani do promowania produktów o wyższych marżach, co może prowadzić do zwiększenia ogólnych zysków firmy. Z drugiej strony, jeśli produkt ma niższą marżę zysku, prowizja może być niższa, aby zachować rentowność firmy.

Ustalanie prowizji na podstawie marży zysku może także pomóc w skutecznym zarządzaniu asortymentem produktów, kierując uwagę sprzedawców na akcesoria przynoszące największe korzyści finansowe. Warto jednak pamiętać, że taka strategia powinna być zrównoważona, aby nie doprowadzić do zaniedbywania innych produktów, które mogą być kluczowe dla budowania relacji z klientami na dłuższą metę.

​Cele sprzedażowe i budżetowanie

Firma może ustalać prowizje na podstawie określonych celów sprzedażowych. Można, na przykład, ustalić wyższe prowizje za osiągnięcie lub przekroczenie określonych progów sprzedaży. Ten sposób motywuje pracowników do wydajniejszej pracy, ponieważ mogą oni zwiększać swoje dochody poprzez osiąganie lepszych wyników. Taka struktura prowizji może także przyczynić się do szybszego wzrostu firmy, ponieważ skłania sprzedawców do aktywnego poszukiwania nowych możliwości i klientów. Ważne jest jednak, aby cele były realistyczne i osiągalne, aby nie zniechęcać pracowników i unikać potencjalnego wypalenia zawodowego.

​Struktura stopniowa lub progresywna

W ramach tej metody stawka prowizji może wzrastać w miarę wzrostu osiągniętej sprzedaży. Na przykład, sprzedawca może otrzymywać 5% prowizji za pierwsze 10 000 zł sprzedaży, 10% za sprzedaż od 10 001 do 20 000 zł, i 15% za sprzedaż powyżej 20 000 zł. Progresywna struktura ma motywować sprzedawców do ciągłego zwiększania swojej efektywności i osiągania wyższych wyników sprzedaży. Jest to również korzystne dla firmy, ponieważ wyższe prowizje są uzależnione od wyższych przychodów, co może prowadzić do wzrostu ogólnej rentowności.

​Wartość dla klienta

W niektórych branżach, takich jak usługi finansowe, prowizje mogą być ustalane na podstawie wartości, jaką produkt lub usługa dostarcza klientowi, a nie tylko na podstawie jej ceny. W tym modelu sprzedawcy mogą być nagradzani za oferowanie rozwiązań najbardziej odpowiadającym potrzebom klientów. To z kolei może prowadzić do budowania silniejszych relacji i większej lojalności, co jest szczególnie ważne w sektorach, gdzie zaufanie i satysfakcja klienta odgrywają kluczową rolę.

​Wkład indywidualny

Firma może także wziąć pod uwagę wkład indywidualny pracownika w sprzedaż, szczególnie w sytuacji, gdy sprzedaż jest wynikiem pracy zespołowej. Prowizja może być wtedy dzielona między członków zespołu na podstawie ich wkładu. Pozwala to docenić i wynagradzać nie tylko osoby bezpośrednio odpowiedzialne za finalizację sprzedaży, ale również tych, którzy przyczynili się do procesu w inny sposób. Taki system może promować współpracę i zwiększać zaangażowanie całego zespołu, co może prowadzić do poprawy wyników i efektywności działania firmy.

​Stała prowizja za jednostkę

W przypadku produktów o stałej cenie firma może zdecydować się na wypłacanie stałej kwoty prowizji za każdą sprzedaną jednostkę. Takie podejście zapewnia sprzedawco stały, niezależny od wartości sprzedaży dochód. Może to korzystne w przypadku produktów, których cena jest ustalona i nie podlega negocjacjom.

Stała kwota prowizji może być odpowiednio dostosowana, aby uwzględnić różne poziomy trudności sprzedaży dla różnych produktów, tak aby stymulować sprzedawców do skupienia się na efektywnym i systematycznym prowadzeniu sprzedaży. Taka struktura prowizji może też uprościć obliczenia i rozliczenia.

​Analiza kosztów

Twoja firma powinna także uwzględnić własne koszty i zrozumieć, jak prowizje wpłyną na rentowność. Przy ustalaniu wysokości prowizji należy uwzględnić nie tylko korzyści dla sprzedawców, ale także koszty związane z wypłatą oraz koszty obsługi klienta, produkcji czy dystrybucji. Prowizje powinny być zrównoważone i nie powinny przewyższać zdolności firmy do generowania zysków. Nieprzemyślane lub nadmiernie wysokie prowizje mogą negatywnie wpływać na rentowność i prowadzić do problemów finansowych.

​Przykładowe stawki prowizji od sprzedaży

Przykładowe stawki prowizji od sprzedaży mogą różnić się w zależności od branży, produktu lub usługi oraz strategii sprzedaży firmy. Prowizje mogą być łączone z innymi formami wynagrodzenia, takimi jak podstawa wynagrodzenia czy bonusy za osiągnięcie określonych celów sprzedaży. Oto kilka przykładów:

• Nieruchomości – w tej branży prowizje często wynoszą od 3% do 6% wartości transakcji. Jeśli agent sprzeda dom za 500 000 zł, prowizja wyniesie od 15 000 zł do 30 000 zł.
• Usługi finansowe – doradcy finansowi i agenci ubezpieczeniowi mogą otrzymywać prowizje w wysokości od 1% do 10% od wartości sprzedanych produktów finansowych lub polis.
• Sprzedaż samochodów – w tym wypadku prowizje wynoszą około 20-30% marży zysku z pojazdu lub są stałą kwotą za każdy sprzedany samochód.
• Sprzedaż detaliczna – prowizje mogą wynosić od 1% do 10% od wartości sprzedanych towarów, w zależności od rodzaju produktu.
• Podróże i turystyka – prowizje wynoszą najczęściej od 5% do 20% za sprzedane pakiety wakacyjne, rezerwacje hoteli czy bilety lotnicze.
• Sprzedaż bezpośrednia – w tej branży prowizje mogą być bardzo zróżnicowane, ale często wynoszą od 10% do 50% wartości sprzedanych produktów.
• Reklama i media – w tym wypadku prowizje wynoszą najczęściej od 5% do 15% od wartości sprzedanych usług reklamowych.
• Telekomunikacja – prowizje mogą wynosić od 5% do 25% wartości umowy na usługi telekomunikacyjne.