Cykl sprzedaży – czym jest i jak go skrócić?

Proces sprzedażowy to nie tylko finalizacja transakcji i przekazanie zakupionego produktu czy zrealizowanie usługi. W pierwszej kolejności należy dotrzeć do potencjalnych klientów, zaprezentować im ofertę oraz przekonać ich do podjęcia pozytywnej decyzji zakupowej. Działania te mogą zajmować mniej lub więcej czasu, jednak najkorzystniejszą sytuacją jest ta, w której cykl sprzedaży trwa stosunkowo krótko. Z tego artykułu dowiesz się:

• Czym jest cykl sprzedaży?
• Jakie czynniki wpływają na długość cyklu sprzedaży?
• Jak skrócić cykl sprzedaży?
• Jakie korzyści wynikają ze skrócenia cyklu sprzedaży?

Cykl sprzedaży – definicja

Cykl sprzedaży to określenie etapów komunikacji między firmą i klientami, dzięki którym możliwe jest przekonanie konsumentów do podjęcia pozytywnych decyzji zakupowych i sfinalizowania transakcji. Choć poszczególne cykle sprzedaży mogą nieco się od siebie różnić, wśród ich głównych etapów możemy wymienić:

• pierwszy kontakt z potencjalnymi klientami,
• identyfikowanie potrzeb i oczekiwań potencjalnych klientów,
• prezentację oferty,
• odpowiadanie na ewentualne obiekcje klienta,
• negocjacje i ustalanie warunków umowy,
• finalizację transakcji,
• dostawę produktów lub realizację usługi,
• obsługę posprzedażową.

Cykl sprzedaży to etapy komunikacji między firmą i klientem, których celem jest przekonanie konsumenta do skorzystania z oferty i zakupu określonego produktu lub wybranej usługi.

Czym jest cykl sprzedaży?

Cykl sprzedażowy rozpoczyna się zatem w momencie pierwszego kontaktu z potencjalnym klientem, a kończy się na sfinalizowaniu transakcji, sprzedaży produktu lub zrealizowaniu usługi oraz obsłudze posprzedażowej.

Czynniki wpływające na długość cyklu sprzedaży

Do najważniejszych czynników, wpływających na długość cyklu sprzedaży, należą m.in.:

• rodzaj sprzedawanych produktów lub usług – w przypadku bardziej złożonych lub zaawansowanych technologicznie produktów lub usług, konsument może potrzebować więcej czasu na podjęcie decyzji zakupowej, co w konsekwencji będzie wpływało na dłuższy cykl sprzedaży,
• wartość transakcji – wyższa wartość transakcji może wpływać na wydłużony cykl sprzedaży – potencjalni klienci muszą wówczas dobrze przemyśleć decyzję i odpowiednio zaplanować swoje wydatki,
• grupa docelowa odbiorców – długość cyklu sprzedaży zależy także od samego potencjalnego klienta – m.in. od tego, czy jest to klient indywidualny (model B2C), czy też przedsiębiorstwo (model B2B),
• konsumenta – mowa tu przede wszystkim o modelu biznesowym B2B, w którym decyzje zakupowe często podejmowane są wieloetapowo i wymagają odpowiedniego zatwierdzenia przez osoby decyzyjne,
• konkurencja – z cyklem sprzedaży i jego długością związana jest także konkurencja – im więcej konkurencyjnych produktów lub usług, tym więcej czasu będzie potrzebował potencjalny klient na podjęcie decyzji zakupowej, co przełoży się na dłuższy cykl sprzedaży,
• dostęp do informacji o produkcie lub usłudze – im więcej jasnych informacji, dotyczących produktów lub usług, tym krótszy będzie cykl sprzedaży – potencjalni klienci nie będą bowiem spędzać długich godzin na próbach odnalezienia lub zrozumienia informacji, dotyczących interesujących ich produktów lub usług,
• rodzaj i jakość prowadzonych działań sprzedażowych – długość cyklu sprzedażowego zależy także od działań, prowadzonych przez sprzedawców – m.in. tego, w jaki sposób kontaktują się oni z potencjalnymi klientami, czy potrafią zidentyfikować ich potrzeby i odpowiednio na nie odpowiedzieć, a w efekcie – przekonać ich do podjęcia pozytywnej decyzji zakupowej.

Skracanie cyklu sprzedaży

Jeśli chcesz, aby cykl sprzedaży w Twojej firmie trwał krócej, zwróć uwagę na następujące aspekty:

• Kwalifikacja leadów – aby skrócić cykl sprzedaży, należy w pierwszej kolejności odpowiednio sklasyfikować leady, a więc zidentyfikować tych potencjalnych klientów, którzy będą realnie zainteresowani zakupem produktu lub skorzystaniem z usługi. Dzięki temu nie będziesz tracić czasu na prezentowanie oferty potencjalnym klientom, którzy w rzeczywistości nie będą chcieli dokonać zakupu. Przeanalizuj zatem swoją bazę klientów i skontaktuj się tylko z tymi osobami, które prawdopodobnie będą chciały wysłuchać propozycji Twojej firmy.
• Identyfikacja problemów klientów – skrócenie cyklu sprzedaży będzie możliwe również dzięki zidentyfikowaniu problemów Twoich potencjalnych klientów. Wiedząc, z jakimi trudnościami się zmagają, możesz stworzyć ofertę w taki sposób, aby odpowiadała ona na ich problemy. Konsument zobaczy wówczas, że proponujesz mu realne rozwiązanie, co może przyspieszyć jego decyzję o zakupie proponowanego mu produktu lub oferowanej usługi.
• Analiza potrzeb i oczekiwań konsumentów – poza problemami konsumentów, warto dokładnie przeanalizować również ich potrzeby i oczekiwania – dzięki temu zyskasz pełen pogląd na ich sytuację, co znacznie ułatwi Ci późniejsze rozmowy i pozwoli na zaproponowanie rozwiązań, które jednocześnie będą stanowiły rozwiązanie problemów klienta, jak i odpowiedź na jego potrzeby i oczekiwania. Wówczas konsument zobaczy, że zależy Ci na wzajemnych relacjach oraz że warto skorzystać z oferty Twojej firmy, co skróci czas, potrzebny mu na podjęcie decyzji zakupowej, a w efekcie – skróci także cykl sprzedaży.
• Odpowiednia prezentacja oferty – mowa tu zarówno o odpowiednim przedstawianiu produktów lub usług, jak i o kontaktowaniu się z osobami decyzyjnymi, które rzeczywiście mogą zakupić produkt lub usługę lub realnie wpłynąć na taką decyzję. Rozmawiając z nieodpowiednimi osobami, wydłużasz cykl sprzedaży – informacje o ofercie muszą być wówczas przekazywane dalej, co wiąże się z dodatkowym czasem i dłuższym procesem sprzedaży.
• Dostarczanie zrozumiałych informacji o produktach lub usługach – zadbaj o to, aby Twoi potencjalni konsumenci otrzymali wszystkie niezbędne im informacje o proponowanych im produktach lub usługach. Dzięki temu będą oni mogli szybciej podjąć decyzję o ich zakupie, co skróci cykl sprzedaży.
• Identyfikacja potencjalnych obiekcji – przygotowując się do rozmów z klientami, zastanów się nad tym, jakie mogą być ich potencjalne obiekcje i zawczasu przygotuj odpowiednie rozwiązanie. W ten sposób pokażesz, że jesteś odpowiednio przygotowany do rozmowy i znasz sytuację konsumenta, a jednocześnie skrócisz cykl sprzedaży – zaoszczędzisz bowiem czas, jaki musiałbyś poświęcić na ponowny kontakt z klientem i odpowiedzenie na jego zastrzeżenia.
• Optymalizacja procesu sprzedaży – aby skrócić cykl sprzedaży, upewnij się także, że proces sprzedaży jest w pełni zrozumiały dla Twojego potencjalnego klienta. Jeśli na którymś etapie występują jakiekolwiek niejasności, zadbaj o to, aby dostarczyć takie rozwiązania, które będą w pełni zrozumiałe dla Twoich konsumentów.
• Korzystanie z rozwiązań technologicznych – szczególnie pomocny będzie w tym przypadku system CRM. Pozwala on bowiem na gromadzenie niezbędnych informacji o konsumentach w jednym miejscu, co jest istotnym usprawnieniem działań zespołu sprzedażowego. Co więcej, w systemie CRM możesz dokonywać segmentacji klientów. Narzędzie to umożliwia także automatyzację wybranych procesów, co skraca cykl sprzedażowy.

Korzyści, wynikające ze skróconego cyklu sprzedaży

Skrócenie cyklu sprzedażowego może przynieść wiele korzyści dla Twojej firmy. Do najważniejszych z nich należą m.in.:

• większa efektywność zespołu sprzedażowego – skrócony cykl sprzedażowy pozwala na obsługiwanie większej ilości klientów, co znacznie zwiększa efektywność prowadzonych działań,
• większe zadowolenie klienta – konsument, który będzie widział, że oferta w pełni odpowiada na jego potrzeby i oczekiwania oraz stanowi skuteczne rozwiązanie jego problemów, szybciej podejmie decyzję o zakupie i będzie z niej bardziej zadowolony,
• lepsze relacje z konsumentami – działania, podejmowane w celu skrócenia cyklu sprzedaży (takie jak tworzenie odpowiednich, dopasowanych do potrzeb konsumentów ofert), zwiększają zadowolenie klientów, a tym samym sprzyjają budowaniu długotrwałych, jakościowych relacji,
• mniejsze koszty sprzedaży – krótki cykl sprzedaży to również mniejsze koszty, związane ze sprzedażą produktów lub usług – sytuacja ta wynika z tego, że w krótkim cyklu sprzedaży potrzebnych jest mniej zasobów (czasu, pracy, ludzi) do tego, aby sprzedać produkt lub usługę,
• większa konkurencyjność – firmy o krótkim cyklu sprzedaży są bardziej konkurencyjne – realnie odpowiadają bowiem na potrzeby i oczekiwania klientów, a tym samym skracają czas, potrzebny im na podjęcie decyzji zakupowych,
• większa płynność finansowa – krótki cykl sprzedaży to również większa płynność finansowa firmy – transakcje są bowiem realizowane szybciej, a co za tym idzie – środki finansowe szybciej trafiają na konto przedsiębiorstwa.