Live commerce – czym jest i jak zacząć?

Live commerce rewolucjonizuje świat zakupów online, łącząc w sobie dynamikę transmisji na żywo z interaktywnymi możliwościami e-commerce. Nie tylko umacnia relacje między markami a konsumentami, lecz także otwiera nowe możliwości dla interaktywnych doświadczeń zakupowych.

Z tego artykułu dowiesz się:

• Czym jest live commerce i jaka jest jego historia?
• Jak działa live commerce?
• Jakie są zależności między live commerce a e-commerce?
• Jakie są zależności między live commerce a mediami społecznościowymi?
• Jakie są zależności między live commerce a influencer marketingiem?
• Jakie narzędzia są stosowane w live commerce?
• Jak wdrożyć live commerce?
• Jakie są ograniczenia live commerce?
• Jakie są korzyści z live commerce?

Live commerce – definicja i historia

Live commerce, znany również jako sprzedaż na żywo, to połączenie transmisji na żywo i e-commerce, co pozwala sprzedawcom i markom prezentować produkty w czasie rzeczywistym oraz angażować klientów za pomocą czatów czy ankiet. Ta forma sprzedaży wykorzystuje media społecznościowe i dedykowane aplikacje do transmitowania wideo na żywo – za ich pomocą prowadzący demonstruje użyteczność, cechy oraz zalety oferowanych produktów, odpowiada na pytania widzów na żywo i zachęca do zakupu poprzez bezpośrednie linki do produktów lub specjalne kody promocyjne, dostępne tylko podczas transmisji^[1].

Live commerce to metoda sprzedaży online, która wykorzystuje transmisje wideo na żywo do prezentacji i sprzedaży produktów bezpośrednio konsumentom, umożliwiając interakcję w czasie rzeczywistym.

Definicja live commerce

Historia live commerce rozpoczyna się w Chinach, gdzie połączenie upowszechnienia Internetu, popularności mediów społecznościowych i innowacyjności w dziedzinie e-commerce stworzyło idealne warunki do rozwoju sprzedaży na żywo. Pierwsze kroki poczyniono w pierwszej dekadzie XXI wieku, ale przełom nastąpił około roku 2016, kiedy to Taobao (platforma należąca do Alibaba Group, znanego z AliExpress) zaczęły eksperymentować z transmisjami na żywo, umożliwiając sprzedawcom i influencerom prezentowanie produktów w czasie rzeczywistym i interakcję z widzami^[2].

Wprowadzenie live commerce było naturalnym krokiem ewolucji w zakresie zakupów online, łączącym elementy e-commerce, mediów społecznościowych i rozrywki. Szybko zyskało ono popularność, a sukces w Chinach stał się katalizatorem dla globalnej ekspansji. W następnych latach metodę tę zaczęto stosować w Stanach Zjednoczonych, Europie i innych częściach Azji, gdzie platformy mediów społecznościowych (Facebook, Instagram, a później TikTok) wprowadziły własne funkcje, umożliwiające sprzedaż na żywo^[3].

Oprócz technologii kluczowym czynnikiem przyspieszającym ekspansję live commerce na całym świecie była pandemia COVID-19. Ograniczenia związane z pandemią i zamknięcie sklepów stacjonarnych zmusiły wiele firm do szukania alternatywnych sposobów dotarcia do klientów i sprzedaży produktów – live commerce okazał się być skutecznym rozwiązaniem tych problemów^[4]. Z powodu pandemii sprzedaż za pomocą tej metody wzrosła o 76%^[5].

Działanie live commerce

W centrum live commerce znajduje się transmisja na żywo, podczas której prowadzący – mogą to być influencerzy, eksperci branżowi, celebryci lub przedstawiciele marki – prezentują produkty, pokazują, jak ich używać i odpowiadają na pytania widzów.

Wykorzystują oni różnorodne techniki sprzedażowe i narracyjne, aby zachęcić widzów do zakupów – od pokazów produktów, przez udzielanie ekskluzywnych rabatów dostępnych tylko podczas transmisji, po organizowanie konkursów. Widzowie mogą kontaktować się z prowadzącymi poprzez komentarze, zadawać pytania, wyrażać opinie i – przede wszystkim – kupować bez opuszczania transmisji.

Mechanizm zakupowy jest zintegrowany z platformą transmisyjną, co pozwala użytkownikom kupować w prosty i intuicyjny sposób. Gdy prowadzący prezentuje produkt, na ekranie pojawiają się interaktywne przyciski do zakupu lub linki kierujące widzów do strony produktu, gdzie mogą dodać produkt do koszyka i sfinalizować zakup, często korzystając z uproszczonych metod płatności.

Live commerce skutecznie łączy w sobie elementy rozrywki, informacji i zakupów, przekształcając pasywne przeglądanie w aktywne uczestnictwo. Widzowie nie tylko oglądają prezentację produktu, lecz także uczestniczą w tworzeniu treści poprzez interakcje, co zwiększa ich zaangażowanie i wpływa na decyzje zakupowe. Możliwość natychmiastowego zakupu prezentowanych produktów spełnia współczesne oczekiwania konsumentów dotyczące szybkości i wygody oraz w pewnym sensie wpisuje się w coraz popularniejszy trend quick commerce.

Live commerce a e-commerce

Live commerce rozszerza tradycyjne e-commerce – wykorzystuje już istniejące infrastruktury e-commerce, takie jak platformy sprzedażowe, systemy płatności i logistykę, dodając do nich interakcję na żywo (podobną do tradycyjnych zakupów w sklepie), co skraca proces decyzyjny i zwiększa konwersję nawet o 30% w porównaniu do tradycyjnego e-handlu^[6].

Live commerce wprowadza również nowy wymiar zaangażowania klienta. Poprzez czaty i ekskluzywne oferty, dostępne tylko podczas transmisji, marki mogą budować głębsze relacje z konsumentami. Nie tylko zwiększa to lojalność klientów, lecz także pozwala lepiej zrozumieć ich preferencje i zachowania zakupowe.

Warto też podkreślić, że dane z transmisji na żywo można wykorzystać do informowania o strategiach e-commerce. Informacje zwrotne od widzów czy dane dotyczące ich zaangażowania mogą pomóc w dostosowywaniu oferty lub personalizacji komunikacji marketingowej.

Live commerce jest też często katalizatorem innowacji w e-commerce – rosnąca popularność tego typu streamów przyczynia się do rozwoju lepszych narzędzi do transmisji na żywo, integracji z mediów społecznościowych i nowych metod płatności.

Live commerce a media społecznościowe

Media społecznościowe są świetnym miejscem do sprzedaży produktów (co widać po sukcesie marketplaces i trendzie social selling, znanym też jako social shopping), ponieważ zapewniają technologiczną infrastrukturę niezbędną do przeprowadzania transmisji na żywo. Dzięki powiadomieniom o nadchodzących transmisjach czy łatwym udostępnianiu, marki i influencerzy mogą efektywnie docierać do potencjalnych klientów.

Transmisje na żywo i unikalne i ekskluzywne treści oferowane w ramach live commerce przyciągają widzów i sprawiają, że spędzają oni więcej czasu na platformie społecznościowej, co jest korzystne zarówno dla niej, jak i dla marek prowadzących sprzedaż online. Marki mogą wzmacniać tę relację poprzez szczegółowe targetowanie grup odbiorców i wykorzystanie algorytmów do analizy zachowań użytkowników. Dzięki temu można dostosować treści i reklamy do ich potrzeb i zainteresowań, co zwiększa skuteczność sprzedaży na żywo.

Im więcej marek korzysta z live commerce na platformach mediów społecznościowych, tym więcej treści na żywo jest dostępnych dla użytkowników, co z kolei zwiększa zaangażowanie i przyciąga nowych widzów. Zaangażowanie generuje dane, które platformy i marki mogą analizować, aby dalej optymalizować swoje strategie marketingowe i sprzedażowe, tworząc jeszcze bardziej angażujące doświadczenia zakupowe.

Live commerce a influencer marketing

Live commerce i influencer marketing tworzą wręcz nierozerwalny związek. Influencerzy posiadają umiejętność angażowania swoich obserwujących, co jest nieocenione w prezentacji produktów na żywo. Ich rekomendacje postrzega się jako bardziej wiarygodne, co może znacznie wpłynąć na decyzje zakupowe widzów. Bezpośrednia forma komunikacji tworzy też poczucie wspólnoty i zaufania.

Influencerom uczestnictwo w live commerce otwiera nowe możliwości zarobkowania i zacieśniania relacji z ich obserwującymi. Mogą oni nie tylko promować produkty, lecz także pokazywać swoją osobowość, co jeszcze bardziej zwiększa ich wpływ. Ma to też korzyści dla marek – współpraca z influencerami pozwala dotrzeć do specyficznych grup docelowych lepiej niż tradycyjne metody reklamowe.

Narzędzia stosowane w live commerce

W świecie live commerce istnieje wiele narzędzi i platform. Różnią się one funkcjonalnościami, ale wszystkie służą finalizacji transakcji. Oto niektóre z nich:

• Platformy mediów społecznościowych (Facebook Live, Instagram Live i TikTok Live) oferują funkcje transmisji na żywo. Są szczególnie skuteczne w budowaniu zaangażowania dzięki ogromnej bazie użytkowników i możliwości interakcji.
• Specjalistyczne platformy do live commerce (Taobao Live, Douyin – chiński odpowiednik TikToka – lub Amazon Live) zaprojektowano specjalnie do sprzedaży na żywo. Oferująone zintegrowane środowisko, które łączy transmisję wideo, prezentację produktów, interakcje z widzami i proces zakupowy.
• Narzędzia do streamingu wideo, takie jak OBS Studio, Streamyard czy Restream, pozwala produkować wysokiej jakości transmisje na żywo. Są one szczególnie przydatne dla marek, które chcą mieć pełną kontrolę nad produkcją swoich transmisji.
• Niektóre platformy e-commerce, takie jak Shopify, zaczęły integrować funkcje live commerce bezpośrednio na swoich stronach, umożliwiając sprzedaż z poziomu swojej witryny e-commerce.
• Aby optymalizować strategie live commerce, marki wykorzystują narzędzia analityczne. Pomagają one lepiej rozumieć preferencje klientów i dostosowywać przyszłe transmisje do ich potrzeb.
• Aby zarządzać interakcjami z widzami, marki wykorzystują chatboty i narzędzia do obsługi klienta. Automatyzują one część komunikacji, np. przez szybkie odpowiadaniu na najczęściej zadawane pytania.

Wdrażanie live commerce

Wdrożenie live commerce to proces, który wymaga starannego planowania i realizacji. Oto kroki, które należy podjąć:

• Pierwszym krokiem jest zdefiniowanie jasnych celów biznesowych i marketingowych. Należy określić, co chcesz osiągnąć – może to być zwiększenie sprzedaży, ale również poprawa świadomości marki. Na tej podstawie opracowuje się strategię, w której uściśla się produkty do promocji, grupę odbiorców oraz kluczowe przekazy marketingowe.
• Następnie musisz wybrać platformę lub platformy, na których będziesz prowadzić transmisje na żywo. Decyzja powinna być oparta na preferencjach Twojej grupy docelowej, rodzaju produktów oraz ważnych dla Twojej firmy funkcjonalnościach.
• Przed rozpoczęciem transmisji na żywo należy przygotować niezbędne zasoby – produkty do prezentacji, scenariusz transmisji, grafiki i materiały promocyjne. Ważne jest, aby tak zaplanować przebieg transmisji (czyli prezentację produktów, sesje Q&A, promocje i oferty specjalne), żeby maksymalnie angażować widzów.
• Skuteczna transmisja na żywo wymaga zaangażowania różnych osób – prezenterów, moderatorów czatu, osób technicznych i zespołu obsługi klienta. To oni zapewniają płynność i profesjonalizm prezentacji.
• Ważne jest, aby wcześniej promować nadchodzącą transmisję na żywo za pomocą m.in. mediów społecznościowych, e-mail marketingu, reklam w Internecie i innych kanałów. Należy informować nie tylko o dacie i godzinie transmisji, lecz także o prezentowanych produktach i wszelkich ofertach specjalnych.
• Podczas transmisji na żywo ważne jest, aby utrzymać wysoki poziom energii, profesjonalizmu i interakcji z widzami. Odpowiadaj na pytania, zachęcaj do udziału w dyskusji i regularnie przypominaj o dostępnych ofertach specjalnych.
• Po zakończeniu transmisji na żywo przeprowadź analizę jej skuteczności, korzystając z dostępnych danych i feedbacku od widzów. Zwróć uwagę na metryki, takie jak liczba widzów, zaangażowanie, sprzedaż i konwersje – pomogą one w optymalizacji strategii.
• Po transmisji na żywo warto utrzymać kontakt z klientami, którzy dokonali zakupów lub wyrazili zainteresowanie Twoimi produktami. Dzięki temu możesz zbudować długoterminowe relacje i zachęcić ich do kolejnych zakupów.

Ograniczenia live commerce

Pierwszym ograniczeniem live commerce jest zależność od stabilnego i szybkiego połączenia internetowego, zarówno ze strony sprzedawców, jak i konsumentów. Transmisje na żywo wymagają dużej przepustowości, aby zapewnić wysoką jakość obrazu i dźwięku, co może być problematyczne w regionach z ograniczonym dostępem do szybkiego Internetu. Także opóźnienia w transmisji mogą wpłynąć na płynność i interaktywność sesji.

Wyzwaniem jest też konieczność posiadania umiejętności i zasobów do produkcji atrakcyjnych wizualnie i angażujących transmisji, ponieważ sprzedaż w tej metodzie wymaga nie tylko znajomości produktu, lecz także zdolności prezentera do utrzymania uwagi widzów. Wymaga to od sprzedawców inwestycji w technologię i rozwój pracowników, co może być barierą, zwłaszcza dla mniejszych firm z ograniczonym budżetem.

Duża liczba widzów może generować więcej pytań i komentarzy niż zespół jest w stanie obsłużyć, co może prowadzić do pominięcia ważnych zapytań i potencjalnego niezadowolenia klientów. Także moderacja treści na żywo w celu zapobiegania nieodpowiednim komentarzom czy zachowaniom może być trudna.

Korzyści z live commerce

Dynamiczny charakter live commerce wzbogaca tradycyjne doświadczenia zakupowe online. Jedną z głównych korzyści tej metody jest możliwość większego zaangażowania klientów – prezenterzy mogą wykorzystać swoją osobowość i nieformalny sposób komunikacji, aby zachęcać do kupna. Pomaga to także w budowaniu wspólnoty wokół marki.

Dzięki live commerce marki mogą szybko testować swoje oferty na podstawie bezpośredniego feedbacku od konsumentów. Ich opinie, pytania i sugestie dają firmom informacje, które mogą wykorzystać do optymalizacji produktów i strategii marketingowych.

Transmisje na żywo mogą być oglądane przez każdego z dostępem do Internetu, co otwiera marki na globalny rynek. Mogą też szybko uzyskać szeroki zasięg, co przyciąga potencjalnych klientów, a także łączą rozrywkę z zakupami, co sprawia, że widzowie chętniej spędzają czas na platformie marki, co zwiększa prawdopodobieństwo zakupu. Także wprowadzenie ofert i promocji dostępnych tylko podczas transmisji na żywo może znacznie zwiększyć konwersje. Jeśli rozwój live commerce utrzyma się na obecnym poziomie, to już w 2026 roku transakcje dokonywane tą metodą mogą stanowić 20% wszystkich zakupów w e-commerce^[7].