Proces sprzedażowy – co to jest i jak go stworzyć?

Proces planowania sprzedaży to bardzo ważny element działalności przedsiębiorstwa. Dlaczego? Wyobraź sobie dom, który powstaje bez żadnego planu czy pomocy architekta. Jest to możliwe, jednak efekt końcowy może być wątpliwy lub niezadowalający. Podobna sytuacja zachodzi w przypadku procesu sprzedaży. Odpowiedni plan pozwoli Ci na pozyskanie stałych, zaufanych klientów, a co za tym idzie – długotrwałą maksymalizację zysków.

Procesem sprzedaży nazywamy kroki, prowadzące do pozyskiwania klientów oraz interakcje pomiędzy firmą i jej potencjalnymi klientami. Plan sprzedaży sprawdzi się szczególnie dobrze w przypadku modelu b2b (business to business) oraz b2c (business to customer).

Poniżej przedstawiamy poszczególne etapy sprzedaży oraz kluczowe wyznaczniki, o których należy pamiętać podczas tworzenia własnego procesu sprzedaży. Opowiemy także o zastosowaniu systemu CRM, weryfikacji planu sprzedaży oraz zaletach procesu sprzedażowego.

Etapy procesu sprzedaży

W procesie sprzedaży istotne są wszystkie jego elementy. Ich uwzględnienie bez wątpienia przybliży Cię do osiągnięcia celu biznesowego. W ogólnym podziale wyróżniamy siedem etapów procesu sprzedaży. Są to:

Poszukiwanie potencjalnego klienta

Aby w przyszłości pozyskiwać klientów, którzy będą chętnie wracać do Twojej firmy, musisz odpowiednio określić swoją grupę docelową. Jest to punkt wyjścia każdego procesu sprzedaży. Jak prawidłowo zaprojektować model wymarzonego klienta?

Przystępując do pierwszego etapu procesu sprzedaży, pomyśl o oferowanym produkcie lub usłudze z perspektywy potencjalnego klienta. Kto i dlaczego powinien zdecydować się na sprzedawany towar? W jakim jest wieku, gdzie mieszka, czym zajmuje się w życiu? Jakie są jego oczekiwania, dotyczące Twojej usługi i jakie nakłady finansowe będzie w stanie na nią przeznaczyć?

Opracowanie odpowiedzi na powyższe pytania pozwoli Ci na trafne sformułowanie oferty handlowej. Dokładnie określenie grupy docelowej umożliwi również dotarcie do klientów, realnie zainteresowanych Twoją działalnością. Szablon planu sprzedaży, w którym na pierwszym miejscu postawisz potrzeby swoich przyszłych konsumentów, zagwarantuje Twojej firmie lepszą pozycję na tle konkurencji, a co za tym idzie – większą i skuteczniejszą sprzedaż oferowanych produktów.

Przygotowanie

Przed podjęciem rozmowy handlowej z przyszłym klientem, bardzo ważne jest odpowiednie przygotowanie. Na tym etapie procesu sprzedaży musisz zebrać i uporządkować wszelkie możliwe dane dotyczące produktu, który chcesz sprzedać.

Informacje, których potrzebujesz, to przede wszystkim dokładne opisy produktów/usług. Musisz wiedzieć o nich możliwie jak najwięcej. Do najważniejszych elementów należą w tym kontekście specyfika produktu, jego cena, możliwe rodzaje składania zamówienia oraz planowane metody płatności. Zastanów się także czy będziesz oferować klientowi wystawienie faktury. Dzięki zebraniu takich informacji, odpowiednio przygotujesz się na rozmowę handlową, co zwiększy Twoje szanse na sprzedażowy sukces.

W dalszym ciągu buduj także bazę wiedzy na temat swojego potencjalnego klienta. Pomyśl o tym, jakie pytania może zadać Ci podczas pierwszej rozmowy handlowej. Rozważ wszystkie możliwości. Jeśli posiadasz w swojej firmie zespół sprzedażowy, zorganizuj burzę mózgów. Im więcej pytań i odpowiedzi, tym większe szanse na osiągnięcie sukcesu i sprzedaż produktów.

W tym momencie procesu sprzedaży możesz przygotować także wstępne case study. Zarys prezentacji sprzedażowej będzie przydatny przed nadchodzącym pierwszym kontaktem z klientem.

Kontakt z klientem

Ten punkt planu sprzedaży obejmuje polega zarówno na wysłaniu oferty handlowej, jak i pierwszym kontakcie z potencjalnym klientem.

Wszystkie elementy są niezwykle ważne w omawianym procesie sprzedaży. Pierwsze spotkanie z potencjalnym klientem jest jednak punktem, od którego zależy to czy kolejne etapy procesu sprzedaży dojdą do skutku.

Zadbaj o to, aby na rozmowę handlową udali się najlepsi pracownicy działu sprzedaży. Jeżeli działasz samodzielnie, wykorzystaj zebrane wcześniej informacje i dokładnie przygotuj się na wszelkie ewentualności.

Dobrym rozwiązaniem jest w tym przypadku sporządzenie obszernej listy pytań i odpowiedzi. Zastanów się nad tym, o co może spytać klient i przygotuj wyczerpujące odpowiedzi na utworzone zapytania. Zadbaj także o odpowiednie przygotowanie zespołu sprzedażowego (jeśli takowy posiadasz). Pamiętaj o tym, że pierwszego wrażenia nie zrobisz drugi raz. Potencjalni klienci, którzy zobaczą, że wiesz wszystko o oferowanej usłudze i zależy Ci na ich dobrej opinii, dużo chętniej wybiorą Twoją ofertę.

Prezentacja

Jeśli po pierwszym kontakcie z klientem uda Ci się zainteresować go swoją usługą, wówczas nadchodzi czas na jej konkretną prezentację. Sposób zapoznania klienta z produktem zależy przede wszystkim od jego specyfiki. Prezentacją może być zarówno zaprezentowanie towaru, film video, promujący usługę, jak i case study, ukazujące planowane działania marketingowe. Pamiętaj, aby dopasować charakter prezentacji do konkretnego klienta i jego indywidulanych preferencji.

Rozwiązywanie trudności

Proces sprzedaży powinien uwzględniać także sytuacje, w których nie wszystko idzie zgodnie z założonym wcześniej planem. Po zaprezentowaniu produktu lub usługi pojawić mogą się bowiem zastrzeżenia po stronie klienta. Zadaniem Twoim i Twojego zespołu sprzedażowego będzie w tym przypadku pogłębiony research na temat konsumenta. Dowiedz się więcej o jego potrzebach i oczekiwaniach względem proponowanego produktu.

Pamiętaj o tym, że w marketingu niezwykle istotna jest właśnie grupa docelowa. Aby sprzedać towar/usługę, musisz dostosować ofertę do jego potrzeb. Może zdarzyć się również tak, że źle wybrałeś konsumenta. Wówczas konieczne będzie ponowne przeanalizowanie idealnego modelu klienta i zastanowienie się nad tym czy potencjalny klient, z którym wszedłeś w handlowe interakcje rzeczywiście pasuje do stworzonego wcześniej modelu grupy docelowej.

Finalizacja procesu sprzedaży

Jednym z końcowych etapów procesu sprzedaży jest ostateczna decyzja, dotycząca zakupu oraz finalizacja transakcji. W tym momencie negocjowane są ostateczne elementy sprzedaży, takie jak cena produktu czy warunki świadczonych usług. Bardzo ważne jest w tym momencie zrozumienie potrzeb klienta i dojście do porozumienia, które będzie zadowalające zarówno dla konsumenta, jak i dla Twojej firmy. Od poziomu satysfakcji klienta zależeć będzie bowiem to, czy wróci on do oferowanych przez Ciebie usług.

Follow-up

Po realizacji sprzedaży przychodzi czas na ostatni etap procesu – jest nim zebranie informacji zwrotnej o produkcie lub świadczonej usłudze oraz zadbanie o ciągłość interakcji, prowadzonych z klientem. Jak możesz to zrobić?

Po pierwsze, wyślij klientowi krótką notkę z podziękowaniem za skorzystanie ze świadocznych przez Ciebie usług. Możesz również skontaktować się z konsumentem i zebrać informacje na temat jego wrażeń, związanych z korzystaniem z Twojego produktu.

Ważne są również opinie, wystawiane przez internautów. Kontaktując się z klientem, poproś go o wyrażenie opinii na temat Twojej firmy. Pomoże Ci to w zbudowaniu solidnej pozycji np. w Social Mediach. Będzie również przydatne w przypadku pozyskiwania klientów. Jeśli follow-up umożliwi Ci zdobycie nowych konsumentów, wówczas procesie sprzedaży zacznie się na nowo.

System CRM, a poszczególne elementy procesu sprzedaży

Wdrażając poszczególne etapy strategii sprzedaży, pamiętaj o tym, aby mieć pod kontrolą czas, jaki przeznaczasz na konkretne czynności. Sprawdzaj także jak długo trwają etapy procesu sprzedaży – pozwoli to na weryfikację ile czasu realnie potrzebuje klient na dokonanie określonej decyzji zakupowej.

Do monitorowania czasu pracy używaj systemu CRM. Narzędzie to umożliwi Ci kontrolowanie procesu sprzedaży od samego początku. Zobaczysz również które działania to strata czasu, a które warto poszerzyć. System CRM to doskonałe narzędzie do optymalizacji czasu pracy. Dzięki zastosowaniu go w swojej strategii sprzedaży, bez wątpienia poprawisz swoje wyniki i pozycję na rynku.

Jak zweryfikować skuteczność stworzonego procesu sprzedaży?

Choć stworzenie planu sprzedaży to klucz to sukcesu, to nie jest to jedyne działanie, które należy podjąć. Istotnym elementem jest także weryfikacja tego, czy szablon planu sprzedaży rzeczywiście przynosi zamierzone efekty. Jak zweryfikować proces sprzedażowy i co warto sprawdzić?

Przede wszystkim, należy stale weryfikować zainteresowanie grupy docelowej oferowanym produktem. W handlu e-commerce niezwykle istotna jest konwersja. Pozwala ona na zmierzenie tego, ile osób, wchodzących na stronę danego sklepu internetowego, dokonuje zakupu.

Skuteczność procesu sprzedaży sprawdzać warto również na etapie nawiązywania kontaktu z klientem. Wówczas dobrym rozwiązaniem jest tzw. cold calling. W przeciwieństwie do warm callingu, jest to rozmowa z potencjalnym klientem, który nie spodziewa się tego, że za chwilę przedstawisz mu swoją ofertę handlową. Metoda ta pomaga wyłapywać ewentualne błędy handlowców i unikać ich podczas późniejszego ofertowania.

Proces sprzedaży – dlaczego warto go stworzyć?

Proces sprzedażowy niesie za sobą bardzo wiele korzyści. Przede wszystkim, pozwala na stworzenie jasnego planu działania, co znacznie usprawnia prowadzone działania. Ponadto, skorzystanie ze strategii sprzedaży umożliwia mocne skupienie się na grupie docelowej. Wybór odpowiedniego grona klientów oznacza natomiast większą skuteczność oraz znaczną oszczędność czasu. Dzięki temu unikniesz bowiem sytuacji, w której grupa docelowa nie będzie zainteresowana Twoim produktem. Nawet jeśli takowa się zdarzy – będziesz dysponować jasnym planem, który pomoże Ci w szybkiej weryfikacji błędów.

Wdrażając proces sprzedaży, możesz również stale analizować wyniki swojej sprzedaży oraz przewidywać to, jak będą one wyglądały w przyszłości. Szablon planu sprzedaży będzie również cennym wsparciem dla nowych pracowników. Stwórz własny proces sprzedaży i podziwiaj wypracowane za jego pomocą efekty!