Model biznesowy firmy – czym jest i jak go stworzyć

Zakładając własną firmę, musisz podjąć wiele istotnych decyzji, od których zależeć będzie przyszłe funkcjonowanie Twojego przedsiębiorstwa. Przede wszystkim, musisz odpowiedzieć sobie na podstawowe pytania, które trafnie zdefiniują specyfikę zakładanej działalność oraz cele, jakie chcesz za jej pomocą osiągnąć.

Uporządkowanie informacji to w tym przypadku najważniejsze działania, które stanowią klucz do sukcesu. Aby to zrobić, konieczny będzie własny model biznesowy firmy, z którego korzystać powinni zarówno początkujący, jak i doświadczeni przedsiębiorcy. Z poniższego artykułu dowiesz się tego, czym jest model biznesowy, dlaczego warto go stworzyć oraz z czego składa się business model. Poznasz również przykłady modeli biznesowych, praktyczne wskazówki, pomocne przy tworzeniu modelu biznesowego firmy oraz sposoby na to, aby zweryfikować to, czy jest on rzeczywiście pomocny i skuteczny.

Czym jest model biznesowy firmy i dlaczego warto go stworzyć?

Model biznesowy to jeden z głównych elementów, od których zależy sprawne funkcjonowanie firmy. Inaczej mówiąc, jest to model przychodów, a więc określenie źródeł, z jakich Twoja firma będzie czerpała zyski. Czemu warto tworzyć model biznesu?

Dobry model biznesowy przedsiębiorstwa tworzony jest przede wszystkim w celu wygenerowania przychodu. Z jego pomocą określisz bowiem wartości swojej firmy, zdefiniujesz potencjalnych klientów oraz ich potrzeby i możliwe kanały dystrybucji oferowanych usług. Poznasz także trudności, jakie mogą pojawić się w procesie rozwoju przedsiębiorstwa. Jeżeli wdrożysz opracowany model biznesowy, zyskasz zatem możliwość utrzymania przewagi konkurencyjnej – będziesz wyróżniać się na tle konkurencji wiedzą oraz świadomością swoich celów biznesowych.

Jakie elementy wchodzą w skład modelu biznesowego?

Cztery kluczowe elementy modelu biznesowego to:

• Grupa docelowa – innymi słowy, potencjalny klient, który skorzysta z oferowanej przez Ciebie usługi. Bardzo ważne jest dokładne przeanalizowanie jego potrzeb i oczekiwań – to od tego w dużej mierze będzie zależało wygenerowanie przychodu przez Twoją firmę. Analizując potencjalną grupę swoich klientów, zwróć uwagę na ich wiek, płeć, wykonywany zawód, miejsce zamieszkania, zainteresowania, potrzeby, sposoby podejmowania decyzji zakupowych oraz ewentualne trudności, które mogą uniemożliwić zakup. Dotarcie do konkretnego segmentu klientów pozwoli na wygenerowanie zysku lub jego powiększenie.
• Propozycja wartości, jakie będzie oferować Twoja firma – zbiór produktów lub usług generujących wartość. Aby opracowany model biznesowy sprawnie funkcjonował, musisz wiedzieć co chcesz sprzedać swoim klientom. Jeżeli jest to rewolucyjny produkt, zastanów się nad tym, jak go przedstawić. Jeśli dany produkt lub usługa są już obecne na rynku, pomyśl w jaki sposób możesz je zaprezentować, aby wyróżniły się na tle konkurencji.
• Kanały dystrybucji – sposób, w jaki przekażesz oferowane usługi i produkty swoim klientom. Znajdując się na konkurencyjnym rynku, warto zaproponować nowe rozwiązania, dzięki którym osoba, która korzysta z usług, oferowanych przez innego przedsiębiorcę, stanie się klientem firmy, prowadzonej przez Ciebie. Są to również kanały komunikacji, za pomocą których będziesz porozumiewać się z poszczególnymi segmentami swoich klientów.
• Powody, dla których przyszły klient powinien wybrać właśnie Twoją firmę – opracowując ten element modelu biznesowego, zastanów się nad tym, co jest mocną stroną Twojego biznesu. Jeżeli chcesz sprzedać dany produkt lub usługę, musisz wiedzieć jak pokazać ją klientowi, aby ten zdecydował się właśnie na Twoją ofertę.

Model biznesowy canvas

Wymienione wyżej elementy modelu biznesowego to podstawa, od której warto zacząć. Niektóre modele biznesowe posiadają jednak więcej składowych. Przykładem jest Business Model Canvas. Za jego pomocą możliwe jest tworzenie modeli biznesowych w formie tabeli. Najbardziej znana metoda omawianego modelu biznesowego składa się z 9 elementów. Są to: źródła przychodów, kluczowe zasoby, propozycja wartości, segmenty klientów, kluczowe działania, kluczowi partnerzy, kanały dystrybucji, struktura kosztów, relacje z przedstawicielami konkretnego segmentu klientów.

Rodzaje modelu biznesowego ze względu na relacje

Do prawidłowego funkcjonowania modelu biznesu konieczny jest wybór jego odpowiedniego typu, dopasowanego do specyfiki danego rynku. Pamiętaj o tym, że nie warto poprzestawać na jednym modelu biznesowym – zalecane jest korzystanie z kilku wzorców na raz. Z tego powodu ciężko wskazać jeden przykładowy model biznesowy przedsiębiorstwa, który sprawdzi się w każdym możliwym przypadku.

Modele biznesowe podzielić można natomiast ze względu na relację firmy i jej klientów. Zgodnie z taką klasyfikacją, wyróżniamy następujące rodzaje modeli biznesowych:

B2C – Business to customer

Business to customer to rodzaj modelu biznesowego, w którym przedsiębiorstwo kieruje swoje usługi lub produkty do klientów indywidualnych. Odnosi się do sytuacji, w której dana firma sprzedaje produkty/usługi bezpośrednio klientowi. Tego typu business model obejmuje zarówno towary i usługi, sprzedawane stacjonarnie, jak i za pomocą Internetu. W drugim przypadku bardzo ważny jest mobile commerce. Jest to gałąź handlu e-commerce, dostosowana specjalnie do urządzeń mobilnych. Jeżeli większość Twoich klientów podejmuje decyzje zakupowe właśnie przy użyciu smartfonów czy innych przenośnych urządzeń, mobile commerce będzie Twoim sprzymierzeńcem. Przykłady przedsiębiorstw działających w segmencie B2C:

1. Amazon – globalny gigant e-commerce oferujący szeroką gamę produktów, takich jak książki, elektronikę, odzież i inne.
2. Netflix – platforma streamingowa oferująca filmy, seriale i programy telewizyjne na abonament.
3. Apple – producent sprzętu elektronicznego, takiego jak iPhone, iPad, MacBook oraz usług, takich jak Apple Music czy iCloud.
4. Coca-Cola – międzynarodowa firma produkująca i dystrybuująca napoje bezalkoholowe, w tym słynną Coca-Colę.
5. McDonald’s – globalna sieć restauracji szybkiej obsługi oferująca hamburgery, frytki, napoje i inne produkty.

B2B – Business to business

Ten model biznesowy opiera się o relacje przedsiębiorstw. Odpowiedni będzie dla firm, które sprzedają swoje produkty/usługi innym firmom. Ten model biznesu również obejmować może działalność stacjonarną i internetową (e-commerce). Przykłady firm B2B:

1. Salesforce – dostawca oprogramowania CRM (Customer Relationship Management) pomagającego firmom zarządzać relacjami z klientami.
2. Slack – platforma komunikacyjna dla zespołów, która ułatwia współpracę i wymianę informacji między pracownikami.
3. HubSpot – firma oferująca oprogramowanie do zarządzania marketingiem, sprzedażą oraz obsługą klienta.
4. SAP – niemieckie przedsiębiorstwo zajmujące się dostarczaniem oprogramowania do zarządzania zasobami przedsiębiorstwa (ERP).
5. MailChimp – usługa umożliwiająca tworzenie i wysyłanie kampanii e-mailowych, zarządzanie listami mailingowymi i analizę wyników.

C2C – Customer to customer

Jest to model biznesowy, bazujący na wymianie towarów i usług pomiędzy klientami. Zwykle są to używane wcześniej produkty, z których dany konsument przestaje już korzystać. Przykładem może być Facebook’owy Marketplace, na którym użytkownicy wymieniają się lub sprzedają określone towary. Poniżej przykłady organizacji działających w modelu C2C

1. eBay – globalna platforma handlu elektronicznego, na której klienci mogą sprzedawać i kupować przedmioty zarówno w formacie aukcji, jak i za ustaloną cenę.
2. OLX – serwis ogłoszeniowy umożliwiający publikowanie ogłoszeń sprzedaży, kupna, wynajmu i zamiany różnych przedmiotów oraz usług.
3. Etsy – platforma e-commerce specjalizująca się w rękodziele, unikatowych przedmiotach oraz produktach vintage.
4. Vinted – serwis umożliwiający sprzedaż, zakup i wymianę odzieży, obuwia i akcesoriów używanych.
5. BlaBlaCar – platforma współdzielenia przejazdów, która łączy kierowców podróżujących w określonym kierunku z pasażerami szukającymi przejazdu.

C2B Customer to business

Ten rodzaj modelu biznesowego to sprzedaż towarów lub usług generujących wartość, prowadzona przez konsumentów, a kierowana do konkretnych przedsiębiorców. Są to przykładowo influencerzy lub osoby, zajmujące się fotografią (jeżeli sprzedają później swoje zdjęcia wybranym firmom). Przykłady:

1. Upwork – platforma freelancerska, na której klienci indywidualni mogą oferować swoje usługi przedsiębiorstwom, takie jak pozycjonowanie, projektowanie, tłumaczenie czy pisanie tekstów.
2. 99designs – serwis, w którym graficy mogą uczestniczyć w konkursach na projekty graficzne dla firm, takie jak logo, ulotki czy strony internetowe.
3. Fiverr – platforma umożliwiająca użytkownikom oferowanie usług (tzw. gigów) dla firm w różnych kategoriach, takich jak projektowanie, kampanie google ads, marketing, content marketing czy wsparcie techniczne.
4. Shutterstock – strona z zasobami graficznymi, takimi jak zdjęcia, ilustracje czy filmy, gdzie użytkownicy mogą sprzedawać swoje prace firmom potrzebującym materiałów wizualnych.
5. Foap – aplikacja umożliwiająca sprzedaż zdjęć i filmów wykonanych przez użytkowników firmom poszukującym oryginalnych materiałów wizualnych do swoich kampanii marketingowych czy produktów.

Na co zwrócić uwagę, tworząc model biznesowy przedsiębiorstwa?

Pierwszy krok do tego, aby stworzyć model biznesowy firmy to propozycja wartości. Musisz wiedzieć co chcesz zaoferować oraz w jaki sposób skomunikujesz się ze swoimi potencjalnymi klientami. Niezwykle istotna jest również segmentacja klientów. Zanim przekażesz swoją propozycję wartości wybranej grupie docelowej, upewnij się, że będzie ona zainteresowana Twoją ofertą. Utworzenie kilku segmentów klientów pozwoli Ci na dotarcie do osób, które faktycznie chcą skorzystać z Twoich produktów/usług. Takie podejście bez wątpienia sprawi, że struktura przychodów Twojej firmy od początku będzie zadowalająca lub ulegnie znacznej poprawie.

Przykłady modeli biznesowych

Modele biznesowe mogą przybierać różnorodne formy. Zależą one głównie od odmiennych form produkcji i/lub dostarczania dóbr na wybrany rynek. Poniżej prezentujemy najbardziej popularne przykłady modeli biznesowych.

Dropshipping

Jednym z przykładów modelu biznesowego jest tzw. dropshipping. Zadaniem założonego w oparciu o ten model sklepu internetowego jest przyjęcie zamówienia i przekazanie go do dostawcy, który realizuje je we własnym zakresie.

Model ten będzie dobrym rozwiązaniem dla przyszłych przedsiębiorców, którzy chcą założyć własną działalność i przeznaczyć na ten cel jak najmniejsze nakłady finansowe. W tym przypadku mniejszą uwagę przywiązuje się do marży.

Dropshipping to odpowiedni model biznesowy dla przedsiębiorstw typu B2B lub B2C. Poza niskimi nakładami finansowymi, wyróżnia się również małym ryzykiem oraz sprawnym procesem sprzedaży.

Produkcja lub rzemieślnictwo

Ten model biznesowy ma zastosowanie w odniesieniu do bezpośredniej sprzedaży produktów, które wytwarzasz (B2C). Mowa tu zarówno o tradycyjnych sklepach, jak i okazjonalnej sprzedaży detalicznej (sklepy typu pop-up – tymczasowe lub rynki).

Będąc producentem lub rzemieślnikiem, możesz sprzedawać swoje produkty/usługi również w modelu B2B. Wówczas Twoim klientem będą inne przesiębiorstwa.

Główną zaletą omawianego modelu biznesowego jest silna więź z klientem, która umożliwia wygenerowanie zysku. Rozmawiając bezpośrednią ze swoim konsumentem, zyskujesz szansę na zebranie feedbacku, dotyczącego oferowanego mu produktu. Dzięki temu możesz w przyszłości poprawić jego jakoś lub dopasować jego specyfikę i funkcjonalności do potrzeb i oczekiwań klientów.

Sprzedaż hurtowa

Ten przykład modelu biznesowego sprawdzi się świetnie w przypadku, gdy chcesz szybko sprzedawać różnorodne towary lub produkty różnych marek. Hurt daje Ci bardzo wiele możliwości. Jedną z nich jest bardzo duży wybór produktów, które możesz sprzedawać hurtowo. Ponadto, wybrane towary kierować możesz zarówno do innych przedsiębiorców (B2B), jak i do klientów indywidualnych (B2C).

Modele biznesowe, oparte o sprzedaż hurtową, to przede wszystkim handel znanymi, popularnymi towarami. Czynnik ten zwiększa szanse na sprzedaż, co z kolei przekłada się na pewne, realne zyski. Co więcej, handel produktami znanych marek pomoże Ci w zbudowaniu własnego brandu.

E-commerce

E-commerce to inaczej handel elektroniczny. Oznacza to, że omawiany model biznesowy polega na sprzedawaniu produktów lub usług w Internecie. Dlaczego warto uwzględnić e-commerce w prowadzonej działalności?

Przede wszystkim, internetowy model biznesowy wiąże się dużo mniejszymi kosztami utrzymania. Ponadto, taki kanał dystrybucji pozwala na dotarcie do bardzo szerokiego grona odbiorców. To z kolei wpływa na dużo większe szanse wygenerowania zysków.

Pamiętaj o tym, że e-commerce wykorzystać możesz również w sytuacji, gdy korzystasz już z innego modelu biznesowego. Sprzedaż internetowa może być bowiem elementem, wspomagającym funkcjonowanie sklepu stacjonarnego.

Drukowanie na żądanie

Model biznesowy, jakim jest drukowanie na żądanie, opiera się na sprzedaży produktów, tworzonych na specjalne zamówienie klienta. Może być wykorzystywany zarówno w B2C, jak i B2B.

Drukowanie na żądanie to model biznesowy, który zmniejsza do minimum zarówno koszty, jak i ryzyko strat. Twoim zadaniem jest bowiem wyłącznie stworzenie projektu produktu, dopasowanego do wymagań, przedstawionych przez klienta. Z tego powodu, model ten sprawdzi się świetnie w przypadku zawodów kreatywnych.

Produkty cyfrowe

Sprzedaż tego typu towarów oznacza handel produktami, które nie posiadają swojej fizycznej postaci. Są one sprzedawane i rozprowadzane w Internecie. Co więcej, ten sam produkt może być sprzedawany wielokrotnie.

Do produktów cyfrowych zaliczamy m.in. pliki PDF, MP3, filmy, wtyczki oraz szablony. Ważne, aby tego typu towary można było pobrać, przesłać lub przenieść na inny serwer.

Taki model biznesowy zmniejsza koszty, związane z prowadzeniem przedsiębiorstwa. Nie musisz bowiem wynajmować magazynu, w którym przechowywane będą towary. Ponadto, możesz zaproponować swoim klientom bardzo szeroką ofertę produktów.

Subskrypcja

Subskrypcja to model biznesowy, w którym klienci uiszczają powtarzającą się regularnie opłatę (zwykle miesięczną bądź roczną), w zamian za dostęp do konkretnego produktu lub usługi.

Omawiany model biznesu pomaga przedsiębiorcom w tworzeniu lub utrzymaniu istniejących relacji z klientami. Przedłużanie subskrypcji oznacza bowiem, że konsument jest w pełni zadowolony ze świadczonych przez Ciebie usług i z tego powodu zdecydował się na dalsze korzystanie z produktów, oferowanych przez Twoją firmę.

Opłata za usługę

W tym typie biznesu podstawą jest świadczona przez Ciebie usługa. To za nią pobierasz bowiem opłatę od swojego klienta.

Opłata za usługę wykorzystać można zarówno w B2C, B2B, C2C, jak i C2B. Ten model biznesowy zapewnia Ci wynagrodzenie za czas, jaki realnie poświęcasz na obsługę klienta. Inaczej jest np. w przypadku produkowania określonego produktu. Wówczas zysk osiągasz tylko wtedy, gdy klient zwróci uwagę na Twój towar i zdecyduje się na jego zakup.

Freemium

Model ten wykorzystywany jest w sytuacji, gdy oferujesz klientowi dwie wersje swojego produktu lub usług: płatną i bezpłatną. Freemium występuje zwykle przy działalności typu B2B lub B2C. Często wykorzystują go firmy, produkujące oprogramowania.

Freemium to świetny sposób na to, aby szybko zbudować dobre relacje z nowymi klientami. Zwykle nie muszą oni bowiem płacić za pierwsze miesiące korzystania z oferowanych przez Ciebie usług/produktów. Dzięki temu mogą je wypróbować i nawet jeśli nie zdecydują się na płatną wersję – możliwe jest, że przekażą informację o produkcie dalej, co wpłynie na popularność Twojego biznesu i większe zyski.

Afiliacja

Ten model biznesowy polega na zarabianiu prowizji od zakupu, dokonywanego przez klienta u Twojego partnera afiliacyjnego. Jest to możliwe poprzez polecanie produktu lub usługi innego przedsiębiorcy, z którym nawiązujesz współpracę afiliacyjną.

Poza korzyściami finansowymi, afiliacyjny model biznesowy stwarza możliwość nawiązania wielu interesujących współpracy, obejmujących różnorodne brandy.

Brzytwa i odwrócona brzytwa i ostrza

W tym przypadku mamy do czynienia z sytuacją, w której na początku działalności decydujesz się na sprzedaż niedrogiego produktu. Następnie okazuje się jednak, że korzystanie z Twojego towaru/usługi wymaga powtarzającego się zakupu kolejnych produktów. W ten sposób rozpoczynasz swoją działalność z niewielkim nakładem finansowym, a finalnie zaczynasz zarabiać na niepozornych “dodatkach” do swojej usługi.

Proces może być również odwrócony. Wówczas na początku inwestujesz spore nakłady finansowe, które zaczynają zwracać się dzięki tańszym, ale stale kupowanym produktom dodatkowym.

Franczyza

Aby zastosować ten model biznesowy w swojej działalności, musisz najpierw stworzyć produkt lub usługę i zbudować swoją markę. Następnym krokiem jest sprzedaż produktów franczyzobiorcom, którzy będą rozprowadzać je dalej – zysk z dalszej dystrybucji trafia do nich, ale produkty te nadal przypisane są do Twojej marki.

Główną zaletą franczyzy jest wsparcie ze strony franczyzobiorcy. Działa on na swoją korzyść, ale jednocześnie pomaga w sprzedaży Twojego produktu. Dzięki temu możliwe jest zwiększenie świadomości marki i dotarcie do większego grona klientów.

Pośrednictwo

Model biznesowy, oparty na pośrednictwie wykorzystywany jest przykładowo w branży ubezpieczeniowej lub handlu nieruchomościami. Są to dziedziny, które często wiążą się z wieloma skomplikowanymi transakcjami. Rolą pośrednika jest natomiast sprawne przekazanie dóbr na ścieżce dostawca – klient.

Warto pamiętać o tym, że pośrednicy często świadczą dodatkowe usługi. Zwykle jest to profesjonalne doradztwo, które ma pomóc konsumentowi w wyborze konkretnego produktu.

Szczególnie korzystne jest pośrednictwo w firmach, które posiadają silną i stabilną pozycję na określonym rynku, np. nieruchomości. Wówczas prowadzona przez Ciebie działalność kojarzona będzie z prestiżem wybranej firmy, co pozytywnie wpłynie na opinie, związane z Twoją marką osobistą i powiększy grono Twoich klientów.

Weryfikacja modelu biznesowego

Aby sprawdzić to czy wybrany model biznesowy przedsiębiorstwa spełnia założone wcześniej funkcje, należy sięgnąć po odpowiednie narzędzia. Pozwolą one na weryfikację prowadzonych działań. Kluczowe czynności to w tym przypadku:

MVP

Jest to produkt, wyposażony we wszystkie planowane funkcjonalności, którego produkcja niesie za sobą najmniejsze możliwe nakłady finansowe. Dzięki temu struktura kosztów nie zostanie zachwiana, a Twoja firma zyska możliwość sprawdzenia tego, czy stworzona propozycja wartości odpowiada realnym zapotrzebowaniom klientów.

Testy A/B

Metoda ta sprawdzi się szczególnie dobrze w przypadku, gdy chcesz wprowadzić zmiany do oferowanej usługi/produkowanego towaru. Wówczas możesz sprawdzić to, jak poszczególne segmenty klientów reagują na proponowane modyfikacje i czy są one lepsze od poprzednich rozwiązań.

Landing page

Weryfikowanie modelu biznesowego przy pomocy landing page to rozwiązanie, które sprawdzi się na rynku e-commerce. Strona internetowa będzie bowiem miejscem, za pomocą którego będziesz sprzedawać swoje produkty. Warto stworzyć zatem dwie różne strony i sprawdzić, która z nich generuje większy ruch. W ten sposób zbadasz preferencje potencjalnych klientów i zwiększysz ich późniejsze zadowolenie, związane z korzystaniem z Twoich usług.

Kampanie reklamowe

Na rynku e-commerce pomocne będą także internetowe kampanie reklamowe. Mowa tu przede wszystkim o Google Ads czy Facebook Ads, dzięki którym możliwe będzie dotarcie do szerokiego grona odbiorców. Jak sprawdzić czy stworzony model reklamowy odpowiada preferencjom Twojej grupy docelowej? Podobnie jak w przypadku landing page, wystarczy utworzyć parę reklam tego samego produktu lub wykorzystać tą samą reklamę w różnych kanałach komunikacji (z których korzystają różni użytkownicy).

Model biznesowy przedsiębiorstwa – postaw na sukces!

Chcesz, aby zakładana lub prowadzona przez Ciebie działalność generowała zyski, a kwestie finansowe nie były Twoim zmartwieniem? W takim razie niezwykle pomocny będzie dobry model biznesowy. Pozwoli on na określenie wartości, celów oraz potrzeb i oczekiwań Twoich klientów. To z kolei zagwarantuje Ci biznesowy sukces. Do dzieła!