​Trade marketing – co to jest i na czym polega?

Trade marketing jest jednym z najważniejszych narzędzi marketingowych współczesnych producentów. Jak działa i jak pomaga promować produkty i budować przewagę rynkową?

Z tego artykułu dowiesz się m.in.:

• Czym jest trade marketing?
• Jakie są narzędzia trade marketingu?
• Jakie są dobre praktyki w trade marketingu?
• Jakie są przykłady trade marketingu?
• Jaka jest rola trade marketingu?

​Trade marketing – definicja

Trade marketing to strategia marketingowa, której celem jest zwiększenie sprzedaży produktów poprzez działania skierowane do kanałów dystrybucji, takich jak hurtownicy, detaliści czy dystrybutorzy. Koncentruje się na budowaniu długotrwałych relacji biznesowych z partnerami handlowymi oraz na wspieraniu ich w promocji produktów bezpośrednio do klientów końcowych^{[1] [2] [3]}.

Trade marketing to strategia marketingowa ukierunkowana na zwiększenie sprzedaży poprzez współpracę z dystrybutorami, detalistami i innymi pośrednikami, aby wzmocnić widoczność i atrakcyjność produktów w punktach sprzedaży.

Definicja trade marketingu.

Działania w ramach trade marketingu obejmują różnorodne narzędzia i techniki, takie jak organizowanie promocji, działania merchandisingowe, szkolenia dla personelu sprzedaży czy wdrażanie rozwiązań wspierających ekspozycję produktu. Strategia ta zakłada dostosowanie oferty promocyjnej do specyfiki danego kanału dystrybucji, uwzględniając potrzeby i preferencje konsumentów końcowych, a także cele sprzedażowe poszczególnych partnerów^{[4] [5] [6]}.

​Narzędzia trade marketingu

Do narzędzi trade marketingu^{[7] [8] [9]} zaliczyć można:

• Displaye i materiały POS (Point of Sale) są to wszelkie materiały promocyjne umieszczane w punktach sprzedaży, takie jak standy, plakaty, regały czy ekspozytory.
• Promocje handlowe obejmują różne formy zachęcania klientów do zakupu, takie jak zniżki, oferty typu „kup jeden, drugi za pół ceny” oraz promocje wielosztukowe.
• Programy lojalnościowe dla detalistów i dystrybutorów wspierają budowanie długotrwałych relacji z partnerami handlowymi, motywując ich do regularnych zakupów produktów od danego producenta. Mogą obejmować punkty, nagrody lub specjalne rabaty dla lojalnych partnerów.
• Szkolenia produktowe polegają na przekazywaniu wiedzy o produktach personelowi partnerów handlowych. Zapewniają, że sprzedawcy mogą skutecznie doradzać w zakresie produktów, co zwiększa ich sprzedaż.
• Producenci oferują czasem specjalne zachęty dla personelu sprzedaży detalistów, na przykład w formie bonusów lub nagród za osiągnięcie określonego poziomu sprzedaży.
• Elektroniczne systemy sprzedaży i monitorowania wyników pozwalają producentom i partnerom handlowym śledzić wyniki sprzedaży, monitorować zapasów oraz analizować zachowania konsumentów w czasie rzeczywistym.
• Producenci często wspierają lokalne działania promocyjne detalistów, takie jak reklamy w gazetkach, akcje promocyjne w sklepach czy lokalne kampanie medialne.
• Merchandising polega na strategicznym rozmieszczeniu produktów w punktach sprzedaży, aby przyciągały uwagę konsumentów i zachęcały do zakupu. Ważne są w nim atrakcyjność ekspozycji, układ produktów na półkach, standy promocyjne oraz dbałość o dostępność towaru.

​Trade marketing – dobre praktyki

Jednym z fundamentów trade marketingu jest znajomość rynku oraz zrozumienie potrzeb zarówno klientów końcowych, jak i kanałów dystrybucji. Dzięki temu działania trade marketingowe mogą być precyzyjnie dostosowane do specyfiki rynku oraz lokalnych preferencji konsumentów.

Dostosowanie strategii do specyfiki poszczególnych kanałów dystrybucji oraz różnicowanie ofert promocyjnych w zależności od regionu lub typu partnera handlowego sprawia, że działania są skuteczniejsze. Personalizacja obejmuje nie tylko oferty i promocje, ale również rodzaje wsparcia dostosowane do wielkości partnera lub jego profilu sprzedażowego.

Partnerom handlowym warto dostarczać materiały promocyjne, standy, plakaty czy ulotki, ale trzeba też pamiętać o regularnym szkoleniu personelu, aby sprzedawcy mieli pełną wiedzę o produktach i mogli skutecznie odpowiadać na potrzeby klientów.

Programy lojalnościowe, bonusy za wyniki sprzedażowe czy premiowane akcje promocyjne pomagają budować trwałe relacje i sprawiają, że partnerzy handlowi czują się docenieni.

Regularne śledzenie efektów sprzedaży, ocena reakcji konsumentów oraz partnerów handlowych pozwalają dopasowywać ofertę do zmieniających się warunków rynkowych. Przydają się w tym dane, takie jak efektywność promocji czy rotacja produktów.

Jasna komunikacja, wyznaczanie realistycznych celów oraz wsparcie na każdym etapie współpracy pomagają budować zaufanie między stronami, a dzięki czemu wszyscy uczestnicy procesu mogą osiągać korzyści.

Warto ciągle szukać nowych metod angażowania klientów oraz wyróżniania produktów w miejscu sprzedaży – przykładem może być stosowanie cyfrowych ekranów POS czy aplikacji.

Spójna komunikacja marketingowa, w której działania trade marketingowe są zgodne z kampaniami reklamowymi i strategią brandingową, wzmacnia rozpoznawalność marki i przekłada się na większe zaangażowanie konsumentów.

Zamiast koncentrować się wyłącznie na szybkich wynikach sprzedażowych, najlepsze efekty przynosi budowanie strategii z myślą o przyszłości. Oznacza to nie tylko przewidywanie potrzeb rynku, ale także rozwijanie nowych produktów oraz inwestowanie w rozwój partnerów handlowych.

​Przykłady trade marketingu

Jednym z przykładów trade marketingu jest uczestnictwo w targach branżowych, takich jak Consumer Electronics Show czy Sweets and Snacks Expo – na takich wydarzeniach producenci prezentują swoje produkty i budują sieci kontaktów z kluczowymi partnerami handlowymi, co jest okazję do nawiązania bezpośrednich relacji i przedstawienia wartości produktów^{[10] [11]}.

Ważną rolę odgrywa również branding, który buduje spójny i rozpoznawalny wizerunek marki. Firmy, takie jak Coca-Cola, dzięki współpracy strategicznej z sieciami, np. z McDonald’s, wzmacniają swoją obecność w punktach sprzedaży, łącząc siły z partnerami, aby wspólnie promować produkty i zwiększać ich widoczność^{[12] [13]}.

Trade marketing wykorzystuje także narzędzia cyfrowe, takie jak kampanie w mediach społecznościowych, reklamy B2B czy e-maile skierowane do partnerów handlowych. Umożliwiają one stały kontakt z sieciami dystrybucji i informowanie ich o nowych produktach czy promocjach, co podtrzymuje zainteresowanie ofertą^[14].

W Polsce przykładem może być sieć Lidl, która skutecznie promuje produkty wegańskie, takie jak sery Wege Siostry czy roślinne mleka Rośleko, wspierając ich sprzedaż za pomocą katalogów promocyjnych, obecności w mediach społecznościowych oraz specjalnych ekspozycji^{[15] [16]}.

Media Markt z kolei wdrażał kampanie takie jak „Samsung Days”, które koncentrują się na promowaniu najnowszych produktów marki Samsung, oferując przy tym zniżki i zwroty części wydatków dla klientów^[17].

​Rola trade marketingu

Głównym celem trade marketingu jest zwiększenie sprzedaży poprzez optymalizację działań promocyjnych w punktach sprzedaży, zapewnienie atrakcyjnej ekspozycji produktów oraz budowanie długotrwałych relacji z dystrybutorami i detalistami. Działania w jego ramach pozwalają skutecznie zarządzać popytem oraz zwiększają zainteresowanie konsumentów produktami już na etapie kontaktu w sklepie.

Wartość trade marketingu wyraża się także w dostarczaniu partnerom handlowym dodatkowych narzędzi wspierających. Wzmacnia on też pozycję marki w oczach detalistów i dystrybutorów, zachęcając ich do większego zaangażowania i budowania lojalności w stosunku do konkretnej linii produktów. Pełni tym samym nie tylko funkcję sprzedażową, ale i wizerunkową, wspierając rozpoznawalność marki.