Metoda SMART – jak sprytnie formułować cele marketingowe?

Jasno określone cele to podstawa każdej strategii marketingowej. Nadają one kierunek i sens wszystkim planowanym i podejmowanym działaniom. Ułatwiają również mierzenie postępów i ocenę skuteczności strategii, a jednocześnie dostarczają istotnych informacji w kontekście koniecznych zmian i optymalizacji. Bez jasno zdefiniowanych KPI, działania marketingowe mogą stać się rozproszone i mniej efektywne. Jak wyznaczać cele marketingowe? Niezwykle przydatna będzie w tym przypadku metoda SMART. Z tego artykułu dowiesz się:

• Czym jest i do czego służy metoda SMART?
• Jak formułować cele marketingowe zgodnie z zasadą SMART?
• Jakie korzyści wynikają z zastosowania metody SMART?

Zasada SMART – definicja

Zasada SMART to metoda, służąca do formułowania celów, które chcemy osiągnąć. Zgodnie z nią, sformułowany cel powinien być specyficzny (specific), mierzalny (measurable), osiągalny (achievable), adekwatny (relevant) oraz określony w czasie (time-bound).

Definicja zasady SMART

Wyznaczanie celów SMART w marketingu

Wyznaczanie celów, zgodnie z regułą SMART znacząco wpływa na skuteczność strategii marketingowej. Precyzyjne określenie celów, umożliwia bowiem skoncentrowanie się na istotnych obszarach działalności, co w efekcie pozwala na osiągnięcie pożądanych rezultatów. Formułując cele marketingowe przy użyciu metody SMART, pamiętaj o tym, aby były one:

S – specific

Cel SMART powinien być przede wszystkim specyficzny, a więc jasno zdefiniowany, konkretny i precyzyjny. Dzięki temu unikniemy nieporozumień i zyskamy pewność, że wszystkie osoby, biorące udział w realizacji celu, rozumieją go w ten sam sposób.

Przykładowo, cel: “zwiększyć sprzedaż”, jest niejasny i mało konkretny. Specyficzny, jasno określony cel to na przykład: “zwiększyć liczbę leadów sprzedażowych o 20% w ciągu najbliższych sześciu miesięcy”. Konkretne cele nadają odpowiedni kierunek prowadzonym działaniom oraz pomagają w skupieniu się na zaplanowanych wynikach.

M – measurable

Metoda SMART “mówi” także o tym, że cel powinien być mierzalny. Definiując swoje cele marketingowe, upewnij się zatem, że posiadają one jasne kryteria, umożliwiające ocenę tego, czy zostały osiągnięte. Jeśli Twój cel to przykładowo “zwiększenie ruchu na stronie“, to jest to mierzalny cel, jednak musisz dodać do niego konkretne parametry, np. “zwiększenie ruchu na stronie o 50% w ciągu trzech miesięcy”. Kryterium mierzalności to w tym przypadku “50% w ciągu trzech miesięcy” – po upływie trzech miesięcy będziesz mógł sprawdzić czy wyznaczony cel został osiągnięty, a więc czy ruch na stronie jest większy o 50%.

Mierzalność celu obejmuje zatem określenie konkretnych liczb, procentów, wskaźników lub innych danych liczbowych, które mogą być z łatwością mierzone i monitorowane. Mierzalność pozwala tym samym na śledzenie postępów, ocenę efektywności prowadzonych działań oraz dokonywanie niezbędnych optymalizacji.

A – achievable

Cele marketingowe, wyznaczane zgodnie z zasadą SMART, powinny być także osiągalne. Zanim przystąpisz do właściwego sformułowania celów, przeanalizuj posiadane zasoby, umiejętności oraz czas i technologie, jakimi dysponujesz. Uwzględniając wymienione czynniki, wyznacz takie cele, które będą możliwe do zrealizowania z ich wykorzystaniem.

Realistycznym, możliwym do osiągnięcia celem będzie przykładowo “zwiększenie sprzedaży o 10% w ciągu sześciu miesięcy”. Niemożliwe do zrealizowania (zwłaszcza dla mniejszych przedsiębiorców) będzie natomiast: “zwiększenie sprzedaży o 1000% w ciągu jednego miesiąca”.

Choć definiowane cele powinny być ambitne, to nie mogą one być nierealistyczne. Wówczas prowadzić będą bowiem do ogólnego niezadowolenia i frustracji. Realistyczne cele zmotywują natomiast do działania i pozytywnie wpłyną na morale zespołu.

R – relevant

Sprytnie sformułowane cele marketingowe powinny być również adekwatne, a więc zgodne z ogólnymi założeniami, wartościami, priorytetami oraz strategią organizacji. Przy ustalaniu celu, warto zadać sobie pytanie o to, czy określony cel przyczyni się do osiągnięcia sukcesu i czy jest zgodny z ogólnymi celami biznesowymi firmy. Definiowane cele powinny bowiem wpływać na rozwój firmy, poprawę wyników finansowych, wzrost rynkowy czy pozytywny wizerunek marki.

Przykładem adekwatnego do strategii marketingowej celu może być: “budowanie świadomości marki wśród grupy docelowej o 20% w ciągu roku”. Jest to cel, zgodny z celami marketingowymi. Ponadto, wywiera on bezpośredni wpływ na rozwój marki i jej pozycjonowanie na rynku.

T – time bound

Osiągnięcie celu możliwe będzie także poprzez dokładne określenie go w czasie. Dany cel powinien posiadać zatem wyznaczony, konkretny termin swojej realizacji lub ramowy czas, w którym ma zostać osiągnięty. Czasowe ograniczenie jest niezwykle istotne w kontekście osiągnięcia konkretnego rezultatu – stale motywuje do działania (stwarza poczucie pilności), zapobiega odkładaniu działań na później oraz umożliwia alokację zasobów, a także planowanie i monitorowanie postępów.

Zamiast postawić cel ogólny, który brzmiałby: “zwiększenie liczby subskrybentów newslettera“, sformułuj konkretny, jasno określony cel, a więc przykładowo: “zwiększenie liczby subskrybentów newslettera o 20% do końca kwartału”.

Cele SMART – zalety

Wykorzystanie metody SMART podczas definiowania celów marketingowych, niesie za sobą wiele korzyści. Najważniejsze z nich to:

• Zwięzłość i precyzja – reguła SMART umożliwia tworzenie jasnych, konkretnych i precyzyjnych celów marketingowych. Są łatwiejsze do zrozumienia i interpretacji, co minimalizuje ryzyko nieporozumień i niejednoznaczności.
• Monitorowanie i ocena postępów – cele, definiowane zgodnie z zasadą SMART, uwzględniają wskaźniki, które pozwalają na śledzenie postępów, jakie zachodzą w kontekście realizacji celów. To umożliwia z kolei regularne monitorowanie i ocenę efektywności prowadzonych działań marketingowych. Dzięki temu możliwia jest identyfikacja tych obszarów, które wymagają optymalizacji.
• Motywacja i skupienie – metoda SMART pomaga również w koncentracji wysiłków i motywuje zespół do działania. Jego członkowie wiedzą bowiem, jakie są ich zadania, jaki mają one priorytet, termin końcowy oraz ile znaczą dla organizacji.
• Spójność ze strategią i celami biznesowym – zasada SMART daje również pewność co do tego, że cele marketingowe są zgodne z ogólną strategią i celami biznesowymi organizacji. To pomaga z kolei w utrzymaniu spójności i harmonii pomiędzy różnymi obszarami działalności firmy, a także w skutecznym wykorzystaniu działań marketingowych do osiągnięcia strategicznych celów organizacji.

W rezultacie, metoda SMART wspiera planowanie, monitorowanie oraz realizację wyznaczonych celów marketingowych. Przyczynia się tym samym do osiągnięcia pożądanych wyników biznesowych i zwiększenia efektywności działań marketingowych.