Leady sprzedażowe – czym są?

Leady sprzedażowe to paliwo dla każdego biznesu, zwłaszcza działającego w Internecie. Lead jest efektem skutecznego marketingu w sieci i pierwszym krokiem na drodze do konwersji. Co musisz wiedzieć o leadach i ich zdobywaniu, jeśli chcesz by Twój biznes rósł?

Z tego artykułu dowiesz się:

• Czym są leady sprzedażowe?
• Jake są cele pozyskiwania leadów sprzedażowych?
• Jaki jest koszt leada sprzedażowego?

Rozdział 1

Leady sprzedażowe – definicja

Leady sprzedażowe to fundament dla skutecznych strategii marketingowych i sprzedażowych. Są kluczowym elementem, który prowadzi do zwiększenia obrotów firmy.

Leady to w ostateczności po prostu firmy lub osoby zainteresowane naszymi produktami oraz usługami. Już zdobycie nazwy firmy lub imienia i nazwiska potencjalnego klienta jest zdobyciem leada; nie wspominając o numerze telefonu, adresie e-mail, profilu w mediach społecznościowych lub innych, dodatkowych informacjach, np. jego stałych potrzebach zakupowych^{[1] [2]}. 

Każda z tych danych może stanowić fundament do podjęcia bardziej zaawansowanych rozmów sprzedażowych, ale im jest ich więcej, tym łatwiej będzie działowi sprzedaży nawiązać kontakt i przygotować odpowiednią ofertę dla potencjalnych klientów. Należy pamiętać, że mogą oni być też na innym etapie swojej ścieżki zakupowej i tym samym mieć różne potrzeby^{[3] [4]}. 

Lead sprzedażowy to termin używany w marketingu i sprzedaży, odnoszący się do potencjalnego klienta lub klienta, który wyraził zainteresowanie produktem lub usługą oferowaną przez firmę.

Co to jest lead sprzedażowy?

Samo generowanie leadów sprzedażowych, niezależnie jaką metodą i kanałem, w większości przypadków nie wystarcza, by szybko sprzedać mu nasz produkt lub usługę. Wielu klientów nie będzie od razu gotowych na sfinalizowanie transakcji; będą potrzebowali czasu na podjęcie decyzji lub uzależnią ją od innych czynników^{[5] [6]}.

Dlatego tak ważne jest, żeby zachowywać w miarę stały kontakt z naszym leadem i dostarczać mu takich treści i bodźców, które przyczynią się do szybszych wyborów zakupowych. W tym celu idealnie sprawdzą się newslettery, powiadomienia Push oraz działania remarketingowe. Całość nazywana jest lead nurturing.

Rozdział 2

Cele pozyskiwania leadów sprzedażowych

Każdy biznes, by sprawnie funkcjonować i się rozwijać, potrzebuje klientów. Leady, po odpowiednim przesortowaniu i zagospodarowaniu przez dział sprzedaży, pozwalają ich zdobywać.

Procesy pozyskiwania leadów sprzedażowych mają jednak znacznie szersze cele niż tylko bezpośrednie przyciąganie klientów. Są to m.in.:

• Budowanie bazy potencjalnych klientów – leady są pierwszym krokiem do nawiązania relacji z potencjalnymi klientami. Proces ich pozyskiwania pomaga tworzyć bazę osób zainteresowanych ofertą firmy, co ułatwia późniejsze działania sprzedażowe i marketingowe.
• Wzmacnianie wizerunku firmy – dobrze zaprojektowane kampanie generujące leady (np. takie wykorzystujące content marketing, a więc oferujące wartościowe treści, jak e-booki czy webinary) wzmacniają wizerunek firmy jako eksperta w swojej dziedzinie.
• Mniejsze koszty reklamy i promocji – pozyskiwanie leadów to często bardziej opłacalna strategia niż tradycyjna reklama masowa. Skierowanie działań do precyzyjnie określonej grupy odbiorców zwiększa efektywność budżetu marketingowego.
• Lepsze zrozumienie grupy docelowej – proces pozyskiwania leadów dostarcza informacji o tym, kim są potencjalni klienci (wiek, lokalizacja, zainteresowania, potrzeby), co pomaga precyzyjnie określić target.
• Pozyskiwanie feedbacku – reakcje leadów na kampanie marketingowe (np. które treści przyciągnęły ich uwagę) dostarczają informacji o skuteczności działań marketingowych i sprzedażowych.
• Identyfikacja potencjalnych nisz rynkowych – analiza pozyskanych leadów może wskazać obszary, które cieszą się największym zainteresowaniem wśród klientów, pozwalając firmie rozwijać ofertę w odpowiednich kierunkach.
• Zwiększenie skuteczności działań sprzedażowych – leady dostarczają do działu sprzedaży dokładniejszych informacji o zainteresowaniach klientów, co pozwala lepiej dostosować ofertę i skrócić cykl sprzedażowy.

Pozyskiwanie leadów sprzedażowych to nie tylko sposób na zdobywanie nowych klientów, lecz także narzędzie, które wspiera strategiczne zarządzanie firmą. Dobrze zaprojektowany proces lead generation pomaga firmie budować wizerunek, optymalizować budżet marketingowy, lepiej rozumieć klientów oraz udoskonalać ofertę. To fundament zarówno dla skutecznych działań sprzedażowych, jak i długoterminowego rozwoju biznesu.

Rozdział 3

Koszt leada sprzedażowego

Koszt leada sprzedażowego (CPL, od ang. Cost Per Lead) to kluczowy wskaźnik wydajności w marketingu i sprzedaży. Pozwala on na ocenę efektywności kampanii reklamowych i inicjatyw w generowaniu leadów.

Niestety, jedyna odpowiedź na pytanie o to, ile kosztuje lead sprzedażowy, to: “Coraz więcej”. Konkurencja w sieci rośnie w każdej branży jaką można sobie wyobrazić, a koszta związane z lead generation raczej nie będą też maleć.

Dokładny koszt pozyskania leada (CPL, cost per lead) będzie bardzo znacząco zmieniał się wraz z branżą, w której chcemy działać, kanałami, które chcemy wykorzystywać i skalą, która będzie dla nas satysfakcjonująca. Żeby go obliczyć, wystarczy podzielić koszta związane z lead generation w danym czasie, przez ilość leadów, które udało się pozyskać.

Nie jest żadną tajemnicą, że istnieją branże (np. finanse, nieruchomości), gdzie jeden lead może być wart kilkaset, a czasem nawet kilka tysięcy złotych. Jednocześnie, przy zastosowaniu odpowiedniej strategii pozycjonowania i skupieniu się na obecności w wynikach organicznych Google, w wielu branżach jesteśmy w stanie (po jakimś czasie rzecz jasna) pozyskiwać leady niemal bezkosztowo. 

Odkrycie, jak najlepiej generować leady sprzedażowe w przypadku Twojego biznesu może wymagać wielu prób i błędów. Jeśli wolisz tego uniknąć, skorzystaj z formularza poniżej i przekaż swoje procesy lead generation specjalistom.