Business Model Canvas – co to jest i jak stworzyć?

Business Model Canvas to strategiczne narzędzie do projektowania modeli biznesowych, pozwalające na wizualne przedstawienie funkcjonowania modelu biznesowego na jednej kartce papieru. Ten szablon modelu biznesowego, stworzony przez Alexandra Osterwaldera i Yves’a Pigneura w książce „Business Model Generation”, umożliwia przedsiębiorcom i menedżerom: zrozumienie, analizę oraz komunikowanie kluczowych elementów swojego modelu biznesowego.

Z tego artykułu dowiesz się:

• Czym jest Business Model Canvas?
• Jakie elementy tworzą Business Model Canvas?
• Jak stworzyć Business Model Canvas?
• Jakie znaczenie ma Business Model Canvas w biznesie?
• Jakie są różnice między Business Model Canvas a Lean Canvas?
• Jakie są korzyści z Business Model Canvas?

Business Model Canvas – definicja

Skuteczny model biznesowy stanowi fundament sukcesu każdego przedsięwzięcia. Przedsiębiorcy i menedżerowie nieustannie poszukują narzędzi, które pozwolą im lepiej: zrozumieć, zaprojektować, a przede wszystkim komunikować najistotniejsze elementy ich działalności. Business Model Canvas oferuje przełomowe podejście do wizualizacji modeli biznesowych, umożliwiając przedstawienie najważniejszych aspektów funkcjonowania firmy na jednej kartce papieru. Ten uniwersalny szablon, zdobywający coraz większą popularność wśród startupów oraz dojrzałych organizacji, rewolucjonizuje sposób myślenia o strategii biznesowej i tworzeniu wartości dla klientów.

Business Model Canvas to kompleksowe narzędzie do projektowania modeli biznesowych, umożliwiające wizualne przedstawienie dziewięciu podstawowych elementów biznesu na jednej kartce papieru, w tym: segmentów klientów, propozycji wartości, kanałów dystrybucji oraz struktury kosztów.

Definicja Business Model Canvas

Szablon Business Model Canvas zawiera 9 bloków, które obejmują najważniejsze obszary każdego biznesu – od segmentów klientów, przez propozycję wartości, aż po strukturę kosztów i strumienie przychodów. Dzięki takiemu podejściu, model canvas pozwala rozbić skomplikowane funkcjonowanie firmy na czynniki pierwsze i przedstawić je w przejrzysty, uporządkowany sposób.

Elementy Business Model Canvas

Business Model Canvas składa się z 9 bazowych elementów, tworzących kompleksowy obraz funkcjonowania modelu biznesowego. Przyjrzyjmy się każdemu z nich:

Segmenty klientów (Customer Segments)

Ten blok określa różne grupy osób lub organizacji, które firma zamierza obsługiwać. Skuteczny model biznesowy identyfikuje konkretne grupy docelowe, dla których tworzona jest wartość. Mogą to być:

• rynek masowy,
• rynek niszowy,
• rynek segmentowany,
• rynek zdywersyfikowany,
• platforma wielostronna.

Aby poprawnie zdefiniować segmenty klientów, warto stworzyć profile klienta, opisujące: jego potrzeby, problemy klientów, zachowania i preferencje. To właśnie znajomość swoich potencjalnych klientów stanowi fundament każdego udanego przedsięwzięcia biznesowego.

Propozycja wartości (Value Proposition)

Propozycja wartości opisuje pakiet produktów i usług, jakie tworzą wartość dla konkretnego segmentu klientów. Jest to powód, dla którego klienci wybierają jedną firmę zamiast innej. Rozwiązuje problemy klientów bądź zaspokaja jego potrzeby.

Dobra propozycja wartości powinna:

• jasno komunikować konkretne korzyści dla klientów,
• wyróżniać superlatywy Twojego produktu bądź Twojej marki na tle konkurencji,
• odpowiadać na rzeczywiste potrzeby klientów,
• dostarczać wartość, za którą klienci są w stanie zapłacić.

Value Proposition może opierać się na: innowacyjności produktu, lepszej wydajności, personalizacji oferty, designie, statusie, cenie albo innych czynnikach istotnych dla danego segmentu.

Kanały (Channels)

Kanały dotarcia i dystrybucji określają, w jaki sposób firma komunikuje się z klientami i dostarcza im swoją propozycję wartości. Obejmują one zarówno: kanały komunikacji, sprzedaży, jak i dystrybucji, tworząc całościowe doświadczenie klienta.

Kanały można podzielić na:

• własne (bezpośrednie) – sklepy firmowe, sprzedaż przez internet, własne zespoły sprzedażowe,
• partnerskie (pośrednie) – sklepy partnerskie, hurtownie, platformy sprzedażowe.

Wybór odpowiednich kanałów dystrybucji ma prymarne znaczenie dla skutecznego dotarcia do klientów i efektywnej realizacji propozycji wartości.

Relacje z klientami (Customer Relationships)

Ten element określa, jakie relacje firma buduje ze swoimi klientami w poszczególnych segmentach oraz jakich relacji oczekują sami klienci. Relacje mogą przybierać różne formy:

• osobista obsługa,
• dedykowana obsługa klienta,
• samoobsługa,
• zautomatyzowane usługi,
• społeczności użytkowników,
• współtworzenie.

Wybór rodzaju relacji powinien być dostosowany do charakteru biznesu oraz preferencji docelowych klientów. Niektóre modele biznesowe wymagają bliskich, spersonalizowanych relacji, podczas gdy inne mogą być w pełni zautomatyzowane i oparte na samoobsłudze.

Strumienie przychodów (Revenue Streams)

Strumienie przychodów reprezentują sposoby, w jakie firma generuje przychody z każdego segmentu klientów. Model biznesowy może obejmować różne źródła przychodu, takie jak:

• sprzedaż produktów,
• opłaty za korzystanie z usługi,
• abonamenty,
• wypożyczanie/leasing,
• licencjonowanie,
• prowizje,
• reklamy.

Bazowe pytanie brzmi: za jaką wartość klienci są naprawdę w stanie zapłacić? Odpowiedź na to pytanie pozwala firmie generować jeden bądź więcej strumieni przychodów z każdego segmentu klientów.

Kluczowe zasoby (Key Resources)

Kluczowe zasoby to aktywa niezbędne do funkcjonowania modelu biznesowego. Są to zasoby, pozwalające firmie: tworzyć i dostarczać propozycję wartości, docierać do rynków, utrzymywać relacje z klientami i generować przychody.

Kluczowe zasoby mogą być:

• fizyczne – zasoby fizyczne, budynki, maszyny, systemy produkcyjne, punkty sprzedaży,
• intelektualne – marki, patenty, prawa autorskie, dane,
• ludzkie – zespół, wiedza specjalistyczna, doświadczenie,
• finansowe – gotówka, linie kredytowe, opcje na akcje.

Określenie zasobów niezbędnych do realizacji modelu biznesowego pozwala na efektywne planowanie i alokację zasobów.

Kluczowe działania (Key Activities)

Kluczowe działania to najważniejsze czynności, które firma musi wykonywać, aby jej model biznesowy działał sprawnie. Podobnie jak kluczowe zasoby, są one niezbędne do tworzenia i dostarczania propozycji wartości, docierania do rynków, utrzymywania relacji z klientami i generowania przychodów.

Kluczowe działania mogą obejmować:

• produkcję – projektowanie, wytwarzanie, dostarczanie produktów,
• rozwiązywanie problemów – doradztwo, opieka zdrowotna,
• platformę/sieć – zarządzanie platformami, świadczenie usług, promocja platform.

Zidentyfikowanie kluczowych działań pozwala firmie skoncentrować się na tym, co najważniejsze dla prowadzenia działalności.

Kluczowi partnerzy (Key Partners)

Ten blok opisuje sieć dostawców i partnerów, którzy sprawiają, że model biznesowy działa efektywnie. Firmy tworzą kluczowe partnerstwa z różnych powodów, obejmujących następujące kwestie:

• optymalizację i ekonomię skali,
• redukcja ryzyka oraz niepewności,
• pozyskiwanie określonych zasobów bądź działań.

Kluczowi partnerzy mogą obejmować: strategiczne sojusze, współpracę, joint venture, relacje kupujący-dostawca. Dobrze zbudowana sieć partnerów może znacząco zwiększyć efektywność modelu biznesowego i umożliwić firmie koncentrację na jej podstawowych kompetencjach.

Struktura kosztów (Cost Structure)

Ostatni element Business Model Canvas opisuje wszystkie koszty ponoszone w związku z funkcjonowaniem modelu biznesowego. Tworzenie i dostarczanie wartości, utrzymywanie relacji z klientami oraz generowanie przychodów wiąże się z kosztami.

Struktury kosztów mogą być:

• zorientowane na koszty – minimalizacja kosztów, automatyzacja, outsourcing,
• zorientowane na wartość – koncentracja na tworzeniu wartości, usługi premium.

Ważne kategorie kosztów to: koszty stałe, koszty zmienne, ekonomia skali i ekonomia zakresu. Zrozumienie struktury kosztów pozwala na optymalizację oraz zwiększenie efektywności modelu biznesowego.

Tworzenie Business Model Canvas

Tworzenie Business Model Canvas to proces, wymagający dogłębnego zrozumienia własnego biznesu oraz rynku, na którym działa. Poniżej znajdziesz propozycję tego, jak stworzyć skuteczny Business Model Canvas.

Przygotowanie

Zacznij od wydrukowania bądź narysowania szablonu Business Model Canvas. Możesz też skorzystać z cyfrowych narzędzi do tworzenia Business Model Canvas, umożliwiających łatwą edycję i współpracę. Zbierz zespół osób zaangażowanych w Twój biznes – różnorodne perspektywy wzbogacą proces.

Zdefiniowanie segmentów klientów

Rozpocznij od określenia, dla kogo tworzysz wartość. Kto są Twoi najważniejsi klienci? Jakie mają potrzeby? Jakie problemy próbują rozwiązać? Stwórz profile klientów, opisujące ich: demografię, zachowania, motywacje i bolączki.

Określenie propozycji wartości

Dla każdego segmentu klientów zdefiniuj unikalną propozycję wartości. Co oferujesz klientom? Jakie problemy rozwiązujesz? Jakie potrzeby zaspokajasz? Jak Twój produkt czy usługa wyróżniają się na tle konkurencji? Pamiętaj, że propozycja wartości powinna jasno komunikować konkretne korzyści, które klient otrzyma.

Identyfikacja kanałów

Zastanów się, jak dotrzesz do swoich klientów. Jakie kanały komunikacji i dystrybucji są najskuteczniejsze dla Twojego biznesu? Jak klienci chcą być obsługiwani? Które kanały są najbardziej efektywne kosztowo? Uwzględnij zarówno kanały: marketingowe, sprzedażowe, jak i obsługi posprzedażowej.

Określenie relacji z klientami

Zastanów się, jakie relacje chcesz zbudować ze swoimi klientami oraz jakich relacji oczekują Twoi klienci. Czy będzie to osobista obsługa, czy może system w pełni zautomatyzowany? Jak pozyskać i utrzymać klientów? Jakie działania podejmujesz, aby zwiększyć ich satysfakcję i lojalność?

Analiza strumieni przychodów

Zdefiniuj, w jaki sposób Twój biznes będzie generować przychody. Za co klienci są w stanie zapłacić? Jak chcą płacić? Ile każdy strumień przychodów przyczynia się do całkowitych przychodów? Czy są to jednorazowe transakcje, czy powtarzalne przychody?

Identyfikacja kluczowych zasobów

Określ, jakie zasoby są niezbędne do realizacji Twojego modelu biznesowego. Jakie zasoby fizyczne, intelektualne, ludzkie i finansowe są kluczowe dla Twojego biznesu? Które z nich musisz posiadać, a które możesz pozyskać od partnerów?

Określenie kluczowych działań

Zdefiniuj najważniejsze działania, które musisz wykonywać, aby Twój model biznesowy działał sprawnie. Co musisz robić, aby tworzyć i dostarczać propozycję wartości, docierać do klientów, utrzymywać relacje i generować przychody?

Identyfikacja kluczowych partnerów

Zastanów się, kto może pomóc Ci w realizacji modelu biznesowego. Jakie kluczowe partnerstwa są niezbędne? Których kluczowych zasobów albo działań nie możesz zapewnić samodzielnie? Jakie korzyści płyną ze współpracy z innymi podmiotami?

Analiza struktury kosztów

Na koniec zdefiniuj najważniejsze koszty związane z prowadzeniem Twojego biznesu. Jakie są najdroższe zasoby? Które kluczowe działania generują najwięcej kosztów? Jak struktura kosztów jest powiązana z innymi elementami modelu biznesowego?

Weryfikacja i iteracja

Po wypełnieniu wszystkich bloków, przeanalizuj całość i sprawdź, czy elementy są ze sobą spójne oraz logicznie powiązane. Zweryfikuj założenia w praktyce, zbierz feedback od klientów i partnerów, a następnie iteracyjnie udoskonalaj swój Business Model Canvas.

Znaczenie ma Business Model Canvas w biznesie

Business Model Canvas ma fundamentalne znaczenie dla współczesnych przedsiębiorstw, stanowiąc narzędzie, rewolucjonizujące sposób myślenia o modelach biznesowych i strategii. W środowisku, gdzie zmiany zachodzą błyskawicznie, a konkurencja jest intensywna, Business Model Canvas oferuje przedsiębiorcom oraz menedżerom strukturę do systematycznego: analizowania, planowania i dostosowywania swoich modeli biznesowych.

Kompleksowe spojrzenie na biznes

Jedną z podstawowych zalet Business Model Canvas jest zdolność do przedstawienia całościowego obrazu działalności firmy na jednej kartce papieru. Szablon BMC zmusza do myślenia o wszystkich najistotniejszych aspektach biznesu – od propozycji wartości, przez segmenty klientów, po strukturę kosztów i strumienie przychodów. Takie holistyczne podejście zapobiega pomijaniu istotnych elementów i pozwala zrozumieć, jak poszczególne komponenty modelu biznesowego wpływają na siebie wzajemnie.

Ułatwienie komunikacji i współpracy

Business Model Canvas stanowi wspólny język dla: członków zespołu, inwestorów i partnerów. Wizualna forma szablonu ułatwia komunikację skomplikowanych koncepcji biznesowych i umożliwia efektywną współpracę przy projektowaniu modeli biznesowych. Dzięki temu wszyscy interesariusze mogą lepiej zrozumieć funkcjonowanie biznesu, jak również aktywnie uczestniczyć w procesie jego doskonalenia.

Wsparcie dla innowacji i adaptacji

Zdolność do szybkiego dostosowywania się i innowacji stanowi nieodzowny czynnik sukcesu. Business Model Canvas wspiera ten proces, umożliwiając przedsiębiorcom testowanie różnych hipotez biznesowych bez konieczności wdrażania kosztownych zmian. Dzięki wizualizacji modelu, łatwiej jest zidentyfikować obszary wymagające udoskonalenia oraz przetestować alternatywne rozwiązania.

Identyfikacja słabych punktów i ryzyk

Business Model Canvas pozwala na szybką identyfikację potencjalnych słabości i zagrożeń dla modelu biznesowego. Dzięki analizie współzależności między różnymi elementami, przedsiębiorcy mogą lepiej zrozumieć, jak zmiany w jednym obszarze wpływają na pozostałe komponenty. To z kolei umożliwia proaktywne zarządzanie ryzykiem i wprowadzanie korekt, zanim pojawią się poważne problemy.

Wsparcie dla decyzji strategicznych

Business Model Canvas dostarcza solidnych podstaw do podejmowania decyzji strategicznych. Dzięki jasnemu zrozumieniu, jak współdziałają poszczególne elementy modelu biznesowego, przedsiębiorcy mogą podejmować bardziej świadome decyzje dotyczące: alokacji zasobów, priorytetyzacji inicjatyw oraz kierunków rozwoju. Szablon BMC pomaga również w ocenie potencjalnego wpływu zmian rynkowych bądź wewnętrznych na całościowe funkcjonowanie firmy.

Business Model Canvas vs Lean Canvas

Business Model Canvas nie jest jedynym narzędziem do projektowania modeli biznesowych. Innym popularnym szablonem jest Lean Canvas, opracowany przez Asha Maurya jako adaptacja Business Model Canvas, szczególnie dedykowana dla startupów i nowych przedsięwzięć.

Najistotniejsze różnice

Podczas gdy Business Model Canvas koncentruje się na kompleksowym opisie istniejącego albo przyszłego biznesu, Lean Canvas kładzie większy nacisk na elementy nieodzowne dla wczesnych etapów rozwoju startupu:

• problem vs kluczowi partnerzy – Lean Canvas zaczyna od zdefiniowania problemu, który rozwiązuje startup, zamiast identyfikacji kluczowych partnerów.
• rozwiązanie vs kluczowe działania – Lean Canvas koncentruje się na konkretnym rozwiązaniu problemu klienta.
• kluczowe mierniki vs kluczowe zasoby – Lean Canvas wymaga zdefiniowania kluczowych metryk, które będą mierzyć postęp startupu.
• przewaga konkurencyjna vs relacje z klientami – Lean Canvas podkreśla znaczenie unikalnej przewagi konkurencyjnej.

Powyższe różnice między szablonami odzwierciedlają ich odmienne zastosowania – Business Model Canvas sprawdza się przy analizie dojrzałych modeli biznesowych i firm o ustabilizowanej pozycji, podczas gdy Lean Canvas został zaprojektowany dla startupów poszukujących produktu i propozycji wartości w warunkach wysokiej niepewności rynkowej.

Kiedy stosować który model?

Wybór odpowiedniego szablonu modelu biznesowego ma prymarne znaczenie dla efektywnego projektowania i analizy funkcjonowania Twojego biznesu, dlatego warto rozważyć, który z dostępnych narzędzi – Business Model Canvas czy Lean Canvas – lepiej odpowiada specyficznym potrzebom i okolicznościom Twojej firmy.

• Business Model Canvas sprawdza się lepiej dla: istniejących firm, analizy całościowego modelu biznesowego oraz w przypadku przedsięwzięć o ustabilizowanej pozycji rynkowej.
• Lean Canvas jest bardziej odpowiedni dla: startupów, nowych produktów i sytuacji wysokiej niepewności rynkowej.

W praktyce, wiele organizacji korzysta z obu narzędzi na różnych etapach rozwoju lub w różnych kontekstach biznesowych. Najważniejsze jest, aby wybrać narzędzie, które najlepiej odpowiada aktualnym potrzebom i celom przedsiębiorstwa.

Korzyści z Business Model Canvas

Business Model Canvas oferuje szereg wymiernych korzyści dla: przedsiębiorców, menedżerów i organizacji, które decydują się na jego wykorzystanie. Są to m.in.:

• Prostota i przejrzystość – jedną z największych zalet Business Model Canvas jest jego prostota – pozwala przedstawić skomplikowany model biznesowy na jednej kartce papieru w sposób czytelny i zrozumiały. Dzięki temu nawet złożone koncepcje biznesowe stają się bardziej przystępne, a przede wszystkim łatwiejsze do zakomunikowania.
• Holistyczne podejście do biznesu – Business Model Canvas wymusza całościowe spojrzenie na biznes, uwzględniające wszystkie najistotniejsze elementy – od propozycji wartości, przez segmenty klientów, po strukturę kosztów i strumienie przychodów. Takie podejście zapobiega koncentrowaniu się tylko na wybranych aspektach, ale pozwala dostrzec, jak poszczególne elementy wpływają na siebie nawzajem.
• Ułatwienie komunikacji i współpracy – wizualna forma Business Model Canvas stanowi wspólny język dla wszystkich interesariuszy biznesu. Dzięki temu ułatwia komunikację między: członkami zespołu, inwestorami, partnerami i innymi zaangażowanymi stronami. Business Model Canvas często służy jako punkt wyjścia do dyskusji strategicznych i warsztatów biznesowych.
• Szybkie testowanie hipotez biznesowych – Business Model Canvas umożliwia szybkie testowanie różnych wariantów modelu biznesowego bez konieczności wdrażania kosztownych zmian. Przedsiębiorcy mogą eksperymentować z różnymi konfiguracjami elementów, aby znaleźć najbardziej optymalny model dla swojego biznesu.
• Identyfikacja słabych punktów i możliwości optymalizacji – kompleksowa analiza modelu biznesowego za pomocą Business Model Canvas pozwala na identyfikację potencjalnych słabości i obszarów wymagających usprawnienia. Dzięki temu przedsiębiorcy mogą skupić swoje wysiłki na najważniejszych elementach, a także wprowadzać celowane udoskonalenia.
• Wsparcie dla innowacji i transformacji biznesowej – Business Model Canvas stanowi doskonałe narzędzie do projektowania innowacyjnych modeli biznesowych oraz transformacji istniejących przedsiębiorstw. Pomaga wyjść poza utarte schematy myślenia i dostrzec nowe możliwości tworzenia wartości dla klientów.

Business Model Canvas to narzędzie strategiczne, jakie zrewolucjonizowało sposób projektowania i analizowania modeli biznesowych na całym świecie. Dzięki swojej przejrzystej strukturze składającej się z dziewięciu najważniejszych elementów, umożliwia przedsiębiorcom kompleksowe spojrzenie na najważniejsze aspekty funkcjonowania ich firm – od segmentów klientów i propozycji wartości, przez kanały dystrybucji i relacje z klientami, aż po strukturę kosztów oraz strumienie przychodów. Zarówno dla startupów poszukujących swojego pierwszego modelu biznesowego, jak i dla dojrzałych organizacji dążących do optymalizacji i innowacji, szablon Business Model Canvas stanowi nieocenioną pomoc w: wizualizacji, testowaniu, jak również doskonaleniu strategii biznesowej.