Jak pozyskiwać leady sprzedażowe?

Leady są tym, co napędza marketing internetowy. Skoro sprzedaż realizuje się w internecie, to współczesne akwizytorstwo również musi odbywać się drogą online. Lead jest niczym innym jak pierwszym efektem nawiązania kontaktu z klientem. Można stwierdzić, że jest on dowodem aprobaty wyrażonej przez klienta, która ostatecznie może przyczynić się osiągnięcia celu głównego marketera, czyli do zakupu oferowanych przez niego produktów.

Z pozyskanych leadów rozliczani są przedstawiciele branży e-commerce. Tym więcej ich wygenerują, tym lepsze uzyskają wyniki marketingowe i sprzedażowe. Stąd tak ważne jest dla nich ich pozyskiwanie. Można stwierdzić, że gromadzenie leadów jest konkurencją e-marketingową.

Czym tak naprawdę jest lead?

Otóż leadem nazywamy dane kontaktowe pojedynczej osoby lub firmy, która może skorzystać oferty proponowanej przez inną firmę. Z tym że dane te pozyskiwane są właśnie w internecie. Zatem gromadzenie leadów jest gromadzeniem danych kontaktowych do firm w celach sprzedażowych. Chociażby zdobycie nazwy firmy lub imienia i nazwiska potencjalnego klienta już jest zdobyciem leadu; nie wspominając o numerze telefonu, adresie e-mail lub potrzebach zakupowych. Każde z tych drobnych osiągnięć może stanowić przyczynek do podjęcia bardziej zaawansowanych rozmów biznesowych.

Leady przyjmują formę długiej listy, na której widnieją dane osób, które warto zachęcić do zakupu danego towaru lub usługi. Handlowcy sporządzają je tak, by znalazły się na nich podmioty, co do których istnieje podejrzenie, że mogą być zainteresowane kupnem.

Po co pozyskuje się leady?

Oczywiście główny cel pozyskiwania leadów został już wyjaśniony – konwersja, czyli finalizowanie sprzedaży. Oczywistym jest też to, że tym więcej ich zgromadzimy, tym więcej zyskamy klientów. Natomiast wyróżnia się też ich poboczne zalety. Jedną z nich jest ograniczenie kosztów dodatkowej reklamy i promocji. Zapisywanie kontaktów i nawiązywanie z nimi interakcji jest przecież reklamą samą w sobie i pozwala określić grupę docelową, czyli target.

Rodzaje leadów

Można stwierdzić, że leady dzielimy za pomocą termometru. Wyróżniamy bowiem lead gorący, ciepły oraz zimny. Tym samym każdy z tych trzech określa stopień zaangażowania danego podmiotu do oferty.

Lead zimny/długi

Jest to rodzaj leadu, który zawiera dane podmiotów najmniej chętnych do zakupu. Innymi słowy, są to dane kontaktowe, za którymi nie stoją zaangażowani w ofertę klienci. Toteż kontakt związywany jest z nimi raz na jakiś czas.

Lead ciepły/marketingowy

Ten typ leadu to dane do osób i firm, które są już skore do zakupu produktu, wyrażają ku niemu zainteresowanie, lecz z pewnych przyczyn nie są w stanie zdecydować się na niego od razu. Tacy klienci powinni być bacznie obserwowani przez e-handlowców. Warto jest stale zachęcać ich do skorzystania z oferty.

Lead gorący/sprzedażowy/krótki

Najbardziej pożądany lead. Stanowią go klienci, którzy są żywo zainteresowani działalnością firmy i oferowanymi przez nią produktami i usługami. Bywa, że są to klienci, którzy sami stosują zapytania do sklepu.

Jak zdobyć lead?

Źródeł pozyskiwania leadów jest co najmniej kilka. Warto wcześniej określić, z których będzie się czerpać.

  • Social media

Trudno o lepszy kanał umożliwiający komunikację niż Facebook lub Instagram. Zakładając konto na którymś z tych portali, sklep internetowy może nie tyle pozyskiwać klientów, ile budować społeczność konsumencką skupioną wokół firmy. Klienci mogą między sobą wymieniać się opiniami i doświadczeniami, dotyczącymi korzystania z produktu lub usługi. Rzecz jasna ważna jest aktywność danego sklepu, objawiająca się w publikowaniu postów i stories.

  • Blog

Większość sklepów internetowych posiada na swej domenie konkretną podstronę, w której publikowane są artykuły blogowe, porady i specjalistyczne teksty. Blog skupia uwagę klienta, angażuje go w problem i pozwala odpowiedzieć na nurtujące go pytania związane z zakupem. Oczywiście teksty blogowe mogą proponować lub delikatnie sugerować zakup konkretnego towaru.

  • Mailing

Mailing jest niczym innym jak newsletterem, czyli wiadomością wysyłaną na skrzynkę pocztową potencjalnego klienta. Zawarte są w niej treści promocyjne i jawnie zachęcające do sprzedaży z zaznaczonym przyciskiem „Click to action”. Mailing dociera do podmiotów, które nie były wcześniej zainteresowane danym produktem, dlatego ich moc perswazyjna musi być duża, a także trzeba liczyć się z tym, że nie spotkają się one z odzewem.

  • Webinar

Coraz bardziej popularna forma pozyskiwania leadów. Webinar jest wykładem online, w którym w formie eksperckiej przekazywane są informacje dotyczące produktu, marki lub całej rynku sprzedaży.