Bariery zakupowe – czym są i jak je wyeliminować? 

Zanim konsument dokona zakupu, może zdarzyć się tak, że będzie on czuł wiele obaw i napotka kilka przeszkód, które mogą go odsunąć od procesu transakcji. Takimi trudnościami są bariery zakupowe.

Z tego artykułu dowiesz się:

• Czym są bariery zakupowe?
• Jakie są rodzaje barier zakupowych?
• Jakie są najczęstsze bariery zakupowe?
• Jak przełamać bariery zakupowe?

Bariery zakupowe – definicja  

Bariery zakupowe mogą przybierać różne formy. Stanowią one nie tylko fizyczną przeszkodę, lecz także emocjonalne lub logiczne obiekcje, które mogą powstrzymać klientów od podjęcia decyzji zakupowej. Aby zwiększyć sprzedaż i przekonać klientów do dokonania zakupu, niezbędne jest zrozumienie i eliminowanie barier zakupowych. 

Bariery zakupowe to różnego rodzaju przeszkody, które utrudniają lub nawet uniemożliwiają klientom dokonanie zakupu produktu lub usługi.

Definicja barier zakupowych

Wielu klientów ma powody, aby nie dokonywać zakupu, nawet jeśli są zainteresowani produktem. Musisz zatem podjąć odpowiednie kroki, aby przekonać ich do zakupu – szczególnie że Twoja konkurencja również walczy uwagę konsumentów. Decyzje zakupowe są często wynikiem skrupulatnego rozważenia i przemyślenia, a Twoim zadaniem jest ułatwienie tego procesu poprzez usunięcie wszelkich przeszkód i sprzeciwów, jakie mogą się pojawić. 

Rodzaje barier zakupowych  

Jest wiele barier zakupowych, o których należy pamiętać, planując strategię marketingową czy wprowadzając nową markę na rynek. Bariery zakupowe możemy podzielić na dwa rodzaje, a dokładnie: 

• Bariery miękkie – są to przeszkody zakupowe o wiele łatwiejsze do usunięcia, niż bariery twarde, ale niestety bardzo często spotkasz je w praktyce. Dobrym przykładem miękkiej bariery jest zbyt niska świadomość marki – Twoja firma ma świetny produkt, ale odbiorcy nie ufają jej na tyle, aby wydać swoje pieniądze właśnie u Ciebie.  
• Bariery twarde – w przypadku tego rodzaju przeszkód jest o wiele trudniej, ponieważ usunięcie twardych barier wymaga od Ciebie poświęcenia sporej ilości czasu i zasobów, aby zbudować zaufanie wśród odbiorców. Świetnym przykładem twardej bariery jest brak lojalności wobec marki.  

Najczęstsze bariery zakupowe  

Na rynku jest wiele przeszkód, które utrudniają realizację transakcji Twoim potencjalnym klientom. Co ciekawe, największą barierą nie jest konkurencja, a działania prowadzone przez markę – to właśnie one kształtują potencjalne trudności. Do najczęstszych barier zakupowych zaliczamy m.in.: 

Ubogi branding  

Brak spójności, logo tworzone na kolanie czy nazwa firmy składająca się z przypadkowych słów – to właśnie gotowy przepis na stworzenie bariery zakupowej. Twoi odbiorcy zwracają uwagę nie tylko na ogólną koncepcję, lecz także na szczegóły. W tym przypadku mowa m.in. o kolorach, sloganach, logo i wielu innych elementach brandingu Twojej marki. 

Twoja marka musi być widoczna i rozpoznawalna. Jeśli klienci nie są świadomi Twojego istnienia lub nie wiedzą, co oferujesz, będą mieli trudności w znalezieniu Twoich produktów. Skuteczne budowanie świadomości marki pozwala Twoim klientom na szybkie i łatwe znalezienie Cię w gąszczu konkurencji. Musisz zająć swoje miejsce na rynku i zbudować markę, która wyróżnia się i przyciąga uwagę. 

Ponadto, ubogi branding wiąże się z brakiem zaufania do marki. Kupujący są coraz bardziej świadomi, dlatego zwracają uwagę na to, z kim podejmują współpracę. Brak zaufania do marki może powstrzymać klientów przed dokonaniem zakupu, nawet jeśli są zainteresowani Twoim produktem lub usługą.  

Negatywne doświadczenia klientów  

To właśnie doświadczenia Twoich klientów kształtują opinie na temat marki. Jeśli będą one negatywne, to pogorszy to decyzje zakupowe Twoich odbiorców, a dodatkowo zniechęci klientów do powrotu do Twojej marki w przyszłości. Do najczęstszych czynników powstawania negatywnych doświadczeń klientów zaliczamy:  

• Powolną lub nieresponsywną witrynę – odbiorcy oczekują, że strony internetowe będą ładować się szybko i płynnie. Jeśli Twoja witryna jest wolna i potrzebuje dużo czasu na załadowanie, istnieje ryzyko, że klienci opuszczą ją, zanim nawet zobaczą, co oferujesz. 
• Niedopasowaną ścieżkę zakupową – im bardziej skomplikowany proces zakupu, tym większe prawdopodobieństwo, że klienci zrezygnują z dokonania transakcji. Jeśli wymagasz od klientów zbyt wielu informacji lub kroków, aby dokonać zakupu, istnieje ryzyko, że porzucą koszyk zakupowy i przejdą do konkurencji.  

Ceny

To właśnie cena produktu lub usługi najczęściej decyduje o tym, czy klient dokona zakupu. Jeśli nie dopasujesz swoich cen do rynku i oferty konkurencji, to prawdopodobnie narazisz się na mniejszą sprzedaż. Dlaczego cena jest tak ważna? 

Przede wszystkim, wpływa ona na budowanie wartości. Zamiast skupiać się wyłącznie na obniżaniu cen, skup się na budowaniu wartości produktu lub usługi. Klienci są skłonni płacić więcej, jeśli widzą, że produkt spełnia ich potrzeby i dostarcza wartość, której oczekują, na przykład rozwiązuje ich problemy.  

Ponadto, zwróć uwagę na elastyczność cenową. W przypadkach, gdy cena stanowi barierę dla niektórych klientów, rozważ jej zmodyfikowanie. Możesz to zrobić poprzez oferowanie okresowych promocji, kuponów rabatowych lub programów lojalnościowych, które zachęcają klientów do zakupu, nawet jeśli początkowa cena może być dla nich zbyt wysoka. 

Przełamywanie barier zakupowych  

Identyfikowanie barier to jedno, a ich przełamywanie to drugie, dlatego tak ważne jest, aby rozwiązywać wszelkie trudności swoich odbiorców. Jest kilka sposobów, aby skutecznie przełamywać bariery zakupowe i zwiększać swoją sprzedaż. Oto kilka z nich:  

• Zrozum potrzeby klientów – zanim rozpoczniesz jakiekolwiek działania, dokładnie zrozum potrzeby i preferencje swoich klientów. Możesz przeprowadzić badania rynkowe, analizę danych z transakcji lub skupić się na bezpośrednim kontakcie ze swoimi klientami – być może oni pomogą Ci lepiej zrozumieć, jakie oczekiwania wobec Twojej marki ma grupa docelowa.  
• Dostosuj swoją ofertę – na podstawie zebranych danych dostosuj swoją ofertę tak, aby spełniała potrzeby i oczekiwania klientów. To właśnie dostosowanie ceny, jakości produktów, promocji i dostawy przyczyni się do zwiększenia atrakcyjności Twojej oferty i złagodzenia barier zakupowych. 
• Popracuj nad doświadczeniami – zapewnij klientom łatwy, intuicyjny i przyjemny proces zakupowy. Zoptymalizuj swoją stronę internetową tak, aby była responsywna, czyli widoczna na urządzeniach mobilnych i zgodna z zasadami UX designu. Zadbaj o to, aby Twoi klienci mogli sprawnie dokonywać zakupów bez zbędnych przeszkód, wyskakujących okienek czy zbędnych ankiet.  
• Zbuduj zaufanie do marki – utwierdź klientów w przekonaniu, że Twoja marka jest godna zaufania i oferuje tylko sprawdzone produkty lub usługi wysokiej jakości. Udostępniaj opinie i recenzje klientów, udzielaj jasnych i przejrzystych informacji na temat produktów oraz zapewnij doskonałą obsługę klienta, aby zbudować pozytywny wizerunek marki i złagodzić obawy klientów. 

Eliminując bariery zakupowe swoich klientów, zwiększasz szanse na zwiększenie sprzedaży, zwiększasz zadowolenie konsumentów oraz budujesz pozytywny wizerunek marki. Dbanie o relacje z konsumentami, manifestujące się m.in. poprzez usuwanie barier, przeszkadzających im w dokonaniu zakupu, to fundament, pozwalający na osiąganie długoterminowych celów i poprawę wyników biznesowych.