Unikalna Propozycja Sprzedaży (USP) – co to jest, przykłady

E-commerce bezlitośnie ujednolica produkty i marki. Żeby coś sprzedać w Internecie, trzeba się zdecydowanie i mocno wyróżnić na tle konkurencji –  choćby przy pomocy niższej ceny, dodania do produktu podarunku lub zaopatrzenia go w niebanalne opakowanie. Czym jest USP i jak odkryć, co nim będzie w przypadku Twojego brandu?

USP – co to znaczy? Definicja.

Skrót USP pochodzi od angielskiego “unique selling proposition”, lub w innej wersji “unique selling point” (te wyrażenia stosujemy zamiennie) i tłumaczy się na polski jako Unikatowa Propozycja Sprzedażowa. To termin ze słownika klasycznego marketingu (stosuje się go od lat czterdziestych XX wieku), który okazuje się mieć szczególne znaczenie w handlu online, gdzie kupujący ma “od ręki” dostęp do tysięcy sklepów z podobną (a często identyczną) ofertą.

Najprościej mówiąc, USP to ten aspekt produktu, oferty lub marki, który wyróżnia je na tle konkurencji. Dobre Unique Selling Proposition jest wyraziste i niepowtarzalne (więc “najlepsza jakość w najlepszej cenie” zdecydowanie się nie sprawdzi). USP jest przedmiotem sloganów i kampanii reklamowych marki, bo ma być pierwszym skojarzeniem, jakie przychodzi na myśl odbiorcy, który słyszy jej nazwę lub widzi jej logo. Może być dodatkową korzyścią dla klienta, rozwiązywać jego problemy i ułatwiać mu życie. 

USP jest ściśle powiązana z pojęciem UVP. Unikalna propozycja wartości, zwana także Unique Value Proposition, to wyjątkowa cecha, która wyróżnia daną firmę na rynku i stanowi obietnicę jej marki, a nie tylko samego produktu lub usługi. W dzisiejszych czasach, kiedy trudno konkurować ceną, jakością lub unikalnością oferty, firmy muszą skupić się na konkurowaniu wartością swojej marki. To oznacza oferowanie klientom rozwiązań, które są unikalne i wyróżniające się na tle konkurencji. Unikalna propozycja wartości (UVP) przekazuje nam w interesujący sposób, jak nasza marka wyróżnia się na rynku, natomiast unikalna cecha sprzedaży (USP) informuje nas, dlaczego warto zainteresować się tą marką i jakie korzyści może przynieść klientowi.

Co może być USP?

Na unikalność oferty może składać się wiele aspektów związanych z produktem, sposobem jego wytworzenia, ale także wizerunkiem firmy, obsługą klienta czy kwestiami związanymi z dostawą:

• bardzo niska / najniższa cena, 
• niezwykle szeroka oferta,
• unikalna technologia i nietypowe cechy produktu, 
• szybkość i wygoda zakupów,
• możliwości dostosowania (customizacji) produktu lub usługi do potrzeb klienta,
• darmowa dostawa,
• szybkość dostawy lub realizacji usługi,
• unikalne opakowanie zapewniające wyjątkowy unboxing,
• możliwość darmowego zwrotu (przetestowania) produktu,
• długa gwarancja, 
• wywoływanie w użytkowniku konkretnej emocji,
• nietypowy marketing,
• dbałość o środowisko naturalne (np. w procesie produkcji lub dystrybucji),
• dbałość o ważne kwestie społeczne (CSR) i działalność charytatywna marki.

Oczywiście możliwości na tym się nie kończą, a każda marka powinna dążyć do tego, by jej USP było jak najbardziej… unikalne. Nie tylko w obrębie własnej niszy. Znalezienie naprawdę niespotykanej nigdzie indziej propozycji ofertowej może wymagać nie tylko znajomości branży, firmy i produktu “od podszewki”, ale także dodatkowego researchu.

Jak znaleźć swoją własną Unikalną Propozycję Sprzedażową?

Ustalenie tego, co może być naszym USP może z początku wydawać się trudne. Znalezienie wyróżnika marki wymaga przede wszystkim zapoznania się z potrzebami i profilem grupy docelowej – ich oczekiwaniami, sposobem korzystania zarówno z sieci jak i naszego produktu. Innymi słowy: nie bez znaczenia będzie stworzenie Persony.

Zdecydowanie warto również wypisać te cechy naszego produktu lub usługi, które stanowią o jego unikalności i odróżniają go od innych, podobnych, dostępnych na rynku.

Kolejnym krokiem powinna być analiza działań konkurencji, od której chcemy się odróżnić – to pozwoli spojrzeć na ofertę od “zewnątrz” – jakie jej elementy nie występują (lub są słabo podkreślane) w konkurencyjnych ofertach?

Dokładna analiza tych trzech elementów powinna pozwolić na odkrycie tego, co (po odpowiednim wypromowaniu) może stać się USP marki.

Gdzie i jak komunikować swoje USP

Przekaz marketingowy związany z naszym USP powinien trafić do możliwie szerokiej publiczności. Żeby tak się stało, nie wystarczy zakomunikować go na stronie Internetowej. Dla osiągnięcia zakładanych efektów (czyli wzrostu sprzedaży i zapytań o ofertę) będzie trzeba wykorzystać wszystkie dostępne kanały marketingowe:

Social Media 

Firmowe profile w mediach społecznościowych to idealne miejsce do ciągłego informowania o tym, co wyróżnia naszą markę i produkty. Social media to dziś dla wielu firm podstawowy kanał komunikacji marketingowej z klientem, więc nasze USP powinno w nich być stawiane w centrum uwagi. 

Lepiej nie ograniczać się przy tym wyłącznie do zasięgów organicznych – w końcu celem jest dotarcie do jak największej grupy.

Influencer Marketing

Influencerzy mogą okazać się przydatni w komunikowaniu USP, szczególnie, jeśli ma ono związek z konkretnym stylem życia. Pozwolą dotrzeć do osób potencjalnie najbardziej zainteresowanych, a ich autorytet i zasięgi mogą przełożyć się na większą sprzedaż.

Reklama PPC

Posiadając wypracowaną Unikalną Propozycję Sprzedażową, powinniśmy komunikować ją również za pomocą reklam płatnych, np. Google Ads. Kreacje i kampanie, które będą brały pod uwagę USP mają większe szanse na przyciągnięcie uwagi klienta.

Content Marketing

Jeśli mamy komunikować nasze USP na każdym kroku, to niezwykle ważnym okaże się włączenie go w wysiłki brandu w obszarze tworzenia i promowania treści. Teksty i grafiki na stronie, blog firmowy, kanał na YouTube, ale także sponsorowane publikacje zewnętrzne – to również świetnie miejsca, w których możemy mówić o tym, co nas wyróżnia, np. przy pomocy storytellingu.

E-mail marketing

Zarówno cold mailing, jak i newsletter kierowany do stałych klientów również mogą okazać się skuteczne w rozpowszechnianiu wiedzy o USP – w końcu docieramy z komunikatem bezpośrednio do skrzynki odbiorczej, gdzie konkurencja jest znacznie mniejsza niż np. w Google.

Media tradycyjne

Reklama outdoorowa, w prasie, radiu i telewizji – jeśli tylko możemy sobie na nią pozwolić – również może być nośnikiem, który wykorzystamy do promowania USP.

USP jako Twój znak rozpoznawczy

Wypracowanie własnego USP to gra warta zachodu. Posiadanie go pozwala na wyróżnienie się i wybicie wśród innych marek. Bez elementów wyróżniających produkty i firmy mają mniejsze szanse zaistnieć na rynku i się na nim utrzymać w długiej perspektywie. Odpowiednio przemyślane USP może więc decydować o sukcesie lub porażce brandu – nie tylko powinieneś je szybko odkryć, ale również zacząć promować na potęgę.

Nie zwlekaj, Twoja konkurencja prawdopodobnie już to robi!