„Nic nas tak bardzo nie okłamuje, jak nasz własny osąd” – digitalowe strategie weryfikacji pomysłów na startup 

Cytat Leonarda da Vinci znalazł się w tytule nie bez powodu.  

Wyobraź sobie taką sytuację: dostajesz niespodziewany prezent od wujka z Ameryki. 

Wujek widział Cię ostatnio 30 lat temu i postanowił wynagrodzić Ci wszystkie święta i urodziny, które przegapił, kupując kosztowny, ogromny, trójwymiarowy… chiński obraz z tygrysami. “Amejzing prezent, mam taki sam in da haus” – pomyślał wujek. I nie można go za to winić, intencje miał szlachetne. Ale wiadomo, co jest wybrukowane dobrymi intencjami. Skutek jest taki, że Ty po pierwszej euforii na widok otrzymanej paczki z Ameryki zastanawiasz się, jak to dyskretnie wynieść na śmietnik, żeby sąsiedzi Cię nie zauważyli. 

Niespodziaaaaaanka, czyli strach się bać! 

Nietrafione prezenty-niespodzianki to powszechna bolączka, która ze wzmożoną siłą atakuje zwłaszcza w okresie świątecznym, kiedy tuż po tym magicznym czasie większość podarków wraca na rynek, a Internet wprost “ugina się” od ofert sprzedaży niechcianych upominków. Stąd prawdopodobnie wzięły się listy do św. Mikołaja, czy tak modne obecnie listy prezentów na wszelakie okazje (śluby, chrzciny, urodziny itp.), które udostępniane rodzinie i znajomym pozwalają zabezpieczyć się na wypadek chybionych podarków. 

No i właśnie: z nietrafionym prezentem jest dokładnie tak, jak z niedopracowanym pomysłem na biznes. Zawierzenie przez wujka jedynie własnej intuicji i własnym gustom przy wyborze prezentu, bez uwzględnienia potrzeb i upodobań obdarowanego, jest jak brak rozeznania startupowca w określaniu odpowiedniego rozwiązania dla swojej grupy docelowej. Po masie wykonanej pracy okazuje się, że entuzjazm klientów wcale nie jest tak wielki, jak zostało to obiecane inwestorom. Oglądałeś któryś z odcinków “Dragon’s Den”? Tam na własne oczy możesz zobaczyć, jak twórcy z pasją i przekonaniem potrafią opowiadać o swoich produktach czy usługach. Mają one jednak bardzo niskie prawdopodobieństwo sukcesu lub po prostu budzą śmiech wśród jurorów (polecam film “Zabawka Nowej Generacji”na YouTube). Gdy Ty myślisz sobie: „Komu to potrzebne?!”, oni prawdopodobnie w swojej głowie już wydają jeszcze nie zarobione miliony. Są tak zapatrzeni w swój projekt, że zapominają o tym, że rozwiązanie służyć ma przecież innym, a nie im samym. 

To jeden z powodów, dla których 9 na 10 nowo otwartych firm odpada jeszcze w przedbiegach, czyli bankrutuje w ciągu 12 miesięcy od startu.  

„Pomysły są powszechnym towarem. Wprowadzanie ich w życie nie jest” 

Tak przynajmniej twierdzi Michael Dell i trudno się z nim nie zgodzić. Ale etap wcielania projektu w życie warto poprzedzić fazą testów. Bo niby wszyscy lubimy niespodzianki, ale tak naprawdę jedynie te, które spełniają nasze oczekiwania.  

Wiadomo, że początkowe przetestowanie pomysłu zwiększa szanse jego powodzenia – wydaje się to oczywiste, dlaczego zatem jest tak zaniedbywanym etapem?  

Najczęstsze powody to: 

1. Zbytnia pewność siebie – twórcy są przekonani, że ludzie chętnie będą korzystać z ich usługi lub produktu, więc nie muszą tego sprawdzać. 

2. Droga na skróty – z ekscytacji lub silnej potrzeby jak najszybszego wcielenia pomysłu w życie, twórcy zapominają, że istnieje coś takiego jak np. biznesplan. 

3. Niewiedza – bo można wpaść na świetny pomysł, ale zwyczajnie nie wiedzieć, jak zabrać się za jego testowanie.  

4. Strach przed kradzieżą – twórcy zwyczajnie boją się, że ktoś ukradnie im ich wychuchane „dziecko”*. 

5. Urażona ambicja – a w zasadzie strach, że ktoś może skrytykować projekt, któremu poświęcili się bez reszty. I z obawy przed krytyką – twórcy nie konfrontują go ze światem. 

Ale wróćmy do naszego wujka. Jego wyobrażenie o Twoich potrzebach nie było do końca trafne. Uznał, że skoro jemu podobają się trójwymiarowe tygrysy, dlaczego nie miałyby się spodobać również Tobie? W końcu jesteście rodziną! Popełnił zatem błąd już na samym początku – przyjął mylne, niczym niepoparte założenia. Bo jeśli chciał zrobić niespodziankę, powinien już kilka miesięcy wcześniej rozpocząć tzw. badania rynku: przejrzeć Twój profil na Facebooku, odnowić kontakt, podpytać, co lubisz, czego nie, czym się interesujesz, co w Polsce jest unikalne na rynku, a co ma każdy w swoim domu. W ten sposób zebrałby odpowiednią ilość informacji, która pozwoliłaby na zakup idealnego prezentu dla Ciebie.  

Te same zasady obowiązują w biznesie. Jak więc uniknąć rozczarowania i zawczasu sprawdzić, czy Twój pomysł ma szansę trafić na podatny grunt i przerodzić się w wielki biznes? 

Weryfikacja i badanie rynku kluczem do sukcesu 

Bill Campbell miał kiedyś wypowiedzieć takie słowa: „Wrzuć nową usługę do sieci, jeżeli się sprawdzi, to jest produktem, jeśli nie – badaniem rynku”. Ale pod żadnym pozorem nie możesz a priori zakładać, że Twój pomysł „wypali” i uda Ci się go zmonetyzować. Założyć możesz sobie spodnie, a pomysł na startup warto najpierw skonfrontować, zanim zacznie się go na dobre wcielać w życie. Dlatego „sprawdzam” to słowo klucz, jeśli chcesz uniknąć rozczarowania ewentualną porażką. Jak to zrobić? 

Poniżej prezentuję kilka strategii, dzięki którym dowiesz się, czy Twój pomysł na startup jest trafionym prezentem dla wybranej grupy docelowej – wszystko przy wykorzystaniu ogólnodostępnych narzędzi, z którymi możesz zacząć działać zaraz po przeczytaniu tego artykułu.  

WYKORZYSTAJ GRUPY NA FACEBOOKU  

Grupy na Facebooku to jedno z najskuteczniejszych narzędzi do komunikowania się i budowania relacji z potencjalnymi klientami. Osoby, które należą do konkretnych, tematycznych grup, najprawdopodobniej są tymi tematami zainteresowane, będą więc nieocenionym źródłem wiedzy i feedbacku przy ocenie Twojego pomysłu.   

Dodaj się więc do jak największej liczby grup, w których znajduje się Twoja grupa docelowa i zacznij obserwować, o czym piszą, jakie mają problemy, oczekiwania wobec określonych usług czy produktów. Zbieraj informacje i analizuj. Zacznij dopytywać o swój pomysł. Stwórz ankietę, która pozwoli Ci skonfrontować własne założenia co do pomysłu – możesz poprosić administratora grupy, aby Ci w tym pomógł, „przypinając” ankietę na samą górę walla – tak, aby nikt jej nie pominął. 

Nawiązywanie dobrych relacji z administratorami na tym etapie jest ważne również ze względu na późniejszą promocję Twojego startupu. Jeśli uda Ci się rozegrać to mądrze, możesz zdobyć na przyszłość wartościowy, organiczny i tani (a może nawet bezpłatny) kanał do promocji.

Jeśli wśród komentujących wypatrzysz osoby, których wypowiedzi są wyjątkowo trafne i wartościowe, warto nawiązać z nimi prywatną konwersację i zacząć budować relację, dodając je do grona swoich znajomych. Skoro już na tym etapie angażują się i służą radą, to na pewno jako nowi znajomi będą aktywni nawet bardziej, również w dalszych etapach rozwoju Twojego startupu.  

OBSERWUJ KONKURENCJĘ 

Poszukaj firm, które oferują podobne rozwiązania do Twoich lub oferują coś dla Twojej grupy docelowej i dokładnie śledź ich kanały komunikacji z klientami. Stań się ich fanem na Facebooku i Instagramie, subskrybuj kanał YouTube, śledź opinie w Google, sprawdzaj, co publikują, jakie posty wywołują dyskusję, a które nikogo nie interesują. Obserwacja zachowań i reakcji odwiedzających jest czymś, z czego możesz czerpać olbrzymie pokłady wiedzy. Sprawdź, za co klienci kochają konkurencję, a co przyczynia się do niepochlebnych wpisów w komentarzach. Bazując na doświadczeniu innych, a czasem również ucząc się na ich błędach, zaoszczędzisz bardzo dużo czasu, który należy poświęcić na testowanie swojego pomysłu… ktoś inny zrobił to już za Ciebie!  

Zrób zatem listę referencyjnych stron internetowych i porównaj, w jaki sposób przedstawiają korzyści, jakie mają rekomendacje, czym się chwalą, a o co zupełnie nie dbają. Spróbuj odnieść się do ich identyfikacji wizualnej – czy są tam elementy, które ich wyróżniają w tym obszarze, jaką kolorystykę stosują, czy mają chwytliwe logo? Zbierz te wszystkie doświadczenia, przeanalizuj, a następnie przekuj w coś świeżego, nieszablonowego, co będzie charakterystyczne tylko dla Ciebie i wyróżni Twoją firmę na tle innych w branży oraz przyciągnie klientów.

MONITORING MEDIÓW SPOŁECZNOŚCIOWYCH  

Zdaję sobie sprawę z tego, że śledzenie konkurencji, obserwowanie różnych kanałów i weryfikacja informacji mogą być niezwykle czasochłonne. Na szczęście istnieją specjalne narzędzia do monitoringu Internetu, które znacznie upraszczają sprawę i naprawdę warto z nich korzystać.

Ludzie chętnie dzielą się w mediach społecznościowych swoimi opiniami i osobistymi doświadczeniami w zakresie wyboru różnych marek, produktów oraz usług. I możesz do nich dotrzeć w naprawdę banalny sposób. Analizując wzmianki, możemy poznać odpowiedzi na pytania: “Czy? Gdzie? Jak?”. Będzie też jasne, kto mówi na określony temat. 

Zastanów się nad zwrotami lub frazami, które chcesz monitorować i dowiedz się, co dokładnie mówi się na dany temat, czego dotyczy dyskusja, na czym się skupia, jakie pytania się pojawiają, jakie problemy, na co szczególnie zwracają uwagę użytkownicy, jakiego języka używają, kim są te osoby, jak wyglądają ich profile, co je charakteryzuje. Najpopularniejsze narzędzia do wykonania tego typu analiz to: Brand24, SentiOne i Unamo. W wyniku analizy wzmianek jesteś w stanie zebrać mnóstwo danych, które pozwolą ulepszyć Twój pomysł, poznać istotne kanały komunikacji do późniejszej promocji oraz poznać bliżej i zdefiniować ‘personę’, czyli reprezentanta Twojej grupy docelowej.  

CROWDFUNDING 

Zanim zdecydujesz się na zaprezentowanie swojego pomysłu w ‘“Dragon’s Den”, sprawdź, jak ocenią go ludzie na portalach crowdfundingowych. 

Na początku nawet nie chodzi o pozyskanie pieniędzy (chociaż zebranie oczekiwanej sumy byłoby miłym zaskoczeniem), ale o oficjalne podzielenie się Twoją wizją ze światem. Często w tym miejscu pojawiają się pierwsze MVP (Minimum Viable Product), czyli maksymalnie uproszczone wersje produktów czy usług. Jeśli widzisz, że pomysł nie chwycił, możesz go dalej ulepszać, natomiast jeśli się spodobał, utwierdzi Cię to w przekonaniu, że warto wprowadzić jego pełną wersję na rynek. 

W Internecie znajdziesz mnóstwo serwisów związanych z finansowaniem społecznościowym (np. Polakpotrafi.pl, Wspieram.to, Crowdfunding.pl). Portale obserwowane są przez inwestorów, którzy chętnie dokapitalizują temat z potencjałem – zwłaszcza taki, który już na starcie podoba się ludziom.  

ZBUDUJ WŁASNĄ SPOŁECZNOŚĆ  

Jeśli regularnie weryfikujesz i szlifujesz swój pomysł, śledząc różnorakie grupy, fanpage, blogi i kanały YT influencerów, to znaczy, że zaczynasz zdobywać cenną wiedzę na temat tego, co interesuje ludzi, a co ich nudzi. Nie zmarnuj tego! Wykorzystaj te informacje do budowania własnej społeczności, która w przyszłości będzie potencjalną bazą Twoich klientów. „Ale przecież mój startup jest dopiero na starcie, nie ma nawet nazwy!” – to nawet lepiej, bo tutaj nie chodzi o to, żeby reklamować swój przełomowy produkt czy usługę, ale żeby zacząć budować relację, zaufanie i status eksperta w danej tematyce poprzez dzielenie się wartościową treścią, której ludzie oczekują. Daj im ją –  czy to w postaci artykułów, własnej serii video, czy też wyszukując ciekawe treści w Internecie i udostępniając je u siebie na profilu. Zdobywaj nowych fanów, publikując własny content na grupach, udzielaj się w komentarzach na YT czy FB, zapraszając do śledzenia swojego nowego kanału czy strony. Możesz też pójść o krok dalej i wykorzystać potencjał Google Ads lub Facebook Ads, promując w mediach społecznościowych post z darmowym ebookiem do pobrania lub wyświetlać własny spot video reklamujący Twój kanał przed filmami, które ogląda określona grupa docelowa.

Działając systematycznie, nie tylko zdobędziesz lojalną społeczność, ale też pierwszych testerów, opiniodawców czy ambasadorów Twojego startupu. Budując własną społeczność, zaczynasz sprzedawać!  

Na koniec jeszcze jedna cenna wskazówka: nie szukaj potwierdzenia „zasadności” Twojego pomysłu u rodziny i przyjaciół. Chyba, że nie zależy Ci na obiektywnej opinii, a zwyczajnie potrzebujesz „poklepania po pleckach”. Przez wzgląd na łączącą was bliską relację, z pewnością powiedzą Ci, że Twój pomysł na biznes jest świetny, tylko po to, abyś czuł się szczęśliwy i żeby ewentualnie nie zranić Twoich uczuć i nie podcinać skrzydeł. A to czego naprawdę potrzebujesz, to rzetelne opinie i konstruktywna krytyka, które pozwolą Ci zweryfikować, czy Twój pomysł ma szansę na powodzenie. Ufaj więc przede wszystkim opiniom tych, którzy prowadzili lub obecnie prowadzą biznes. No i opinii swojej grupy docelowej, oczywiście. 

CO DALEJ? 

Na dwoje babka wróżyła: uzbieranie tego rodzaju porcji danych, informacji i opinii pozwoli Ci albo umocnić się w przekonaniu, że Twój pomysł ma potencjał i można przekuć go w lukratywny biznes, albo też zaoszczędzi Ci mnóstwo cennego czasu, pieniędzy i energii, bo uznasz, że Twoja euforia była jednak przedwczesna, a projekt trzeba dopracować lub pomyśleć nad innym. W przypadku pierwszego scenariusza z zebranych danych będziesz mógł korzystać w kolejnych etapach prac nad swoim projektem, np. charakteryzując i segmentując persony w Twojej grupie docelowej według wagi komunikacyjnej i biznesowej, dobierając odpowiednie kanały i sposoby komunikacji dostosowane do poszczególnych grup czy opracowując ścieżki drogi klienta lub zbierając listę atrakcyjnych tematów.   

Podsumowując: czego nauczył nas przykład wujka z Ameryki? Że intuicja i własny osąd często bywają zwodnicze. I o ile w zwykłym życiu mogą mieć konsekwencje w postaci zawodu i rozczarowania rysujących się na Twojej twarzy na widok trójwymiarowych tygrysów, to w biznesie mogą spowodować już znacznie większe straty. Dlatego zanim zdecydujesz się np. wejść z wujkiem w „tygrysi” biznes i sprzedawać chińskie obrazy w Polsce, sprawdź, czy faktycznie jest na to popyt. 

* Jeśli boisz się, że ktoś ukradnie Twój pomysł, zastanów się – czy ktoś pracujący na etacie jest w stanie poświęcić się tak jak Ty w realizację tego projektu? Myślę, że ci ludzie mają pełno własnych, „lepszych” pomysłów do zrealizowania, na które i tak już brakuje im czasu.